大家好，我是企業經營助手企跳板的八哥老師，今天帶給大家營銷心理學中的一招：誘餌效應。
在面臨雙項選擇之前，人的內心總是非常糾結的，選哪個都覺得對方好，所以才會出現現代人的選擇困難症。
假如你和女朋友準備去用餐，女朋友提出說吃火鍋或者日式料理，問你想吃什麼。
這時候你內心就會思索火鍋有更多的肉菜可以涮，日式料理壽司三文魚又是最近一直心心念念的美食。
就在你非常糾結的時候，女朋友又說德國牛扒也可以作為選項加入，這個選項的加入讓整個局面發生了變化 ，這時你會讓三個選項分別做對比，德國牛扒沒有日式料理吸引，而且價格也貴。但是德國牛扒會比日式料理吃得更飽。
最後會因為德國牛扒選項的加入，大部分人會趨向選擇吃火鍋。
為什麼一開始只有火鍋和日式料理兩個選項時，我們會猶豫不決。
但是當出現了德國牛扒時，我們卻可以馬上選擇了火鍋的選項。
因為這時候，誘餌效應加速了我們的選擇速度，而德國牛扒，就是一個誘餌。
什麼是誘餌效應？
「誘餌效應」是指當人們對兩個優勢不分上下的選擇糾結時，因為新選擇的加入，也就我們稱的「誘餌」，會使某個原有的選擇顯得更有吸引力。被「誘餌」幫助的選擇通常稱為「目標」，而另一選擇被稱為「競爭者」。
要發揮「誘餌效應」，首先需要選擇中有多個因素（比如價格，性能，可靠性等）要參考，而每個選擇在各項因素中各有優劣，在這些因素的作用下，人們就往往難以決定取捨。
最常見的「誘餌效應」是「非對稱壓倒劣勢」的情形。這時「誘餌」選項在各方面都比「目標」選項差（但與「競爭者」相比則各有優劣），即「非對稱」，這使得「目標」選項差更具吸引力。正是這種「誘餌效應」的影響，致使人們在進行選擇時顯得不知所措，甚至感覺失去了對生活的控制感。
那我們應該怎樣利用誘餌效應，加速消費者決策的速度呢？
1、單品與組合
用兩件不划算的單品突顯出組合的優惠價格。
舉個例子，之前有個賣傢具的朋友分別將標價5000元的雙人床和一款標價為1500元的床墊做銷售，分別讓優惠30%，但是促銷期間生意並不是非常好，後面我建議雙人床仍標價為5000元，那款床墊仍標價為1500元，只是在這兩件產品的另一邊做了個組合：床+床墊，只賣4500元，這與前面兩件商品單賣的打折價也沒有什麼差別。但效果卻大不一樣，自從採用了組合式銷售以後，這兩樣商品變得很熱銷，一個月就售出30多件，比上年度整一年銷售得還多。當然我們也可以用這個方法綁定過時的產品，達到去庫存的效果。
2、不相等的價格遞增
通常我們去看電影，都喜歡買點小零食，在三種爆米花定價前面，小杯爆米花10.8，中杯爆米花12.8，大杯爆米花17.8，你會選哪個？
大多數人會選擇第二種。
雖然商家一開始的目的就不是為了銷售小和大爆米花，只是為了讓這兩個定價做誘餌，而來加速人們選擇中杯的速度。
當出現價格不相等的遞增時，消費者就會馬上對比兩兩之間的價格差，當價格差越顯時，就會迅速選擇價格差小的商品。
然後繼續對比價格差小的商品的其他因素，例如大小，長短，用時等等其他的對比。
最後得出認為性價比高的商品。
這篇的誘餌效應，你想好怎麼運用到你的營銷中了嗎？
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