說出梅是一個「撒狗糧」品牌絕不為過！
因為太太的一場病，「直男」阿榜將打造一款既安全又有效的護膚品的種子埋在了心裡。經過兩年多時間的反覆打磨，這顆種子開始生根發芽，並最終成長為象徵著「雨過天晴，告別煩躁與不自信，回歸肌膚最好狀態」的無刺激功效護膚品牌「出梅」。
作為一個初創品牌，出梅並沒有響噹噹的名氣，但卻能在上市首日就拿下10W+的銷售額，且保持著40%的復購率。在這份亮眼成績單的背後，究竟藏著哪些不凡與努力？儀美尚與出梅品牌創始人&一號產品經理人阿榜展開了深入交流。
做品牌，第一步確定「它是誰」
辭去體面又高薪的資深外匯交易員工作，繼而投身到紅得發紫的護膚領域進行創業，看起來的確有點瘋狂，但阿榜卻不是一個會打無準備之仗的人。
據阿榜介紹，在正式創業前期，他曾做過一項400人的調研，並在這個不算大的樣本中得到了三個重點信息。
其一，當下的化妝品成本結構很不合理。往往1000塊的產品中，廣告投流可能就要佔據600-700塊，真正能夠對皮膚問題起效的原料及配方成本可能只有100塊左右；
其二，功效的觀念日漸深入人心，但不少功效成分的護膚品卻又有一定刺激性，實難滿足用戶安全、高效的產品需求；
其三，在除了清潔、保濕等基礎功效外，抗衰成為消費者需求最高的產品功效，並且用戶年齡也在不斷前置，由35歲提前到了25歲左右。這就意味著，整個抗衰市場的用戶群體和規模都在擴大，相關產品仍有可為空間。
在這三個結果的指引下，阿榜的思路逐漸清晰，他要做的正是一款無刺激性的、功效原料及研發投入遠高於行業水平的功效品牌。
為了更系統地展示對品牌差異化定位的構想，阿榜提出了一個公式：研發/製造投入+營銷/渠道費用+公司運營費用+公司凈利潤=價格*銷量。
在這個公式里，如果想要保持價格盡量能被更多普通消費者接受，但功效又不打折扣，那就要儘可能減少一切非必要支出，並把成本不遺餘力的全部投入到產品本身。
方向有了，接下來就是怎麼踐行到產品中。對此，阿榜特地拜訪了兩位專業人才--清華大學生命學院教授/多肽領域科研泰斗段明星，和在護膚品研發領域有著十多年經驗的清華校友YIXING。在阿榜的不懈努力下，最終兩人分別成為了品牌的首席科研顧問和聯合創始人兼首席配方師。
為了能將品牌理念深度植根於消費者心中，阿榜尤其重視首發新品「誠實面霜」的打造。據他介紹，該款產品對標了售價3000元+的國際大牌，但實際價格卻僅有對方的1/7。在研發過程中，團隊除了選用31%的高濃度玻色因，還特別針對安全性問題專門添加了依克多因、麥角硫因、九種活性肽及十一種植物提取物等無刺激性成分，真正實現溫和起效、安全高效。
不過阿榜也表示，這並不代表著出梅就是一個定位抗衰的品牌，「我們也會去攻克一些基礎線的產品，只不過不論什麼產品，足量添加無刺激性的功效物質，都會是我們最基本的原則和最顯著的差異。」
「窮」品牌也有「窮」玩法
在每一個環節與用戶深度共創
一直以來，阿榜都堅信，評判產品好壞的標準是看產品本身，以燒錢方式帶動銷量的打法，最終也會因為資本的褪去而備受考驗。所以從創立品牌之初，他就抱定了哪怕沒有融資也要能做下去的目標。
儘管在營銷方面，出梅幾乎是零投入，但在阿榜看來「窮」品牌其實也有「窮」打法，而與用戶深度「玩」在一起，似乎就是個不錯的方式。
據阿榜介紹，在產品研發的每個環節，他們都會與用戶深度共創。比如初期，會在私域群中徵集用戶，通過電話、問卷的形式進行定品；中後期的時候會寄樣，然後根據用戶的反饋去進行優化。「雖然說，每一環節都加入用戶的意見，把我們一款單品的開發周期拉長到了6-8個月，但它也會讓我們對上市的產品更有信心。」
