阿里巴巴1688總裁余涌
最近，我去深圳參加禮品展，飛機凌晨降落的那一刻，看到燈火通明的深圳，心裡有一絲感動。
我的腦海里很久沒有「熙熙攘攘」這個詞了，但一到深圳就感覺到了煙火氣。有個客戶跟我說，現在的情況比預想的要好，天從人願。
展會期間，我從中小企業身上的活力和幹勁，看到經濟基本盤的暖意正在不斷積累。暖意之下，疫情之後，新的生意機會是什麼？這是我最近一直思考的問題。
（一）經濟暖意
從1688的數據可以看到熱氣騰騰的回暖趨勢。
過去一年，1688的客戶續簽率不跌反漲。在過去幾波疫情里，我們的流量、買家數、轉化率、成交額都在快速上漲。很多客戶身上展示出一種商業的「免疫力」。1688的客戶更有活力、更願意折騰、更了解買家也更接地氣。這些生意人的體質明顯好過整個經濟大盤。
在疫情的衝擊下，客戶越來越明白，不是疫情以後要把生意搬到線上，而是線上和線下的生意在快速融合。
1688的買家有B類和C類。B類採購後去分銷，C類自用為主。現在，B和C、線上和線下、跨境和內銷、消費互聯網和產業互聯網的界限都在模糊。
這就帶來了新機會。比如，自用的C類買家開始以B的方式採購。最會買的是大學女生，她會集合整個宿舍的需求批量採購，然後可能影響整個一層樓的女生。疫情下，一些小區的居民從個人採購，變成了代小區團購和混批。再比如，一個剛結婚的女性，二十萬元裝修費里可能四五萬元花在1688。這幾年湧現的主播和團長等，也湧入1688採購。
B和C的生意邊界不斷打破。有些工廠不做小訂單，但一個小訂單背後可能是大客戶，即使不是大客戶，10個小客戶也是一個大訂單。C類是更強的剛需，更有可控性和穩定性，關鍵是你有沒有柔性供應鏈的能力。
（二）化危為機
一般經濟大周期是60年，中周期是10年，短周期大概34-40個月，循環往複。你覺得經濟很糟糕，覺得疫情是「黑天鵝」事件，其實每10年就會來一次中周期。小周期的最直接反映是庫存。好的時候大家都在加產能，遇到小周期就庫存積壓，最典型的小周期就是養豬業。
反周期增長的關鍵是危中窺機、化危為機。接下來的機會到底是什麼？
第一是宅經濟。越來越多的人願意獨處。原來我們想得淺，肉眼看到的是寵物經濟和寵物玩具的快速增長。但往下想，一個人獨處的時候機會點其實有很多。
第二是悅己經濟，尤其是針對女性的悅己經濟越來越繁榮。無論是B類採購商還是C類個人買家，對禮品的採購越來越多。B採購之後也是賣給C。
第三是健康經濟和露營經濟，這是很明顯的趨勢。
（三）年輕化和女性化
1688的買家呈現出年輕化和女性化的特點。
我們的買家越來越年輕，買家平均年齡每年下降2-3歲。
今年有一千萬大學畢業生，就業壓力大，不少畢業生選擇通過1688靈活就業和創業。我們有個買家，在1688批發驅蚊水，單件0.8元起批，2000件批發價0.75元，拿到公園門口賣5元，一天賣700件，每天凈賺3000多元。
1688最典型的買家是小老闆娘、小的女性創業者、公司的採購和財務、年輕寶媽、女大學生，以及幾乎所有電商平台的主播。她們在小紅書上找，然後到1688買。整個小紅書上關於1688的自髮型內容帖達到168萬條。
我們意外地成了女生宿舍里最受歡迎的購物APP，這背後是國貨的崛起。平價好用的白牌和平替很受歡迎。這些女學生更看重產品是不是自己喜歡的，有沒有品質和個性，是否符合自己內心的心智標籤，而且要便宜，買了之後會跟人炫耀。如果她的媽媽說這是廠貨，她會反駁說，其實質量跟媽媽用的大牌差不多，價格只要十分之一，她覺得很酷、很快樂。這是一種新消費觀念。這些寶藏女孩在小紅書、B站找寶藏店鋪和寶藏工廠，新的需求催生了一批寶藏工廠，廠長很多都是廠二代甚至廠三代，大都是「95後」甚至「00後」。
（四）對需求的理解決定了生意想像力
你對需求的理解有多深，決定了你未來的生意跟其他人的差別。
一個買家逛了三天1688的禮品展，最後腦子裡能組成幾盤貨，哪些賣到學校，哪些賣向社區，這就是創造了新的生意場景。
1688上的禮品定製交易增速很快，這是一個萬億級消費市場，年增速10%。原來是一年送幾次禮，現在是365天都有理由送禮。心情好要送禮，心情不好也要送禮。以我為例，每年需要強維護的親朋至少幾十人，如果有人能提供一份全年送禮時間點和禮品清單的方案，不同的人給不同的送禮方案，就能從我這裡拿走一個定製訂單。
以前我們是按照供給去尋找需求，今天要按照需求去設計供給。我們按照需求分類，再去打造一個個的供給場景。如果客戶跟著一起去這樣做，就已經走在90%的同行前面。
（五）平權和韌勁
每年，有5000萬支付買家在1688採購，有100萬商家在上面做生意，我們希望成為大家做生意的基礎設施。
原來1688的價值是信息平權、渠道平權，接下來是供應鏈平權，產品的選擇權平權、下游的數據分析平權，讓一件起批和一萬件起批的客戶在服務標準和履約保障上拉平。
頭部的大主播可以自建供應鏈，我們重點服務那些中小主播、中小團長、中小創業者，他們是大多數。
1688上有很多工廠，產品很好，但不善於服務買家，有時也不太搭理小買家，響應比較慢，不太懂線上運營，造成買家採購體驗不好。我們希望幫工廠提升能力，讓他們從只能、只願接大單變成小單也願意接、也能接，而且能賺到錢。
其實小訂單是趨勢，不僅利潤高，還能直接接觸到買家，捕捉到最新的市場需求，這樣工廠的產品才有生命力和競爭力。
對貿易商來說，原來賺的是差價，他們最不希望「平權」，賺的就是不透明的錢，最好時間、價格和信息都不透明。但今天貿易商做中間商已經沒有前途，要做服務商，再牛一點應該做組貨商。
所以1688希望成為大家做生意的基礎設施，而不是一個線上的批發渠道。過去客戶需要招人解決、到外面找資源解決和花錢解決的問題，通過平權之後只需專註做好自己最重要的事。
我有一個信條，做樂觀的長期主義者，我相信中國經濟的韌勁，這股韌勁就是中小企業。
（本文為《財經》記者楊立贇根據1688總裁余涌6月15日在第30屆深圳禮品展暨1688工廠直采季上的演講整理而成。）
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-