这位90后石油人，专揽“瓷器活儿”

来源：中国石油报

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谢亚洲，共青年团员，26岁，毕业于华东理工大学油气储运工程专业。2016年进入四川乐山销售分公司工作，先后任加油员、营销部客户管理员、加油站副经理、加油站经理等职，现任乐山分公司天山加油站经理，曾获中国石油集团公司优秀共青团员、四川销售优秀共青团员和四川销售营销“数据淘金能手”等荣誉。

2019年，当时借调到中国石油四川乐山销售分公司营销管理部工作的谢亚洲主动要求到夹江红旗加油站进行定点帮扶工作。该站虽然地处国省干道，却是一座销量不佳的低效站。

谢亚洲到该站后，通过多次全流程诊断，寻找到低效原因——市场竞争环境复杂，大量工程单位机构客户和货车客户被分流。

谢亚洲咬定青山不放松。他深入市场，寻找客户，进行沟通交流，反复讲解中国石油油品品质和优质服务，以一股不服输的冲劲儿和韧劲儿，真诚说服一个又一个客户，成功将机构客户和货车客户引流到乐山分公司红旗加油站。

通过一系列的帮扶措施，红旗加油站单日销量有了明显提升，2019年销量同比增长了183%，成功“跨上3000吨台阶”。谢亚洲个人也因此荣获2019年度最佳帮扶个人奖。

在谢亚洲看来，作为90后的年轻人，就是要冲在前面，勇做“金刚钻”，专揽“瓷器活”，充分发挥青年团员在销售工作中的带头作用，不负青春韶华。

01数据营销“三轮驱动”量效双增理顺市场、客户、价格之间的关系，建立量价效分析表，严把促销审核关，通过合理测算将以往量增效降的局面成功转变为量效双增。

为扭转加油站只注重销量不注重效益的局面，谢亚洲在乐山分公司客户管理岗任职期间就积极学习，顺应潮流，利用“大数据”开展精准营销工作。

他先建立量价效分析表，严把促销审核关。一开始推行的时候惹来“众怒”。犍为加油站经理就抱怨道：“我们客户这么多，分类促销分级优惠，能做到位吗？”

谢亚洲为了帮助犍为加油站理顺市场、客户、价格数据三轮驱动之间的关系，到现场教导站经理通过表格建立客户台账，将客户进行分类分级。

他说：“弊在一时，利在今后，客户一旦有了价格差异，那幺小客户会争取在你这儿多购油，上升一个台阶后多享受优惠，大客户也会因为感受到VIP待遇而锁定在加油站购油。”这个量价效分析表，为加油站开展促销活动及客户维系提供了有力支撑，同时完善促销审批制度，通过合理测算将以往量增效降的情况转变为量效双增。

谢亚洲通过摸索，利用多方招投标与互联网平台，不断寻找乐山地区油品需求信息，陆续取得当地财政部门、实业集团等单位的用油权。在2017年年底，他了解到犍为县岷江某工程项目有用油需求，多次驱车前往60公里以外的犍为县，与该工程项目负责人洽谈，在油品结算方式、优惠幅度、配送要求、过磅差异等方面基本达成共识。

正在谢亚洲感到合作成功在望的时候，让他措手不及的是，对方突然通知要进行公开招标，且离投标截止时间仅有5天。

90后小伙儿猛一下有点乱了阵脚，但是谢亚洲很快就冷静了下来，迅速着手准备招标事宜。

由于第一次制作标书，谢亚洲没有经验，任务重、时间紧。“骨头”再难“啃”也要“啃”。谢亚洲从不懂到熟悉，连续几天晚上加班到凌晨，全心准备竞标工作，终于赶在开标的前一晚将标书制作完成。

第二天一早，谢亚洲怀着忐忑的心情，拿着并没有那么“高大上”的标书参加了人生第一次竞标。功夫不负有心人，最终以通过直批渠道购油中标，成功为该分公司开发了新的客户。

02“七步法”成功锁定线上客户

天山加油站通过中油优途App有效锁定线上客户,线上支付汽油占比达40%以上，稳居乐山分公司第一。

今年4月，谢亚洲担任乐山分公司天山加油站经理。这也是一座低销低效站，经过调研，他发现，通过中油优途App可以有效锁定客户。对员工来说，虽然刚开始推广时会比较辛苦，但从长远看，减少了许多前台支付、开票的时间，让员工有余力在开口营销上发挥作用。

