上市銀行零售業務「含金量」變局

「不做對公業務，今天沒飯吃，不做零售業務，明天沒飯吃。」招商銀行原行長馬蔚華的一句話成為銀行業真實寫照。轉眼二十載，商業銀行零售金融板塊發生了翻天覆地的變化，更一度成為中小銀行彎道超車利器。但在利率下滑、客戶需求減弱、不良抬頭等因素的交織影響下，連續多年高歌猛進的零售業務在2023年進入「逆風」期：零售客戶資產管理規模（aum）座次調整、多家上市銀行零售利潤貢獻率下滑……為彌補資產投放缺口，各家銀行相繼發力消費貸、經營貸，輪番打響「價格戰」，以量補價成為緩解之法。歷經市場洗禮後，未來零售業務的發展又將何去何從？

座次微調

因具備高收益、穩增長等特點，零售業務近年來備受銀行青睞，在零售轉型已成為銀行業共識之下，各家銀行圍繞零售金融業務展開較量。國有銀行憑藉堅實的客戶基礎穩居前列，股份制銀行則依託靈活的經營策略投入零售轉型浪潮，「零售之王」「零售黑馬」紛紛突出重圍，而紮根地方的城商行、農商行也陸續加碼零售業務的布局。

但過去一年，受外部風險形勢和資產供求關係變化，銀行零售業務正逐步告別高增長時代，規模雖整體仍保持增長，但增速減緩，零售aum座次也迎來小幅變動。

國有銀行憑藉堅實的客戶基礎仍穩居前列。工商銀行以20.71萬億元的個人金融資產總額蟬聯零售規模榜首，農業銀行憑藉8.67億戶個人客戶總量，以20.29萬億元的個人客戶金融資產規模緊隨其後。兩家銀行是唯二零售aum突破20萬億元大關的上市銀行。

建設銀行、郵儲銀行、中國銀行零售aum均在10萬億元關口之上，報告期末，管理的個人客戶金融資產分別為18.5萬億元、15.23萬億元、14.29萬億元。交通銀行境內銀行機構管理的個人金融資產以8.23%的增速突破5萬億元，但離10萬億元水平尚有差距。

相較於國有銀行穩定的零售aum座次，股份制銀行則有所調整。以「零售之王」著稱的招商銀行管理的零售客戶總資產餘額13.32萬億元，位居股份制銀行之首。興業銀行則憑藉代銷行外理財、基金、保險等財富aum規模的增長，以4.79萬億元的集團零售aum規模超過浦發銀行、中信銀行、平安銀行，躍居上市銀行中股份制銀行陣營第二位。而浦發銀行因個人金融資產餘額較上年末減超6%，跌至股份制銀行第五名。民生銀行趕超光大銀行，以2.74萬億元的管理零售客戶總資產，位居股份制銀行第六名。

城商行、農商行加碼布局零售業務。北京銀行零售aum突破萬億關口，達到1.04萬億元；寧波銀行個人客戶金融總資產為9870億元，實現了超20%增長；上海農商行零售金融資產餘額增長7.06%至7458.83億元。

「零售aum在10萬億元以上的銀行客戶基礎堅實，位次相對穩定，而10萬億元以下的銀行間格局變動更為明顯，反映出零售金融市場第二梯隊的競爭激烈。」蘇商銀行研究院高級研究員杜娟表示，部分銀行加大在組織架構、經營策略、產品創新、優化服務、績效考核等方面的努力爭奪零售客戶，而客戶也會綜合考慮收益率、服務體驗、產品吸引力等多方因素用腳投票，進而導致零售格局出現變動。

「含金量」削弱

在內外部環境交織的影響下，2023年，零售業務進入「逆風」期。

「2023年是『強預期、弱現實』的一年，銀行利率大幅下降，理財基金保險都很難賣」，回顧2023年零售業務推廣情況，在股份制銀行工作的零售客戶經理王倩瑤（化名）說道，每天都在給客戶打電話，但能接電話並且成功推廣出產品的卻寥寥無幾，「時時刻刻都在想著怎樣把產品賣掉，完成指標，銷售壓力真的很大」。

身處同樣崗位的趙兆（化名）也感到零售業務開展的壓力，「業務推廣不出去，我們周末還要加班打電話約客戶」。

一線人員的展業難感受也反映在數據上，多位「大玩家」已出現零售利潤佔比明顯下降趨勢。例如，工商銀行個人金融業務稅前利潤為1504.74億元，占稅前利潤的比重由44.1%降至35.7%；建設銀行個人金融業務利潤總額1948.97億元，在利潤總額中的佔比由56.65%降至50.05%。

