「AIA友邦保险」刘丽珠：寿险销售常见拒绝问题处理160个（下）

104、现在买保险，以后的1000元，2000元有什么用呢？

答：（1）你如果觉得很少，到那时可以再加保，通货膨胀是避免不了的，你存银行的钱也一样不断贬值。

（2）象我们公司的一些寿险险种，比如平安长寿、递增养老，你可以事先多买几份的，那样今后的领取金额会不止1000元或是2000元。

105、我的儿子长大了，他会赚钱，我买保险没用

答：（1）是啊！儿子长大能赚钱，但不知能赚多少钱？况且你现在买保险，就会减轻儿子的负担。

（2）你买保险，说明你是一个很有家庭责任感的人，也可以表达对儿子的一片爱心，再者，谁又会嫌多一笔收入呢？

（3）我相信你儿子今后肯定不会靠这些钱生活，但这只是对他的一片爱心的表现。当然拿这些钱的时候，他会想着你，感激你。

（4）但你儿子16岁或18岁，甚至22岁之前，你还得负担他的抚养、教育费用吧！今后读大学都得自己付费，这些费用是很大的……

（5）为儿子买一份保险，你可以自豪地对他说：只要你在，我就照顾你！

106、还要到指定地点体检，太麻烦了

答：（1）除了投保时需要体检外，以后更需要养成定期体检的习惯，才能防患于未然，你平时工作太忙，一定没做定期体检，这对你不好，现在有机会去体检有什么不好呢？不会占用你很多的时间。

（2）你顺便去指定地点旅游一下，散散心，让我陪你一起去，好吗？

（3）我们公司是为你做免费体检的，别人想都不一定能得到。而且体检对你也有好处，知道自己的身体健康，你会更加安心工作。

107、你们公司的保额太低

答：（1）这样吧！你先投保公司规定的个人最高投保额，只要等到我们公司的分保问题解决了，到时候你可以随时加保。

（2）这倒也是，你的身份和我公司的保额的确不相适应，要不你先一步步来，先保个我公司最高保额100万养老金，等到我们公司的分保问题解决了，到时候我再为你做加保服务行吗？

108、得这些病基本上必死无疑，买保险我自己又得不到利

答：（1）得这些病现在来说是可以治的，只是医药费太昂贵了，一般都负担不起，但有了我们公司的保障，那么我们公司总可以在必要的时候帮你一下吗？

（2）每个人都有共同的想法，不想因自己而拖累家人，你现在买这份保险，只是为了你的家人减轻负担而做的，并非为自己获利。

（3）有一句话叫“轻装上阵”这“装”不仅是身体上的，还包括心理上的。无忧无虑，心情轻松，一心一意放在事业上，你一定会获得成功的。

（4）社会在进步，科技在发展，医疗技术在提升，几年前不能治的病现在还不是小事一桩。

109、你别和我讲这些事，我很忌讳这些事情

答：（1）可是当这些忌讳的事情发生时，你一定会手足无措，那么临渴掘井是否为时已晚呢？所以最好先考虑一下，在还没发生时，有个充分准备。

（2）我和你一样也有个美好的愿望，希望你、我以及所有的人都不会生病，别谈生病，可是我对这点总是没有充足的信心，如果说病是讲出来的，那么只要把这个病从字典里去掉，然后大家都不说生病这事，是不是这地球上的疾病就消失呢？显然是不可能的，因为有些东西是实实在在的，想回避都回避不了的，所以买重大疾病保险是十分必要的。

110、这些病连你都讲不清楚，还出来展业

答：（1）我是保险公司的业务员，不是专业医生，对于这些病，我了解得确实不是很彻底，但我觉得这并不重要，重要的是我们公司对这些疾病提供保障。

（2）但是有一点可以肯定地说，患了这些病，一定会给你和你的家庭带来昂贵的医疗费用和经济负担。

111、你公司产品不如其它公司，保额太低，条款太简单，不能满足我的需要

答：（1）感谢你已接受了保险，可能是你看的这个条款确实有不足之处，我们能不能来看另外一个条款呢？其实条款简单也显得简洁，不象别的条款一样冗长繁复，让你看得眼花缭乱，你在这两种条款间选择一下吧！

（2）正如人无完人一样，保险公司的条款也不可能是十全十美的，只能为满足人们某一方面的需求而设计。所以你如果有多方面的需求的话，我可以为你做一个综合保险计划，怎么样？

112、家庭住址变动更改麻烦

答：（1）我们的寿险是全国性的，各省各地都有分公司支公司，要变动地址并不麻烦，到时在保单上住址办个迁移手续就可以了。

（2）你放心，到时候你给我打个电话或CALL我一下就行，我会替你办更改手续的，我就象你桌上的电话一样方便，随时恭候你。

113、重大疾病七十岁以后不保，生病怎么办？

答：（1）嘿！是的，先生（小姐）你的担心是应该的，所以你要选择套餐保险呀！比如说养老系列，到时可把养老金用来规划，问题不是解决了吗？

（2）那七十岁以前得了病，怎么办？

（3）这点，我也为您考虑到了，这是我的计划书（掏出综合计划书）。

114、幼儿园是机关幼儿园，好多孩子的家长连小孩的兴趣培训班的150元都拿不出来，我实在不忍心让你们向他们推销保险。

答：（1）你的心情我理解，我并不是想让你忍心不忍心，而是通过你和孩子家长建立关系，再说我们保险公司正是为解决这个问题而需要同家长建立关系的，难道你不希望你们幼儿园里的孩子有一份包站噶，让他们健康快乐成长吗？

