心理认同是关键：让对方觉得是他的主意

2022年11月27日16:45:03 心理 1393

大家好，今天是全球创业人物实录陪你读书的第109天，共读的是第2本书--《TED不会教的“情景式演说》。

第二篇：“催眠”——情景式演说绝密技巧

心理认同是关键：让对方觉得是他的主意

最高明的“催眠”手段，或者说说服手段，不是将自己的想法和观点以强硬的方式灌输给对方，让对方被迫地接受，而是以循循善诱的方式去开导和启发对方，促使对方产生心理认同，并且要让他认为那是他自己的主意。

试想一下，在现实生活中，当你在面临一个重大而难以解决的问题时，你通过自己的思索和考虑，最终想到了一个很好的解决问题的方法，你是否会觉得精神振奋、欢喜不已呢？你在解决问题时是否更有信心去实现它呢？答案是肯定的！

我认为，这个世界上没有人喜欢自己被强迫去做某件事，也没有人会心甘情愿地接受命令。因此，当我们在说服对方时，不要将自己的意志作为中心，而是让对方觉得那完全是他自己的主意。

假如我是一名推销员，我向顾客推销一项产品时，我会想法让顾客对我的产品产生心理认同，让顾客觉得他确实需要这项产品，他是出于内心的渴求而自愿购买的，这样是不是更有利于我的推销呢？

每个人都有自己的想法和观点，而你若是将自己的观点和想法强加于人，未免有些一厢情愿，而且还不可能收到理想的说服效果。所以，你要想让对方认同你的观点，或是支持你的行为，不如先向对方提出建议，或者让他帮你做出裁决，这样就完全避免双方在各自观点中的分歧和对立。

下面来看我的一个朋友的故事：

老周是我的发小，他专门从事设计工作，他将新设计的草图卖给服装设计师或生产商，可是最近他却遇到了一个麻烦。他最近要推销的一个客户是一个软硬不吃的设计师。这么难缠的顾客他还是第一次遇见，但是，为了证明自己的实力，而且这笔业务所盈得的收入是相当丰厚的，老周决定一定要将对方拿下。

他频频地现身于那位服装设计师面前，向他谈及自己的草图设计是如何如何出色，而且款式非常新颖、典雅大方。他希望用自己的诚心来说服这位设计师，向他证明自己设计的这份草图的确是出类拔萃的，但是，却收效甚微。一天，当他又一次出现在对方面前时，对方终于忍不住说：

“周先生很抱歉，你的观点仍然得不到我的赞同，因此我还是不买你的草图。还有，我一直对不断地推销很反感。”

怎么办？要放弃这个大客户吗？老周告诉自己，绝对不能放弃。但是，客户的那番话，对他的打击未免太大了一些。既然对方不喜欢死缠烂打，只好换一种策略了。

第二天，他带了几张还没设计完的草图，对客户说：“我这儿有几张还没有设计完成的草图，您帮我修改一下吗？”

客户有点惊讶地看了老周一眼，说：“你先把草图放在这里吧，有时间我就给你看看。”

三天后，客户给老周打来了电话，说他已经修改完善了。结果不难预料，这个方法奏效了，客户将老周设计的草图都买了下来，因为客户也在这些草图上花费了自己的心血。

现实生活中，我们每个人都有表达或表现的欲望，所以推己及人，当你在不顾别人的感受，而独自一旁喋喋不休地阐述着自己的观点，企图将自己的思想传输给对方时，对方一定是非常反感的。正如我的发小老周一样，在客户面前大谈特谈自己的设计草图，对方不为所动，然而当老周以虚怀若谷的姿态，向客户提出修改请求时，对方却表现出了极大的热忱，最终也使得老周顺利赢得了一笔很丰厚的生意。

因此在有些时候，我们在试图说服他人时，不要将自己的意图和观点表现地太过明显了，否则只会催生对方抵触或反抗的心理，不妨向他提出一些适当的问题或建议，以一种虚心受教的姿态，请他帮你出主意，然后在不经意间引导他赞同你的观点，并让对方觉得这是他的主意或决策，这样更有利于顺利说服他。