過去按揭貸款、信用卡貸款因定價水平較高一度成為銀行零售利潤的「驅動器」，隨著客戶需求減少、還款能力減弱，疊加房地產市場的調整、提前還貸等因素的影響，按揭貸款、信用卡規模也面臨著「縮量」挑戰。2023年在a股上市銀行中，超六成個人住房貸款規模出現「縮水」，頭部銀行信用卡發卡量、消費額增長乏力。

為彌補資產投放缺口，過去一年，各家銀行相繼發力消費貸、經營貸，輪番打響「價格戰」，優惠券、打折券齊上陣，利率卷進「3」字頭。部分銀行個人消費貸和經營貸漲超40%，亦有銀行在年報中直言，「全年個人綜合消費貸和個人經營貸增量達歷史最高水平」。

但整體來看，消費貸、經營貸的以量補價難以全面抵消上述負面因素。招商銀行2023年零售金融業務的稅前利潤為999.13億元，占稅前利潤總額的56.57%，同比下降0.47個百分點。

「零售黑馬」平安銀行更是遭遇「滑鐵盧」，報告期內，該行零售金融業務利潤總額為68.64億元，同比減超72%，占利潤總額的比重降至11.9%。而上年同期，該指標則為43.6%。近年來推行「新零售」戰略的中信銀行，零售銀行業務稅前利潤為159.35億元，佔比由23.7%降至21.3%。

「國內經濟仍在逐步恢復和回穩，部分個人客戶還款能力繼續承壓，本行加大零售資產核銷及撥備計提力度，導致零售業務凈利潤同比下降」，對於零售業務利潤同比下降的原因，平安銀行在2023年報中解釋道。

利潤貢獻承壓的同時，亦有個別銀行零售利潤為負，例如，2023年張家港農商行個人銀行業務稅前利潤為-8384.63萬元，上年同期則為2.27億元。

「零售業務利潤率下滑，以至於收入創造利潤的能力下滑，這個利潤率下滑原因很多」，知名經濟學者盤和林指出，一方面是因為零售業務結構變化，部分零售業務開展規模比較零散，利潤率不如按揭貸款高；另一方面是因為息差降低，政策面壓降貸款利率，銀行間業務競爭，導致貸款利率下降幅度超過存款利率下降幅度。

「逆風」局的結構調整

受經濟形勢的變化和市場波動，零售資產質量也面臨一定壓力。部分銀行個人貸款不良率有所上升。截至2023年末，工商銀行個人貸款不良率為0.7%，較上年末上漲0.1個百分點；農業銀行個人貸款不良率較上年末上漲0.08個百分點至0.73%；浙商銀行個人貸款不良率為1.91%，較上年末上漲0.41個百分點；平安銀行個人貸款不良率為1.37%，較上年末上漲0.05個百分點。

雖然過去一年零售業務遭遇「逆風」，但各家銀行仍未放棄加碼零售業務發展的決心。「即使是這幾年的變化和發展，平安銀行零售業務占整個銀行的營業收入都是高於50%，所以後續的零售業務做強的核心戰略不會動搖」。平安銀行行長助理張朝暉表示，後續平安銀行零售業務發展策略，一方面是要控制好風險，優化風險等成本；另一方面要與其他銀行差異化競爭，可能更多依附於集團綜合金融優勢，打造渠道優勢。

面對零售轉型的「逆風」期，銀行積極尋求對公補位，以期探索新的盈利增長點。從年報來看，2023年多家銀行加大了對製造業、綠色貸款、普惠小微等領域的投入力度，對公業務結構優化明顯。例如，招商銀行過去一年科技、綠色、普惠、製造業等重點領域貸款增速均顯著高於該行公司貸款增速。

招商銀行行長王良表示，「在當前時點，僅靠零售銀行一體的發展也是孤掌難鳴。俗話說『獨行快、眾行遠』，必須各板塊協同發展，才能更好支持零售主體。所以必須加快打造公司金融特色化競爭優勢，加強投行和金融市場業務發展，打造新的業務增長極」。

「未來很長一段時間，零售業務還是調結構的狀態」，盤和林表示，以規模和多元化彌補業務下滑的缺口，追求規模是存量競爭，要在眾多銀行中脫穎而出，零售業務的服務能力要聚焦面向高凈值用戶，多元化則是在同質化零售競爭中走出一條適合自身的新路，去開拓零售業務範圍的邊界。

杜娟認為，在零售利潤承壓的環境下，上市銀行一方面要夯實零售客戶基礎，包括新客的獲取、促轉化，以及老客的促活、促復購；另一方面要加強資產質量管理，部分銀行前期經歷了零售資產壞賬升高的問題，需計提大金額減值損失，對利潤造成不利影響，在零售金融市場競爭激烈的背景下，應警惕為爭奪市場而過分降低風控准入門檻，從而造成風險隱患。此外，還應加強息差管理，在貸款利率持續下行的趨勢下，通過資產負債結構調整、定價策略、負債成本壓降等多種方式，穩定凈息差。

北京商報記者 李海顏