轉折點上，關鍵時刻。
文丨華商韜略 耿康祁
2016年，阿里雲首次在公有雲市場超越谷歌雲，進入全球前三。
在2017年的雲棲大會上，阿里雲副總裁李津信心滿滿：「這只是開始，未來兩到三年，阿里雲還將再次超越，變成雲計算服務領域的兩極之一。」
五年過去，阿里雲並未如願以償，它的市場地位反而削弱，整個中國雲市場也多了幾許陰霾。
【內憂外患的「雲計算一哥」】
2016年，阿里雲在中國IaaS市場的份額已達到40.67%，超過第二至第十位的規模總和，表現出絕對統治力。李津則在2017雲棲大會上表示：
「不出意外，我想今年就會達到50%。」
但意外還是來了。
2017年，阿里雲份額達到了45.5%，但這既是高點，也是拐點。在此之後，它的份額便一路下降到現在的34.3%。
凡事都怕對比。身為電商鼻祖的亞馬遜，其AWS雲業務如今已經做到了全球第一，收入的增長和盈利也成為公司的第二大來源。
如果從直觀的財務數據角度來看AWS和阿里雲，2022年4-6月，AWS營收達197億美元，同比增長33%；而同期阿里雲只有26億美元，同比增長10%。
除了一年收入趕不上AWS一個季度，阿里雲的賺錢能力也受到挑戰，雖然它在2022財年實現了11.46億元的盈利，是中國唯一實現盈虧平衡的雲服務商。但利潤率卻很感人：1.5%。
研究阿里雲身上的這些現象，問題無非內外兩層。
內，是阿里雲丟客戶、丟大單的問題。
阿里雲是政務雲市場的開拓者之一，並且提出了諸多創新解決方案，但在這個領域，它正在失去自己的市場影響力。
2021年年底，阿里雲「一氣之下」，投訴了作為甲方的某部委。因為一張上億元的大單子，被一家叫做南京烽火星空通信的公司「半路攔截」。阿里雲的投訴理由是：招標文件技術參數設置，存在以不合理條件對供應商實行差別待遇、或歧視待遇的情形。
3個月後，調查結論回來了：阿里雲的投訴，被以「投訴缺乏事實依據」駁回。
阿里雲有點脾氣、鬧鬧意氣實屬正常，因為在政務雲的領域，它近來實在不太順。
2021年12月22日，工信部網路安全管理局就通報稱，阿里雲發現阿帕奇Log4j2組件嚴重安全漏洞隱患後未及時報告，並因此暫停阿里雲公司作為合作單位6個月。
2021年，中國電信運營商加速「雲網融合」，2022年「東數西算」加速落地，引爆了千億規模的政企市場。但面對這樣一個大蛋糕，阿里雲卻沒分到大塊。
近一年來，公示的超1億元的政企大單，中國電信拿到了104個、中國移動68個、中國聯通34個，阿里雲只有9個。三大運營商上半年營收超過700億元，增速100%，是阿里雲的兩倍。
在2016年，時任阿里巴巴首席技術官的王堅，首度提出「城市大腦」概念，但到2021年，阿里雲峰會透露部署了40座城市，相比於華為落地50多城的「城市智能體」，反而落了下風。
比起這些業務進展不利，阿里還在另一個重要領域失去自己的客戶：互聯網。
位元組一度是阿里雲的頭號客戶，但已經走向了自建。原因是與其每年拿數十億交給雲廠商，還不如自建數據中心划算，更何況大家都在節衣縮食，位元組也是能省就省，所以轉身就找了秦淮數據合作。
外，如同周華健那句歌詞「後面還有一幫天才追趕」，在追兵的隊伍中，最兇猛的當屬華為雲的異軍突起。
成立於2017年，目前已佔18%市場份額、位居全國第二的華為雲，正成為最讓阿里雲頭疼的對手之一。以及騰訊雲，也正越來越與阿里雲短兵相接。
而且，競爭格局正在偏向有利於追兵的局面。
比如，華為在渠道資源上的積累更深就越來越發揮作用。以與地方銀行等傳統企業發展業務為例，阿里雲這樣的互聯網雲廠商，只能硬著頭皮上門推銷。華為可能早就通過其他硬體設備設施業務建立了採購關係，認識相關負責人，聯繫合作更為便利。
阿里雲總裁張建鋒曾感嘆：「雲其實是非常標準化的，所有的網路、存儲的介面都被規範了。」
技術同質化嚴重，意味著只要華為雲、騰訊雲等巨頭肯砸錢、肯花時間，阿里雲在IaaS層的積累就很難成為壁壘。