谢亚洲到任4个多月，油品销量同比增长11.12%，其中汽油销量同比增长56.52%；非油收入同比增长26%。

谢亚洲大力推行“七步法”，推进中油优途App推广工作，全力提质增效。

第一步，算好账。按照目前乐山分公司线上升油工资考核模式，谢亚洲让员工了解到，推进中油优途App支付，参与二次分配后，大家应得工资会有一定提升，所以，针对已注册客户一定要使用App进行支付。同时，客户扫码认证后，加油员还有相应奖励。

第二步，造氛围。谢亚洲召开上量动员会，在政策上指引、操作上指导，大力推进中油优途App支付。在员工群内每日通报任务进度，通过任务倒逼，提醒员工针对薄弱环节重点突破。树立员工典型，营造“比学赶帮超”氛围，员工朱红仙作为最先“吃螃蟹”的人，线上工资一个月比一个月高。谢亚洲在班前会上对她进行表扬的同时，也让她进行经验分享，带动其他员工推广中油优途App支付的积极性。

第三步，搭桥梁。谢亚洲主动到周边口碑餐饮——罗平饭店洽谈异业合作。在线上支付现有优惠基础上，额外赠予线上支付满180元或新认证客户一张10元餐饮抵扣券，客户加油满100元可用，费用由饭店承担，助力推广中油优途App。在现场繁忙时，谢亚洲主动加油并助力推广。

第四步，重宣传。谢亚洲充分利用非油部闲置广告位以及合作单位的广告位张贴促销活动海报，同时建立天山加油站客户群，定期在群内发布中油优途App活动等促销信息，锁定客户持续使用中油优途App消费。

第五步，控风险。谢亚洲为了杜绝员工舞弊行为，通过沟通与观察，利用晚上空闲时间跟员工谈心，“一旦公司发行舞弊行为，不仅扣罚3000元，还会失去廉洁奖、专项奖，得不偿失。”同时，他及时通过视频监控，认真核实发票与系统预警，形成高压态势，防控风险。

第六步，定制度。为了稳步推进中油优途App，谢亚洲制定了《天山加油站员工管理制度》，要求员工熟知当期中油优途App活动并进行推广，现场必须选择一项当期活动进行开口营销，未进行开口营销者罚款20元；经查实刷中油优途App相关业务进行舞弊行为的，第一次罚款200元，第二次交片区处罚。

第七步，重教导。为了让员工在思想上有“一个客户都不放过”的营销意识，谢亚洲规定员工要对所有进站客户进行推广，不论是进站找卫生间的，还是进站办理卡业务的，统统纳入推广范围。有的固定客户因为赶时间、心情不好、手机内存不够等原因拒绝下载，但是一次不行就两次，两次不行就三次，不少客户最终被员工锲而不舍的精神所打动，下载了中油优途App。同时，对不同客户采取针对性营销话术，向客户讲解会员日优惠、不下车支付、电子发票延后开具等功能，使客户下载中油优途App后做到了持续使用。

通过中油优途App推广工作“七步法”，天山加油站实现中油优途App支付汽油占比达40%以上，稳居乐山分公司第一。

03抗疫上量精心策划谋效益

他通过为客户送口罩而“撬开”了与某机构客户合作的大门。今年年初疫情期间，该机构客户共有3家分公司到五通加油站购油。

2020年2月，新冠肺炎疫情大暴发，防疫物资随之稀缺起来，这让大家感到惶恐不安。当时在五通加油站担任副经理的谢亚洲，也被这场突如其来的灾难打了个措手不及。

面对着稀稀拉拉的车辆，员工们感到异常焦躁。甚至有员工开始抱怨：“现在乐山的疫情越来越严重，已经确诊好几例了，镇上各大银行也都提前下班，我们加油站怎么还要正常营业啊……”

谢亚洲为了稳住“军心”，与每一位员工谈心，安慰大家不要害怕，并主动提出：“遇到外地车不要慌，我来给他们加油，大家严格按照公司要求进行消毒、做好防护是没有问题的。至于排班优化情况，我会根据实际向公司反映，请大家耐心等待。”

在向乐山分公司、片区汇报后，在不影响销售和不增加员工劳动强度的情况下，由原来每班3人改为每班2.5人，即1个员工较平时多休息半天。这样一来，大家的消极情绪也降低了不少。他又先后走遍五通桥区20多家药店和医院，个人垫付钱款买到100多个口罩。

他经多方打听，了解到五通桥区经信局有一批防疫物资。他将这一消息及时向片区进行汇报。在各种防护物资紧缺的情况下，配合片区向区经信局和疾控中心争取到20升消毒水和100粒消毒片，满足了加油站日常消毒需要，之后又争取到160个医用口罩解决了加油站的燃眉之急。

