溜溜梅再战IPO，一颗梅的想象空间有多大？

4月16日，溜溜果园向港股递交招股书，重启资本化征程。距离上次ipo折戟已过去六年，此番冲刺港股，溜溜果园看似做足了功课。2006年，溜溜果园创始人杨帆敏锐地发现，国内青梅零食市场几乎是一片空白，潜力巨大。于是果断砍掉了公司其他生产线，all in青梅。于是，这家原本主营糕点的食品公司，在其一款梅产品意外受市场青睐之后，转型成了“梅子专业户”。  换跑赛道，加上杨幂代言的神助攻，溜溜果园一路开挂，建成了自己的“青梅帝国”。而时过境迁，当下的零食市场已今非昔比，品类创新加速，新锐品牌不断涌现。在这个规模达千亿的零食赛道中，溜溜果园究竟能否顺利通过本次上市，继续凭借“梅”产品续写辉煌？

2019年6月，溜溜果园曾向证监会递交招股书，计划登陆创业板。但遗憾的是，溜溜果园没能叩开资本市场的大门，其中一大原因指向了溜溜果园面临的品类天花板困局。艾媒咨询数据显示，2019年中国果干蜜饯市场规模为378亿元，其中梅类产品的市场规模不足50亿元，想象空间十分有限。而彼时溜溜果园的营收又高度依赖梅类产品，招股书数据显示，2018年，梅类产品收入占总营收的比例为87.57%。事实上，溜溜果园也意识到了这一问题，在随后的发展中不断推出新产品来扩充产品线。2019年，溜溜果园成功推出创新产品“梅冻”，这一产品在2022至2024年分别实现收入约 2.3 亿元、3.11 亿元、4.1 亿元，占总收入的比例分别为 19.6%、23.5%、25.4%，营收增长势头强劲。2024年，溜溜果园在天然果冻行业市场份额达45.7%，梅冻成为公司新的拳头产品。此后，溜溜梅围绕 “健康化”“功能化 ”“场景化”持续开拓产品，基本形成了涵盖梅干零食、西梅产品、梅冻以及梅精软糖等在内的四大类别。在今年溜溜果园的春季新品发布会上，溜溜果园又推出了7款新品，包括上海黄桃qq梅和台湾凤梨啵啵梅等融合地域特色的产品、天然梅精软糖“打梅打”、高纤维梅饼、醒梅片等产品。后又在今年春糖果会上，顺势推出了梅冻电解质冰沙系列，实现产品迭代升级。从密集的新品发布程度上可见，溜溜果园正处于一场声势浩大的创新之中。在“健康化”消费趋势下，溜溜果园正将“梅”这一传统品类重新包装，赋予其更多功能性价值，逐步打造出以青梅为原点的现代零食体系，一个围绕“梅”做文章的多元化产品矩阵正逐步成型。值得注意的是，尽管系列新品的推出在一定程度上改善了产品结构，但溜溜果园本质上依然高度依赖梅类原材料。而梅类产量受气候影响显著，一旦出现自然灾害、气候剧变等不可控因素，就可能对溜溜果园的原材料供应和成本产生不利影响。财报数据显示，2022至2024年间溜溜果园虽保持营收增长，但原材料成本占营收比重从41.7%攀升至47.7%，三年成本分别占同期总收入的 41.7%、43.5%、47.7%，成本压力持续加剧。此外今年2月，美国对包括加拿大、欧盟及墨西哥在内的多个主要贸易伙伴实施关税措施，由此引发的连锁反应可能导致采购于美国的部分西梅成本增长。如果成本管控未能改善，溜溜果园的盈利能力下降是显而易见的。在食品企业的运营中，原材料成本管控与产品加工管理是相辅相成的两大核心环节。对于食品公司而言，食品安全是企业发展的核心命脉。不容忽视的是，在消费者投诉平台黑猫投诉上，包含关键词“溜溜梅”的相关搜索条数高达427条，原因主要是商品发霉变质、包装胀气、吃出异物等问题。因此，在确保食品安全与品质的基础上，如何通过精细化运营实现降本增效，也是溜溜果园产品扩张路上需持续探索的课题。

溜溜梅崛起于营销带动消费的时代，一句杨幂的“你没事吧”使得溜溜梅成功出圈。或许是因为有了成功的先例，溜溜梅似乎十分热衷于明星营销，在营销上持续发力，继杨幂之后，又有肖战、时代少年团接力代言，想要通过“复制”走通的路，来博得年轻消费者的喜爱。招股书数据显示，2022年至2024年，其销售及经销开支分别为2.83亿元、3.09亿元、3.10亿元，是同期净利润的2倍以上。其中，营销开支分别为0.7亿元、0.77亿元和0.61亿元；广告开支分别为0.67亿元、0.74亿元和0.79亿元。

