神馬電力線路複合絕緣子應用於青藏±400kv格爾木～拉薩直流輸電工程。受訪者供圖
中小企業要做精做強很難。要不是關鍵時刻的苦苦堅持,一家叫江蘇神馬電力股份有限公司(以下簡稱神馬)的民營科技企業,早就成了創業熱潮里的過眼煙雲。
20世紀90年代,這家企業的第一款產品登了廣告,各地客戶紛至沓來。因為管理跟不上,接單、生產、發貨全亂了套,企業負責人開車半個月跑了2萬多公里,挨個向客戶解釋。小作坊撬開了市場的閘門,卻無法節制需求的潮水,差點被噎死,沉浮飄搖危在旦夕。
21世紀初,世界三大電氣公司之一的ABB,三次想收購這家當時年營收僅幾千萬的中國企業,一度開價數億元人民幣。「把企業當兒子還是當豬仔」?去留只在一念之間。
十年前,一家公司上馬同樣項目,高薪挖走這家企業的技術人員,絕密技術成套外流,員工人心浮動。能不能保住企業的知識產權,生死懸於一場官司。
三次生死時刻,三次生死抉擇,在改革開放的浪潮中起落。一次次把問題變成機會,讓創新成為辦法,輔之以越來越好的營商環境,才有了這家中小企業的絕處逢生、柳暗花明。
現在的神馬,手握具有國際競爭力的核心產品,兩次榮獲國家科技進步特等獎,國際電力行業巨頭紛紛主動上門與之合作。未來,它還瞄準了全球電網工程總承包的市場……
不斷學習:從小作坊成長為大公司
問題就是機會,別人都不能做,要是我做成了,全國的市場不都是我的了嗎?
神馬的故事是從「痴心妄想」開始的。1996年,當25歲的馬斌敲開瀋陽一位權威專家的門時,對方苦口婆心地勸他放棄:「小夥子你回去吧!幾十年了,全國上千家企業都沒解決這個問題,你能行嗎?」
被人輕視是正常的。那時候,國有企業正搞抓大放小、減員增效改革,全國還在討論多種經濟成分共存應該是個什麼比例,改革發展帶來巨大的未知和疑惑。
剛成立的神馬公司,不過是一個民間小作坊。馬斌等幾個合伙人,只是有幾年在橡膠廠工作經驗的工人。上來就想解決電力裝備滲漏油問題,在許多人看來無異於天方夜譚。
被業內權威潑一盆冷水,多數人會心灰意冷,而馬斌卻覺得非常開心——「問題就是機會,別人都不能做,要是我做成了,全國的市場不都是我的了嗎?」
整整兩年,他到處找專家,做了1000多次試驗,換了無數配方。最終研發出既耐油又耐老化的密封件,技術填補了國內空白。
1999年,神馬花大價錢在業內權威雜誌《變壓器》上刊登廣告:不漏油的密封件,30年的壽命……第1個月,廠里唯一的一部電話就被打爆了:電話鈴聲從早響到晚,接了這個那個打進來始終是佔線。第2個月,廠里加裝了第二部電話,增加了接電話的人,情況略微好轉。第6個月,接受訂單諮詢已經需要三部電話了。正如馬斌設想的,這家小作坊拿下了全國大多數的市場,一年多時間裡,銷售額從幾百萬元翻升到上千萬元。
然而,塞翁失馬焉知禍福。這家小作坊在打開市場需求閘門的同時,也引出了滔天洪水向自己咆哮而來。面對滾滾訂單,不僅接線員手忙腳亂,生產流程、發貨安排也全亂了。按訂單順序生產,還是按訂單多少發貨?管理人員怎麼調配都感覺力不從心。更大的問題接踵而來——蘿蔔快了不洗泥,產品質量參差不齊,上百家客戶要求退貨……
企業和客戶的關係猶如船和水,水能載舟亦能覆舟。當時就有人說神馬是「人心不足蛇吞象」,眼看著就要被噎死了。節骨眼上,如果有競爭者掀起一場價格戰,神馬肯定會被殺個全軍覆沒。
一輛轎車派上了用場。遭遇危機後的半個月里,馬斌開著這輛車跑了2萬多公里,相當於從中國的最東邊到最西邊兩個來回。他挨家挨戶上門向客戶解釋:產品質量沒問題,是企業管理有問題,請對方給神馬一點時間。
「時間就是金錢,效率就是生命」。作為民營企業家的馬斌,在當年的環境里實實在在地感受到了這句口號的分量。那段時間,他每天絞盡腦汁思考如何進行管理創新,擔心企業毀於競爭者的挑戰和客戶的差評。早一天找到辦法,就能早一天擺脫困境。
