7時47分，從蘇州火車站開往上海虹橋站的g7101緩緩啟動。王加剛望著窗外，思緒有些放空。此時，手機提示音響起，彈出一條新聞——《廣交會3%增長的背後：全球客商用訂單力挺中國製造》。
這是2025tops它博會寵物展開幕的第一天。王加剛和他的同事一早就趕到國家會展中心（上海）。他所在的上海金望寵物公司對美國市場的依存度很高，既要為積壓在倉庫里的外貿商品找出路，更要摸索轉向內銷市場的種種門道。
從4月2日到5月12日，中美關稅博弈41天。「燃眉之急」與「長遠之計」就像兩座大山，壓在中國外貿人的心頭。怎樣以「自變」應「萬變」？如何在「絕境」中求生存？渠道是助企關鍵，轉型是發展機遇，廣闊的大後方是堅強的後盾……不管未來怎樣，信心永遠是比金子還珍貴的東西。
從展會中尋找機會
王加剛是上海金望寵物公司的運營總監。初見他，是在上海市商務委組織的「商業企業助力外貿拓內銷對接會」上，背著一隻大大的寵物出行包，穿梭在一家家商業企業的攤位前。他的語速快，腳步也快。
十天後，王加剛又出現在它博會上。「我們沒有參展，但是需要開發客戶，還要看一看國內市場的流行趨勢。」王加剛和同事們分成兩組，一組是他和國內電商部的負責人小朱，另一組以設計團隊為主，準備連續兩天撲進展會和論壇。
一進館，王加剛先邁進「寵物用品首發新品區」。「國內寵物用品的顏色普遍很鮮艷，各種撞色，款式造型也新穎，一看就是為了迎合z世代。」對於做慣了美國市場的金望寵物公司來說，這是完全不同的產品風格。「出口產品的主色調是黑、灰、咖，實用性更強，和家居產品色系更融合。」
拿起印著卡通圖案的冰墊摸摸材質，翻看寵物出行包的內外部結構，拎起狗狗牽引繩查看織物密度……王加剛和同事幾乎不放過任何一個寵物用品展位。「我們的產品質量很能打，但設計創意要做調整。還有一點，國內寵物用品的智能化趨勢很明顯，而我們主要做的是紡織品，今後或許可以跨界合作。」
走進一家海外集合品牌的展位，一個韓國品牌的寵物出行包吸引了他的注意。「它的市場營銷做得不錯，顏色和款式也符合亞洲市場的審美。」看看面料和做工，大致估算了一下成本，再看一眼標籤上的零售價，王加剛找到展位負責人：「可以加個微信聊一聊嗎？回頭我們聯繫，看看有沒有合作機會。」
走出展位，王加剛說，公司在2023年底組建了一支團隊，創立自有品牌「福樂迪」和「溜溜寵」，主要做中高端的寵物出行包、貓爬架等。「剛才看的那些，我們公司幾乎都有類似產品。也許可以談一談，用我們的國內品牌來供貨。」
在幾家知名寵物用品公司的展位上，王加剛停留的時間更長。他關心產品的設計、價格、銷售體系，以及品牌有沒有自己的工廠。兜兜轉轉，竟然還在館內遇到兩家同樣做出口的寵物用品公司，惺惺相惜之下互留了聯繫方式，「有事多交流，互相幫助」。
從9時30分到12時45分，王加剛逛完了整個它博會的四個展館，他很有信心：「它博會上寵物用品展位不算多，頭部企業更少。我們公司有十多年的行業經驗，擁有多項海外市場准入認證，轉型內銷市場有機會也有市場。」
到現場直面消費者
「從事杯壺行業34年，歷經多個崗位歷練，還沒當過櫃檯營業員。5月11日下午，上海南京路，心懷忐忑當一回營業員，約嗎？」5月9日，上海思樂得不鏽鋼製品有限公司總經理張斌發了一條朋友圈。母親節當天，這位外貿老總不僅站櫃檯，還上直播，為自家的外貿優品代言。
衣領上夾著「小蜜蜂」，保溫杯里裝滿溫水，20頁的直播流程書從頭到尾過了一遍……臨近開播，張斌並不緊張，反而一臉興奮：「我已經想好了三個小故事，要在直播間里和大家分享，一是碳中和保溫杯誕生記，二是不鏽鋼保溫杯能否泡茶，三是不鏽鋼材質的小科普。」
