“6 月淡季里我们增长了 42%，但外贸真正的爆点是 AI。”
文丨郑可书 管艺雯
编辑丨管艺雯
6 月 11 日，中美最新一轮贸易谈判在伦敦结束，双方在原则上达成协议框架。自 2 月美国对华加征 “芬太尼” 关税以来，这场贸易战已经持续四个月，期间美国对华加征的关税税率一度高达 145%。
没人敢断言贸易战的结局。动荡的国际环境下，常识尤为稀缺和重要。5 月中旬，我们在杭州采访阿里国际站总裁张阔。他三次谈到一组数据：1999 年，中国制造业产值占全球比例是 6%；近两年，这个数字已经涨至 30%。他说，世界上没有其他国家的供应链能在短期内填补这 30% 的空白，所以他抛出自己眼中的常识 —— 145% 的关税不会长久。
他多次提及的另一组数据是，1999 年，民营企业在中国出口额中的占比不到 2%，2018 年贸易战期间，这个数字保持在 46%，而 2024 年，数字已经涨到 65%。这是中国企业韧性的体现 —— 他们拥有全世界最好的生产力、性价比和服务，很难被替代。
事实印证了他的判断。5 月 12 日，中美在瑞士日内瓦举行的经贸高层会谈结束后，双方发表联合声明，美国 2 月以来对华加征的关税，在未来 90 天里降低到 30%。
最近，我们又跟张阔聊了聊关税降低后的最新进展，他告诉我们：随着关税下调，外贸订单重新开始活跃。618 刚结束，阿里国际站的订单同比增长了 42%，其中美国市场的增速恢复到了关税前的水平，25%。涨的不仅是美国，欧洲、拉美、亚洲都涨了。
但全球贸易大环境持续动荡是一个长期趋势，在张阔看来，转化率提升是涨的关键 —— 这代表商家交易的小环境变好了。平台的交易基础设施、物流能力、金融支付能力的升级、加上 AI 能力接入搜索推荐和商家供给的提升，带动了订单和交易额的增长。
2025 年，张阔有一半多的时间在海外调研。他 1980 年出生，毕业于清华大学计算机系，2017 年起负责阿里国际站，一待就是 8 年，在这家习惯拥抱变化的公司里显得尤为难得。张阔带领这个创立于 1999 年的阿里最早业务，经历特朗普第一次和第二次贸易战，并在期间推动国际站从一个撮合交易的平台，向数字化的 B2B 交易平台转型。
相较于关税，他显然更关心 AI，认为 AI 对外贸行业的影响更为长远。他将 AI 的作用总结为 “提效” 和 “开源”——提高效率，解决问题（比如语言、时差、做图、文案等等），降低做生意的门槛，进而吸引更多参与者。
循着这个思路，在商家端，2023 年 8 月，国际站发布 AI 生意助手，并在 2024 年升级成 4 个 AI Agent，分别在商品运营、客户接待、智能营销、风险合规 4 个方面来提升商家的运营效率。
买家端，2024 年 11 月，国际站推出 AI 原生的搜索引擎 Accio，用户可通过对话与其交互。输入需求之后，它会通过供货商、定制范围、价格、终端零售销量、客户评价等信息筛选，输出符合的商家和商品。
最新的进展是，Accio 的部分 AI 能力，将应用至国际站的主搜索框。世界上的互联网企业，大多对于在主搜里做 AI 展露谨慎，因为此举一定会影响商业化，但没人知道会是正向还是负向。可 AI 接入主搜这个决定，在国际站很快通过，并得到落实。张阔对我们说，全球的跨境贸易是 30 万亿美金的生意，AI 至少应该给它带来 10% 的增长。
全球贸易格局的几个常识
晚点：日内瓦谈判已经一个多月了，最近的外贸形势怎么样？
张阔：供需的节奏有一些改变。6 月阿里国际站上的订单同比增长了 42%，GMV 也保持了近 30% 的强劲增长。
美国市场的节奏因为关税出现了变化，买家提前囤货，从圣诞货品的采购额能看出来。欧洲和拉美的增长速度更快一些，延续了去年的趋势。
晚点：那假如后面关税又恶化了，怎么办？你有思想准备吗？
张阔：全球贸易的大环境不受我们的意志影响，但是数字化贸易的效率是我们看到增量的来源。近期增长的驱动力不是因为大环境变好了，是因为小环境的优化 —— 数字化基础设施带来效率提升。
平台的交易基础设施、物流能力、金融支付能力的升级、加上平台搜索推荐的 AI 加持和商家供给的提升，带来了整体供需匹配效率提升，从而推动整体订单和交易额的增长。
