現在做中介，也不好混了

前段時間一位top10房企營銷總在飯局上放出豪言：“現在雖然沒地沒項目，但也無所謂，大不了開個門店做中介老闆，20多年的房地產經驗總能有口飯吃”。

如果是2019年之前，他的觀點也許成立，但放到現在只能說他還真的高估了自己的實力，因為房地產的“食物鏈”早就發生了翻天覆地的變化。

《2024中國房地產中介行業白皮書》顯示，全國二手房中介門店關閉率高達37%，超半數從業者被迫轉行，預計2025年中介門店的關店率為20%‌，全國五分之一的中介門店都將消失。‌按道理來說新房市場堪憂，存量市場應當交易活躍，但實際上任何行業都是二八定律，只有20%的人在賺錢，剩餘80%的人都在陪跑，甚至於幾個月都不開單經紀人比比皆是。

很多地產人原以為房產中介門檻低，實在沒轍了去混幾個月，起碼能過渡一下空窗期，但實際情況卻大相徑庭，不少轉行做中介的房產人都感嘆：“很難想象做中介這麼難，以前在開發商只是覺得工作難度變大了，現在做中介感覺真的是飯都快吃不上了。”

其實，在新經濟形勢下，無論是店東還是經紀人目前都處於優勝劣汰的階段，凡是順勢而為成功轉型的中介店東與經紀人都能賺得盆滿缽滿，凡是墨守成規的中介人都在逐步面臨被淘汰的危機。

中介經紀人：既是員工也是老闆

更是超級個體

古語講：“小財靠勤、中財靠運、大財靠德”這句話放在房產中介經紀人群體極為貼切。

過去，經紀人們憑藉勤奮的走訪、帶看，利用信息資源差異幫助客戶選房，如果運氣好，收到的資源多，在一線城市年薪上百萬的比比皆是，甚至有的經過多年經營，憑藉自身的德行積累的口碑早已實現財富自由。

但現如今信息差異越來越小，“房源差價”成為歷史，人們選房如線上購物一般，幾乎不需要經紀人進行輔助就能完成了80%的選房動作。

經紀人接客戶如同撞大運一般，優質客戶更是誰趕上算誰的，根本沒有技術含量可言，這樣的結果只能是導致大部分經紀人坐等淘汰或選擇躺平，甚至做經紀人成了當農民，需要“看天吃飯”。所以，經紀人必須摒棄‘看天吃飯’的被動思維。真正的銷冠，永遠是主動破局者。

第一，改變思想，從解決客戶痛點到解決房東痛點。

過去，房地產市場熱銷，房子不愁賣，客戶存在購買價格高、房源少的痛點，此時經紀人能夠幫助客戶尋找房源，並作為客戶的嘴替不斷壓價，撮合雙方成交。

但現在進入存量市場，信息近乎透明化，房源一目了然，價格直接對比意向房源所在小區的最低價，房東不降價，客戶也不着急買，繼續觀望就好，經紀人彷彿失去了作用。其實，當客戶端不存在痛點時，房東端則存在痛點，經紀人應當從解決客戶痛點轉變為解決房東痛點。

例如，房東都着急賣房，而又不想賣的太便宜，部分聰明的經紀人已經觀察到這一點，於是他們轉而對二手房源進行營銷策劃，從裝修代賣到集中收房做民宿，他們幫助房東解決實際問題，房東按結果付費，更好地促成了房產的交易。

作為經紀人，我們需要知道的是房地產市場好時我們解決買房人的需求，房地產市場差時我們解決的是賣房人的需求，只要找對服務對象，解決需求痛點，業績自然差不了。點擊了解，新房分銷快人一步

第二，經紀人必須是超級個體。

經紀人做自媒體並不稀奇，但主動打造好人設做好超級個體（即個人ip），成功者仍是鳳毛麟角。

例如，瀋陽某中介經紀人打造的人設就是幫助客戶“砍一刀”的嘴替的人設，房東報300萬的房款，他直接砍到200萬，並且分析得頭頭是道，再加上拍攝的服務對象與自身的形象較好，直接受到人們的關注，客戶量幾乎是同城的前5名。

又比如，南京某經紀人打造的只做學區房的個人ip，從入學政策到社區劃分再到每一年的學區房價格變化走勢都能在他的視頻當中找到線索，再加上他經常讓自己的孩子出鏡打造的關注孩子成長的個人形象，導致幾乎只要買學區房的家長都會找他進行諮詢。所以，未來只有做好細分領域，打造好個人ip的經紀人客源都不會差。

第三，ai獲客，做新時代的經紀人。

經紀人做短視頻也好，做直播也罷，本質上都是在拼體力。與其盲目內卷，不如借力ai工具——批量生成腳本、自動化剪輯，甚至用數字人24小時直播，效率翻倍的同時解放人力。