（2）拿不出150元钱的是少数家庭，只要大家有了保障意识的话，就是借钱他们也会买的。

（3）那园长你忍心看着许多家长因付不出学费而让孩子失学吗？我们推销的是孩子的学费。

（六）拒绝篇

115、我没钱

答：（1）先生您太客气了，在您的朋友介绍我来之前，他已经告诉我，您的事业做得非常好，今天我来这里，不是一定要您买保险，而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要时，再买也一样。

（2）那没关系，听听看看不一定要买，何况手头紧更需要看一看。

（3）我想没有任何人到医院看病，敢跟医院说：“我没钱”，看病不给钱可以吗？有一个方法可以让“另一个人”帮您付医疗费，那就是成为公司的客户。

（4）风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做了准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生事故，家人怎么办？

（5）现在投保较便宜，以后保费较贵，况且保险是存钱不花钱，两年以后就可以贷款一部分，钱还是可以回手上应用。

（6）正因为我们经济紧张，生活拮据，抵御风险能力小，所以我们就更有必要寻求帮助，加入保险这个大家庭。

116、我有钱情愿投资高利润，买保险没兴趣

答：（1）买保险和搞投资是互相补益的，两者并不发生抵触，在日常生活中，您不会因为一套衣服的支出而影响到您整个投资计划吧！人寿保险并非奢侈品而是生活必需品。假如发生了一些我们无法预料的事情时，保险的功用绝对超过您所投资的任何一项事业了，等于放一块钱在保险公司，在需要的时候，它会变成一百元甚至一千元，您说这项投资利润如何？是不是有钱赚了呢？

（2）生意的投资是几百万、几千万，赚个几十万；而保险是存几万元就可以创造出几百万，差别很大，而且投资要缴税，保险不用缴税。

117、我有钱，不用买保险

答：（1）保险不是没有钱的人的专利，目前在我国，保险还不普及，很多人对保险还不认识，今天我想利用这短短的几分钟来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。

（2）车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险？人利用财产，不是财产利用人。

（3）有了钱还得学会理财，开源节流，使我们的钱越用越多，向保险公司投保就是一个很好的理财取向，保障日后的大额支出如：子女的求学、婚嫁、家人重大疾病的医疗费、养老金、意外伤害发生的费用均由保险公司负责，这样，在未来的工作中我们可以轻装上路，充满信心地迎接各种事业上的挑战。

118、我宁愿把钱放在银行

答：（1）先生，把钱放在银行也是一种方法，保险的最终目的是买保障，同样的把一万元放在银行跟放在保险公司的差别就很大，例如一个盲肠炎开刀花五、六百，有了保险，这笔费用保险公司帮您负责，如果没有这笔钱就要自己负担这笔费用，更何况如果发生重大事故时，保险可以在您最需要的时候变成十万、二十万、或者一百万甚至于更多的钱，而这笔钱如果放在银行还是一万元，不能变成二十万元，二百万元，所以买保险的目的就是在这里，而且买保险只是从我们的收入里面，挪出一小部分的钱来买，在不影响开支的情况下，来替全家老小买一个保障，您还是可以把大部分的钱放在银行。

（2）钱存银行与买保互不矛盾，是我们理财的两种渠道，把积蓄进行有效的分配，使我们家庭财产运用更趋合理。

119、钱放在保险公司不划算

答：（1）保险是保障我们整个家庭。等一下我利用短短几分钟来让您了解保险在我们一生当中到底占了多大部分，之后如果您觉得划算，再买也可以。

（2）利润高的投资风险也高：股票、期货、黄金、投资公司，您敢吗？如果不敢，您永远没有利润高的投资，真正高利润却是自己，因为只有您的存在才能创造利润的实物投资。

（3）钱不放在保险公司，只有放在家里，存到银行或用于投资。钱放在家里，显然不如存银行，因其多了一份遗失的风险，少了一个本金生息的过程，下面咱们一起就用于保险和存到银行，搞投资做一个简单的分析比较。

120、我没有结婚不用买保险

答：（1）先生，我想人的一生当中会尽很多的责任，不一定是结婚生子对太太小孩的责任，我想父母抚养我们这么大，万一我们发生什么不幸，难道对父母就没有一点责任吗？而且我们一丝不挂的来，却不能一丝不挂的走，买保险不是更无后顾之忧吗？