職業生涯里，張斌很少接觸消費者。因為思樂得主打出口，90%的商品銷往海外，其中美國市場佔比近50%。「正常情況下，公司每天有3到5個貨櫃出口，貨值數百萬元。受到關稅影響，美國訂單幾乎暫停。」
關閉了一扇門，又打開了一扇窗。5月7日7時許，他收到市場部同事發來的消息，第一食品商店裡的思樂得外貿專櫃人氣火爆，前一天銷售額逾2萬元，甚至有消費者一早就等在了門口。這讓張斌備受鼓舞，當即決定親上一線助力銷售，要把國貨品牌打出來。
「只要嗓子不啞，我就講下去。」開播前，他和助播主持人對流程：碳中和保溫杯要突出環保理念，說一說去年斬獲的德國「if設計大獎」和「紅點獎」；手壓式咖啡杯既是「技術擔當」，又是首發新品；足銀保溫杯雖然價格高，卻是「斷貨王」，這次上播有優惠……兩個小時的直播，要把更多的優惠和信息給到消費者，讓對標國際的「上海質造」為更多人所知。
線上點贊無數，線下也有粉絲聞訊而來。帶著對外貿優品的信任，從楊浦區趕來的張阿姨花了1838元買了一隻足銀保溫杯，「早就聽說銀離子有保健作用，但不敢輕易下手，生怕材質有假，『出口轉內銷』應該正宗」。家住寶山的蔡新華和妻子也是思樂得的粉絲，熱水壺、保溫杯、按壓壺……家裡有大大小小十來件產品，這次又趕到了外貿專櫃。
「前幾天我們來買一隻燜燒鍋，銷售人員建議5月11日下手，直播間或線下都有『總經理優惠』，所以今天我們又來了。」走進思樂得專櫃時，蔡新華的手裡還拎著一隻「喜時」購物袋，夫妻倆在新世界城七樓剛買了他家的不鏽鋼米桶和花瓶。張斌一眼看到，脫口而出：「這也是『出口轉內銷』的上海外貿品牌，我和他們老闆是好朋友。」
做內銷市場「引路人」
部分外貿企業在出口轉內銷進程中，難免面臨不熟悉國內市場、缺乏運營經驗等難題，光靠自己還不夠，商業平台企業成為了最好的「引路人」。
從上海環球港里的出口商品展銷會，到永安百貨、第一百貨、第一食品里的外貿專櫃，越來越多的商超百貨向外貿企業敞開懷抱，並在實際運營中為他們排憂解難。
「我們對報名參加出口商品展銷會的外貿企業提供免費場地支持，還安排專人專班對接更多企業報名，這也是踐行社會責任、支持外貿企業渡過難關的重要舉措之一。」月星集團副總裁許驚鴻說，上海環球港中央廳的展銷會吸引了大批市民前來選購，為了滿足更多需求，南廣場也將有外貿優品展銷接檔。
「我們開通綠色通道後，每天都有外貿企業來聯繫我們。」上海環球港招商營運部的鄧超打開手機，她的微信中，備註「出口轉內銷」的聯繫人多達上百名，數量還在不斷增加，每個人的背後都是一家受關稅戰影響的外貿企業。
「目前外貿企業最迫切的需求是『去庫存』，最常見的狀態是『有貨無人』。」鄧超說，從對接企業、審核資質，到帶看場地、選擇商品、培訓人員，乃至於日常運營，都需要專班專人對接輔導，提供「保姆式服務」。
旺盈鞋業是一家出口女鞋的上海企業，入駐出口商品展銷會後，一天能賣掉兩三百雙鞋子。最初的幾天，面對陌生的內銷市場，他們一度手足無措，從行政崗調來的售貨員甚至不知道如何介紹產品。
「產品如何陳設，銷售員有什麼話術，怎麼開單收銀，都是我們同事手把手教的，大家每天要往展區跑六七次。」鄧超說，為了讓外貿企業「拎包入駐」，上海環球港事無巨細地安排好種種細節。「舉個例子，我們要採購展銷會的貨架，必須通盤考慮不同種類、大小、長短的商品都能展示，光這個方案就調整了好幾版。為了安排好最佳動線，團隊更是花了四五個小時來擺放貨架。」
4月18日成立的百聯股份轉內銷專班也是高規格的，總經理擔任組長，8個部門及相關成員企業悉數入組。在一份《關於百聯股份轉內銷專班的通知》中，每一個環節都有明確的時間節點：1個工作日內通過電話或郵件，與提交信息的外貿企業建立聯繫；2個工作日內完成對其經營資質等文件的審核工作；5個工作日內確定最終合作意向，以聯營聯銷及租賃為主要合作形式；10個工作日內完成合同簽訂，助力外貿企業落地經營。