轉機出現在一紙通知上。一個偶然的機會,馬斌在當時的如皋縣一家大企業負責人的桌上看到一份通知——縣裡正組織領導幹部和企業家到清華大學參加MBA培訓。他心裡一亮:我要學的不就是這個嗎?他興沖沖地找到縣領導。領導告訴他:神馬這麼小的企業,不在培訓範圍內。
一番軟磨硬泡,領導才鬆了口:「可以推薦,但費用自理!」「沒問題!」這個只有初中學歷的企業家喜出望外。時隔10多年重回學校,機會難得,如饑似渴。至今,馬斌仍能記起當年學習的13門課程名稱。
學成歸來,如虎添翼。馬斌重新梳理了生產、銷售流程,企業經營暫時趨於穩定。
馬斌痛定思痛地認識到,市場是把雙刃劍,抓住了需求還要有能力滿足需求。只搞研發,只顧銷售,不抓管理,企業活不下去。想把企業管好,企業家就得不斷學習,不斷錘鍊出運籌帷幄的能力。
世紀之交,國家鼓勵人才向鄉鎮企業流動。許多企業家滋長出了「當老闆思維」和「人才依賴症」,他們的口頭禪是:「不懂?招人就是了!」
「抱定這樣的認識,招不來也用不好真人才!」馬斌對同事們說。做事、用人如果沒有章法,不僅產生不了效益,還可能變成沉重的負擔。
2009年左右,神馬已經是一個營收過億元的企業。核心產品變電站絕緣子經過多次迭代,線路絕緣子已經與特高壓工程配套,多個產品、多條產線、數百員工、全球用戶……
1997年到2007年,IBM歷時10年,向華為提供了價值幾十億的管理諮詢服務,華為由此助力成為全球耀眼的跨國企業之一。受此啟發,馬斌拿出了當年全部利潤2000多萬元,請IBM幫助梳理戰略流程、建立SAP信息系統。「企業的格局一下子打開了」,一個小作坊第一次有了大公司的樣子。
局面一開,漸成風氣。神馬又陸續引入美世諮詢建立了規範的人力資源管理體系,引入普華永道管理諮詢形成集團資本架構和管控模式,引入安永管理諮詢搭建企業內部風險控制體系……
如今,神馬年營收近10億元,發展道路越來越明晰。
三次不賣:中國特高壓不被卡脖子
據不完全統計,十年來,僅靠神馬的變電站複合絕緣子,國家電網就節約了超過100億元的建設和運維成本
2003年11月,西班牙馬貝拉,來自全球的富豪們正在享受燦爛的海岸陽光。30歲出頭的馬斌,扛著一個「塑料桶」闖進了這裡舉辦的世界絕緣子大會(INMR)。他兜里踹了一疊小卡片,上面記著來回如何乘車轉機。他不懂外語,卡片要是丟了,想回家都難。
一個不到2平方米的展位上,馬斌小心放下他的「塑料桶」,掛出一塊紙板,上面只有幾個英文字母和數字:「HTV(材質:高溫硫化硅橡膠),110KV(適用:110千伏變電站),5000RMB(價格:5000元人民幣)」。「塑料桶」旁邊擺了一盒精心印製的英文名片。
很長時間,他只能傻傻地站在展位上,就像天橋邊擺攤兒的一樣,想吆喝兩句卻因為語言不通心虛得很。
所幸,他很有底氣。他帶去的是在國內率先研製成功的高溫硫化硅橡膠材料的空心複合絕緣子。「我來就是要告訴國際同行,中國人造出了這樣的東西!站在這裡,我就已經贏了!」他這樣安慰自己,臉上露出了笑容。每來一個人,他就給人家發名片。
世界絕緣子大會上,清華大學電機系教授梁曦東一直以為自己是在場唯一的中國人。因為,很多年裡,只有他在INMR大會上發言,報告中國絕緣子的研發應用進展。直到他見到馬斌,這個初生牛犢一樣的中國參展企業家。之後,梁曦東成了馬斌的免費翻譯,馬貝拉海灘因為這兩個中國人引起了不小的轟動。
國際三大電力設備製造廠商之一ABB公司絕緣子項目的負責人丹三次跑到馬斌的展台上問長問短。那時,ABB公司同類產品的售價超過1萬元人民幣。
2005年,丹找到江蘇如皋的神馬總部,馬斌以為他是來買產品的,帶著他把整個工廠轉了個遍。2006年,ABB的一名財務主管來參觀公司,儼然一副主人的姿態,指著一塊空地告訴馬斌ABB打算怎樣使用這塊地。回到辦公室剛坐下來,這名財務主管就問神馬公司賣不賣。馬斌恍然大悟,ABB已經摸清情況要收購神馬。他斬釘截鐵地回答說:「不賣!」之後,這名財務主管又來了一次,馬斌仍是一句話:「不賣!」