（2）在日本，女孩子结婚的条件之一就是：看有没有买保险，因为有了保险的人表示：

（1）有健康的身体。（不然不能通过核保）

（2）有相当的经济能力。（不然无能力投保）

（3）有责任感。（不然不会投保）

（3）买保险既是为家人，又是为自己，您没结婚，就不考虑自己的需求吗？

（1）退休金准备。

（2）残疾时该怎么办。

（3）现在投保很便宜，比较划算。

（4）一般人都认为保险是 保障家庭，其实那只是保险的功能之一。保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对保险可能并不清楚，等一下利用短短几分钟的时间，让我来向您解释一下，保险是如何保障自己本身的。

（5）您说得很有道理，除了结婚，您的父母和家人难道就不是负担吗？

121、若我有三长两短，太太养家糊口

答：（1）先生，假设一个家庭如果真的发生重大事故，一个做母亲的却要为家庭的重担外出工作，无法在家好好照顾小孩，也许就会发生许多社会问题，所以买保险的目的在此，有了保障。太太可以完全尽一份母亲的责任，小孩才能健康成长。

（2）到时候，你想他们活着和现在一样幸福吗？希望不希望小孩受到良好的教育和照顾？

（3）很恭喜您娶到一个能干的老婆，可是您忍心在遇到不幸时，让您的太太承受如此重任吗？其实买保险，是自己对家庭的一种爱心体现，等您了解整个保障内容，再决定吧。

（4）这只是预测而已，您认为您目前对家庭尽责任了吗？自己能给这个家庭万全的保障吗？如果不能，您如何指望您的太太成为一个超人呢？

122、太太不同意，所以算了

答：（1）按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当作送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增强她对您的依赖感。

（2）您的太太实在了不起，她一定是考虑到家计问题，是为减轻您的负担才这么说！夫人既靠固定收入维持一家的生活，难怪她想能用的钱尽量节省，不过先生，您的太太既如此贤惠勤俭持家，您为一家之主，更应切实为她谋幸福啊！根据统计，女性的平均寿命是80岁，比男性长4岁，这么说来，我国的妇女好象命中注定，都要度过9年的独居生活，因此为您妻子着想，即使夫人反对，您也应该依然投保才对。

123、我要回去跟太太商量一下

答：（1）一个人如果要买礼物给太太，他不一定先跟太太商量再去买，假如自己先买，回家送给她，这不是一份意外的惊喜吗？买保险是为了太太和子女，正如买礼物送给她一样，何必一定要同意呢？何况先生是一家之主呢？

（2）参加保险是一件好事，想来太太知道了，不但不会生气，还会感激你的美意。

（3）不介意的话，请问您：府上大大小小的事情，都是由您作决定，或是跟您的太太商量好？我们何时再碰面？既然您有意跟太太商量，显然您对寿险有兴趣，让我们尽快为这件事，一起坐下来商量吧。

（4）保险是一种保障，是为您及家人准备的一种保障，是一个责任心及爱心的表现，我想任何人都不会拒绝被人关心，想必您爱人也不例外。

124、单位已经投保了

答：（1）单位投保的社会保险（公务人员保险）是国家实施的社会福利政策，我们一样也参加了，但因保障太低，已经不能达到安定生活需要，所以投保一般寿险可以帮助社会保险和团体保险的不足。

（2）那很好，如果您离开单位呢？到时候保费也提高了，况且保障也不足。

（3）您的公司对员工福利很注意，但是问题是您在这个公司会待多久？一般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层的保障，等一下我将会利用短短几分钟时间让您了解，您现在所拥有的保障有哪些？还需要哪些保障？

（4）真幸运，你的公司待你们真好，但也由此可知保险真的很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们投保，但您有曾想过，您是否会在这家公司工作一直到老？若答案是否定的话，待到辞职时，您是否也要自己投保呢？等到那时年龄加大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加保费，所以现在有必要给予自己投保一份真正属于自己的保险！

125、我有朋友在保险公司谢谢您，不必了

答：（1）今天和您认识我也感到非常高兴，既然您有很多朋友在保险公司，相信您对保险一定相当了解，可是现在的人买保险，并不一定是向自己的亲戚朋友购买，而是看这个业务员是不是够专业，今天我想利用短短几分钟让您了解，我在保险业做得如何，“货比三家”多一份选择的空间也是有必要的。

（2）真的谢谢您有这个机会留给我们，虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是您买了保险了没有？我相信您一定有很多的朋友在卖车子，卖家具，卖衣服，但是我想您所有的东西不全是跟您的朋友购买的，您一定会选择自己居住房子，性能好的车子，穿自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理，因为我们都是经过公司考试合格的寿险顾问，所以我们帮客户设计的保险，也都是按照客户的需要而设计的，所以您放心，更何况您的朋友如果真的为了您好，应该叫您买保险才对，现在既然这样由我来为您服务也是一样的。

