我是蕭萊，歡迎您點擊右上角“關注”我，為您分享有趣的歷史故事和各種實用的乾貨。
當今時代，無論現實中還是網絡上，五花八門的銷售陷阱，幾乎無處不在，人們很容易稍不留神就踩進去，當回過神來時已追悔莫及。
了解一些消費心理學常識，可以讓你迅速看穿這些銷售套路，避免被不良商家欺騙，捂緊錢包，理性消費。
以下是生活中11條看似簡單卻充滿奧妙的消費心理學常識。
1. 價格尾數錯覺
我們在商場里經常能看到2498、199、9.99等價格的商品，非常引人注目。這些商品如此定價，可是大有玄機。
9和8處在數字排序的末端，容易給人造成2498約等於2400，以及9.99與10塊相差甚遠的錯覺，買家心理上更容易接受，能給消費者極好的暗示，促成交易的達成。
這就是價格尾數的錯覺。
2. 配套效應
某人得到一隻空鳥籠，他一般會為了用這隻籠子，再買一隻鳥回來，而不是直接把籠子丟掉。
這個效應，指人們在偶然獲得一件原本不需要的物品的基礎上，自覺或者不自覺的添加更多自己原本不需要的東西。
有人買了張漂亮的書桌後，又會接着想買合適的書架、椅子、檯燈等配件，然後甚至地板也要相搭配，他們正是中了“配套效應”。
當獲得一件新物品後，我們會不斷配置與其相適應的物品，以求達到心理平衡。
相互關聯的物品總是擺在一起，比如：牙刷、牙膏和漱口杯，方便麵和湯碗，是想讓你買一套。
3. 貝博規律
指當人經歷強烈的刺激後，之後的刺激就變得微不足道。也就是說一次大刺激能沖淡隨後到來的小刺激。
比如原本1元錢的冰棒變成10塊錢，你肯定無法接受。但如果原本5000的手機漲了200塊，你會覺得很正常。
4. 宜家效應
讓消費者自己動手，從而讓他們更喜歡這個東西，賦予它更高的價值，這一現象便稱為“宜家效應”。
心理學研究指出：讓客戶投入體力勞動組裝傢具，客戶對自己組裝的傢具會產生一種非理性的喜愛，緊接着高估這件傢具的價值，因為不想讓附帶自己勞動的物品屬於別人。
所以宜家賣半成品，讓你自己動手幹活，舉起扳手和螺絲釘，組裝椅子、桌子甚至床。還能節省庫存空間、壓縮價格。反而買的人越來越多，簡直把勞動的功效發揮到了極致。
類似的還有小狗效應，也叫試用效應。
孩子和寵物店的小狗玩的很開心，不忍心離去的時候，店主如果和孩子的父母認識，會慷慨的說，你們可以把小狗帶回家養幾天，過幾天再把它送回來就行。
大多數父母和孩子根本抵擋不了這樣的誘惑，在跟小狗相處的日子裡，一家人都很快樂，幾天就跟小狗產生了感情，然後一家人就很可能買了這條寵物狗，即使價格可能超出心理預期。
5. 誘餌效應
人們在購買物品時，很少不做對比而直接購買。那麼，商家為了讓消費者更好更快地做出購買決策，往往會為目標產品提供一個“誘餌”，從而引導消費者作出“正中商家下懷”的決策。
這種行為目前已經被證明是相當普遍的現象。有個著名的TED演講，曾講述過這樣一個廣告案例：
《經濟學人》雜誌的銷售廣告：
電子版訂閱的價格是59元/期；
印刷版訂閱的價格是125元/期。
接下來的操作，運用了“誘餌效應”，電子版訂閱+印刷版雙訂閱，你猜多少錢？
依然125元/期。
為此，有位麻省理工的教授曾親自試驗：這三種價格都存在時，大部分學生選擇雙訂閱版。但去掉雙版選項，則大部分學生選擇購買最便宜的電子版。
再比如，我們去逛商場，經常可以遇見這樣的活動，“購買任意一件衣服，再加2元，可獲得品牌襪子一雙！” ，以及“帽子49元，毛衣399元。但是，值得思索的是最後一行字：帽子+毛衣=399元！”。
這都是“誘餌效應”的運用，衣服是目標銷售產品，“襪子和帽子”則是誘餌。
6．目標趨近效應
我們越是趨近某個目標，越是願意不惜一切代價去完成它，這在心理學上叫做目標趨近效應。通俗來說，就是人們為了不讓之前花費的巨大成本浪費，而對最後需要完成的那部分，願意付出更多的代價。
比如：奶茶店打卡蓋章，每消費一杯奶茶蓋一個章，滿十個章即可免費贈送一杯。當我們消費超過六七杯時，接下來幾杯會在很短的時間內完成。
7.中間項效應
“木秀於林，風必摧之”，人類潛意識都害怕孤立及被暴露，處於人群之中總會帶來一種莫名的安全感。基於這個心理特性，狡猾的營銷者們發現了中間項效應。
我們在拍婚紗照時，如銷售人員讓我們選擇三檔“6888、8888、12888”，大部分人群會選擇8888那一檔。
