每经记者：李少婷 杨煜 每经编辑：张海妮
在“住范儿”陷入停摆危机的一周里，创始人兼ceo刘羡然就住在北京丰台区的“住范儿超级家居mall”里，时不时被要求“对话”。
6月3日，在“住范儿”的这家标杆门店里，我们见到了刘羡然——来访的客户和工长偶见情绪激动者，他尽力安抚，嗓音已有些嘶哑。就在前一天，他主动向警方提交了护照、港澳通行证等，这被视为一种负责的态度。
刘羡然的压力直观可见，资金链断裂后，北京、上海合计800多个施工地留待复工。
这家由四位清华大学的工科男于2015年联合创立，先后获得金沙江创投、启承资本、华创资本、创新工场等知名机构投资的网红企业，如今处于生死边缘。
在与《每日经济新闻》（以下简称nbd）记者的一对一对话中，刘羡然告诉记者，公司正在与商家、工厂协商，鼓励业主与商家、工长直接交易，推动施工地的竣工和入住。同时，仍有很多员工和设计师愿意承担社会责任，继续服务业主。
至于这一家装行业的明星企业未来会走向何方，刘羡然坦言当下还没有规划，对他和公司而言，所有的精力专注于解决社会问题。“如果解决得很好，我们企业也被外界认可是一个愿意承担社会责任的品牌，那我相信一定会有投资方和相关方愿意看好我们，让我们继续做好。如果我们处理不好，那我们想做也没法儿做。”
刘羡然表示，作为企业创始人，这个时候他要承担起责任。“我没有任何跑到国外的意愿。”他直言现在能力有限，“（我们）呼吁社会各界能够施以援手。就像我们合作的一些实木家具品牌和北京的一些头部装（修）企（业），可能已经出手或正在出手，我们也需要他们的力量。”
鼓励业主与商家、工长直接交易，剩余债务或以b2b形式沟通解决
nbd：针对当下“住范儿”的经营困境，公司的主要解决思路是什么？
刘羡然：我们的解决思路就是一个大目标——尽快让北京和上海800多个施工地复工、竣工，不要影响消费者住新家。我们的资金链确实是断裂了，但是不代表这800多个工地没人管了。实际上，我们虽然不能给员工正常发工资，但是仍然有很多的员工、设计师和管家都愿意承担社会责任，继续去服务业主。
针对已支付部分款项但目前停工的客户，我们会与材料商去谈，以低于“住范儿”供货价的价格供货，客户通过与主材商直接结算，可能可以不多花很多钱或者多花一点钱把家装完。
包括很多工长，虽然还需要我们去偿还之前的一些款项，但是他们也接受继续为业主服务，尾款由业主直接给工长，他们也能挽回一定损失。
nbd：也就是客户（也即业主）与供应商、工长之间直接进行交易和沟通？
刘羡然：对，我们现在鼓励业主直接和商家、工长进行交易，因为我们现在资金链断裂，企业在信任上也遇到很大的挑战，所以我们觉得这个钱不是非得经过我们。我们以业主的竣工和入住为第一目标，那最好还是把钱直接给实施方，但这不代表我们在其中不“做功”了，我们也在梳理价格，协调各方的关系。
除了这些，我们自身能做的事情以外，我们也在积极寻求行业的帮助。比如说我们和北京的装饰企业协会、一些整装公司都在做密切的洽谈，今天（6月3日）还会有十几个业主去装饰协会参与访谈。上海（那边）我们也在联络一些大型的整装公司，把我们的一些客户和员工接过去。包括我们的线上团购业务，很多实木家具、床垫等品牌在和我们还有一定债权关系的情况下，也愿意先给消费者发货，减少消费者的损失。
这都是我们看到的整个家装家居行业（在推进事件解决方面）比较正向的一些事情，我们也希望通过这些正向的事情去减少消费者的损失，这是我们企业目前的大目标，不是为了收钱盈利，更多的是为了尽社会责任。就是在我们确实已经给社会造成了一些麻烦的情况下，我们尽可能地去减少损失，让大家能收货的收货、能竣工的竣工，剩下的债务关系，公司可能以b2b（企业与企业之间的商务活动）的形式来沟通解决。
团购业务受冲击 直接导致资金链断裂
nbd：近年来家装行业整体表现不佳，原因是什么？
刘羡然：不得不承认家装行业在走下坡路。我们看到头部企业都在亏损，而且持续亏损，其实就知道这个行业（的日子）并不好过。从整装行业的利润结构来讲，确实不少企业都是连续亏损，而且（处于）资不抵债的状态。为什么？首先我们看毛利，各家企业都差不多。可能（毛利率）在30%多，但是没有人有定价权，因为大家卖的东西都比较同质化，你卖贵了单量就少，卖便宜了可能单量多一点，但总的毛利就那么多。
其次，“三费”居高不下。第一部分是员工工资。以北京为例，一个好的设计师一个月肯定要挣到2万元到3万元，再加上管理、销售、交付、人力、财务、信息化系统、供应链等非常多的职能和部门，工资这一块（营收）占比就是百分之十几。第二部分是高昂的营销投放费用，抖音、小红书等互联网平台采用竞价排名规则，所以当大家都在竞争的时候，水涨船高。以北京和上海为例，（获取）一个毛客资源可能都要上千块钱，只是和用户见上面就已经要花超过五千块钱了，签一单要（花）几万块钱，这又是百分之十几的（营收）占比。第三大部分就是店面费用，尤其是对于店面比较大的企业来讲，动辄就是几十万元甚至上百万元的租金。