（3）买东西不一定是买朋友的，而是看商品，更重要的是选择具备经验及专业的人员为您服务，你可以把我当你的朋友，多一些朋友帮您提供意见是比较好的。

（4）买东西不一定是买朋友的，而是看商品的质量，服务的好坏，您不妨尝试参考我给您的准备计划。

（5）那他有没有关心您？如果没有，那我一定要专业服务于您，听一听，看一看，不一定要买，也许您更了解您的保单。

（6）请问您买了他的保险没有？没有！那为什么不给你自己一个机会，有较大自由空间，依您的想法，是否为自己买个保险，如果不满意，还可以大大方方的拒绝我！

（7）现在保险的咨询这么发达，全国十几万人投入这个市场，所以您有朋友在保险公司是很正常的事，但话又说回来，买东西不一定要买朋友的，尤其，这又是一个长达几十年的契约，这个业务员是否专心，热心服务才是重要的，我一个客户的他的姑妈在某某保险公司服务，他不但自己跟我买，且介绍他的朋友跟我买，他认为保险是一个很专业的产品，如果所托非人，要到理赔时可就求助无门了。

（8）保险是一种具有高度的产品，如果向自己的朋友购买，一但发生权益受损情况，往往为了追根究底引起朋友反目成仇，或是为维护友谊，自己吃了亏，您一定非常重视友情，所以您一定不愿意让任何会影响彼此之间的友谊的事情发生。

126、我有劳保，可以不买保险

答：（1）那很好，不晓得你是否知道劳保给付内容，让我来为您解说，可否请教您一个问题如果我们生病，要开好的药还是普通的药。

（2）在企事业单位工作的人，大概全部都有劳保，劳保最主要是养老的部分，而属于自己的保险则可以补劳保的不足，等一下我会利用几分钟的时间让您了解，为什么我会建议您买这种保险。

（3）劳保仅提供基本保障，遇到重大灾难，那一点点理赔，实在无法帮你度过难关，再加上有住房贷款，教育费等等，家庭中有份人寿保险是比较稳当的。

127、保险公司包赢不包输

答：（1）保险是严格按照契约条款来做的，所谓契约条款就是白纸黑字，以前，许多人在买保险前，根本不了解到底自己买了些什么，可是现在消费者不同了，他们都认为我这个人专业，您的朋友既然会介绍我来，就是认为我够专业。

（2）寿险在国外已有上百年的历史，假设您说得对，那为什么还会有上百万人愿意包输呢？

（3）买了保险就是与保险公司签订经济合同，承保后受法律保护，被保险人一旦出险，调查后属于我们承保范围，一定理赔，比如？

最近：

128、我想只买意外伤害险，人寿险就不必了

答：（1）意外险只是在发生意外时才能赔，如因生病造成身故便无法理赔；意外险只能解决部分问题，而寿险是解决永久的问题。

（2）您的观念很好，在现今社会意外险是很重要的，但是请教您一下，是意外发生率高？还是生病比率比较高？

（3）先生，您一定认为意外险很重要，今天我来这里，让您了解一下人寿险，您做个简单的比较再决定是不是要买。

129、保险期太长

答：（1）存钱是短期比较好，还回比较快，保险除了储蓄之外，更重要的是保障，保障时当然越长越好。

（2）请问：如果政府宣布，全国人民医疗费全免，如果让您选择：

（1）60岁以前的人才能享有这项福利。

（2）一辈子终身享有。

请问您是选择1，还是选择2呢？我相信是选择2。

（3）保障的期间应该是愈长愈好，您是认为太长，其实两年以上要用钱，随时可以凭保单贷款，领回现金供自己使用，您只要付少许的利息，所以保障长比较有利。

（4）这一点每位保户都会担心，今后二、三十年是不是能年年缴费？对这一点我们公司也有充分的考虑，假如半途您不方便交费的时候，可自动垫缴保费，保单抵贷款方法，在保险条款上订出种种保险方便的方法，所以您不必认为保费非缴到底不可，实际上半途需要的话，大可利用保险上的种种优惠的服务，这样想一想，保险期间的长短就无关紧要了。

（5）投保有如选择结婚对象，都是爱心与责任的表现，所以应以“长”相厮守为目标。

（6）一次投保较长期的保险除了可以获得较长期保障，负担较便宜的保费外，比分几次投保短期险来得简便。

（7）保险期限其实就象买房子一样，要慢慢投资，终身享用。

130、我没有时间谈保险（改天吧！）

答：（1）我们知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，寿险是保障我们未来事故发生时的损失，但是事故无法预先知道将于何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓的，不能等的，如果等到以后再说，到那时候，就来不及了。

（2）俗语说：寸金难买寸光阴，这句话就是启示我们：认为该做的事情就马上去做。今日社会生存竞争激烈，什么人什么时候有不幸发生，谁都料想不到的，想等钱多的时候才来储蓄的热就永远没有储蓄。买保险也是一样，早一点投保，保费便宜，且早日得到保障。

（3）听了许多朋友说：“早知道发生这种不幸，应该多保一点”可惜到这个时候已来不及了。所以只要需要应及早做决定，并做安排。

（4）您现在没有空，那您的意思就是说有空的时候就一定可以谈谈喽！请问您什么时候有空，明天还是后天？

（5）今天我们要是生病了，一定不会说我没时间，改天再去看吧！

（6）是的先生，成功人士最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开明的相交甚密，深知这个道理，不过呢，我是个专业化程度很高的寿险顾问，只需要几分钟时间就能使您了解我们计划的全部内容。我想，5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧！

