企業直播很難做？3件事說透企業直播這件事

2020年疫情的爆發，讓企業直播逐漸火熱，企業的很多業務都搬到了線上，這一年也被稱為「企業直播元年」。依據艾媒諮詢統計的數據，2020年中國企業直播市場規模已經增長至90.8億元，同比增長514

企業直播主要應用在帶貨、培訓、營銷等各種場景。在直播強互動性、傳播範圍廣、活動成本低的優勢下，直播成為很多傳統企業數字化轉型的有效方式。

但目前企業直播發展不久，行業內直播經驗不足，仍處於探索階段，不少傳統企業並不懂如何做企業直播，很多企業直播效果並不理想。

01直接找網紅帶貨效果不理想？

很多企業一開始做直播，往往會找一些網紅來借力，結果直播效果不好，歸因到網紅身上，下次換一個效果還是不好。其實不是網紅不好，而是自身產品的原因，不是所有的產品都適合進行直播售賣。所以，首先要判斷你的產品是否適合直播帶貨模式。

根據直播電商數據統計，70%以上的熱銷產品，價格在40元以下；超過60元的商品，佔比僅僅為10%。熱銷的單品，主要是食品飲料、美容護膚、服飾鞋包、床上用品等產品。

直播帶貨一姐薇婭曾將自己直播間的選品總結為四點：質量好、價格低、需求大、輕售後。而單價高、高品牌溢價產品、供應鏈不完善的新創品牌等，則不適合做直播帶貨。

當下，一些產品設計上更加傾向網紅產品特點，契合年輕消費者需求。例如「完美日記」，用3年時間做到30億的銷量，但它並不僅僅是因為網紅帶貨而成功，而是從生產設計、產品包裝到運營裂變機制，每一點都進行了網紅化的設計鏈路，使之完全適應互聯網消費習慣。

完美日記這樣的思考和設計深度，其實是做了全鏈條的精細化運營。不盲信網紅帶貨，而是把直播作為改變產品、改變認知的機會，你才會有巨大的勝算。

02做企業直播的本質是什麼？

做企業直播的本質就是做企業的流量池，它包括兩件事：

1：流量池的搭建，也就是流程化運營。

2：流量池的轉化，也就是效率提升。

為什麼企業要做流量池呢？

首先，它會打破地域限制。原來在線下開一個店，也許就在北京，不能到全國。但是如果企業通過抖音、快手的短視頻內容和直播，不斷地吸引全國的用戶到你的流量池裡，就能打破地域限制。

其次，它會打破人脈限制。如果說銷售觸及的客戶是有限的，企業流量池可以觸及的客戶就是無限的，這會帶來巨大的機會。

第三，它會打破企業規模的限制。在線下也許企業只有10個員工，但是線上一個號就可能吸引著幾十萬、幾千萬的人，不受企業規模的影響。

最後，流量池可以幫助企業建立數字資產。所謂的數字資產是企業在線上的一個資產，是一直屬於企業的資產。為什麼很多人很在乎百度上能不能搜到自己的企業的信息，這些都是數字資產，線上資產增加的話，就有很大幾率產生爆品效應。

所以企業要做流量池，積累自己的數字資產，而企業直播就是快速搭建企業流量池的方法之一。

03如何做好企業直播？

做企業直播，大家不要被套路，一定要找到路徑。真正在行動當中其實就是做好四件事情：

1：用戶導向

首先搞清楚目標客戶是什麼樣的一群人，更精準地定位目標用戶。要考慮的問題是：用戶需要什麼樣的產品，接受什麼樣的定價，消費場景是什麼，決策路徑是什麼？他們時間花在哪，喜歡什麼定位，喜歡什麼人？如何影響他們的決策？

產品適合誰很重要，這樣的話才能把篩選出同類型目標用戶，把這些用戶引導到企微社群、公眾號等私域陣地，這些私域流量是企業直播用戶的主要來源。

有了私域用戶群，如何擊中用戶的喜好？企業直播內容是需要反覆打磨，企業可以藉助一些SCRM工具，利用精準直播數據來打造用戶喜歡的直播內容。

以螳螂SCRM為例，企業進行直播時，可以快速構建直播間。在直播過程中，企業還可以添加在售商品，發放優惠券，用戶可以直接在直播間購買商品，大大縮短購買路徑。

在直播結束之後，企業通過查看直播數據分析，如累計總觀看人數，以及平均觀看的時間，判斷出直播內容是否受歡迎。此外，系統的可視化數據圖，也能直觀看到直播效果，峰值低說明這一段時間的直播內容效果差，人數比較少。峰值高則說明這段時間直播內容效果好，觀看直播人數多。這樣智能數據分析可以幫助後續優化直播內容。

在直播之外，螳螂錄播直播功能也非常受企業歡迎，這種錄播直播功能可以模擬實時直播體驗，自動化運營，可以大大降低企業運營成本。

2：圈層滲透

就是針對目標用戶最常觸及和使用的渠道，用高性價比的方式多渠道推廣。當企業找到了一群目標用戶之後，一定圍繞目標用戶的圈層，進行擴散性滲透。比如，企業的用戶是90後的年輕人，營銷就需要滲透他們喜歡的多種場景，比如潮流的穿搭、美食打卡、極限運動、盲盒等等。

圍繞這群人全場景滲透，找到和他們吻合度高的網紅建立長期和深度的合作。頭部紅人的推廣只能作為標杆，通過影響目標用戶的各個量級的大量紅人反覆推介，才能獲得圈層滲透的影響力，帶動用戶的模仿效應。

3：用戶運營

生意最難的一個點，就是流量越來越貴，換言之獲客成本越來越高。如何應對？我們要把用戶沉澱下來，找到長期精細化運營的方式，增加復購幾率，降低獲客成本。

針對從公域引流到企業微信群中的用戶，企業可通過豐富營銷策略和工具進行精準服務，方便推進新一輪觸達，形成私域運營閉環。

在用戶運營上面，企業可以藉助螳螂SCRM搭建「訓練營」企微社群，通過優惠券、表單等一系列營銷運營方式，在社群中篩選高意向用戶，進行高效轉化。所有學員資料與營銷交互都會沉澱在系統中，企業隨時隨地可查，精準切入。

4：品牌人格化

前面說的這三點都離不開這一點。品牌沒有一個清晰的人格，很難成為市場上的爆品。像李寧、飛躍這些品牌，它的人格化非常清晰，每一個都不一樣。所謂的人格化就是把這個品牌，如果比喻成一個人，他喜歡什麼和不喜歡什麼。人格化的特點一定要非常的鮮明，別人才能夠看到你。

做人格化經常犯的一個錯誤是不斷地往人設裡面加內容。但其實很重要的一點是，要注意品牌人格里絕對不能出現什麼。這個才是人格化最大的一個邊界和一個標籤。

舉一個例子，可口可樂講的是什麼？它講的是歡樂，所以它所有的內容做的全都是歡樂這種感覺。百事可樂的人設是什麼？是歡聚，你看每年的廣告都在講新年喝百事可樂。在任何小的品類都是可以找到人格化的差別，這一點是很重要的。

對於企業來說，互聯網紅利觸頂，用戶習慣發生巨變，線上線下獲客難、成本高，而精細化運營已經成為有效的解決方式。企業直播的出現，讓品牌有了更多的玩法，企業直播+內容運營、福利活動等模式，能夠有效激活用戶，驅動增長。

在存量時代，企業只有不斷探索新興的運營方式，才能不斷激活用戶，助力企業持續增長。