在心系员工的同时，谢亚洲始终心系客户。谢亚洲就是通过为客户送口罩而“撬开”了与某机构客户合作的大门。

当时，有家机构即将全面复工。谢亚洲准备了200个口罩带到对方厂区，用油负责人笑着迎接了他。两人一边谈着购油业务一边参观着厂区现场。在参观中，谢亚洲发现，对方厂区内的加油机出油较慢，检查后发现原来是内部管线松动。他对这位用油负责人说：“这虽然是小问题，但是一定程度上也影响发油的效率。我回加油站拿些工具，马上就能给您把问题解决咯。”

谢亚洲立即返回加油站带来了新的滤芯并快速进行更换。为了保证对方厂区生产设施设备安全运行，他主动提出对储油维护人员进行“一对一”培训，为对方公司的油品管理提供成熟经验和相关专业知识。那位用油负责人拍着谢亚洲的肩膀说：“路遥知马力、患难见真情，待我们全面复工后，一定到中国石油加油。”疫情期间，这个机构客户共有3家分公司到五通加油站购油。

04抗疫上量精心策划谋效益

着力把加油站建成温馨幸福的和谐团队，尽最大努力帮助大家学习成才，共同成为“提质增效先锋”。

谢亚洲担任五通加油站副经理时，在得知乐山分公司有站经理岗位竞聘后，第一时间鼓励站上两名加油员参与竞聘。他说：“每一个人都该有好的人生规划，并能为自己的梦想而努力。不怕不懂，就怕不去学、不肯学。机会来了，我们就该积极进取，万一目标实现了呢？”经过他的诚心鼓励和耐心指导，两名员工虚心学习、迎难而上，最终通过竞聘分别成为西坝加油站经理、牛华加油站经理。

谢亚洲在天山加油站任职时，站内一名加油员工作表现非常优异，也积极参与乐山分公司组织的各项活动。谢亚洲向所在片区建议提拔该员工，使其顺利成为一名前庭主管，随后还成为乐山分公司“提质增效先锋”。

在谢亚洲看来，每一位员工都很优秀，都有自己的闪光点。所以，他总是不厌其烦地督促员工积极参与该分公司组织的各项活动，鼓励大家多开口，在尽可能多的场合展现自己的优点。

赶上技能职称考试，虽然天山加油站只有3名加油员，但是谢亚洲仍然鼓励大家报名参加。他说：“我们都是年轻人，一定要为了未来努力奋斗。考试的那几天我和副经理给你们顶班，你们不用担心工作，专心考试。”

其实，在日常工作中，谢亚洲每天中午、下午都会顶岗付油，把加油员换下来吃饭，让他们多歇会儿，晚上也会坚守加油站，让员工能洗一个舒服的热水澡。他总说：“别的事情我可能关心不到位，但是留出时间让大家舒服地吃一顿饭、洗一个热水澡，我还是可以做到的。”

谢亚洲就是这样，在工作中兢兢业业、尽心尽力，依靠着员工的智慧和力量，切实搞好加油站民主管理，坚持做到“五公开”——即“任务公开大家干、考核公开大家算、分配公开大家看、费用公开大家管、评优公开大家选”，坚持“亲兄弟、明算账”“收入靠个人、晋升凭能力”“不吃大锅饭”，给员工树立多劳多得的观念，充分调动全员主观能动性。

眼下，他正带领着这支温馨幸福的和谐团队，向乐山分公司下达的各项指标奋力摸高。

★各方评价★

领导说四川乐山销售分公司夹江片区经理 邱堂权

谢亚洲在借调到营销部期间，勤奋好学，业务水平提升快，能够帮助加油站做好经营分析、促销管理。现在担任站经理，管理加油站从“新"出发，站外推广、地摊销售，更是让加油站成品油和非油销售有了很大的提升，为整个片区起好的带头作用！

同事说四川乐山销售分公司天山加油站加油员 朱红仙

谢亚洲经理虽然年轻，但是他吃得透公司政策，会算账，加油站二次分配很公正，真正体现多劳多得，员工收入都提高了不少。大家的工作积极性有了很大提升，都愿意跟着他干。

客户说摩托车加油客户 王涛

小谢待客户真诚,对待我这样的老客户像对待新客户一样,服务周全。虽然我的摩托车加油不多，但是他仍然保持很高的服务热情。我每次到天山加油站加油，都要跟小谢聊上几句。他不时把加油站的大礼包推荐给我，确实很划算，我已经购买了好几套。

作者：游芳 谭熙

摄影：龚玮

平台编辑：王聪 李博 杨帆