所以（在）百分之三十多的毛利率（情况下），很有可能要么只挣一点点，要么就是亏，甚至亏很多。这是整个整装行业的现状，没有什么人能超脱这个“怪圈”。更多的是说我经营管理得好一点，还是说这段时间扩张得猛一点，扩张得猛一点就是大额亏损。我们可能窟窿没有那么大，也就是一亿（元）以内，但仍然是资不抵债的一个状态。
nbd：这次“住范儿”出现资金链问题的原因是什么？
刘羡然：其实我们早在一年前就开始降本增效，并且取得了越来越好的效果。我们去年降低了4000万元的人员费用，降低了2000万元的投放费用，降低了1000万元的场地租赁费用，还降低了700万元的运营费用。在没有降低业绩的情况下，持续地通过降费已经实现了今年一季度很好的盈利（情况）。所以其实本来我们没有什么问题，我们步入了正常经营的轨道。
我们有一个团购业务，主要是在互联网上卖家具、家电。我们原来的模式是拉着几千人一起买，可以买得更便宜，我们可能就赚个100块钱的差价，（这）其实是很不挣钱的一个生意。但是随着京东、天猫这样的大平台在全国各地设立分（子）公司，享受全国各地的“国补”，（商品价格）一下子优惠很多，我们的团购优势就荡然无存了。
在“国补”政策出台的前后半年内，我们的团购业务受到了巨大冲击，本来一个月有四五千万元的现金进账，但是突然之间就变成零或负的，因为之前的（客户）还要（求）退款，我们的现金“掉”了一亿（元），这件事情直接导致我们资金链断裂。
对我们而言，（这）只能说（是）措手不及。尽管我们也尝试了很多融资（途径），包括我本人也从银行、家里和朋友公司借钱，其实我现在是公司最大的债权人，我自己投入了一千多万元，但是确实没办法解决这些问题。现在资金链一断，就形成了“商家和工人侧都有欠款、用户侧无法履约”的局面。
专注解决社会问题，没有任何“跑路”意愿
nbd：在现在的情况下，你对“住范儿”未来的发展有无规划？
刘羡然：在当下这种情况（下），我们没有一定要（让）企业怎么发展的规划，而是说在商家、客户、工人三方里一定要选一方作为核心目标的话，我们认为还是以消费者的需求为导向，尽量让没有收到团购货品的用户拿到货，尽量让北京、上海没有入住的客户能够尽快入住，同时更多地让b端跟我们产生一些债权债务的关系。
如果说“住范儿”有未来，那它也是承担了社会责任的品牌。在这样的情况下，我们再通过破产重整、投资方注资等方式重新起航还有可能；如果现在僵持在这里、三方都不满意，那肯定没办法继续。所以我们现在所有的精力专注在解决社会问题上。
nbd：网传你主动向警方移交了护照等证件，这属实吗？
刘羡然：对。但其实我本人并不是很愿意把个人和公司混同。虽然我是公司的创始人和法定代表人，但是实际上我股权有限，同时我也早就不参与实际业务的经营管理了。作为企业创始人，我觉得这个时候要担起责任，但这并不意味着我和公司的决策，尤其是装修业务的决策长期是混同的。
我更多的是想告诉大家，我没有任何跑到国外的意愿，我没有转移资产，也没有非法经营，即使真的公司倒闭了，那也不是我跑路的理由。当然我们现在能力也有限，也呼吁社会各界能够施以援手。就像我们合作的一些实木家具品牌和北京的一些头部装（修）企（业），可能已经出手或正在出手，我们也需要他们的力量。
编后语
如果说市场是汪洋大海，企业就如一艘小船，企业家作为船长，凭借自己的经验、想象力、勇气、坚韧，外加一些运气，能够收到令人艳羡的渔获；但反之，若决策失误，运气不佳，则可能让整艘船被惊涛骇浪吞没。更不幸的是，遭受重创的不只是企业家，员工、供应商、客户等利益相关者同样会损失惨重。
在今年之前，“住范儿”是家装行业的“黑马”，凭借创始人清华毕业生的身份和多轮明星创投机构的注资，一度被视为整个行业的未来之星。但家装行业固有的一些特点，决定了任何企业都无法绕开这些问题：较低的毛利率，决定了“住范儿”并没有足够的利润覆盖巨额的营销费用。不进行巨额投入，就难以扩张；没有扩张，就难以在残酷的淘汰赛中生存，这是很多企业面临的两难困境。“住范儿”的决策是继续扩张，事后来看这是一个巨大的失误——员工、门店、营销都会消耗巨额的现金，客户的预付款很难做到专款专用，上游供应商的账款也无法得到保障。
决策失误，企业管理者、创业者显然无法免责，更不能拂袖而去、置身事外。当然，运气也没有站在“住范儿”这边，团购业务是其重要的现金流来源，但在“国补”落地之后，这一业务已没有任何优势，团购急剧萎缩直接导致其资金链断裂。
对于这些问题，“住范儿”创始人刘羡然在接受《每日经济新闻》记者专访时进行了坦诚的剖析，并没有回避核心问题，同时他还主动上交了自己的护照等证件，这在类似创业者中并不多见。
市场永远有风险，初创企业更是要穿越多轮生死线才能真正成长，在遭遇生存困境时，以负责任的态度，以积极的举措维护利益相关方的权益，将损失降到最小，这是刘羡然当下最重要的事情；相关各方给予时间和理解，也有助于问题的解决。或许没有完美的解决方案，但一定有一个各方利益的最大公约数，达成这个公约数，需要妥协，同时也需要智慧。（每经记者 杜恒峰）
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