百業皆卷，風光氫儲新能源獨好。但是，這種「獨好」只是暫時的。無論是硅料、矽片、電池、組件這些光伏製造環節，還是下游的分散式電站，現已形成「各行各業齊跨界，千軍萬馬乾光伏」的局面。
在分散式電站這一環，除了家電巨頭創維、海爾、tcl們，更有保利碧桂園、新城控股等房企爭相入局。
其中，創維是當仁不讓的「卷王」。
卷王創維，捨我其誰
分散式光伏，本來曾經是一個悶聲發大財的好生意。然而，以家電、地產企業為代表的新勢力的加入，打破了分散式光伏從業者原來的好夢，也帶來全新的商業模式、營銷打法。不知不覺之間，分散式的「天」就變了，日漸「卷」起來。
01
農村業務員月入十萬
分散式光伏電站是一門好生意嗎？
從現在的利潤率上看，這確實是一門好生意。根據一些上市公司披露的數據來看，分散式光伏電站凈利潤率高達20%。剛剛披露年報的工商業分散式光伏企業——芯能科技，利潤率居然高達29.54%。因為去年工商業電價上漲，其運營的電站每度電的收益還增長了0.1元。
但是，但是，從未來的市場競爭角度看，分散式光伏，也許用不了多長時間，就將變成一片紅海了。
「價格屠夫」比亞迪的展台
在剛剛舉行的第18屆濟南國際太陽能展期間，多家企業都推出各家的分散式招商方案，形式靈活、優惠多多，以己之所長，吸引代理商、經銷商加盟。在濟南光伏展期間，小海浪在現場也深深感受到，分散式光伏產業的發展速度之快，行業之繁榮，競爭之激烈，都是前所未有。
隨著分散式光伏行業成熟度的提升，行業玩家越來越多，「屋頂資源」開發已經成為分散式光伏電站市場競爭的核心資源——得「屋頂」者，得天下。
一方面，行業玩家將要為「渠道」多付費，利潤也將被壓縮，新勢力創維等分散式光伏企業的凈利潤率，據說已經降到3%左右。
另外一方面，百萬鄉村從業者們正迎來一場財富盛宴，農村的一些銷售精英月入十萬已經司空見慣。
一則不可考的鄉間傳說，從前的一些鄉村媒婆，如今正發揮其人脈優勢，有不少成功轉型為分散式光伏的銷售人員。
這至少是趕碳號完全沒有想到的，不是說失業率一直居高不下么？原來，農村的光伏事業還有這樣的機會——鄉村振興，共同富裕，分散式光伏原來就是一條大路。
目前，戶用分散式光伏裝機容量，公認的行業前三名分別是正泰安能、天合光能和創維集團。（註：對於這個行業排名，趕碳號其實有些不解：天合光能的分散式電站不是都賣了么。否則去年華能收購天合電站的百億營收，都從哪來呢？）
2022年，創維集團實現營業收入534.91億元，同比增長5.03%，歸屬母公司凈利潤8.27億元，同比下降49.39%——創維集團凈利潤率低至1.55%。
創維集團整體業績不佳，但是，以分散式光伏為主的新能源板塊成為唯一的亮點：創新集團新能源業務收入錄得人民幣119.34億元，較上年度增長191.0%。而2020年該業務板塊營業收入只有1.04億元。創維光伏的發展速度，展示了家電企業的戰鬥力。
用公司的話說，3年來創維光伏業務已覆蓋我國十餘個省份，2022年建成併網運營發電的戶用光伏電站新增超14萬戶，累計建成併網運營戶用光伏電站超過20萬座。創維光伏分散式光伏電站裝機總量規模位居行業龍頭之一，進入戶用光伏賽道第一梯隊。
02
冰箱換屋頂
tcl電子分散式光伏商業模式；來源：公司官網
分散式電站單體規模小、分布散、開發及建設過程繁瑣，央國企以前涉足不多，但對民營企業來說，只要能賺錢，就不怕麻煩。
農村戶用光伏，單體的分散式電站體量小，進入門檻不高。早期從業者多是區域內的組件經銷商、代理商、epc等。但是隨著分散式光伏市場前景的明朗，參與者越來越多，如果要快速佔領市場，就需要比拼實力。
廣發證券認為，分散式光伏行業的壁壘主要為資源獲取、渠道搭建、資金實力等三個方面：
（1）資源獲取：優質屋頂資源相對有限且場景非標化，具備豐富項目開發經驗積累的廠商資源開拓及運營能力較高；
（2）渠道搭建：由於分散式市場較為下沉，需具備能夠觸達三線城市及農村的渠道建設及管理能力；
（3）資金實力：部分項目需在前期墊資採購設備及運營周轉，項目完成後逐批交付，因此需要具備較強資金對接能力。
現在參與分散式光伏的民營資本，主要有三類：