除了內外兩重問題，阿里雲的麻煩還有海外市場格局的變化。
在相比其他國內對手更有優勢和基礎的海外市場上，阿里雲也正被迫戰略收縮。
2015年，阿里雲進入北美市場，在美國東部和西部各建了一個數據中心。但在特殊的背景下，它也不得不按下「暫停鍵」。
美國對中國雲企業關上大門，對阿里的長遠發展是個重大的打擊。
而原本是阿里雲雄踞的東南亞市場，如今被騰訊雲、華為雲及亞馬遜AWS、微軟Azure等玩家盯上，進一步加劇了阿里雲的出海壓力。
這些綜合下來，也大大增加了阿里在全球市場的挑戰。
儘管不少第三方數據機構，仍將阿里雲視為全球第三，但在Statista發布的2021年報告數據中，甚至宣稱谷歌雲已取代阿里雲，成為全球第三大雲廠商。
阿里是中國雲計算業務發展的拓荒人，在雲計算不被看好的時候，馬雲就放話「我每年給阿里雲投10個億，投個十年，做不出來再說！」
對趨勢的前瞻，對自主研發的投入，也讓阿里雲快速成為全球雲市場的主要玩家，並且對中國雲市場的發展起到關鍵作用。甚至一度有說法：「中國只有兩種雲，一種是拿來主義的雲，一種是自主可控的阿里飛天雲」。
阿里雲雖然仍是亞太雲市場的第一，但強如阿里雲且遭遇如此挑戰的背後，是整個中國雲市場都行進到了關鍵時刻。
【全球雲廠商迎來「逆風局」】
疫情之下，企業加速上雲，市場研究機構IDC數據顯示，2020年中國公有雲市場達到193.8億美元，同比增長49.7%，增速為全球最高。
但這也加速透支了雲市場的發展紅利，諸多問題開始暴露。
中國互聯網增量見頂，拼多多、位元組跳動、美團等體量的互聯網獨角獸越來越少。雲計算市場進入平緩增長期，傳統互聯網公司帶給雲廠商的邊際效應遞減。
甚至一些互聯網巨頭比如位元組跳動，原本在阿里雲採購量達近百億元級別。但它自己組建了火山引擎雲服務後，阿里雲將逐漸失去這一最大客戶，且大概率雙方會成為新的競爭者。
再加上整個經濟發展也處相對疲弱階段，尤其民營企業投資擴張意願不足，這就讓雲市場的形式，變成了大家節衣縮食，先努力活下去。
阿里雲進步日艱的另一面，華為、騰訊的增速其實也在放緩。
包含騰訊雲的騰訊「金融科技與企業服務」營收增速，從2021年Q1的47.4%，跌落至2022年Q2的0.8%。華為雲營收增速則從2021年Q1的超100%，放緩到2021年Q4的38%。
麥肯錫發布的《2021年離散製造業上雲調查》顯示，將近三分之二的工業企業積極使用雲解決方案，但獲得雲收益的公司卻少得多。原因是大多數公司上雲之後不會用，或者花更高的成本聘用技術人員。
全球雲廠商與傳統行業的結合也撞上了鐵板，進而制約著整體進步。
相比美國企業，中國雲廠商的經營管理更為粗放，傳統行業的數字化技術也更薄弱，進而推高整個雲業務的成本，這也讓中國雲企業在營收增長不利的同時，還要面對另一個大挑戰：利潤水平不高。
目前，中國雲企業的毛利率依然只有美國雲巨頭的一半。
《財經》雜誌指出，中國雲集體陣痛的態勢短期內很難扭轉，轉型期可能會長達兩年以上。
事實上，美國雲巨頭，也並非全無苦惱。
2013年12月18日，剛剛擊敗IBM、拿下美國中情局大單的亞馬遜，在北京國際飯店召開發布會，高調宣布AWS（亞馬遜雲服務）將進入中國市場。
但就在2013年11月，中國決定成立國家安全委員會，「信息安全」成為國家安全監管的重要方向：中國的數據必須留在中國，技術服務希望由中國公司提供，是重要的監管原則。
難以獲得IDC牌照，就無法進行數據中心等增值電信業務的開展；需要本土第三方公司承接業務，也使得外資企業的技術優勢難以完全發揮。外資雲獨霸中國市場的美夢，變得寸步難行。
亞馬遜與微軟，由此錯過了中國雲市場的高速增長窗口。它們至今仍處於行業第二梯隊，難以在中國市場有所作為。
某方面說，中美兩國已關上對方雲企業大舉進入本國市場的大門，這無論對亞馬遜、還是阿里雲，都不是一個好消息。
