专题看点
几乎所有人都有过这样的经历，当受到批评时，难免会产生一定的抗拒心理，如果能够合理地利用人们的这种心理，就会很容易改变某些人的顽固心理。
适当给客户一点“威胁”
如果在一个房间的墙壁上贴上“不准进入”的纸条，也许会有更多的人想进到房间里看看究竟。同样，在推销活动中，如果销售人员适时地告诉客户“我不卖”，那么客户购买的欲望也许会更大。
碰到态度恶劣的客户时，销售人员有时可以试着态度强硬一些，因为客户有挑选的理由，而作为销售人员，也应该有选择的权利。销售人员应该学会说“不”，推销产品是我们的工作，这份工作也是需要一定的尊重和理解的。
有些客户对于产品的挑剔简直让人无法想象，他们在要求高质量的基础上，还希望能有很低的价格。销售人员此时要做的就是，告诉客户你的产品价高是因为有质量保证。如果对方还犹豫不决，那么就直接告诉他，如果不能接受你现在的价格，那么你就不卖了，希望下次能有机会合作。
销售员小肖自从做销售这一行以来，销售业绩一直很好，甚至在很多时候，别人卖不出的产品，她都能很顺利地推销出去。在被问到为什么能这么容易地完成销售时，她说了这样一段话：“事情其实说起来也没有那么难，在推销过程中，合作的双方地位应该是平等的，很多销售人员都把自己的地位降得很低，面对客户就是服从，服从，再服从，他们从来都没有想过，单纯地让客户买你的产品，大多数客户就会产生‘逆反心理’，这样的推销方式肯定不行。
你只有站在平等的基础上，介绍给客户一个合理的价格时，适时地传达出‘超过这个价格范围我就不卖’的意思，那么客户的逆反心理就会被矫正过来，对于产品，他们可能就会欣然接受。”
从这位销售人员的话里我们不难看出，适当地向客户传达“我不卖”的信息是很重要的，当大多数的销售人员普遍说“是”的时候，由于你给客户留下的这种特异的印象，你被选择的可能性也许会更大。
比如在谈判过程中，销售人员一定要学会适当使用“威胁”。只要运用得当，无疑会对你的销售工作起到良好的促进作用。
销售人员如果在销售的过程当中适当运用“威胁”的策略，促使对方做出促成生意成交的方案，那样反而对谈判更为有利。但销售人员一定要切记：谈判的本质就是总要让对方感觉是他们赢了。
视顾客的拒绝为成交机会
作为一名专业的销售人员，一定要有这样的一个心态：异议是销售的真正开端。如果客户连异议都没有就购买产品，那销售人员的价值还怎么体现呢？实际上，任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，这一点销售人员也是必须要有所认知的。
对一位有经验的销售人员而言，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。
作为一名销售人员，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。这个时候，你将如何做呢？是选择放弃呢，还是把拒绝当成成交的机会？
很多销售人员都会这样想：客户都已经直接拒绝我了，他已经不要我的商品了，我还有什么办法呢？可是，销售人员在推销商品时，得到的大多数都是拒绝，谁会无缘无故地去相信一个陌生人的商品呢？但是，那些优秀的销售人员却有着完全不同的思维，他们在推销商品时也经常遭到客户的拒绝，可是他们绝不会自怨自艾，也不会悲观失望，在他们眼里，客户的每一次拒绝都是一次机会。因为客户的拒绝都有理由，他也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等。那么你解决客户的问题不就万事大吉了吗？
在这个世界上，没有解决不了的问题，所有的问题都有解决的方法，就像人们常说的那样，“方法总比问题多”。当你想办法把客户的问题都解决掉的时候，他还有什么理由不买你的商品呢？把客户的拒绝视为成交的机会，这就是优秀的销售人员之所以优秀的秘诀。
销售人员在遭到拒绝后，一定不要气馁，不要放弃，如果你选择了放弃，那么你就是自己放弃了成功的机会。你要明白，客户拒绝你是正常的，不拒绝你才不正常，在你去推销时，就要做好充分的心理准备，准备接受客户的拒绝。可是，你更应该明白，在拒绝的背后蕴藏着无限的商机，有拒绝才有销售。找到客户拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个优秀销售人员必须具备的素质。
善于挑战拒绝的推销高手们大都坚守两个原则：
（1）切断逃路和退路，彻底打消顾虑。为了避免跌入情绪上的低谷而委靡不振，销售人员要时刻有这样的心理准备：今天的拒绝意味着明天的成功。失败之后要回过头来好好想一想，总结一下经验，为什么会失败，为什么会遭到拒绝，然后再找出对付拒绝的办法，下次再遇到类似的情况就会胸有成竹。吃一堑，长一智。久而久之，遇到的拒绝就会相对减少，成功率就会相对提高。
（2）以钢铁般的意志勇往直前。作为销售人员，应该体谅顾客的这种拒绝心理。销售人员面对的顾客大部分是陌生人，双方互不熟悉，必然存在着一种对抗和排斥心理。而且销售人员上门去推销商品，也许人家一家人正在其乐融融地看着电视或工作人员正在开会，一位陌生人突然打断了这份宁静和工作程序，一定会激起顾客的反感，那么，不友好的语气和生硬的拒绝就不是不可以理解的了。但是，当销售人员遇到拒绝时，一定要首先保持良好的心态，要理解顾客的拒绝心理，并通过友好地聊天等方式解除顾客潜意识中的排他心理，并诚恳介绍自己的商品，直到客户相信为止。
本文摘自曹华宗编著《销售攻心术》一书，如有侵权请联系删除
