作者 |鏡子
編輯 |車卯卯
這些產業帶，618逆跌爆單了
6月15日晚上10點，浙江海寧，皮草品牌“優莎”的老闆娘終於下播了。連續播了13個半小時的她沒有坐下休息，而是快步穿過球形太陽燈，走向顯示後台數據的電腦。
“單場銷售額破350萬、GPM達2.02萬”——直到親眼確認這些數據信息，優莎老闆娘才產生了實感：
自家直播間狠狠破了歷史銷售紀錄，而且，是在整個行業的低迷氛圍中實現的。
同樣的“逆跌”突破，也在毛紡織品牌“吉嵐”的直播間上演了。6月17日的直播中，吉嵐打破平日100多萬的銷售關口，實現了單日銷售破500萬的目標。
這並不容易。畢竟，今年618不像以往那麼熱鬧了，消費疲軟，很多商家都以常態直播草草應付過去，直接放棄年中大促的好時機。
然而，即便周圍環境低迷如此，以優莎和吉嵐為代表的許多產業帶商家，仍然做到了逆跌爆單。
他們究竟做對了什麼，攥着什麼樣的“直播生意經”？
我試圖回溯這些產業帶商家的直播故事，解構逆跌背後的秘密。
6月直播間反季皮草，400人守着開播
“每天12點開播前，已經有400多個粉絲早早守在屏幕前等待。”
5月下旬，浙江海寧的日均氣溫明顯加速爬升。對於這座以盛產皮革、皮草聞名全國的縣級市來說，銷售淡季隨着夏天不可抗拒地來了。
但就在同時期，同樣身處海寧、以銷售皮草為主的優莎直播間，卻以“反季”為賣點打開了另一番景象：每天中午12點開播前，已經400多粉絲早早在屏幕前等待。
反季銷售、本地中小品牌，這個數據可以說是超預期。
“就像朋友一樣，我們每天要是看不到他們（粉絲），也感覺缺少什麼一樣。”優莎老闆吳孝國對我說，10級以上的粉絲，老闆娘基本都能叫得出他們名字。
優莎直播間每天開播前的籌備狀態
老闆娘就是主播，19歲畢業後就踏入了皮革皮草行業，從最基礎的裁剪工、學徒工，到自己學着打板做衣服，再到後來遇上裁縫世家出身的吳孝國，兩人在市場中摸爬滾打多年，才有了今天主營皮草服飾的店鋪。
在線下市場打拚時期，優莎靠自主銷售和貼牌，年產值大概能達到5000萬，員工數量也超過了500人。
但電商化已成大勢，儘早將主陣地往線上轉移，或許還能開闢一條更廣闊的新路徑。
於是，吳孝國決定一鼓作氣向抖音電商進發。他將原本的線下資源轉移到線上，包括給大牌貼牌的部分投入也大規模削減，主攻抖音短視頻、直播間。
優莎直播間里，常常會看到老闆娘耐心為粉絲講解如何辨別水貂等級、皮草洗護保養等知識，從直播間發出去的每一件皮草，也都配上了終身保修的承諾。
專業的主播、完善的售後、原產地產品的高性價比，為優莎的電商經營帶來了新機遇。然而，即便主播及貨品的優勢明顯，但由於缺乏系統性的運營思維，這筆好生意還是從今年2月起，就卡在單場直播銷售難以增長的瓶頸里。
優莎久久攥着一股勁兒，直到服務商海寧中國皮革城股份有限公司（以下簡稱海寧皮革城）的出現，才找到了發力點。
距離618還有一個月，海寧皮革城上門找到“潛力商家”優莎，面對面為優莎抓痛點、找問題、提方案，還給他們提報了抖音618面向產業帶商家推出的官方活動，藉著平台之勢拿到了6月15日那場直播的流量和宣發扶持，最終做到了40萬到360萬的單場紀錄刷新。
當我問及那場實現了逆市9倍增長的直播具體做對了什麼，海寧皮革城基地運營經理謝佳怡提煉了以下幾點：
- 全品類貨盤
在服務商的建議下，優莎直播間上架了136款產品，涵蓋女裝、男裝、四季裝、秋冬皮衣皮草等，貨品準備充足；
- 福利提升性價比
籌備大促期間，優莎專門加急設計了60多款新品，並在直播當天把1/3的新款作為福利送出，以新品+福利的形式促進粉絲轉化，幾乎不計成本地將直播間性價比拉滿；
