来源｜凤凰网《风暴眼》
当特朗普政府在今年四月将对中国商品的关税税率提升至125%时，全球贸易的震波瞬间撕裂美国多个行业的防线。从五大湖区的汽车装配线到华盛顿州的飞机制造车间，从硅谷的科技企业孵化器到路易斯安那州的农田，关税政策带来的连锁反应以摧枯拉朽之势席卷。
但对一些普通美国人来讲，汽车装配、飞机制造等词汇稍显遥远。最直观也最摆在眼前的问题可能是，家养猫咪的排泄问题需要花费更多钱解决。
01
特朗普的策略失算了
1947年，美国人爱德华·罗威发明了猫砂。这种用于掩埋、吸附猫粪便和尿液的物品，彻底改变了猫咪与饲主的生活方式。猫咪从此走进了室内生活。
在北美爱猫人士经常光顾的宠物连锁门店，蓝钻、艾禾美等本土品牌曾是货架上的畅销类目。c位一占就是十几年，直到半路杀出对手——数年前，中国品牌pidan、michu等在猫砂的发源地，挑战国际猫砂巨头。
迎面而来的关税大棒出乎所有人的意料，尤其是这些深入美国腹地掘金的中国老板。michu的ceo司骆庆华至今还记得那种心慌的感觉，“关税让我的猫砂成本至少上升了50%”。
图片来源：michu
如果说特朗普希望通过加征关税让中国商品变贵，从而使得美国消费者减少购买，转而选择本国制造的产品，那么如今看来他失算了，猫砂产品就是例证之一。
michu的应对策略是直接涨价20%，但更高的价格并没有动摇michu在美国消费者心中的地位。这家中国公司在美国tiktok电商平台位列猫砂品类销冠已有一年，并长期位居亚马逊平台美国榜单前十。
看到michu涨价并没有动摇消费者的喜好，更多的中国猫砂品牌选择跟进。压不垮的中国制造，把焦虑还给了美国本土品牌。
02
做他们做不了的
司骆庆华把michu和众多中国猫砂品牌涨价的底气，概括为七个字，“做他们做不了的”。
最初选择这门生意时，司骆庆华也曾经犹豫不前。猫砂行业的确规模可观：跨境支付平台global e-payment发布的《2024中国宠物产业出海分析报告》显示，美国是全球最大的宠物用品市场，占据全球市场份额超过40%，2024年市场规模约为806.9亿美元。
但海外猫砂比较知名的几大品牌，由欧美大财团掌控，几乎已经在消费者心中形成思想钢印。没有大厂背景、没有资金堆砌的中国品牌，必须找到足够巧妙的切入点。
michu主营的猫砂品类被称为“豆腐猫砂”。这种猫砂看起来和传统猫砂的外观类似，但在结团性、环保性，以及对猫的健康呵护上，具备更多优势。
“传统的猫砂采用竹粉和碳酸钙为原料，灰尘比较多。猫的尿道如果接触到过多粉尘，有感染疾病的风险。”司骆庆华这样对凤凰网《风暴眼》介绍。
依靠更好的性能，来自中国的豆腐猫砂在海外已经积累了一批拥趸。以michu为例，2.5千克的猫砂售价为15美元（折合人民币107元）左右。对比当地品牌10公斤土砂20美元的售价，每公斤价格几乎是本地品牌的三倍。
更贵的价格没有令当地消费者选购的步伐迟滞。自2022年成立以来，michu每年增速达到500%，美国市场正是拉动增速的主力。
消费者更愿意买，某种程度上是因为中国制造的豆腐猫砂具备不可替代性。这是一种外国制造商很难突破的猫砂品类。一方面，好的豆腐猫砂，大豆淀粉的含量应该超过40%，考虑到原料质量，这种猫砂的生产主要集中在中国的湖北荆门、山东潍坊、河南漯河等地。
另一方面，豆腐猫砂的门槛在于生产工艺。这种猫砂并不是用制作豆腐的残渣简单堆砌，残渣还需经历打碎、过筛、烘干、提取等重重步骤。几乎已经完全去工业化的北美和澳洲地区，并不具备构建制造豆腐猫砂的完整上下游工业链条。
司骆庆华算了一笔账，包括北美和澳洲仓库的租金、人力成本、电费，即便能够在当地找到足够的原料储备并建立生产线，最终制造出来仍将会是中国成本的8至10倍。“所以中国猫砂向美国出口，哪怕面临100%的关税，依然有成本优势。”