2007年,馬斌被請到了裝修豪華的ABB北京總部,他感受到了巨大的差距——人家公司總部十幾層樓,神馬的辦公樓只有幾層。ABB財力雄厚,神馬當時年營收不過幾千萬……ABB的一名老總叉著手看著馬斌:
「你開價吧!」
「我不打算賣!」
「我知道你的凈資產,我可以給你幾倍、甚至10倍的溢價!」
這意味著資產溢價將達數億元人民幣。那幾年房地產方興未艾,有人說如果當年馬斌賣了企業拿這筆錢去炒房地產,恐怕現在整個如皋城會有一半房子是他家的。
然而,那時馬斌確實沒想過要賣掉這個像養孩子一樣拉扯起來的企業,「第一次告訴你們不賣,今天依然告訴你不賣!」
見面不歡而散。馬斌卻覺得很激動,「外國企業為什麼牛,還不是靠壟斷市場?現在我們打破壟斷,只要產品質量比他們好,肯定有市場。」這麼想著,暗自準備承受談判破裂後來自大公司的壓力。
暴風雨並沒有來。2008年,ABB轉而與神馬全面合作,將神馬納入戰略供應商序列,甚至逐步從生產同類產品轉向神馬採購。連鎖反應出現了,曾經是全球變電站絕緣子(瓷質)市場的「領頭羊」日本特殊陶業株式會社(NGK)因為競爭處於劣勢,關閉了蘇州的生產基地,退出了變電站絕緣子市場。
作為全球第二大電氣設備製造商的西門子,因自身工廠競爭力落後於神馬,關閉自製工廠與神馬合作。全球第三大電氣設備製造商GE,在與神馬接觸後明確表示,不會收購神馬,繼而開展與神馬的全球合作。
後來的行業發展讓馬斌感慨,如果當初把企業賣掉,自己可能瀟洒了,但這個企業對於國家而言就是死了。朋友開玩笑說,馬斌差點成了「民族罪人」。
21世紀初,中國500千伏以上的變電站絕緣子幾乎全部依賴進口,導致國家電網建設成本很高且工期無法保證。西北750千伏輸變電工程建設就因國外公司絕緣子交付不及時而多次延遲工期。
2006年,中國開始建設晉東南—南陽—荊門的1000千伏特高壓交流試驗示範工程,這是世界上首個特高壓輸電工程。當時,滿足特高壓需要的傳統瓷絕緣子只有國外一家企業能生產,售價高達每支1000萬元。眼看著中國的特高壓也要被別人「卡脖子」。
那時,神馬造出的變電站複合絕緣子每支售價只要68萬元,還能避免瓷絕緣子的固有弊端。國家有關部門經再三考察,全面使用神馬的絕緣子,神馬從此與中國特高壓結下不解之緣。
現在,中國幾乎所有的交流特高壓變電站以及95%以上的直流特高壓變電站都使用神馬的絕緣子。據不完全統計,十年來,僅靠神馬的變電站複合絕緣子,國家電網就節約了超過100億元的建設和運維成本。
2012年和2017年,因為在特高壓項目中的貢獻,馬斌和神馬電力兩次榮獲國家科技進步特等獎。
「這家民營企業當年被賣掉就可惜了!」原機械工業部副部長、中機質協高級專家顧問陸燕蓀提起這件往事仍然記憶猶新,作為當年主張不能賣的人之一,他覺得,下好「中國製造」這盤大棋,需要國企與民企分工協作、密切配合。
保護創新:知識產權是生命線
「保護知識產權就是保護創新,穩定知識產權企業就有信心!」馬斌說,這是他作為一名中小企業經營者最痛徹的感悟
2018年12月,神馬公司收到河北一家企業匯來的30萬元。雖然只是一筆小錢,卻讓公司上下感到歡欣鼓舞。
原來,匯款企業仿製神馬的產品低價搶佔市場,造成了惡劣影響。經過長達1年半的訴訟,對方終於認罰了。
然而,在知識產權保護狀況不容樂觀的電力裝備行業里,這樣維權成功的案例鳳毛麟角。作為電力絕緣子行業里的領軍企業,神馬遭遇過大大小小的侵權案件難以計數。多年前,因為一起知識產權案件,神馬幾乎要倒閉了。
2009年,外省一家公司計劃生產空心複合絕緣子,向神馬公司多名技術人員發出招聘邀請。技術人員劉某、李某先後從神馬公司辭職,帶走了部分生產技術資料,用化名在這家公司就職,參與產品研製。該公司試製出了複合絕緣子產品,神馬將該公司告上法庭,引出了南通市第一樁影響巨大的商業秘密侵權案。