- 直播和投流的節奏優化
優莎花了近一個月時間學習頭部直播間話術和貨品節奏，直播當天，海寧皮革城也專門派出了一名運營人員予以商家支持，為直播間節奏的調整及時提出優化建議；
- 平台活動扶持
服務商為優莎成功提報的“抖音618好物節-域見好貨產地名片PK賽”活動，提供了隨心推流量、千川紅包、多渠道宣發等精準扶持，實實在在地推動了銷售轉化。
“之前在線下，商家可能就是粗線條的叫賣。移到線上之後，會遇到一些直播間的規則和玩法。”謝佳怡向我描述，產業帶服務商就像商家背後一雙無形的手，為商家提供各種打法，助推商家釋放潛力。
6月15日當天，連續播了13個半小時的優莎老闆娘
優莎這份“戰績”更多是商家、服務商和平台深度配合的結果。對於產業帶中小商家來說，40萬到360萬的9倍跳躍背後，遠不止“粉絲支持”這麼簡單。
在產業帶為商家輸送“生意經”的人
“服務商就是要剔除干擾因素，將一些好的經驗和方法分享給大家。”
距離海寧不到30公里的嘉興市桐鄉濮院鎮，吉嵐作為毛紡服飾產業帶中眾多的商家之一，同樣在當地服務商的助推下刷出了歷史新高。
濮院鎮密密麻麻的紡織工廠
在濮院這個擁有全國近七成羊毛衫份額、兩萬多家大小針織類工廠及檔口的小鎮里，吉嵐的電商化已經足夠成熟，既是抖音電商的先行者，也是鎮里少數有能力籌備價值上千萬貨品的商家之一。
服務商嘉興市濮院輕紡城網絡科技有限公司（以下簡稱濮院），正是循着這條標準脈絡找到吉嵐，並為後者送去618“生意經”的。
綜合評估下來，服務商團隊認為吉嵐有足夠的潛力在日常單場100多萬銷售額的基礎上，藉著大促朝500萬衝刺，於是便向吉嵐發出了“域見好貨直播間”的活動邀約，主動給出直播間節奏調整策略、投流支持以及平台最核心的資源位曝光等。
某種程度上來說，這幾乎是一次為吉嵐量身定製的“策略優化+精準流量+平台扶持”全方位助力，有了服務商的精準助推，6月17日的直播中，吉嵐實現了單日銷售破500萬的目標。
特定條件下，突破其實是可複製的。去年7月19日抖音電商服飾行業的反季羊絨節上，某品牌實現了單場銷售1500萬的記錄刷新，而那場直播背後的“助推者”正是服務商濮院。
產業帶商家在直播間有哪些比較典型且通用的增長突破口？濮院項目經理俞科給我們列了以下四點：
其一，帶貨方式
在俞科看來，直播帶貨的核心不在於如何講解，而在於如何營銷商品。直播間里應該靈活運用營銷策略，比如一個賣男裝的直播間，可以搭配一個口紅的福袋，以吸引更多女性用戶下單；
其二，活動前預熱
例如通過加入平台活動話題、打造優質短視頻、預告直播福利等方式為直播間預熱宣傳；
其三，優化投流策略，做一次或多次“爆發”
常見在上福利品/爆品時，加大付費推廣力度，有效引流，集中在某個時間點做一次“爆發”，以加強直播間互動、停留及轉化；
其四，排品
按照不同時段預先排品，例如早上9點到10點集中做核心款、每個整點推福利品、下午售賣較好的貨品在晚上黃金時段再次返場等等。
吉嵐直播間畫面
在剛開始搭建服務商團隊時期，像吉嵐這類因為缺少對直播間節奏和投放策略的重視，因而遲遲沒能釋放出直播轉化能量的小鎮商家，俞科見過太多。也因為這樣，不斷給商家同步平台最新玩法和運營經驗、幫助商家轉變思維，成了他們尤其重要的工作內容。
這些核心策略本質上並不複雜，服務商要做的其實就是不停地和商家交流、破除不必要的信息壁壘。
“商家跟商家之間是同行，其實很難互相分享經驗”，俞科說。服務商就要剔除這些干擾因素，將一些好的經驗和方法分享給大家，做那些為小鎮商家輸送“生意經”的人。