依靠错位竞争优势在海外脱颖而出的中国猫砂不止michu。如果顺着猫砂产品的脉络继续向上追溯，另一个主要品类膨润土猫砂行业，同样走出一批中国的“隐形冠军”。
在距离首府呼和浩特大约900公里的地级市赤峰，有一个县叫宁城县。这里是“中国膨润土猫砂之乡”，宁城每年能产猫砂150万吨，发往泰国、马来、智利。全球膨润土猫砂市场，宁城猫砂占了五分之一。
星美科技是宁城猫砂产业极具代表性的公司。创始人张文瀚表示，宁城猫砂的绝活就是造球形砂，“老外造不了”。
宁城县猫砂产品 图片来源：内蒙古日报
相比市面上常见的破碎砂，球型砂对原料要求相对较低，在基础材料这一关具备成本优势。难点同样在于生产，张文瀚告诉凤凰网《风暴眼》，如果按照外国的破碎工艺加工低品位原矿，产品各项指标达不到猫砂使用要求。
以星美科技为代表的中国猫砂制造商，将坚硬度、吸附性和包裹性较差的钙基膨润土改造为钠基膨润土，然后再将其磨碎塑形，生产为球型砂造粒。“包括造球的设备都是我们自制的，根据我们的工艺需要进行改进。外国生产商在这方面不具备研发实力和经验。”
03
直面老外
无论是张文瀚还是司骆庆华，都反复提到在海外市场，直面差异化需求的重要性。在当地做生意，就是要把产品卖到当地人的心坎上。
创业阶段从0起步，到现在做到澳洲市场年营业额600万美元、美国市场300万美元，michu的团队不断扩大，司骆庆华也不再需要每件事都亲力亲为。但一个不变的习惯是，他仍然会每天留出至少一半的工作时间用于和外国合作方沟通。
他相信这种沟通必须是当面的，因此一个月内至少有15天他都在路上。“人跟人之间见面三分情，我们也要学会主动出击，跟老外去面对面的去沟通，哪怕英语没那么好。”
另外一个秘诀是通过实际行动博得外国合作方和消费者的好感。michu每年会给当地的动物保护组织捐款20万元人民币，这项举动的初心其实和商业并不挂钩，只是单纯因为“做动物生意的人，天生是爱动物的”。
但回过头看，这个举动无心插柳柳成荫。在michu与当地大型商超谈判时，良好的形象成了品牌受到认可的基石。
除了对动物的喜爱，支撑司骆庆华把猫砂做下去的一大动力就是来自外国用户的好评。michu在外网社交平台收获了很多好评，也依靠口碑积累了一批“自来水”。
图片来源：海外社交平台michu主页
硬币的另一面是，偶尔也会有用户对产品感到不满意。作为品牌方，如何面对差评，也是中国企业出海的一门必修课。
有一次，michu因原料问题更换了猫砂香料的供应商。两批产品的味道区别极小。但这样细微的差别还是被海外用户发现了，让司骆庆华倍感惊讶。“这提醒我做品牌不能在质量上有波动。品控要严格，落实到每一个细节。”
张文瀚则将目光投向挖掘海外消费者还没有被友商开拓的新需求。在东南亚，星美科技推出了榴莲味、咖啡味的猫砂，让猫砂某种程度上成为家用香薰，有了更多附加值。
宁城猫砂 图片来源：内蒙古日报
更重要的市场洞察包括，养宠人士希望及时了解宠物的健康状况。动物不会说话，往往当主人察觉不对劲时，疾病已经发展到难以挽回的地步，导致救治成本直线上升。
猫咪全身最脆弱的器官之一是肾，在欧洲给宠物治疗肾病收费昂贵。德国一只猫咪曾接受换肾手术，手术费用高达7000欧（约合人民币5.8万元）。
很多客户向张文瀚反馈，如果能够从猫咪的尿液上初步检测肾脏的健康情况，有利于异常的早发现、早治疗，也能降低干预疾病的金钱开销。
针对痛点，张文瀚和他的团队设计了一款猫砂。健康猫咪的尿液被这款猫砂吸收后呈现一种颜色，而身体出现问题的猫咪尿液流向猫砂后则会呈现另一种颜色。目前，这款猫砂正在开发中，实验室材料改性已经完成验证，正在向着工业生产的目标努力。
与雄踞海外市场多年的猫砂跨国巨头在他们的主场较量，年轻的中国品牌已经取得小胜。更多抓住机遇、执行迅速的中国宠物用品公司正在涌现，未来有望反客为主。
