作者：诺亚财富理财师君 诺亚财富旗下财富管理互联共享平台 财富方舟（微信公众号ID：cffzlcs）
平时我们总在不同的场合经历或者听到理财师建议客户该投什么产品，却很少看到有节目介绍理财师自己在买什么产品。现在机会来了，从今天开始，小舟将陆续邀请诺亚最优秀的理财师来谈谈自己或自己的客户在投什么，并且把产品都翻箱给你看，绝对让你受益，绝对让你震撼！
今天邀请的理财达人是来自诺亚上海区的资深理财师——徐洁（女士）。
“医者能否自医？理财师能否为自己理财？”
初次见到理财师徐洁，还未开始提问，她就给我抛出上述问题，这也是她抛给自己的问题，并且有经过深思熟虑的答案：
“我觉得这要看医生的定位，如果他定位自己是卖药的，顺便帮人看点病，那么他就是一个销售；如果他的定位是自己帮人看病，顺便卖药，那么他就是一个能帮自己看病的医生，理财师也如此。”
“什么样的产品才是好产品？”上一个回答话音刚落，她又抛出一个问题，也是自己回答：
“在2011年我刚当理财师的时候，客户问我你们最好的产品是什么？我可能推荐给他我认为收益好的固收产品或者是性感的股权产品。但现在，我觉得对于每一个客户而言，好产品的定义都不一样，有的人需要海外投资，有的人需要保险配置，需求的分化导致每一个人认为的好产品都不同。”
这就是徐洁，一位语速快，思维敏捷，很有自己想法的理财师，如果你跟得上这样的交谈节奏，想必会有很愉悦的体验，如果跟不上就会充满挫折感。这一点像极了她摸爬滚打的资本市场，踏准节奏布局者坐享行业红利，错判者则必须背负巨大亏损包袱不得喘息。
而从这一点反观徐洁，她显然是前者，因为她的人生每一步都踏对了市场的节拍。
徐洁的第一份工作是在金山石化当一线技术工程师，在隐约意识到重污染的行业会随着产业升级而衰落，外加鼻炎日渐严重之后，她辞掉了这份在当时人们认定的金饭碗。接下来她又相继投身于互联网和房地产行业，每一次转型冥冥中刚好进入于行业的发端或低谷，又经历行业的发展高峰，可以说她的每一份工作都见证了一个行业的兴衰周期。
2011年，徐洁来到诺亚，第一次叩响了财富管理行业的大门，而这也是中国私人理财业务开始兴起的节点。
“那时候我每个月至少给客户发6000条信息，”徐洁说。
刚做理财师的时候，徐洁尝试过给客户打陌call，她说自己没有想象中强大的内心，被拒绝之后很受伤，外加咽喉炎复发，就没有继续尝试。她也跑过演讲会议现场发名片，也混过俱乐部，但因性格内向，并不擅长在这种全是陌生人的场合中交际，也就作罢。
最后，她还是找到了自己最适合的方式——给客户发短信。徐洁说发短信是文字接触，是冷接触，收到短信的客户不像接到电话那样感觉被打扰，而客户不回复自己也不会感觉被拒绝。
当时在办公室，同事们都在给客户打陌call，只有她一个人默默低头发短信，每个月短信费都是600到700元，每个月至少要发掉6000千条短信。有时候群发短信太多导致徐洁的号码被拉入黑名单，短信发不出去，然后大家就会听到她在工位上情绪激动地给电信公司打电话，申请解封。
“2012年上半年，我只做了5张100万的单子，差点要被劝退，”徐洁说。
从踏入理财师行业到出单，徐洁并没有费太大劲，因为当时身边的朋友都有理财的需求。
真正的考验在2012年，这一年市场在消化政府换届的影响，投资人恐惧迟疑。当年3000万的业绩量中，上半年徐洁才完成500万，一度处在被劝退的边缘。还好当时她的领导考核的并不只有业绩量，还有过程量，也就是新客户增长数量，在这一块徐洁超额完成了任务，所以她最后还是留了下来。