131、我很健康，我不需要保险

答：（1）健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过时间岁月的流逝，健康的情况还会不会受到影响，毕竟很多事情并不会都在我们的预料中，就如您所说您一向都很小心，但是意外的发生，往往是不以人的意志为转移的，您说呢？

（2）现在我们是很健康，很小心，所以不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人大摆长龙，在他们还没有进医院之想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们：现在买保险好不好？91%的人一定说“好”，问题是：他们想保，我们已没有办法帮助他们了，生病意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。

（3）您能知道目前的健康，但您能预知以后吗？

（4）对啊，先生，瞧您现在这么健康，当然是不需要保险了。不过呢，需要有时是靠创造出来的，就象您家里的门一样，为什么还非要一道铁门呢？对了，是为了万一的情况发生。买保险也是一样的，不是为现在，而是为将来能出现的意外做好万全的准备啊！

（5）是啊，先生，您觉得我目前健康吗？我们是不是靠健康做赌注来维持全家的生计？您说我能永远象现在这样健康吗？那如果有一份计划，您每天只需要二、三元钱即可解决这种后顾之忧，请问您愿不愿意参考一下？

132、保险死了才赔有什么用

答：（1）保险金不一定死后才能领到，满期时活着一样可以领到，我们为了年老后，能得到安乐的生活才投保，现在医学发达，一般寿命都不断延长，一、二十年后，相信被保险人健在，这笔钱是等着您来享受的，为年老后的幸福而投保，才是真正的选择。

（2）的确，人死了，再多的金钱也没有用，但我们应当更进一步为我们的家属着想：想想？子女没有选择的自由，但有被抚养的权利，婴儿自呱呱坠地，父亲等于在无形中开出一张支票，而这一支票无论父亲健康与否，都必须兑现的，如果一个做父亲的人在他生前不做好妥善的安排，那么这漫长的途中，万一突如其来的巨变，太太和子女日后该怎么办呢？所以为了妻子儿女们的幸福，投保寿险是非常重要的。

（3）寿险具有储蓄与保障双重作用，参加储蓄，并非死后才能领到钱，投保到期，有满期金可领；万一不幸发生意外事故，可免妻子陷于再嫁，子女流离失所之惨景，做父母亲的人如果没有趁自己有能力时来保护自己的家庭，一旦发生巨变，我们的子女怎么办呢？

（4）寿险是一种保障和储蓄兼具的社会福利制度，绝非一般社会人士所误解的，一定要死给保险公司看，才能领到保险金，客户将零零碎碎的钱缴给保险公司，等满期后领到一大笔钱，到世界各国旅游观光，或添置家庭电气设备，提高生活水准，同时作为子女的教育、结婚后嫁妆费用，我们看到他们领到一笔保险金时欢喜的神情，真为他当初的明智选择而高兴！谁说寿险一定要死，才能领到保险金呢？

（5）保险的功能：

（1）身故赔偿。

（2）医疗费的支付。

（3）退休金的准备（为了年老活着有尊严）

（4）残疾赔付（等于工作能力的延伸）

（5）子女的教育费用。

（6）死亡固然可怕，但收入的死亡却比真正的死亡来的更可怜无助，保险正在那种时候发挥最大的保障功用。

（7）其实保险有很多种，例如有可以借钱的，也有身体不舒服住院可赔的，也有癌症的，有好多好多保险，我利用一点时间让您了解一下保险到底有多少种？

（8）您说得很有道理，谁也不愿意死亡，但谁又能幸免了呢？既然“死”是自然现象，但死后和各种经济难题呢？您是有责任心的人，您会怎么处理呢？

（9）是的，一般保险是遭上帝召见才赔的，但是，保险也有其他用处，我们活得太长了，保险也可以为您解决退休养老问题。

（10）您说得对，大多数的保险是死了才赔，不过我今天给你推荐的恰恰相反，您看我们的这份计划。

133、二十年后领回这笔钱，能不能买到一部脚踏车

答：（1）物价波动往往因为人为因素或品质改变，不是任何东西都在涨价，我们怕贬值而不投保，万一事故发生，吃亏的还是自己的妻儿。

（2）假如您担心货币贬值，可以充分利用保单抵押贷款办法，一方面资金可自由支用，另一方面契约继续有效，仍可以得到保障，这是普通金融机构不能与寿险公司相比的地方。

（3）担心将来货币贬低，这也是难怪的，有人说得好：“贬值”只不是生活水准提升的代名词而已，但是，在这些演变当中，人的收入也是在增加的、相对的、保费的负担就减轻，经济还丝毫不受影响，币值涨落这是不可能预知的问题，但人一定会变老的，养老问题最理想的对策就是投保寿险，真正怕贬值的是人的能力。

