上线B2B2C分销平台，华程国旅集团要讲怎样一个新故事？

追溯旅游B2B分销系统的辉煌时期，无疑是资本眼中的 “香饽饽”，不仅各大新平台涌现，融资信息更是频频披露，任谁都会觉得，这是一片值得投资的“热土”。然而热闹之外，B2B模式该如何完善监管，健康发展成为业内的思考重点。

如今，疫情影响之下旅游市场已经低迷了一年多时间，而在这段时间里，稳坐欧洲出境游市场第一位置的华程国旅集团在这段时间做了件“大事”，投入相当大的人力与资金研发了一款新的B2B2C分销平台——翔龙EBK，以期透过平台用全新商业模式，打造一个服务全行业的全链路服务体系。

不久前该平台已经正式对外发布上线，那么在业者眼中，B2B2C分销平台真的能给沉寂的旅行社市场带来新的生机吗？作为运营者的华程国旅集团又是如何去考虑这个问题的？近日，闻旅找多方业者聊了聊。

1、再造B2B2C分销平台，华程国旅集团想干嘛？

翔龙EBK分销平台是华程国旅集团转型国内市场的重要一环。回忆起研发这个平台系统的初衷，华程国旅集团分销平台总经理罗君杰对闻旅坦言到：“从集团内部来说，早在疫情前我们就意识到通过技术‘降本增效’对于企业的重要性，后来出境游暂停，华程国旅集团核心业务加速向国内市场延伸，由于小B客户订单量的增加，而国内产品单人毛利相对较低，这一需求也变得更加迫切，一开始计划做这个平台，很大程度是希望能解决华程国旅集团企业自身的产品分发效率低的问题。”

然而，随着接触到的国内地接社、组团社越来越多，华程国旅集团发现这样的“降本增效”问题不仅仅是自己一家企业所面临的困境，传统低效的线下销售模式下，每个在这条分销链条上的商户或个人，都很需要一个更高效的系统工具。

特别是这次疫情导致旅游销售渠道变得更加碎片化，国内游业务需求下旅行社的组团及地接服务能够发挥的空间有限，游客们已经习惯通过移动端自助完成产品的预订，但对于大部分的中小旅行社来说，并没有线上服务平台，更别说是在移动端。朋友圈发发产品图，期待客人自己电话来咨询预订成为特殊时期很多中小旅行社业者的业务常态。

“这是很多中小旅行社疫情之下难以维持生存或者说恢复业务的主要原因之一。华程国旅集团作为国内资深的旅游运营服务商，服务了全国7000余家代理商，能够满足日常的运维，离不开技术平台的支持。用我们自己的技术团队，结合自己的实际操作经验，来打造一款真正能帮旅行社突破眼下困境的平台系统，何尝不是展现自身价值的方式。”

在这样的动因驱动下，2020年疫情最艰难时刻，处于业务冰冻期的华程国旅集团率先恢复忙碌的部门就是翔龙EBK分销平台系统项目的研发部。据罗君杰透露，从项目的策划到启动，再从设计开发到今年8月12日正式上线，参与人员超百人，用时更是超过一年。

目前，上线的平台系统已经覆盖了旅游交易的几乎所有流程，用户通过翔龙EBK分销平台，能够快速、精准地找到华程国旅集团自营的全品类旅游产品；一键注册成为翔龙EBK分销代理，生成个人专属店铺海报；可自主完成店铺选品、定价、售卖等全链路交易。而在产品方面，翔龙EBK分销系统平台也聚合了包括云南、甘青、新疆以及周边省市在内的优势旅游产品。

为了能将困扰传统旅游多年的产品信息不对称、交易路径长、效率低下等多个痛点逐一击破，突出华程国旅集团数字化技术交易平台的绝对优势，其早在今年2月份已经率先在云南丽江落地了华程国旅集团第一家国内目的地管理公司，将云南作为试点，结合多年出境游的产品创新理念，打造高性价比，差异化，面向中高端客群的线路产品，来满足当下游客出游的需求。接下来，随着云南DMC公司这套目的地资源、产品和服务运营理念的快速进化，会在后续待开拓重点目的地传承。

翔龙EBK分销平台系统上线后，引发了业内的极大关注，目前采用的是邀请注册模式，聚焦服务同业客户及个人旅顾客户。罗君杰表示，希望翔龙EBK分销平台能成为一个效率提升工具，让同业客户们在平台上更高效地实现信息流转；而对于个人旅顾客户，平台则更像一个具有赋能属性的分销工具，让旅顾们可以自建在线店铺、自定义合理产品卖价、自主引导出行客人在线下单支付，及通过“升级打怪”实现自身权益的扩张。值得关注的是，该平台还支持裂变二级旅顾，用户也可额外获取积分奖励。

2、疫情之下旅行社艰难求生，平台系统还“吃香”吗？

就在8月初，因为南京禄口机场德尔塔病毒疫情引发国内防控形势再度紧张，包括广州、四川、河南、云南、福建等多省市暂停跨省团队游和机票酒店业务。华程国旅集团选择上线新系统的时间点也引发了业内的讨论，对于旅行社企业而言，眼下还需要新系统来满足业务需求吗？

对此，旅业观察员肖远山对闻旅表示，旅游行业是一个比较传统的行业，产业链上各环节之间的信息不对称很严重，对于相当一部分中小组团社而言，仍然在接到客户咨询后开始寻找地接社来搬砖。即便是在疫情之下，只要旅行社业态还存在，分销平台的需求就依然是存在的，但要在此大环境下做成功的难度也相当大。