而且，這種局面還導致另外一個挑戰——逼迫相關企業在中美之外的其他市場更加激烈的競爭，甚至是惡性競爭的廝殺。
東南亞就是一個典型，它正成為中美雲巨頭堪稱血腥的獵場。
2015年10月阿里雲員工馬鐳，成為第一個被外派到東南亞的「阿里人」。
他記得在參加新加坡舉辦的亞洲雲展會時，全場三四百家參展商，中國企業卻屈指可數。
此後七年，東南亞成為阿里雲出海的主陣地，越來越多的「馬鐳」加入到開疆闢土。5月20日阿里雲宣布位於泰國的雲數據中心正式啟用，也是它在東南亞的第10座數據中心。
多年耕耘後，東南亞已成為支撐阿里雲海外市場增長的一塊沃土。在2021阿里巴巴投資者日上，張建鋒透露東南亞市場的營收增長超60%。
目前，印尼、菲律賓、泰國等東南亞國家，雲計算市場增速在60%左右；遊戲、短視頻、跨境電商等中國企業出海潮，也為東南亞雲市場帶來了新的增長機會。
這讓中美兩國雲企紛紛重兵布陣。
從去年4月開始，微軟計劃投入10億美元，在馬來西亞建立其首個區域數據中心。騰訊雲在泰國的首個數據中心開服，並相繼在印尼、新加坡建設共三個數據中心。去年9月華為雲也宣布在泰國開服，印尼、菲律賓都被納入規劃。
今年2月，繼亞馬遜新加坡AWS區域開放之後，位於印尼雅加達的AWS區域也正式投入使用。
集結完畢的巨頭，在爭奪客戶資源的打法策略上，各有所長。
在東南亞，阿里和騰訊都投資了大量企業，被投企業成為自己的雲業務客戶，順理成章。比如阿里投資了東南亞電商Lazada，騰訊則投資了電商Shopee。這些電商平台，對雲業務的需求極大。
華為雲則憑藉與當地電信運營商的良好關係，能夠從電信網路層面幫助出海的遊戲廠商進行優化，從而縮短畫面延遲。一家遊戲廠商直言：「我們不可能到海外某個地區建設機房，成本太大，所以華為雲在這方面也給我們莫大的幫助」。
微軟在政府關係和軟體生態上更勝一籌。
各國政府對於數據信息的收集、使用、共享規定，越來越嚴苛。導致不熟悉當地法規的企業，很容易觸碰暗礁，拿到天價罰單。微軟雲可以幫助出海企業，構建一套合規體系和落地流程。共享專利的軟體生態，則可以讓客戶避免被「專利流氓公司」索賠。
亞馬遜AWS的打法簡單粗暴，以其超過1500種的產品，在豐富度上超出對手一截。它還擅長打價格戰，以性價比吸引客戶。截至2020年5月，亞馬遜AWS全球市場降價高達82次。
2021年亞太雲計算IaaS市場，阿里雲以25%的份額領先，緊隨其後的是亞馬遜AWS（15.8%）、微軟Azure（14%）、華為雲（11.9%）、騰訊雲（7.6%）。
雲巨頭在東南亞僵持不下，絕對的勝者還未出現。
一場廝殺，在所難免。
【十字路口的阿里雲】
儘管變數增多，阿里雲依然連續7個季度實現盈利，且是目前國內唯一盈利的雲服務商。阿里對雲計算，也依然是信心堅定並且心懷長遠。
7月26日，阿里巴巴集團董事局主席張勇在致股東信中，明確將雲計算定為阿里三大戰略之一。
曾任阿里雲總裁的胡曉明坦言：「在技術上，我們有過太多磨難，踩過太多坑。這些坑已經變成我們技術上的核心，誰都躲不過去。」
規模和技術的優勢，為阿里雲在組織和業務戰略上持續調整與突破，提供了足夠的底氣。
3月，華為前企業事業群中國區總裁蔡英華，空降任職阿里雲全球銷售總裁。
蔡英華曾供職華為長達18年，主要負責從國內到海外市場的銷售戰略規劃、渠道和合作夥伴生態建設。他在華為推動組建的政企下沉團隊，讓華為2020年的地市收入在國內政企業務中佔比超過四成。並在前任基礎上，為華為帶來35000多家生態合作夥伴。
作風紮實、懂行、正規軍打法，是業內對他的印象。
第一次公開亮相，他就提出了「行業主建、區域主戰」的模式優化，與向區域銷售及行業ISV（獨立軟體開發商）等生態讓利的策略。
前者，是針對阿里雲必須正視的銷售服務短板；後者，是與生態夥伴共建、共贏。
傳統政企客戶對雲的概念、技術等了解有限，更看重定製化服務。且許多工業設備極為昂貴，一旦出問題代價很高，這也讓政企客戶對阿里雲這樣的互聯網廠商有天然的不信任感。