"微信救了我，非常非常感谢马化腾”，徐洁说。
个人品牌的建立是徐洁获取新客户和维护老客户一个重要的渠道，这个雏形，也是她口中的1.0版源于短信。徐洁说那时候她手工一条一条编辑短信，通过短信获客。短信内容主要有产品介绍、活动邀请、节日问候、时事点评、旅行分享和人生感悟，这些短信带着徐洁独特的思考和文笔，她希望与客户产生情感上的共鸣，而不只是目的性极强的推销。
微信是徐洁个人品牌建设的2.0版本，通过微信她能够高效触达到更多的客户，“微信救了我，”徐洁说。公众号是3.0版本，在名为“徐氏文摘”公众号里徐洁有了更多的空间和角度，更立体地向客户介绍自己，包括生活、观点和事业。“4.0版本则是喜马拉雅”，徐洁说她在喜马拉雅上已经开通过一档付费的节目，与更多公众分享资产配置的实操经验。
徐洁认为，通过陌call的销售的是枪杆型获客，一打一个准，看一个打一个，而通过品牌的销售是炮火型获客，比电话效果慢，但是一炮能打一片。
徐洁的朋友圈里现在已经有几千好友，各行各业的人，不一定是高净值客户的人也有，她希望建立起自己的事业生态圈，自己成为一个资源的整合者，客户或者朋友能从她这里联系到可以提供帮助的人。比如客户再创业需要融资，她也可以搭建人脉，或帮助需要的客户推荐合适的PE基金等。“我希望在诺亚的品牌之上也能建立起我自己的品牌”徐洁说。
“每到一个行业都考了证，我是一个学习能力比较强的人，”徐洁说。
进入诺亚之后，徐洁拿下了基金从业资格、CHFP高级理财规划师、保险经纪资格，她目前正在备考CFA。正是强大的学习能力，让徐洁得以在每一个新的行业中迅速扎根。而前一个行业的学习技能，也为她提供在新行业成长的养分。比如她认为做得最满意的一只产品，就是她两个职业承上启下，相互滋养的结果。
这是一只地产股权劣后基金，在推荐客户配置前，徐洁专门去了成都，对其投资标的地产项目前景进行了考察，该基金投资的地产股权项目是成都某地铁周边的住宅楼。
徐洁经过实地考察之后发现，这是一个非常理解用户需求的地产项目：一方面它的位置极佳，建在地铁口边交通十分便利；另一方面，这个楼盘的房型是60平米的小三房，在同等面积的房屋中可以给住户更多的区隔空间，所以这些特点完全符合该楼盘“年轻人第一套房”的定位，虽然这是一个身处熊市的项目，但是等牛市来临时，一定大受欢迎。
除此之外，徐洁还找了她房地产行业的朋友，也就是她朋友圈生态里面的人，用到了自己在房地产行业的所学所长，调查这家房地产开发商的资金流情况，了解到这家开发商虽然身处房地产熊市，但是有着良好的现金流和一贯以来的诚实信用。再加上这只产品只有两年的存续期时间，相比其他PE产品动辄7年的投资时间而言，流动性更好，才判定该地产股基金非常适合当前投资。
2012年下半年，徐洁把这只自己亲自参与调查评估的产品推荐给一位新客户，结果运气还不错。“遇到了地产熊市买，牛市卖，timing很对，交易对手很好，项目提前到1年半结束，1.5倍退出，32%的年化收益，这是一个非常美好的产品，让我一位传统保守型客户第一次感受到了股权产品的魅力，尝到了股权投资的甜头。”徐洁介绍，她一位内地的客户，在购买这只产品之前大部分资产都是通过银行进行保守理财，而这只产品之后，他在投资上开始选择私募股权产品。
徐洁说这是她在公司“自上而下”的尽调基础上，又做了自己“自下而上”的尽调。双重尽调可以看到不一样的角度，而通过这个方式，她也避开过一些不理想的，与预期有差别的项目，给客户的投资配置上了双重保险。
除了这只产品之外，徐洁在诺亚这些年，还对另一只产品印象非常深刻，它让徐洁真正了解对冲基金的本质，并看到管理人的谦卑的品质对投资的影响。