“想要做好一个行业B2B分销平台，除了信息透明，还需要建立足够的评价机制和信任机制，让需求方能够快速对接上它所需要的合作方，没有服务质量甚至是资金结算方面的后顾之忧。华程国旅集团是行业龙头企业，由头部企业来牵头做是一件好事，所以业内对于这个新的分销平台还是报以谨慎乐观和期待的。”

与此前的旅游分销平台运营者不同，华程国旅集团作为携程旗下全资子公司，具有专业资深的旅游运营服务经验，再结合携程的互联网思维，以技术为支撑、以人才为驱动，构建和提升运营能力，形成可持续的竞争优势，建立起EBK翔龙分销平台搭建的信心。

另一大变化还体现在市场环境上，过去旅游分销系统平台屡屡爆雷，一方面有当时监管不力的原因，由于巨量资金在平台中沉淀，利用资金作他用是很多企业出现问题的主因；另一方面，参与平台的商家一部分也有图便宜的心态，一拥而上，给不守法经营的平台方创造机会。而如今，疫情给旅游业带来打击的同时，也让行业无处浮躁回归理性，至今仍存活的企业都更加成熟，再出现补贴乱象的概率不大，对于华程国旅集团来说也是新机会。

“行业需要的分销平台不仅仅能解决信息交互、信任传递、评价约束等业务方面的功能，让需求方更放心大胆地跟平台上的合作方对接，最好还能带动整个平台上相关企业的数字化进程，打通所有相关企业的数据接口，不用人而用技术来进行业务交互，部分中小企业可以直接使用该平台作为自己的数字系统，进行财务核算、数据分析。如果平台提供了类似SAAS软件的功能，也可以增加一定的收入，而不仅仅靠交易佣金生存，这样才能实现三赢”肖远山如是说。

对此罗君杰也表示认同，通过技术赋能来为合作伙伴提供便利是华程国旅集团过去很长一段时间一直在做的事情。比如自主研发的ERP系统、“行程助手”等，早已经对上下游渠道和客户的逐步放开，成为辅助交易的有效工具。在疫情期间，华程国旅集团唯一没有受到疫情影响，一直在运作的就是技术团队，此次新的分销平台系统上线运营，也将成为华程国旅集团转战国内市场，继续助力今后国内游业务发展的重要支撑。

“特殊时期，华程国旅集团会更多聚焦在如果一旦发生疫情反复，能够快速调整主推产品结构，游玩过程中的防疫防控，紧急事件也能够快速响应，以及落实‘疫情下的产品放心退政策’上，就是希望通过技术+产品，让更多想出游的客人在预订翔龙国内游产品时更加安心，也能让平台上的用户销售产品时没有后顾之忧。”

3、立足国内、放眼国际，旅企需静待时机厚积薄发

2020年7月，华程国旅集团开始全面进军国内游业务，集团董事长兼携程高级副总裁郭东杰曾在接受闻旅专访时提到，2019年公司就已经正式将企业愿景由原来的“成为中国最优秀的出境旅游运营服务商”改为“持续为客户创造高价值的、中国领先的旅游服务企业”，转型的准备也是从那时候就已经开始布局，而疫情无疑是这一进程的加速剂。

对于华程国旅集团而言，深耕多年的出境游市场未来一定还会是占据业务主导位置，不同之处在于由原来的专注出境游升级为国内游与出境游携手并进。

谈及这一路转型的感受时，郭东杰也表示国内游才是真正考验旅行社能力的“试金石”，因为国内游目前面临的问题将来在出境游市场一样会遇到。特别是中国周边的东南亚国家，很多游客已经去过不止一两次，愿意自由行的游客也越来越多，攻克国内市场难题的同时，也是在为未来能更深入布局出境游目的地积累经验。

今年6月份，文化和旅游部出台了《关于加强政策扶持进一步支持旅行社发展的通知》，这也是继金融支持旅行社等市场主体纾困政策出台后又一项支持旅行社发展的重要政策措施。该《通知》显示，文旅部及各地文化和旅游行政部门将支持旅行社积极应对经营困难，有效降低经营成本，推动旅行社经营全面恢复和高质量发展。

而在行业层面，如何熬过疫情艰难时刻也成为旅行社业者们眼下最大的困难，尽管有来自政策上的利好消息，恢复业务，更多的销售产品仍是当务之急。在出境游尚不知恢复期，且眼下看不到任何复苏希望的形势下，华程国旅集团给自己制定的目标是希望跻身到国内游产品第一梯队。

可以说，翔龙EBK分销平台的上线，标志着华程国旅集团距离这一目标又迈进了一大步，从一家传统旅游运营服务商，正式跨入了“科技型旅游运营服务商”的全新发展阶段。不仅是为自己，也为业内更多中小旅行社及个人旅顾提供了疫情之下的破局新选择。

罗君杰表示，疫情下大部分旅游企业的经营现状都是风雨飘摇，国内旅游市场竞争也是愈发惨烈，此刻大家都亟需一个打破传统线下低效旅游分销方式的新模式。而且大量旅游从业人员在这次疫情中失业，但他们手上的客源仍旧在，客人们在疫情稳定时的出游需求仍旧在，此时他们就需要一个“低门槛，0成本”的线上分销平台，帮助他们可以将”私域流量变现”，有些交易甚至是在兼职状况下发生。

“疫情总会有过去的一天，翔龙EBK分销平台的价值也不仅仅是在国内线路产品。未来出境游重启，市场进入加速恢复期，一定是前期内功修炼得越扎实，后期收益会越好，帮助处境更为艰难的中小旅行社以及业者度过艰难时刻，也是为华程国旅集团接下来更快的站稳国内市场，更好地恢复出境业务增添力量。”