（七）分红投连保险篇

一、投资问题

134、这个产品只有债券和银行存款方面的投资，又不可以做股票，投资渠道太窄了，盈利一定不会很大

答：看上去，您对投资非常在行。投资渠道的确应该更多些，可是，就目前而言，这个

渠道既有稳定的回报，风险又相对较小，您的利益就较有保证，同时，我们还有资金投资于证券基金。虽然股票方面的投资可能有较大的回报，但大多数人还是输多赢少，考虑到您的投资利益，现在设计的投资渠道应该较为合理，您说对吗？

135、你说这个产品的投资功能比过去的产品更强，但是究竟有多少回报率呢？

答：您跟我的想法完全一样。我在想，我每年拿同样的钱去买股票，多年后，会有多少呢？或者每年拿同样的钱存银行，多年后会有多少呢？很难确定是吗？因为股票天天在变，银行利率也一直在变化，但是我知道，分红保险不但有固定的回报率而且有比我更在行的专家来进行资金运用，总是能更好地降低投资风险，提高获利空间。

136、现在投资渠道只有债券和银行等，面很窄，以后增加了，我能不能也增加

答：我明白您的意思，是想再扩大投资面。将来随着法规、政策限制的逐步放宽和投资渠道的逐渐通畅，投资帐户的数量、类别还有可能增加，使客户的资金运用更灵活、更高效，当然您的选择余地就更大了。

137、你们说有投资回报，可我看不出来有多高，心里没底

答：您也知道现在的投资回报率整个市场都不高，谁敢保证投资没有一点风险，而回报率能到达很高的？但只把钱入在银行里实在是太可惜了，这样会使得许多资产丧失了升值的机会，是一种隐性的浪费。我公司的分红保险，其投资渠道相当安全。其中投资债券部分的风险很小但收益相对较高。资深理财专家可以为您节省时间和精力。他们的专业水平都很高，87%的人都是国家级的投资理财专家。这些人您还能不放心？

138、你们说这个产品有分红，那我每年可以拿到多少红利呢？

答：您也知道现在的投资回报率整个市场都不高，谁也不敢保证投资没有一点风险而回报率能达到很高，但如果把钱全放在银行里实在是太可惜了，因为目前的银行利率很低，这样会使得许多资产丧失了增值的机会，是一种隐性的浪费，我公司分红保险的投资渠道相当安全。其中投资债券部分的风险很小但收益相对较高。中国人寿保险公司的理财专家可以为您节省时间和精力。他们的专业水平都很高，并且在投资领域都有成功的表现，这些人您还能不放心？

139、这个保险要那么长时间才能取回投资，没有意思

答：这是一种长期的投资。可是正因为没有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长，您到年老时才会有一笔丰厚的养老金。就好比您现在种下一棵小树，托付给一个园丁让他帮您看一样。

140、根据贵公司《产品建议书》上的产品演示，前几年红利分得很少？

答：您有这样的想法真的可以理解，您知道，一般保险公司的险种，前几年是不赢利的，但我们公司凭借雄厚的实力，从第一年就开始向保户分发红利，尽管金额不大，但也体现公司的一份心意，同时，尽管前几年红利看似不多，但若前几年万一客户出险，保障仍旧存在，那付出的和得到的就没法相比了，所以说保险当然以保障为主要目的的，您说是吗？

141、别人投资我不放心，还是自己亲自操作比较安全，不如只买保障

答：当然这也是一种好想法。大多数的人会不会有空每个时刻都来关注投资市场每分每秒的变化？会不会有那么多的信息来源？这个产品就好比二十几个专家同时收看信息屏幕，随时根据市场情形为您进行最佳投资组合，而免去您个人在这方面的局限，况且即使有时间和精力，大多数也要首先成为这个行业的专家，并且抓住每个瞬间的机会才能取胜，否则赢家只能是少数的。您看您周围的人有几个是常胜将军？把麻烦交给我们专家，而您的保障与投资两不误。国外许多人都这么做，我们又何乐而不为呢？

142、听别人说，外资公司的资金可向国外投资，利润高，分红保险也好。

答：确实有这种传说，但您知道：中国《保险法》规定：中国境内设立的所有中资、外资保险公司，必须依照中国《保险法》运行资金运作外，依据规定，目前资金运作只是四个方面：银行存款、政府债券、金融债券、国务院规定的其他方式，各公司只允许拿出可运行资金的10%参与证券投资基金，同时就公司规定实力来看，中国人寿在国内雄居榜首，总资产达1600亿元，2000年保费收入达600多亿元，市场份额超过70%，并且在全国范围内推广与投资，而外资保险公司的资金并不能象常人想象的那样随意支配使用，因此，这样看来，选择实力最雄厚的国有公司一定没错的，您说呢？