这是一只海外美元对冲基金。与很多基金经理主要通过做空股指期货来对冲贝塔（市场风险）不同，这只基金主要选取个股工具，选择中概股中股价被高估的股票来卖空，以创造阿尔法（个股收益），其他的卖空对象包括股指期货等。
当时，国内已经有一些基金专户、券商理财产品和私募基金使用了对冲手段，但大多数还不能称为真正的对冲基金，它们多数只是挂了对冲之名，受制于国内对冲工具的各种局限性，其实并无对冲之实，而这只美元对冲基金是真正运用对冲手段来获取绝对收益的产品策略。
徐洁介绍说，因为海外市场对中国公司总有集体错判的时候，这个时候就是该美元对冲基金赚钱的时候，这时候它基于对中国公司的深度尽调往往敢于抄底，同时也会做配对长短仓交易来降低系统性风险。徐洁认为，相对华尔街机构投资者而言，这只总部在中国的海外资深对冲基金在中概股的尽调上更有优势。“商场搞活动打一折，表面上看所有的东西都在打一折，但只有经常逛这家商场的人才知道，什么东西真正在打折，买什么才能真正捡到便宜，在这点上我认为这只基金更有优势”。
虽然，在牛市单边上升的行情中，这种对冲基金中做空资金被占用，只有一部分投入股票的资金可能产生收益，净值增长不如非对冲产品。但是在熊市震荡的时候，对冲基金还是能有效抵御风险，获得稳健的收益。当然，徐洁也遇到过这只基金净值大跌的时候，而在这时候她深刻明白了资产管理人配合存续服务的重要性。
今年一月份由于黑天鹅事件打破了这只基金原本对市场的预期，基金净值大跌，徐洁因此给基金管理人发了微信询问情况，管理人也非常给力，及时而详细地回复了她造成大跌的原因以及背后的投资判断逻辑。
“金融市场，买者自负，卖者有责”，徐洁说。
她曾经也因为其他基金出现亏损询问过相关管理人，对方不仅没有给她解答出现问题的原因，反而放话称， “如果投资者承受不了那就赎回好了”。徐洁认为基金管理人对待理财师的态度，从某种程度上就反映出他们对待投资者的态度。如果他们真的用心为投资者服务，珍惜投资者的每一分钱，他们一定会认真对待理财师的每一次问询。这只十亿美金规模的美元对冲基金的管理人，每一次都会及时回复存量几百万人民币的理财师的问题，足以见他们面对投资者非常谦卑，也非常在乎每一位投资者。
“这只基金的过往十年来收益非常不错，过往历史业绩是24%，在美元产品中算非常好的产品，而我告诉投资者，这只基金的适合持有至少1-3年，预期收益是年化8-10%左右，”徐洁说。
这是徐洁在诺亚做理财师的经验之谈，她不会以高收益去诱惑客户投资，而是告诉客户这只产品的特点和合理的预期收益，帮助客户结合自己的需求进行配置。“如果他看到的收益在你当初介绍的范围之内，这就符合他的投资预期，如果你一开始用过往的高收益去诱惑他，他最后得到的收益没有过往那么高，即便产品表现好，客户也会感到非常失望。”
最后在问到这些年做理财师给你带来什么影响时，徐洁说，“我对钱变得比较淡定”。
徐洁说财富管理行业是只有那些对金钱淡定的人才适合长期从事的职业。在美国，如美林信托的从业者都是从律师、投行、会计师等行业转型过来的，平均年龄在50岁以上。这些年中国财富积累的速度非常快，高净值人群和财富管理从业者都相对年轻。如果一个人对金钱很饥渴，他可能会在当今中国的财富管理行业做一个“狼性”的sales，而只有真正对金钱淡定而谦卑的人，才能真正做好客户家族财富的door keeper。
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