「永安百貨是所有對接渠道中速度最快的。」寶璽集團負責人王誠偉對百聯股份的雪中送炭十分感慨：「百聯股份幾乎提供了品牌全託管服務，我們很快就敲定合同、對接發貨，完全不用操心商場人員、道具物料和場地準備。」
王誠偉說，一般品牌入駐商場最快也要一兩個月，但是從4月下旬企業提交訴求，到5月2日在永安百貨上櫃，百聯股份轉內銷專班僅用了一周就幫助企業在上海完成了首單銷售。「這讓我們在困境中找到了破局之路。」
「在寶璽集團無一人到場的情況下，做好外貿櫃檯的前台銷售和後台運營，靠得是老百貨的底子。」百聯股份戰略品牌及規劃部副總經理張岑嫣說，永安百貨經歷過自營自采、聯營聯銷的模式，老員工們有經驗有能力更有責任心，出人、出場地、出服務。
最近一周，出口轉內銷的牛仔褲銷售火爆，門店對比庫存數量和銷售數據，很快發出了庫存預警請寶璽集團趕緊發貨。具體發哪些貨，款式和碼數怎麼搭配，全都來自他們的指導。「可以說是手把手教他們開一家實體店，而這些經驗未來都能再複製。」
從焦慮中走出來
「焦慮？不存在的。每個人都像打了雞血一樣。」接觸了100多家外貿企業，有沒有遇到特別焦慮、特別沮喪的？鄧超一口否定：大家都在找出路，沒人輕易放棄。
轉內銷是一條新路，當下的推廣力度以及市場反饋，讓外貿企業十分驚喜。「我們在環球港的專區攤位客流量很大，自有品牌yi bella第一次來到線下，高峰期一天能賣掉兩三百雙鞋子。」劉國治是旺盈鞋業的廠長，前不久他還在為廠里近180名員工的未來擔憂，後來卻在一張張收銀單中看到了希望。
「我們95%的鞋子出口到美國，歐洲佔比不到5%，一年要出口40多萬雙女鞋。」他說，對美出口的暫停一度卡住了企業的咽喉，那些無法發貨的鞋子堆積在倉庫中，也沉甸甸地壓在所有員工的胸口，「這是自從2004年建廠以來，最大的危機」。
內銷市場的火爆，讓他看到希望。「有人一買就是三四雙鞋子，還有不少回頭客。大家不僅自己買，還會招呼朋友一起來。」劉國治來了幾次環球港，焦慮一掃而空，甚至準備根據消費者需求開發更輕軟的新鞋，讓生產線持續跑起來。「前段時間睡不著，現在每天忙得很，到家倒頭就睡。熬過去了，未來肯定會更好。」
青島國信集團在十幾天的時間裡，累計售出出口級大黃魚近4噸，相當於以往全年出口美國的總量。「消費者太熱情了，甚至有人從航頭、嘉定、奉賢趕來。」對面的上海市清水日用製品公司也有爆款，高峰期每天起碼要補一次貨。公司副總經理張曉娜說，良好的市場反饋和政策支持，鼓勵他們加碼從b端向c端市場延伸。
在永安百貨，擠滿了年輕時就愛趕時髦的叔叔阿姨。「我從曲陽過來的，小區里大家都在討論，這裡有出口轉內銷的牛仔褲。」張阿姨拿了一條淺藍色的薄款牛仔褲，試穿後很滿意，「179元，價格實惠，料子摸上去也舒服」。
「24平方米的鋪位，有時候要擠進來十幾二十個人。」永安百貨租戶管理部經理陳暉說，遠低於吊牌價的牛仔褲吸引了大批消費者，因為部分款式已經斷碼，不少消費者還留下自己的電話，抄寫好型號和尺碼，到貨後再通知他們，「記事本上已經抄滿了4、5頁」。
熱情的消費者已成為外貿企業的堅強後盾，讓他們有信心用「兩條腿」跑出廣闊新天地。張斌說，5月11日的直播有4500人觀看，預計當天銷售額可以突破3萬元。「除了拓展國內渠道，多元化才能抵抗未來的不確定性風險。」令張斌信心滿滿的是，在加碼開拓「一帶一路」市場的過程中，思樂得已經在中東收穫了明顯的增速，未來將趁勢前行！
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