第一類是擁有渠道優勢的家電企業，以正泰電器、創維為代表，海爾、tcl、美的等也都在去年加入。可以說是，家電企業正在集體進軍光伏電站。
第二類是光伏企業，通威、隆基、天合光能、晶科等都有光伏電站業務，他們的目標或是賣組件，或是順應一體化發展趨勢。
第三類是擁有屋頂的房企、工商企業等，其中保利和碧桂園聯合成立保碧新能源，且聘請晶科的前高管金銳出任ceo一職。
不管是哪一類，這些企業普遍具有強大的產業背景、雄厚的資本實力。
行業龍頭正泰2022年三季度披露，成立於2015年的正泰安能累計用戶數約70萬戶，開發規模居全球第一。創維雖然發展迅猛，但是與正泰的差距仍然很大。
創維光伏發展速度，很大原因是創新了發展模式，利用了家電企業的優勢。創維本身就是做家電的，渠道優勢不必多言，早就遍布到全國的各個縣、鄉鎮。
在資金方面，創維與華夏金租構建了「光伏+惠民金融+數字科技」的商業模式。公司作為電站建設方和後期運維方，聯合資金提供方華夏金租，為農戶提供電站融資租賃或經營租賃服務。
冰箱換屋頂，已經成為家電企業跨界光伏的一大營銷特色。農戶在安裝屋頂光伏電站的首年，可免費額外獲贈創維家電，面積大的農戶能拿到一台冰箱。
本以為創維把家電企業的優勢發揮到極致，但這還不是分散式光伏的天花板。
2022年，海爾旗下的分散式光伏品牌——納暉新能源也宣布進軍分散式光伏，其特色是：
一方面推出了更多光伏應用場景、更多的合作模式；另一方面，推動光伏的數字化管理。海爾發揮其強大的阿米巴優勢，從產品數字化到運維數字化的全流程智慧管理，能夠做到「可視、可管、可控」，保障發電更高效，運行更穩定;數字化戶用終端讓農戶在手機上即可查看收益，更放心。
03
傳統經銷商叫苦沒錢可賺
芯能科技披露，公司光伏發電業務毛利約3.47億元，同比增加41.19%。毛利率達65.54%。如果按芯能科技毛利此標準，那麼創維集團的分散式光伏板塊的收益相當可觀。但是事實並非如此。
創維財報顯示：「2022年創維集團整體毛利率為15.3%，較上年度的16.8%下降 1.5 個百分點。由於新能源業務正處於高速增長期，其毛利率較創維集團其他板塊為低。」這等於說分散式光伏板塊業務不但不是高利潤的板塊，而且還拖累整個集團的毛利率；分散式光伏毛利率低於15.35%。現在創維還沒有披露年報，業內人士推測，創維分散式光伏板塊的凈利潤率將不會超過3%。
與芯能科技形成毛利產生巨大差異的主要原因包括：一是芯能科技以工商業屋頂為主，電價比創維的用戶光伏高；二是芯能科技和創維投資電站的時間不一樣。
創維光伏為了跑馬圈地佔市場，除了向農民讓利外，同時也向代理商、施工隊、業務員等讓利。在第18屆濟南國際太陽能展期間，創維工作人員介紹說：「目前創維光伏的農村就業人口有10萬。為了激發各個環節的積極性，創維光伏向所有從業者都會讓利。」
創維這樣的讓利估計原有的市場參與者們很難接受，但是對於一個家電企業來說，還有另一層考量：戶用光伏電站的生命周期是22-25年，這就意味著創維要與農民要打22-25年的交道，在打交道的過程中勢必有創維家電的參與機會。
芯能科技的日子還可以過下去，但對於一些區域性分散式光伏epc來說，衝擊顯然更為明顯。正泰、創維、tcl電子的租賃模式，對這些中小企業已經造成直接碾壓。
東北一家epc企業就曾訴苦，以往每年可以做到3000萬的營收，去年只做了1000萬元——因為創維這種像蝗蟲式的租賃模式，直接顛覆了過去的傳統模式。
國家能源局數據顯示，2022年分布光伏新增裝機 51gw，同比增長約 74.5%，行業普遍預計今年分散式市場將翻倍。分散式市場在增長，而這些傳統經銷商的營收卻在萎縮。
後記
各行各業，若想取得競爭優勢，無非靠技術壁壘、資金壁壘、品牌市場壁壘或政策壁壘當中的一種壁壘或者其中幾種的疊加。對於分散式光伏電站這個行業而言，壁壘其實並不明顯，市場集中度也不高，不卷才怪。
分散式光伏的跨界者帶來的是什麼呢？更優的管理，更高的效率，更讓利於包括農戶在內各環節的市場營銷策略。這是好事。
當然，從分散式光伏電站的全生命周期看，在管理運維、客戶服務等方面，還有待時間檢驗。