晚点：上一次关税战里，美国对华加税是分品类的，而这次美国加的税涉及全品类商品，且变化快、税率高，所以很多从业者有强烈的不确定感，但他们能做的事很有限，只剩等待。在这种高度不确定的环境下，有哪些让你变得更加笃定的常识？
张阔：我们就站在 2030 年，特朗普结束任期后一年的时间点推导，看 145% 的税率要取得什么结果，实际会取得什么结果？
所有的经济指标都不会达成。三个核心指标是增长、就业和物价。
增长，消费者没有乐观预期，没有动力购物。
就业，第一次贸易战已经对一些品类加税，结果就是美国相关产业上下游工人人数是下降的。很简单的道理，对钢铁和铝加税，美国生产钢铁和铝的工厂可能可以增加就业，但所有使用美国钢铁和铝的企业竞争力下降，就会裁员，因为竞争对手可以买到更便宜的钢铁和铝。整体加在一起，就业问题还是解决不了。
物价，肯定会通货膨胀。因为美国一年的零售总额大概 7.5 万亿美金（每月约 6000-7000 亿美金），整个的库存大概是 1.5 万亿到 2 万亿美金左右，所有的商品在两个月左右不分品类都会消耗完，所以一旦增加关税，两个月后整体的物价就会不得不得随着关税成本的增加而增加。
也许有一些细分品类的保护性措施能够执行成功，但是广大人民群众的生活得不到保障，这肯定不是他这一任期能接受的结果。所以 145% 只会是一个短期波动。
晚点：有种说法是，中国面临 “产能过剩” 的问题，而美国消费力很强，中国制造业离不开美国市场。
张阔：“产能过剩” 这个定义是违反经济学常识的。如果说有 “产能过剩”，那对应的就应该有 “产能合理”，怎么定义 “产能合理”呢？全球贸易中，最本质的事情是供需匹配，产能有人需要，才会变多。关税到了 145%，压抑需求，大家都被迫少买，这肯定也不是美国市场想要的。
大企业会在线下、全球范围内建立比较长期的供应链，比如有些大型跨国企业，原来在中国生产，关税到 145%，第二天就能去越南。但是中小企业换国家找供应链至少需要半年至一年，期间他们还是要采购，只能把关税摊给消费者，没得选。这些中小企业对中国供应链和互联网的依赖度更大，也是阿里国际站的主要客户。
晚点：所以看到频繁的关税变化时，你的心态是非常平稳的？
张阔：不稳也没什么用啊。核心还是要去理性判断，到底会发生什么？我们能做什么？
回到最开始的命题：怎么衡量这个策略对美国是有效的？美国有中期选举，所有经济指标到中期选举时会变成什么样？145% 关税下，所有指标都会非常差。不光是股市差，股市差只影响少部分人。如果美国人民第二天起床去买东西，发现价格是之前的两倍，他们肯定受不了。
晚点：你怎么看中美贸易战未来的走向？长此以往，墨西哥、越南有可能替代中国吗？
张阔：美国大量轻工业品需要进口，而中国的制造业产值占全球的 30% 以上。还有很多制造业离日常生活比较远，比如能源、冶金，如果把那些剥离，只剩日常流通的商品，中国的制造业产值也许接近全球的一半，对这样一个国家加关税，和对其他国家加关税的概念是不一样的。所以一旦关税降下来，国际站上美国订单的增速很快就恢复到关税前的高增速。因为你找不到一个国家能够替代这一半。
有人讨论说墨西哥是不是下一个中国。墨西哥制造业产值在全球的占比，过去 5 到 10 年只变化了一个百分点，而中国是（增加了）10 个百分点。越南也类似，对全球制造GDP 贡献增量有限。
其他国家最大的问题是产业工人不够。培育这么多的产业工人，培训他们，然后到工厂里面工作，有足够多的管理者对他们进行管理，这是一代人的事情，不是一个季度和一年的事情。还有一个问题是，很多国家不能搞太复杂的事情，不能做供应链上下游咬合太紧密的事，而在中国，一个村镇就能把整个链条全做完。
实际上，每次供应链有波动的时候，都是一波新的机会。因为买家要建立新的链接，要寻找新的供应商、货源。经过这一次波动，多元化的布局也会成为明确的预期，除了卖到美国，还要卖到欧洲、拉美等全球其他区域，我们也会帮助商家做一些准备。
做出海生意，你不能只是自己赢
晚点：你之前接受采访时说，早期，国际站引入中国供应商时，很多销售要跟工厂里的狗周旋，然后才能进厂见到老板、讲数字化。你们引入海外供应商的时候，这条 “狗” 是什么？