143、万一投资失败，我不是亏了吗？

答：万一的事谁也不敢打包票啊，就好比一个专业包保龄球选手，总会有不能打满贯的时候，但他失手的机会比你得手的机会还少。

其实，我们比你还关系投资收益，因为投资收益直接影响到我们的声誉，所以我们才聘请专家来帮助你投资理财，尽心尽力为您服务，这你还有什么不放心的呢？

而且，从风险的角度来看，我们公司目前主要投资在政府证券、金融债券、政府重点建设债券，这些投资方向的投资风险比较小，尤其是国债。最近保监会批准保险公司可以通过投资基金间接地进入股市，这样以来扩大了我们的投资渠道，而投资基金的风险和收益是处于股票和普通债券之间的一种有价证券。因此，你对风险的问题可以放心。还有一点，我们要确定的观念是，千禧理财没有亏钱一说。

二、信任问题

144、什么投资不投资，存银行最放心

答：您的想法跟我一样，以前我也把钱都存进银行，到时候取出来，自己心中最有数。现在不一样了，存银行的利息越来越低，再加上利息税和通货膨胀的影响，存在银行里的钱很难获得理想的保值增值效果，如果要专家来帮您担任具有更多渠道、复杂的投资，不但省去很多麻烦，还使你的回报可能更丰厚，那又何乐而不为呢？不管是您放在家里的钱，还是您自己存到银行的钱，都是您辛苦赚来的钱，以钱生钱，您不会不要吧？

145、这个东西太复杂，头都晕了

答：条款的确非常仔细，因为毕竟这不同于一般的保险。涉及到金融方面的许多专业知识。正因为这样，才说明我们公司的运作非常规范，您的保障和投资才能真正保证。其实这个产品简单地说包含了您的保障和投资两个内容。有了国家机关特别的监管，由我们公司投资专家帮您运作，您还有什么可以不放心的？

146、你们保险公司那么精明怎样都只赚不赔了，吃亏的还是我

答：作为保险公司我们非常重视客户的利益，因为这是我们长期发展的基础，我们一定不会盲目地推出一种产品并疏于管理，损坏自身形象。其实，我们承担着巨大的信誉风险。所以，保险公司一定会非常负责地进行投资运作，实现与客户双赢的目标。同时如果没有分红我们还有保障和每三年保额5%的生存金。

147、国内金融市场现在还不完善，你们怎么保证我的回报？

答：投资策略上，我们追求的是资产的稳定增值，首先要保证资金的安全性。从目前的投资品种上，主要是国债、银行存款及投资基金，这几种投资品种相对都是安全性较高，又有一定增值潜力的。另外，您说得有道理，目前国内金融市场正在完善当中，但有没有回报，市场完善与否起一定的作用，关键在于谁在运作，运作于哪些范围，机构运作当然比个人投资有优势，也许您个人无法进入某些市场去赚钱，但有我们的投资专家来帮您运作，赢面就大，资金也更安全，您看呢？

148、我的钱会不会被你们公司乱用到其它地方？

答：（1）您的担心其实也可以理解。事实上您所有的保费我们只有一小部分用于管理上的支出，而这个产品真正的意义是除了为您提供保障之外，还帮您作投资，具体的运作由我们公司的投资部门来进行。国家保监会将对其有严格监控，每年还有保监会认可的独立会事务对投资资产进行审计，您的投资获利全部都存在公司的帐目上，这个计划对您这样的人是再适合不过了，您说是吗？

149、什么专家理财投资，都是骗人的

答：您有这样的想法或许曾经吃过这方面的亏了，能不能告诉我它是怎么回事？（如果确有其事）应该来说即使“专家”也有失手的一次，就好比您每天走路也有不小心被绊了一下一样，至于说是被骗，那就不是因为他是“专家”的原因了，这个社会总有害群之马。不过我们公司内部的专业人员在资金运用方面是受到严格监控的。公司持续经营必须有诚信作保证，您说是不是？

150、既然是专家理财，为什么不保证收益？英国巴林银行的高层领导层也是投资专家，为什么还倒闭？

答：因为确实有风险存在的可能，所以我们不能骗你说没有风险，但从我们公司经营业绩可以看出，我们的专家理财能力是很强的。为了自身的利益，他们也会尽心尽力；另外我们是直接由国务院管理的，体制与巴林银行的体制完全不同：我们有严格的监控机制，资金流向有保监会的严格把关，一切过程都是很慎重的。巴林银行是因为其投资外汇期货、期权等高风险衍生金融工具而造成巨额亏损，而分红（投连）保险目前仅限于投资债券、银行存款和证券投资基金等风险低，回报较稳定的范围。

151、是不是投资风险只有我来承担？

答：当然不是，公司将与您共同承担投资风险。保险公司希望和您一起共享利益，而不愿损失利润，更不愿意损失声誉。正因为这样，这个投资产品才会请专家来帮助您投资。如果投资不善，客户的风险最多是分不到红利，而保险公司却还必须按合同规定向客户承担保证的保险利益，同时还必须承受声誉上的损失，因此风险不单是您一个人的，我们将承担更多的风险。我们公司目前是中国大陆实力最雄厚的寿险公司，在这样一家声誉良好的公司买保险是很安全的，您说是吗？