這場訴訟歷時5年。期間,神馬公司的技術部門遭遇了人事動蕩。某公司以待遇和股份吸引人才,不少神馬公司的技術人員悄悄跑到去「踩點」了。人才要是被全挖走,技術被成套帶過去,產品再遭遇價格戰,用不了幾個回合,神馬就要被淘汰出局。那時的馬斌寢食難安,時刻擔心苦心經營多年的企業被搞垮。
2013年,案件宣判的日子,南通市通州區人民法院副院長張月淑宣讀了判決書。馬斌激動地說:「這個案子判下來,可以管企業穩定發展十年!」
事實上,十年還不夠,企業和國家都需要長治久安。根據國家相關戰略規劃,電力裝備自主化率到2020年將達90%,這意味將有更多電力裝備企業需要得到知識產權的保護。
如何讓更多的企業得到知識產權的保護,讓鳳毛麟角的案例變成行業維權的標杆?如皋市人民檢察院檢察長孫亞回顧十年前的這件大案時,建議設立「知識產權保護聯盟」。
2018年,由司法機關、行政機關、企業和法律服務機構參與的如皋知識產權保護聯盟成立,神馬電力和如皋市人民檢察院都是發起單位。
「保護知識產權就是保護創新,穩定知識產權企業就有信心!」馬斌說,這是他作為一名中小企業經營者最痛徹的感悟。
走向世界:有夢想才有未來
「過去我們認為中國產品具有競爭力,是因為他們具有勞動力價格的優勢,而事實上他們擁有世界上最先進的技術」
2018年12月,兩個年齡不到30歲、完全不懂葡萄牙語的中國年輕人,穿著短袖闖進了巴西聖保羅B3交易所,一如他們的老總馬斌十多年前獨闖西班牙。
巴西國家電力管理局正在那裡為35億美元的BOT電網建設項目招標。神馬電力與巴西電網公司合作參與競標,一下子把擂台打到了巴西。
參與競標的多是全球營收規模上百億美元的電力巨頭,還有資金規模達千億美元的基金公司,誰也沒有把年營收只有人民幣6.8億元左右的神馬當回事,甚至根本沒意識到它的存在。
最終,這個合作團隊拿下了一個價值10.98億元人民幣的項目。通過這次競標,神馬完成了一次重要亮相,受到了國際電力同行的高度關注,它即將在全球推出電網EPC工程總承包服務。這意味著一個做核心部件的企業要向更長產業鏈拓展了。
這次,神馬依然手握撒手鐧——在競標中,它的優化電網建設方案幫合作夥伴將建設成本減少了5%。與當年全球領先的絕緣子產品一樣,這套解決方案也是一枚重磅炸彈。在投資規模動輒幾百上千億的電力項目建設中,1個百分點的節約意味著巨量級的利潤和效益。
3個月後,在這次招標中拿下前3號標的西班牙企業找到中國,主動尋求與神馬合作。緊接著,更多中標企業跟了過來……
買方用腳投票是最樸素的商業規律。國外企業的腳步表明了他們對中國製造的正視。但很多人沒想到,這次被踏破門檻的會是一家中國中小企業。
2005年8月,原國際電工委員會絕緣子技術專家克洛特·迪·托瑞從神馬參觀回去後曾在《INMR》雜誌上寫道:「過去我們認為中國產品具有競爭力,是因為他們具有勞動力價格的優勢,而事實上他們擁有世界上最先進的技術……當我從中國位於上海北邊的絕緣子工廠參觀回來後,我認為西方供應商需要去擔心他們未來在國際市場保持競爭力的能力了。而此次參觀之後,我認為已經沒有必要再去擔心了,因為一切已經太遲了……」
2019年4月,瀋海高速過江樞紐蘇通大橋的北岸,神馬電力智能化工廠正在如火如荼地建設。進出工地的人流車流像幾公里外的長江流水一樣日夜不停。
「大時代造就優秀的企業和企業家。中小企業不斷繁榮發展,是改革開放不斷深化的生動註腳。」中國機械工業聯合會專家委員會副主任蔡惟慈感慨地說,正是不斷提升經營管理水平,不斷增強企業家做精做強的意識,切實保護企業知識產權,神馬電力才有了在全球複合絕緣子領域「隱形冠軍」的地位。
從危如浮雲,到流布全球,未來神馬或許不再是一家中小企業,但還可能演繹更多跌宕起伏、激蕩人心的故事。
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