张阔：你问了一个好问题。不同的地方，答案会不一样。对欧洲来说，我觉得是对数字化的理解。欧洲虽然发达，但他们对于数字化的理解就是一个网站，上面只有一个邮箱、一个电话，可能都没有商品价格。我们在欧洲投资一家公司叫 Visable，它有两个做欧洲 “内贸” 的 B2B 品牌，一个服务德语区，一个服务非德语区。Visable 最早的产品形态是个黄页，literally（字面意义上）的黄页，就是卖这么厚的一沓书，可以翻看当地有哪些企业。七八年前，他们才停止黄页业务，全部变成互联网。
在欧洲，要从头开始教育市场，告诉他们商品描述应该是什么样的，价格描述是什么样的，应该怎么回复，时效应该是什么样的。中国商家的回复以分钟为单位，欧洲以周为单位。
东南亚还处于 FDI（Foreign Direct Invest，海外直接投资）的时代，一些海外公司包办工厂，但本地人对数字化的理解还很局限。当地从这个阶段，到有自己的独立产能、独立商品、独立的接待能力，演进速度很慢，中国至少花了 20 年（还是全球最卷的地方）。现在好消息是有了 AI，可以少走弯路。
非洲很多国家，签证都是问题。我们上次在日内瓦，联合国中小企业日，邀请一个埃塞俄比亚的国际站卖家，让她作为全球中小企业的四个代表之一发言。她最后没法到场。因为联合国给她发了邀请，但瑞士没给她发签证。最后我们给她连了一个直播。
除中国以外的很多国家和区域，比如巴基斯坦、印度，都有这个问题。签证就是那条 “狗”，商家根本走不出国门。我们在美国办展会，他有一个展位，但签证办不出来，展位只能国际站的小二帮忙看着。所以除了商品制造的能力、对电商的理解，软性的基建水平、你能不能走出国门，对于其他国家的一些中小企业也是挑战。
晚点：南美也是越来越多人关注的新兴市场。墨西哥、巴西这些国家呢，他们的 “狗” 是什么？
张阔：跟越南的 “狗” 类似。很多企业能把国内生意做好已经非常了不起了。墨西哥、巴西线下的批发市场我们去看过，那些市场一栋楼，或是一条街，都是琳琅满目的中国商品，有点类似于商品更少的广州十三行、义乌小商品城、深圳华强北。这些批发市场主要做内贸，中国商品就在当地很受欢迎。
市场里的信息不对称到什么程度？同样的商品，门口摆的摊是一个价格，里面批发是另一个价格。
而且经常遇到突发情况。4 月，我们去墨西哥的线下批发市场，包一辆车进去，出来的时候，电话信号不好，找不到那辆车了。想打车，Uber 司机全部拒接，回复翻译成中文是：“危险，取消订单”。我们只能去街上拦出租车。我们跟一些当地商家说 “（我们）去了墨西哥的某某市场”，他们都不相信：你们敢去那儿？
晚点：国际站创立之初就想做 “全球卖全球” 的生意，为什么寻找全球供应商这件事，最近几年才加速？
张阔：因为前些年，中国的发展实在是太好了，海外 GDP 的增速没有中国这么快。中国供应链这 25 年来都没有遇到算得上对手的对手。而且，中国互联网迭代速度很快，本身中国电商市场规模就是世界最大的，中国人又勤劳，电商人才多，对电商的理解很透彻。电商比赛有点像乒乓球比赛 —— 参加决赛的全是中国人。一些海外供应商，对于加入国际站有顾虑，就是担心无法与中国供应商竞争。
但一个常识是，你不能只是自己赢。当地的中小企业和消费者也要赢，我们要帮助当地中小企业出口，才能获得当地市场的支持。只有共赢，才能长久。这也是为什么国际站一定要发展全球供给。
同时，在 B2B2C 的模式下，当地中小企业买家的进口采购，也是在用全球的优质供应链支撑自身在当地的生意，这也是一种共赢。
用 AI 革自己的命，主动权握在自己手上
晚点：目前看起来国际电商的 AI 进展比国内业务快，这是为什么？
张阔：任何一项技术的核心，都在于需要它解决什么困难。如果新技术能解决的困难足够大，投入的决心就会更大。
作为全球电商业务，我们有一些国内电商不具备的困难：第一，语言，中国商家想参与全球贸易，要找到既懂语言、又懂行业的人；第二，时差，买家凌晨三点询盘，有没有人能即时给到精确回答，给买家的体验差别很大。这两个问题都可以用语言大模型解决。
还有国内外电商都面临的操作问题，比如商家光是上传商品，就要拍图片、写标题、搞关键词，实在太复杂了。AI 能力可以让做生意更简单、效率更高。
