如何管市场窜货和低价销售?

2023年12月12日20:25:05 财经 1859


如何管市场窜货和低价销售? - 天天要闻

大家可关注微信公众号:谈渠道营销。市场窜货和低价销售是很多企业很头疼的问题,销量大的成熟市场极容易出现市场销售秩序混乱,那么如何有效解决这个非常头疼的问题,如果市场混乱恶性竞争制止不了,那么所有的销售活动都基本白费,因此必须以铁的手腕抓市场秩序管理,确保市场规范运营,确保经销商和分销商的经销积极性,确保让其持续的赚到该赚的钱,确保市场健康良性发展。

八大措施管市场窜货和低价销售。

首先是技术手段,要确保每个销售到市场的产品一品一码,扫码就可以清楚知道是哪个经销商发的货,确保一品一码可追溯。

第二、公司和经销商签订年度销售合同,公司、经销商与主要分销商签订《价格管理与促销费用实施三方协议》,成熟市场、网点密集市场是签约管理重点,明确约定市场窜货和低价销售的违约处理条款,让经销商、分销商分别缴纳市场保证金,并约定保证金不足时可在货款中扣除,并且取消对其的所有奖励、返利,情节严重在经济处罚的基础上终止合作。

对于容易发生价格竞争的重点市场,可以将该市场的所有经销商共同签订《市场价格体系规范经营承诺书》进一步约定及加大违约的处理力度。

第三、对于容易出现市场窜货、低价销售的市场,对同一市场的经销商之间、经销商底下的分销商之间,尽量采取三区隔的措施,品牌区隔、产品区隔、包装区隔。

对于线上和线下的价格影响和竞争,一般采取线上线下价格一致协同的价格策略,线上和线下主销产品一般采取品牌区隔、产品品种型号区隔、产品功能区隔、产品外观区隔、产品包装区隔等方式。

第四、为了更大力度的约束经销商和主要分销网点,可以采取先按市场最低零售价、含返点价格收款,在未出现市场窜货、低价销售的情况下,按月结算返点或经销商、分销商的销售毛利。

第五、市场出现窜货和低价销售后,需要根据证据按照约定的标准,快速进行处理,一方面要对窜货或低价销售经销商按标准处罚,所发款项均补偿给受害方;另一方面对负责区域业务的销售人员因市场管理不善给予处理。

第六、有些窜货经销商采取毁掉、涂抹覆盖辨识的二维码,或更换包装等手段,导致很难判定货源,可以采取向市场监督管理局举报,按照假冒产品查处,查出窜货的根源。

第七、对于容易窜货的市场经销商发货,不允许自提货,一律给予厂派物流车辆发货,确保产品发到经销商处或其分销网点。

第八、在销售旺季时,采取业务人员、促销服务人员派驻重点区域市场,对重点经销商分销网点进行重点监督,这也是最笨的办法。

最后,管理市场窜货和低价销售的关键,就是严格不打折扣的抓执行,不管经销商有多大,不管是谁,快速处理,对恶意行为采取零容忍,加大处理力度;就和国家抓酒驾一样,早期很多人喝酒后还要开车,因为当时处罚力度小,后来国家把酒驾视为违法,酒驾、醉驾的要拘留、判刑,经过重典目前大家都很清楚,都没有了侥幸心理和行为,时间长了也都形成了喝酒不开车的好习惯。

对销售人员采取同步处理,如发现和经销商参与的一律严厉惩治,我们只有市场规范了,经销商分销商才能保住其利益,才能让其有较高的积极性,才会实现产品销量的高速增长。

附:《市场价格体系规范经营承诺书》

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