除此之外，阿榜還會通過一些公益活動，調動用戶的參與感和對品牌的好感度。
在品牌創立初期，出梅推出了一個「每賣一件產品，就向四川涼山女童捐獻一片衛生巾」的公益項目。這個活動很快收到了用戶們的正向反饋，也增強了消費者與品牌的粘性，所以直到今天，該項目也仍在持續進行中。
而就在近期，阿榜和團隊又迸發出了一個新的靈感，叫「微瑕產品，原價轉你可以嗎？」阿榜指出，在質檢過程中不免會有產品因為外盒破損、內托塌陷的瑕疵問題而不能正常銷售，但從產品質量上說，這些產品其實沒有絲毫問題，如果只是草率處理會非常可惜。
圖片截自小紅書
所以團隊策劃，只要任意用戶向公益組織愛心捐款金額達到出梅產品的售價面值，即可免費獲得一瓶對應規格的微瑕產品。果不其然，這一公益舉措在小紅書上掀起了一股聲浪，成為了一件令品牌、消費者和受助者三方共贏的好事。
不過阿榜最近也在做有關營銷的復盤。他坦言，縮減廣告投入的確能為生產研發節省下「槍支彈藥」，但一定程度制約品牌的快速發展也是事實。
對此，阿榜計劃，在2023年會去嘗試一些精準營銷（對比投放樓宇廣告等吸引來的泛消費者，阿榜更希望先精準匹配人群，再精準進行觸達）的方式，並同時拓展線下渠道，共同推動出梅品牌向新的階段邁進。
一年上線4款單品
「做品牌急不得，要保證能活下去」
面世一年時間，出梅總共只上線了4款單品，分別為一罐面霜、一片面膜、一支潔面和一瓶水，儘管消費者們一直很期待新品上市，但阿榜始終認為「慢一點沒關係，能久經市場的考驗才最重要。」
在阿榜看來，做品牌其實挺符合短板效應，你不能在任何一個地方丟太多分。所以除了注重內料的投入，阿榜也在儘力確保每一環節的精益求精。
比如說用戶體驗環節。阿榜指出，為了能讓面膜產品全面覆蓋用戶眼角嘴角，團隊曾特地將膜孔開的很小，但當得知消費者是想邊敷面膜邊玩手機的需求後，又特地返廠進行了開模優化；
再比如包裝設計。據悉最初的面霜用的是粉色內膽，但有用戶指出，這種色彩實在令人聯想不到抗衰，於是才有了今天的包裝；
不僅如此，對於倉儲物流、噴箱打碼，出梅也經過了數輪的調整；對供應商的選擇、原材料的甄選更是幾近嚴苛……
「但正因如此，我們才能在當下這種市場環境中活的還不錯。」阿榜指出，很多用戶是發自內心的在小紅書上為出梅寫筆記，儘管數量上就幾十上百篇，但他們帶來的實際價值卻是要遠超於此的。
目前，對於未來的市場環境，阿榜表示還不能百分百的進行預測，但他堅信，能真誠服務好這一部分認同自己品牌理念的用戶，就已經足夠保證活下去了，而隨著口碑逐漸積累達到一個新的拐點，他所期待的也終將能夠實現。
隨著流量紅利逐漸觸頂，美妝品牌上半場的競爭也將告一段落。若想要繼續贏得下半場的競爭，產品和供應鏈的勢能不容忽視。作為鏈接市場與研發端的中間橋樑，產品經理人在一定程度上決定了產品的未來，而具備產品思維、用戶思維、內容思維、營銷思維的產品經理人，更是成為了企業的通關密碼。
對此，儀美尚不僅重磅推出了產學研導師天團和產品經理人學院項目，還將在2023年2月15-17日第十一屆美尚博覽會期間，同步舉辦產品經理人沙龍活動，針對原料創新、研發趨勢等熱門話題展開深入探討，助力企業精準洞悉行業風口，贏在起跑線。
註：文中產品圖均來自品牌供圖
文：千陌
責任編輯：南風
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