阿里的銷售隊伍，主要面向中小企業，缺乏與大客戶和政府客戶打交道的經驗。阿里巴巴集團副總裁許詩軍曾公開表示，阿里雲的政企客戶服務，是一個很大的挑戰。
去年4月，阿里雲宣布調整組織架構，成立包括數字政府、製造、金融、電信等18個細分行業部門，劃分16個區域，由區域總經理專門負責本地化運營。
張建鋒直言：「這在阿里雲的歷史上是沒有的。」
此次組織升級，就是要將銷售服務團隊，下沉到各個行業和區域，以提升客戶滿意度。
蔡英華上任後策略，是在阿里雲組織迭代的基礎上，形成價值目標更明確的「銷售軍團」。至此，阿里雲新的銷售體系基本成型，迅速進入作戰狀態。
與各行業夥伴協同，可以幫助阿里雲解決大型客戶定製需求高和定製產品人力成本高的矛盾，並為客戶增長創造更大勢能。
在2022財年，阿里雲夥伴帶來的業務規模已達185億，而2019財年為25.8億，四年間增長超7倍。但蔡英華卻並不滿意，原因是數字還不夠亮眼。
一些傳統IT行業也覺得，作為互聯網廠商的阿里雲與生態夥伴走得不夠近，很難融入面向大客戶的生態圈。
為此，阿里雲全新升級到「堅持夥伴優先」的業務戰略。
按照分銷夥伴、諮詢夥伴、產品ISV夥伴等能力標籤，阿里雲成立相應的生態團隊，並量身定製了一系列權益體系。
包括未來三年投入10億專項資金，與分銷夥伴共同服務全國300個城市。幫助5家分銷夥伴業績過20億，50家過億，500家達千萬。為諮詢夥伴服務中國企業出海、跨國企業落地中國提供專屬支持；共建雲化技術交付標準，提升服務夥伴的履約能力等等。
蔡英華表示：「希望阿里雲賺1塊錢的同時，夥伴可以賺到2塊錢，3塊錢。」並預估今年阿里雲夥伴業務帶來的收入佔比，有望超過三成。
當中國掀起數字化浪潮，雲計算提供的算力支持是推動國家戰略發展的重要支撐。更關鍵的是，雲計算安全關乎信息安全。
阿里巴巴作為全球首家，將核心系統100%運行在公共雲上的大型互聯網公司。同為雲計算巨頭的亞馬遜、微軟，也尚未做到，這證明了阿里對雲產業的信心。
2022年阿里雲峰會上，張建鋒表示要Back to Basic，即聚焦雲計算本質，回歸技術底層，並發布了雲數據中心專用處理器CIPU。
他甚至放出豪言：「CIPU將替代CPU，成為雲時代的處理核心。」
阿里雲的雲計算操作系統飛天，是中國唯一自研雲操作系統。
在電腦上，微軟Windows+Intel體系堪稱霸主；在手機上，Android/蘋果iOS+ARM成為主導。阿里雲則試圖在雲計算時代，以飛天操作系統+CIPU組合，把上百萬台伺服器，變成一台超級計算機。
這個目標不可謂不大。
不只是阿里雲。2018年以來，華為雲僅組織變革就經歷了四次。作為傳統硬體起家的公司，做雲業務很大程度上要有「革自己命」的勇氣和決心。
一個月前的華為雲峰會上，華為雲宣布推出創新雲平台、創業賦能、商業資源三大舉措，正式啟動華為雲加速器。未來3年，將賦能10000家全球高潛初創企業。
相比於阿里雲、華為雲的「狼性」團隊和激進戰略，騰訊雲一直以穩重著稱。也因此，在不知不覺中被華為雲奪走了中國市場第二的寶座。
感受到威脅的騰訊雲，開始轉變策略。今年2月，騰訊雲針對跨境電商推出「輕量化」解決方案。7月，騰訊雲與智慧產業事業群（CSIG）宣布成立政企業務線。
可見，競爭壓力下的華為雲和騰訊雲，都在追求突破，並儘快實現增量「造血」——不光要有營收，還要有凈利潤。
整個雲產業，已經走過了雲廠商各自為戰的破冰期，進入價值服務和生態建設比拼的全面競爭。
這也意味著，以阿里云為代表的中國雲已在全球市場上， 走到了與美國雲巨頭，正面進行戰略與戰術博弈的關鍵時刻。
這些企業的成功與否，關係他們的自身發展，也必將影響整個中國企業，乃至中國經濟在全球數字經濟時代的未來格局。
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