產業帶商家的好生意，從來不是“躺贏”
“各行業的產業帶商家，都必須審時度勢，直面“適者生存”的商業法則。”
與海寧皮革皮草、濮院毛紡織的服飾產業帶相似，我國還存在眾多因特色產業聚集而形成的帶狀鏈條產業基地，如常熟服裝、連雲港生鮮、寧波廚具家電、四川風味臘腸等，不勝枚舉。
同樣在618期間，以生鮮為主要貨品的杭州海先友產業帶服務商（以下簡稱海先友），從“人貨場”的維度出發，充分發揮產業帶源頭供應鏈及公司自有明星主播優勢，僅618當天就達成了GMV超目標280%的突破，助力商家實現了銷量的大幅提升。
人的方面，海先友不僅巧妙藉助平台資源，發揮擅於操盤明星生鮮專場直播的優勢，通過聯動明星影響力精準觸達粉絲，同時搭建人才培訓機構，加速直播電商人才培養；
貨的方面，實時關注行業大盤的應季銷售產品情況，把握消費者需求，藉助產業帶溯源整合源頭供應鏈，挖掘更多生鮮爆品，並配合快捷高效的冷鏈物流雲倉，給消費者提供優質的購物體驗、為消費者提供履約保障；
場的方面，海先友首次打造戶外碼頭直播場景，提升人貨場的沉浸式體驗感，全方位調動直播間活動氛圍，與此同時，投放團隊配合增加投流力度，提高直播間精準粉絲的轉化。
位於福建東北部屏南縣，由三代種菇人撐起的“楊美麗菌菇生鮮專營店”也在不被看好的618期間走出了一條向上曲線。
在楊美麗的直播間里，不光以滿贈、連單、抽獎等多樣玩法打造極致性價比，還進行了產品組合的升級重組，此外，主播將福利品和付費流量有效配合，實現用強場控的過品方式儘可能優化了直播節奏。
與此同時，疊加域見好貨直播間、產業帶話題熱度賽、產業帶服務商排位賽等平台扶持，楊美麗直播間做到了一次全方位的精準發力，實現了當日銷售額增長491%、商品曝光增長900%的突破。
這個深山裡的食用菌之鄉，就這樣被更多的人看到。
目前，全國有數千個產業帶，這些產業帶里都蘊藏着無數“好生意”待挖掘。同時隨着電商的快速升級，規則玩法日異月更，各行各業商家都必須審時度勢，直面“適者生存”的商業法則。
只有當“好生意”搭配上“好生意經”，才能在擁擠市場中找到更長遠、更寬闊的生長路徑。
如今，產業帶服務商像一雙“無形的手”，引導地方中小商家找准發力方向，終於讓“產地里的好生意”被更多人看到。
產業帶服務商能夠更好洞悉平台資源價值，為商家提供最新玩法、排品思路、直播節奏等策略和實用方法，從底層思維、營銷視角、流量意識等多方面，給予不同直播間在每個特定時期的最優解。
少有被察覺的是，抖音電商同樣在背後提供了一股無形的、長效的支撐力量。
服務商及商家所拿到的隨心推流量、域見好貨直播間等關鍵性助攻，正是來自“抖音618好物節——域見好貨產地名片PK賽”的特定活動激勵。
而這些特定激勵只是抖音電商首個產業帶助力計劃“抖in域見好貨”長線活動中的一環。在更長的時間跨度內，抖音電商服務商團隊將持續通過“整合營銷、商服培訓、流量扶持、達人矩陣、市場宣發”5大核心舉措，幫助各地產業帶打造、推廣產地名片。
“抖in域見好貨”長線活動
直播電商向無數產業帶滲透的過程中，很難一下就成為商家撬動銷售的趁手工具。產業帶商家多年積累來的線下經驗，也很難直接照搬到線上市場。
這時候，就需要平台和服務商上前推一把，讓更多產業帶商家登上新電商時代的舞台，以期在一次又一次的銷售突破中，促進產業帶經濟煥發新機。
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