摯研諮詢：零售行業如何實現降本增效？

2022年09月15日12:13:25 熱門 1496

疫情襲來的三年，國內許多零售企業表示自己都快熬不下去了。

這背後的辛酸有實體門店客流量大幅度下滑，商品庫存積壓嚴重；標榜新消費業態的企業面臨著增長乏力、二級市場上股價腰斬、市值蒸發。社區團購、直播帶貨在歷經2021年的洗牌後，目前已逐漸漸入到常態化。

那麼在這種背景下，零售企業要如何做到降本增效呢？

國內商業進化史規律

其實從國內的商業進化史來看，實則遵循著這樣的一個規律，用戶的注意力在哪裡，流量就在哪裡，生意就在哪裡，由量變引發質變，最終的商業模式也就在哪裡。

比如說，改革開放國內興起了很多批發市場。當時比較知名的兩個批發市場分別為：義烏小商品批發市場和山東臨沂大市場。當然，個別有著區位優勢的省份也有著不同規模的批發市場。比如，鄭州百容批發市場。

之所以國內會進入到大批發時代，其原因在於改革開放後，用戶的注意力已經從計劃經濟時期的「統購統銷」時代，進入到市場經濟時代，當時的消費者想要購買到更多的商品。

而在上世紀八九十年代，很多企業並沒有構建起從工廠到消費者的經銷商網路體系。因此，大批發市場這種商業模式自然也就成為了當時相對較好的一種商業模式。

而在1998年，隨著沃爾瑪在深圳第一家大型超市的落地，這種一站式、開架式的零售業態也出現在了消費者跟前。此後，全國各地的大型超市出現井噴式增長。

我們說，改革開放在帶動人們收入提高的同時，也讓人們的生活、工作變得日益忙碌起來。此後人們的注意力已經是如何在有限的時間內一次性地購買自己所需要的商品，即從此前的分散式購物轉變為集中式購物。

2020年在疫情的催促下，國內的直播帶貨迅速進入到大眾的視野之中。其根源還是在於疫情直接或間接影響到消費者收入，此時消費者對商品的價格的敏感度越來越高，在東方甄選直播間爆火之前，直播帶貨的本質就是低價，這和消費者的注意力可謂說是不謀而合。

因此，對於企業而言，我們只有提前觀察和注意到消費者注意力的變化，以及由這種注意力會催生何種商業模式，這種商業模式是否適合自己企業的發展，並且提前布局以搶佔先機，在不斷變化的市場上找到競爭優勢，才能不被市場所淘汰。

比如說，當前國內一人戶家庭數量為1.25億戶，佔國內總家庭數量的25%。若考慮到國內老齡化趨勢、因經濟發展區域結構失衡所帶來的人口流動、不婚不育思想在年輕一代群體中的蔓延等等，其必然也會帶來新的商業模式、新的需求出現。

營銷方式的創新

為什麼在過去的一段時間，企業會感覺到營銷越來越難做，甚至會陷入到同質化的營銷呢？比如，飲料必說無糖、護膚必講成分，美妝必講大牌平替，服飾必講國貨之光。

因為在本質上很多企業並沒有真正深入了解過用戶的真實需求，找到品牌特點、用戶需求、市場規模三者之間的交集，並在產品以及營銷方式進行創新。

而在這個問題上，Babycare的一些做法或許值得企業所借鑒。目前國內的母嬰行業有兩大典型特徵，一方面從競爭格局來看，國內目前的母嬰行業具有典型的傳統品牌老化、賽道分散、品牌集中度低的特點。

另一方面從消費端來看，由於此前三鹿奶粉事件的存在，消費者對母嬰類產品的核心需求還是安全。在這個基礎上，Babycare曾在2017年推出過一款創新的腰凳產品，這款產品採用工程學設計，在保證嬰幼兒安全的同時，也極大地減輕了父母帶娃時的身體負擔，一經上市後就拿下了不錯的銷量。

目前國內的90後以及00後已經逐漸為人父母，他們在帶娃方式上逐漸完成自我方式的覺醒。比如，他們想摒棄傳統老一輩在帶娃方式上的弊端，提倡科學帶娃。在帶娃的同時，也能兼顧自身對美的追求。也正是這種變化，讓Babycare提出了全新的slogan「為愛重新設計」，確立了情感+功能互為補充的品牌心智，配合全網媒介宣傳，逐漸完成對消費者心智的升級。