例如，某中介經紀人利用deepsee批量生成腳本框架，再通過synthesia（ai視頻生成工具）導入優質文案，自動合成真人出鏡效果視頻，僅需1小時，即可產出50條差異化內容，分發至多平台獲取流量。

也有些經紀人使用明源雲客ai創意工場，直接一鍵生成上百條短視頻。

ai創意工場，天天有內容，周周有爆款

雖然爆款不容易，但通過提高數量增加累計播放量也完全夠用。

並且他還利用數字人24小時不間斷地進行直播，後台批量回復客戶諮詢並篩選出留有客資且意向較好的客戶，然後自己再進行一對一洽談，節省了時間，效率直接翻倍，依靠ai工具他也經常成為門店的月度銷冠。

中介店東：專註細分市場

以前的中介店東依靠選對門店位置的地理優勢、做好“多做多得、少做少得、不做沒有”的傭金分配機制等措施的確可以讓自己的收入達到小康水平，但現如今，中介店東不但需要自己下場做業績，還要背負起房租、人員流動的巨大成本，有時一個月5、6個人的門店0業績幾乎是常態，店東的日子可以說舉步維艱。

其實，門店轉型，如經紀人需要做好超級個體一樣，也需要專註細分市場，做成超級門店。

首先，門店不要面面俱到，專註細分領域，才能大有作為。很多門店即做周邊小區的住宅租賃、銷售，也做新房市場的銷售，還做商鋪的租賃、銷售，看似只要和房產有關的都沒有問題，但實際上則是樣樣通、樣樣松。

這就好比我們的蘋果手機壞了，是去所有品牌的手機都能修的門店去修理還是去專門修理蘋果手機的門店去修理一樣，相信大部分的人都會去專門修理蘋果手機的門店去修，因為專註讓我們認為他們更加專業。

近些年，不少中介的店東都轉向細分領域，有的開始專註大宗資產，有的開始專註商鋪銷售，有的專註不良資產與法拍，只要是在所在城市做好細分領域的門店，業績都不會差；

其次，房產成交後的市場空間比房產交易規模更大。以往作為店東只關注房產交易的過程，只要完成房產交易就幾乎不在服務客戶，其實，此時客戶的需求才剛剛開始，買了房子需要裝修、購置傢具家電、需要除甲醛等等，而這些需求的源頭都掌握在店東手裡。

據貝殼研究院統計，房產交易後市場（裝修、家居等）規模是交易本身的3倍，利潤率高達12%～15%。例如，天津某機構成立了一個大型房產交易市場，包含金融、裝修、傢具、家電等資源服務，只要門店將成交客戶帶入市場，客戶凡在市場中有消費，按照消費額的百分比進行提取。

再者，中介門店的設立直播間已經不是選項而是必選項。很多店東還是讓經紀人自由直播，不提供場地、不提供設備，其實這種思想非常錯誤，門店既是諮詢交易場所也應當是一個房產類mcn機構。

從空間上來講，門店應當設立專屬的直播間場所供經紀人直播，整體投入預算在5000元內完全夠用，主要的設備投入就是綠幕、電腦、燈與支架；從管理上來講，門店經紀人直播也需要如mcn機構一樣，形成門店自己的矩陣，讓經紀人直播形成合力，打造成特色的門店，經紀人的流量會帶動門店的來訪量，反之門店的來訪進行私域的轉化也會帶動經紀人的流量，逐步形成正向循環；

最後，社區精耕是門店經營的根基，任何時候都不能忘本。中介門店做的就是5公里範圍內的生意，那麼5公里範圍內的小區與業主都是我們的服務對象。

從早期的免費提供熱水、雨傘到現在如今的四點半課堂，代存快遞與生鮮食物，同鄰里處好關係，精耕周邊社區到任何時期都是中介門店做強做好的根本。社區精耕看似簡單，但其實想要挖掘好社區的痛點並不是一件容易的事情。

例如，成都某門店開始也是提供很多便民服務，但一段時間過後，門店發覺這些便民服務與物業的服務幾乎雷同，起不到任何作用，於是門店全體人員通過深入調研敏銳地發現社區老年群體使用智能手機進行視頻通話、購物依然存在操作盲區，大家立刻利用ai編寫了一套《老年人智能手機操作指南》，然後通過不斷地講課發放資料同社區的老年人建立了深度的連接，逐步取得了更為深入的信任，自此只要社區有房屋買賣的需求都會找到該門店。

結語

科技的發展讓市場的消費場景產生了變化，市場的變化又導致行業產生了巨變。無論是中介經紀人還是店東，在當前的變化下都應理性看待交易雙方需求的變化，做好細分領域，有效利用ai工具，關注交易後的市場需求，專註做好社區深耕，做好以上，轉型只是一件順勢而為的事情。

切記，中介轉型需要做的就是在有魚的地方去撈魚，而不是在沒魚的地方拚命努力。