图源：招股书

借力明星确实能带来公司销量的增长，但这种短期营销并不利于品牌长期价值的打造。随着良品铺子、三只松鼠等多个零食品牌纷纷入局梅类赛道，溜溜果园的品牌建设变得更为紧迫。如何建立品牌形象、提升品牌影响力，在消费者心中建立与其他竞品的消费区隔，越来越成为溜溜果园突围的核心命题。在这一点上，溜溜梅也开始转变思路，尝试塑造品牌故事，创始人现身社交媒体讲述青梅背后的文化故事、健康理念以及溜溜果园的品牌历程，力求在消费者心中建立更深层次的情感链接，为品牌的长远发展奠定了基础。在营销高举高打的另一面，溜溜果园的研发投入却差点意思。如今的c端市场，消费者决策重心从营销驱动转向产品本质驱动。简单来说，现在的消费者更看重产品本身是否够好。这一变化正在重塑商业逻辑。招股书显示，截至2024年末，溜溜果园负责研发的员工仅有26人，占员工总数1.2%，相比每年在营销上的投入过亿元，研发投入明显不足。细窥销售数据，溜溜果园近几年的业绩亮点主要靠梅冻。2022至2024年，梅干零食收入占比由68.9%下降到60.3%，梅子新品拉动效果并不明显，而梅冻推出之后，产品又相继在22、23年进行了升级，收入占比持续攀升。从溜溜果园的产品线来看，继梅冻推出之后的几年里，溜溜果园更多是在给老产品换代升级，没有造出能扛销量的“新爆款”。比如2019年推出小辣梅，2020年推出溜溜梅7度青梅、雪梅益生菌款，2021年推出溜溜梅零添加系列，口味上和功能性上进行了调整，但并未取得亮眼成绩，创新成色十分有限。

图源：招股书

如何平衡营销与研发投入比重，是溜溜果园亟待思考的问题，而销售层面的渠道变革也是溜溜果园需要改善的一环。从招股书来看，溜溜果园似乎面临着大客依赖的风险。2022年到2024年间，溜溜果园自营网店的销售金额占比越来越低，一路从12.6%跌至8.6%，经销商销售金额占比也从74.5%降低到40.8%。而零售商的销售金额占比大幅提升，从12.9%飙升至50.6%，成为最主要的销售方式。这一比例的调整，与近年来的零食量贩店扩张有一定关系。

图源：招股书

零食量贩渠道的崛起确实为溜溜果园等生产商带来了显著的销量增长，也一定程度上使其避开了与传统休闲零食巨头的直接竞争。然而，这种渠道也变相导致供应商议价能力弱化，加剧了溜溜果园业绩的不稳定性，甚至挤压其利润空间。

此次着急上市，溜溜果园或受迫于面临的资金链断裂的风险，一个核心压力源于投资方的赎回条款。2015年，红杉中国以1.35亿元入股并签订“年化10%单利”赎回协议，2024年其行使赎回权要求支付2.6亿元，这一变化对公司现金流形成重大冲击。为应对危机，溜溜果园紧急引入d轮融资7500万元并动用银行授信，但截至今年2月底账面现金仅剩5104万元，流动负债却高达9.58亿元。此次引入的华安基金、芜湖基金与实控人杨帆签订的对赌协议，更是将溜溜梅推向了悬崖边缘。协议明确规定，若年内无法成功上市，投资方有权要求回购股权，并按6%单利计算利息。在现金流本就脆弱的情况下，如此巨额的回购压力，随时可能斩断企业的生命线。从供应链震荡到资本撤退，从品控危机到对赌压力，溜溜果园正面临发展史上最复杂的挑战，而此次上市不仅是一场资本博弈，也将会成为决定企业生死存亡的关键一战。若无法尽快完成港股ipo，将触发b轮、c轮、d轮投资者集体赎回，导致公司资不抵债。因此，此次ipo溜溜果园可谓是背水一战。若能成功募得资金，溜溜梅或将迎来全新发展机遇。在休闲零食赛道竞争白热化的当下，溜溜果园的多品类战略落地，需要从供应链体系、品牌管理、渠道革新和生产管控等多维度进行系统性优化。想要真正做大一颗梅子的想象空间，溜溜果园需要的不光是此次ipo背水一战的勇气，更需要真正做强产品脱胎换骨的决心。