晚点：亚马逊做了 AI 买家助手 Rufus，是个聊天机器人。你们为什么不做聊天机器人，而要做独立的 AI 搜索引擎 Accio？
张阔：2024 年，关于买家侧的产品，我们内部经历多轮讨论。Rufus 是外挂的，你可以把它关掉不用，那就跟以前的体验一样；你也可以用它。本质上，我们是在思考，搜索引擎和聊天机器人，到底哪个能给用户更好的体验。
我们最后的结论是，对于电商来说，AI 搜索应该更符合电商的特性，因为搜索目前还是电商的核心路径，而且更容易满足客户需求，比如像货比三家、逛、往下刷的需求。而在跟聊天机器人聊的交互中推荐一个商品，这种体验其实不太符合电商的逻辑，可能会带来体验降级。
而之所以是独立于国际站去做，一是用独立团队，产品迭代速度更快；二是如果在国际站里做，现有的排序、商业化逻辑，都需要调整，周期就非常长了。而且我们想用 Accio 抢占入口，国际站也会使用 AI 迭代，但自己革自己的命，主动权还握在自己手上。
晚点：有些电商用户觉得现在的搜索和履约体验很好，足够解决问题了，为什么要做 AI 驱动的搜索。
张阔：因为此时此刻，所有的电商都是这样的。零售电商从第一天考虑的问题就是多快好省，消费者的决策维度没有那么多，搜索、推荐加商家辅助沟通，这就是一个挺极致的模式。
但 B2B 领域的买家，购买的决定更加复杂，决策链路更长，考虑的维度也更多。你作为企业主要做一个产品，要考虑它的功能是什么样的？目标用户是谁？性价比怎么样？原材料怎么用？有什么做工等等一系列问题。这就决定这个问题本身也会更贵。国际站上的平均订单价格都在 3000 美元以上，它不是一个 3 美元的决定。
这就决定了，我们不能像 Amazon 只做一个 AI 沟通工具来解决这些问题。我们要做能联网、能做 Research 报告、能够挖掘需求和供给的深度内容、甚至能帮助 Accio 和 Alibaba.com 的用户创造出当前世界不存在的产品的工具- 可以搜万物、造万物的工具。一个 AI 驱动的搜索引擎和 Agent，更能满足这种需求。不过随着大模型的能力演进以及能联网之后，聊天机器人和搜索引擎之间的界线也越来越模糊了，更重要的是定义能力和创造的价值。
晚点：但你为什么现在又要把 Accio 的 AI 能力整合回到国际站的主搜索框？
张阔：当 Accio 以一个独立应用的方式快速把整条链路跑通，AI 接入主搜就是一定会做的事情，AI 能在更大的平台、更大的成交额里去做提升。全球的跨境贸易是 30 万亿美金的生意，AI 至少应该给它带来 10% 的增长。然后 Accio 就要去探索更多新的方向，比如 Agent 的版本。
AI 接入主搜这个决定在国际站很快就通过落实。
这其实不是一个看起来那么容易做的决定。至少现在，在 AI 应用里，内容跟广告还是互斥的。去 ChatGPT 问一个问题，答案里在常识性内容中穿插一个广告，体验不好；但在搜索引擎的答案列表里插广告就比较自然。不过在电商领域还好，因为本身就是商业化属性，无非是你要解释清楚商品的排序逻辑和规则。
晚点：AI产品的商业化问题很难。
张阔：目前 Accio 还是优先用户体验，商业化问题我打算明年再考虑。国际站里就要考虑这个。当然它是一个电商平台，所以广告这个商业化逻辑是比较清晰的，不用重新再造一个。但它同时可以帮助买家解决问题，所以有可能在买家侧产生新的商业逻辑。
晚点：你说过每年都给自己定一个小目标，今年的是什么？
张阔：如果是业务之外的，今年花时间比较多的是跟 95 后的年轻人交流。因为 AI 是非常年轻的业务。
过去我的下属、下属的下属，基本上都是从业时间比较长的。现在在 AI 团队里，我下属这一层有很多 90 后；我下属的下属这一层，95 后也越来越多了。我前段时间还去了清华大学做招聘宣讲。
我跟 DeepSeek 里的人聊天，他们绝大多数决定，包括非常重要的技术决定，都是 95 后做的，你是计算机系毕业的，或者拿过竞赛金牌，对于算法和 AI 有非常强的理解，就可以做这个判断。
国际站这个生意已经 25 年了，每年有大量年轻人进来，他们可能跟原来历任的想法、思路、教育背景都不一样，怎么让他们更多地被看见、被听到、被赋予重任，这是我应该关心的事。
题图来源：阿里国际站