三、交费问题

152、不能一次性趸交，不喜欢

答：您的意思是觉得一次性付费比较省心，或者是想先投一部分试试看？如果是因为一次性付费比较省心，那公司可以帮您办一张银行转帐卡，您即使每期付费也不会太麻烦。另外，有经验的专家帮您来投资已经省去了您许多投资操作上的麻烦，我想您同样可以省心。如果您是想先投保一部分先试试看，说明您对投资非常的慎重，那您可以先投资一部分，将来再追加投资。说实在的，每年付一笔保费即可以化整为零地积累资金，又可以用小钱借助公司的规模资金在市场上运作，好处是很明显的。不知道您为什么会喜欢一次性趸交，国外人大多买房子喜欢分期付款，很少有人会一次性付清，因为这样更轻松，其实他们也是蛮聪明的，是吧！

153、太贵了

答：的确看上去投资比较多，但是把钱存入银行会不会感到贵呢？其实是一样的，投入多少，收获多少。请问您认为一张一万的存单与一张五十万元的存单哪一张更贵呢？如果把“买保险”换成“办保险”或者是“投资”，就不存在贵不贵的问题了。

154、这个险种与其它险种相比，交同样的钱，保障反而少了，不合算

答：看上去保障不是很高，您知道是为什么吗？这个新险种最大的特点是不但用钱买您的最基本的保障，而且把这笔钱用来为您投资，使您交的钱通过专家的投资运作尽可能得到较高的收益，因而它将来的回报也许完全不同于一般的寿险产品。在国际上，这种投资性保险产品已经越来越流行，并不是因为外国人比我们聪明，而是我们以前没有想到而已，况且现在有国家政策的支持，前景一定是很好的。相信我，没错的。交同样的钱，既有保障，又能投资，会不合算吗？

155、我保障部分不要，全部作分红可以吗？

答：我想不仅是您需要保障，您的家庭更需要保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我想当您的家人（父母、爱人、子女）购买新衣、添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心、很自豪，这种开心和自豪其实就是您因为自己有能力而尽的义务。如果您不尽这些义务，也必须有别人替您负起这个责任。分红保险里的保障部分，其实就是让你有保障，让家庭有保障，这样您和您的家庭才可以无后顾之忧地享用投资收益，您说是不是？

156、要拿钱这么难啊？还是不买的好

答：你是不是觉得，这是保险公司在故意为难你吗？其实你可以想一想，要是没有这些合法的手续的话，不是每个人都可以稍动脑筋就从你的帐户中冒领吗？这可是你辛辛苦苦赚来的钱啊，又不是偷来的抢来的，你就这么放心让别人抢去啊？要不是现在有许多从银行、股市中冒领的案件发生，保险公司也不会拿这些麻烦来作为对客户的承诺，在这方面保险公司是最靠得住的，你说呢？

四、借口拖延问题

157、好是好，但是我现在手头紧，再考虑考虑

答：是啊，现在钱挺难赚的，不少家庭都有手头紧之感。可是您难道不认为，当我们经济还算宽裕的时候，更应该对我们的资金合理安排和运用。有两个问题是我们不能忽略的：一是必要的保障，以防突发事件来临时冲垮我们的家庭经济，这是您最后的屏障！另外要对一部分闲余资金进行安全有效的运作，以实现充分增值。而我们的分红保险正好可以解决您的这两个问题。

158、我的钱有其它方面的用途，不想买你们的保险

答：您真是个有主见的人，能不能请教一下，一般象您这样的最好怎样理财呢？（倾听，对比合理的收入分配找出问题）看来真应该这样，不过我不防建议您取出10%左右的收入来参加这个计划，一来可有稳定的保障，二来有投资增值的机会，也不会影响您原来的计划，您看如何？万一网-保险资料下载网站

159、我要与太太商量一下

答：您太太真是好福气，有一个平衡和睦的家庭，她一定也是一个很有主见的人。不过呢，一般来说，太太是存钱管帐的，而真正的家中的大事往往还是要先生来做主的。我想您一定愿意给她一个惊喜吧！据对投资市场的权威统计，购买这类先进产品女性只占30%多一点，而基本上男性对此有比较准确的眼光，看得出这个新产品比现在市场上的产品具有更大的投资灵活性和回报潜力。此外还有我公司的投资专家帮助您，我想专家的运作您不会太担心吧？万一网-保险资料下载网站

160、不用太急着买，反正这段时间银行和债券也不会马上就会有好回报的

答：看来您对投资十分地在行，您一定是对最近的行情也十分了解。虽然近期行情变化不大，但好的回报是靠每一次微小的变化累积起来的。我们的投资专家每天的工作就是观察判断和捕捉这些微小的变化，而一般个人投资者常常错过了这些机会。从长期来看，目前的时机正是“进场”的好时机。我等一段时间没有关系，损失的是您的回报。一样地投资，早一天就会比别人多一天收益，不然也许会错过一次机会。您看呢？（促成尝试）

AIA卓越领袖联盟联合创始人：霍伟良、霍浩壮、刘丽珠、霍敏仪、李飞燕