我們在餐館點餐時，發現菜單前幾頁的東西往往非常昂貴。但繼續往後翻，看到中間幾頁時，有很多價格依舊較高，但尚可以接受的菜，比如128的羊排，98的豬蹄等，再往後翻，則會有二三十元的家常菜。
如果請人吃飯，肯定想二三十的太沒面子，但上千的又太貴，一般都是點100左右的，不太貴又有面子。
8.互惠原則
“互惠”指的是多方都從某件事中獲得了好處，如果僅僅一方獲得利益，而其他方沒有，那麼平等條件下，獲得利益的一方會產生一定程度的負罪感（排除臉皮特厚或心理特變態的那些人）。
就像朋友經常請你吃飯，你一定會找某種方式回報他。
很多假和尚上門免費贈送你小福包，保佑你平安，然後掏出小本子，讓你進行捐款，你都會給個10元、20元，否則心理上好像過意不去。商場免費試用、樣品申請、免費試吃等都算是利用互惠原則的營銷方式。
9.心理賬戶
我們去逛服裝店，經常可以看到“滿1000減200”，而不是“1000元後，打8折”，為什麼？
假設兩種情景：
（1）你某天不小心剮蹭，修理花了1000元；心情不佳，但回家後發現抽獎中了200元。
（2）你某天不小心剮蹭，修車花了800元。
這兩種情況下，哪種情景你心情會更好，我想多數人選第一種，而試驗結果也確實如此。
什麼原因？因為人們往往會為收益和損失設置不同的“心理賬戶”，並且明顯的區別對待。
修車費在我們心理的“意外損失賬戶”里，這時1000和800差異不大，給我們帶來的痛苦差不多。而中獎是在我們的“意外收穫賬戶”里，200顯然比較多，可以帶來很多快樂。
同樣，滿減策略也是應用了這個原理。
一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買到，差異好像不大。但是如果是滿1000減200，甚至有的滿額送券（比如消費滿1000，送200現金券，可以買任何東西），消費者就會覺得自己獲得的優惠更多。
每個人都有一個心理賬戶，要別人買東西，就要給他一個理由來滿足這個賬戶，從而減少心理愧疚，促成購買。
商家會分析目標存在哪些心理賬戶，捨得在哪個心理賬戶花錢，然後據此設計相應的情感策略。
比如，同樣一件標價5000元的衣服，如果給自己買可能覺得貴，捨不得。但如果是送給愛人的禮物，可能會毫不猶豫地拿下。
這就是把支出分為了兩類不同的”心理賬戶”。衣服買給自己則是“日常衣物支出”，但是買給愛人則是“情感支出”，顯然大部分人更捨得為後者花錢。
10．稀缺原則效應。
即機會、內容或產品越少，其價值越大。
比如告訴顧客某種商品數量有限，無法保證一直有貨。所以“截止日期”、“搶購”、“秒殺”等銷售手段，可以強烈刺激顧客的購買慾望。
世界上關於稀缺最著名的案例，無疑當屬鑽石的營銷。
在19世紀70年代，非洲南部就發現了大量的鑽石礦，那時候每年就可以開採出好幾噸的鑽石。前些年俄羅斯公布的波皮蓋隕石礦，其鑽石儲量更達到了驚人的幾十萬噸。可以說，目前地球上鑽石並不稀缺。
那麼鑽石為什麼會這麼珍貴呢？
因為歐美鑽石商人聯合起來，成立了世界上最大的鑽石公司-戴比爾斯公司。
公司成立乾的第一件事，就是通過龐大的財力，幾乎控制了全球所有的鑽石礦。從而將全球的鑽石產量控制在一個很小的範圍內。人為的製造出“物以稀為貴”的假象。從而保證了鑽石的價值。
然後又投入了巨大的資金，在各大媒體上狂轟亂炸，成功的將人們心目中神聖的愛情與鑽石捆綁在一起，並一直延續至今。
順便提一句，產自戴比爾斯公司的那句著名廣告詞：“鑽石恆久遠，一顆永流傳”，這句話真正要表達的意思是：別把你買到手中的鑽石賣掉！
11.商場小誘惑。
收銀台前總是會有口香糖、避孕套及一些經常需要且簡單便宜的東西，因為可以讓你在等待結賬的時間看到後順手購買。
超市銷路最好的飲料都放在最裡面，目的是讓你多逛一會兒。利潤低、保質期長的商品往往放在最裡面或最下層。而利潤高、臨近保質期的商品則放在最醒目的位置。
如在超市，排隊總會感覺自己排的隊會很慢。原因在於，假設8條通道，你只有1/8的機會排到最快的，但有7/8的機會排到慢的。
最後，告訴大家一個避免被商家忽悠，捂緊錢袋的方法。
很簡單，不論見到多麼便宜多麼誘人的商品，都不要輕易地掏錢，堅守一條準則——只買需要的那件商品。
我是蕭萊，喜歡分享自己的讀書筆記與心得體會，也喜歡寫歷史故事和各種實用乾貨文，感恩我的文字與您相遇，您的點贊是我創作的動力。[給你小心心]
往期乾貨文章精選：
往期歷史文章精選：
