2023年03月10日21:30:16 情感 6473

如果你的企業成功了，你一定是找到了抓手，讓生意上了快車道。你肯定要不斷強化這個抓手，把它打造成企業的引擎，持續提供驅動力，甚至競爭力。它重要，你依賴它、投資它，最終，落入了「勝任力陷阱」——對單一要素的過度投入，限制住了自己。你強，但韌性差，只要有波動，影響到這個驅動力，企業便會置身高風險。

對於驅動力，我們需要一個組合：由單一引擎，變為多引擎，讓收益穩定增長，讓收益抗風險能力變強。做法呢？沒有必要重新發明輪子，這世上99.9%的事別人都做過，多找找多看看，效率更高。很多時候，自己百思不解，不一定是因為自己的能力有問題，更可能是因為見識太少。陳立才《質變——乘勢大數據打通全渠道》這本書，提供了很多見識。

以批判思維，做清爽思考

認知的慣性是：看到一個說法，默認的是先相信。這樣節省能量。對簡單的事，比如問個路，這樣挺好。對複雜的事，更謹慎一些，辨別一下含金量還是必要的。有幾類辨識的經驗，分享一下：

第一是大廠的經驗。小心那些頂著大廠光環談經驗的人。小心成功的企業，不是成功有什麼不對，不對的是，企業成功了就什麼都對了，連食堂阿姨都有話要講，對此要謹慎。

第二是樣本的問題。從兩個方面看：一是樣本數量少，小樣本容易有誤差；二是代表性不夠，存在倖存者偏差。我們都在找成功案例，忽略失敗的，這就有了樣本的代表性不夠問題。

第三是描述的問題。或者說，對成功經驗的總結問題。這裡面的邏輯問題更多一些，挑著說，就說三種可能的偏差吧：一是收集信息的偏差，二是簡化帶來的偏差，三是總結帶來的偏差。

好經驗不一定對你的症，也不見得適合你的體質。先找個思路分析一下，自己想要的是什麼，自己應該要的是什麼。可以套用一下《金字塔原理》里的scqa，先想明白自己的事，再捋一下人家的經驗是怎麼回事，兩相對比，匹配，這個事可以移植。

好了，都匹配了，可以動手了。動手吧。

應該模仿，還是借鑒？

國畫大師齊白石，把跟隨他的人分成兩種，叫「似我者」和「學我者」；畢加索也做了類似的分類，叫copy和steal。我們把「似我者」和copy合在一起，稱之為「模仿」——你怎麼做我就怎麼做；把「學我者」和steal合在一起，稱之為「借鑒」——我研究你怎麼做，想清楚因果和模式，然後結合自己的特點，重新比畫一個。這是兩種不同的做法，但只是不同，各有適用領域，沒有高低貴賤之分。

模仿，適合「貌似複雜實際簡單」的領域，音樂美術書法，私域運營，新媒體投放，基於物聯網的供應鏈優化，上sap，統籌進銷存。這些事乍一看很複雜，但確定性高。你跟著榜樣做，別人咋做你咋做，做得越多，做出來的東西就越好。這就是成功經驗最值得發揮作用的地方，但這類事也很難成為護城河。

借鑒，適合「貌似簡單實際複雜」的領域。它的複雜體現在五個方面：非專項技術、量化評估難、重複次數少、影響因素多、影響有延遲。這五個方面，其實都指向了不確定性。在複雜問題下，經驗往往不是一個好老師，它可能只是演示了如何應對這個問題的某一種可能性，還不見得是概率大的那種。

這類業務需要的是借鑒，它是把別人的成功當解題思路，用來激發自己的思路。

無論是模仿，還是借鑒，在企業中推行起來都不容易。人們怕的不是創新和改變，怕的是失敗——失敗帶來的認知失調，損失厭惡帶來的心理陰影。

一個新物種在自然界生存下來，用的是演化的方法。當情況複雜，有大量的不確定的時候，演化思維是目前已知的最優思路。你或許聽過很多說法，比如：快速試錯、迭代，最小可行性產品mvp，要「賽馬」不要「相馬」，鼓勵「內部競爭」……這些做法的底層代碼，都是演化思維。

演化思維，要求企業和生物一樣，對不確定的環境保留些敬畏，追求的首先是生存，而不是捍衛哪一個想法。既然不能確定存活的條件是什麼，那最好是以最小的成本、最大的數量，去積極地試錯。面對複雜問題，押寶某一個點子，然後舉公司之力投入，這不是演化思維，這是「買張彩票賭一把，萬一中了呢」思維，要慎用。

想以演化的姿態來推進企業發展，打造多引擎，不容易，有幾個大關卡要過：

一、認可失敗是大概率事件，不要一出問題就大驚小怪，就損失厭惡，這是個心理建設的問題；

二、掌握小碎步的主動試錯，用低成本、多方案來試錯、脫敏，用小代價換大收益；

三、在企業內部建立一個容錯機制，以風險投資的心態，投資內部項目，為新項目建立安全隔離區，防止因為一個失敗而出現連帶的問題。

其實，這三個關卡能不能通過，還有更底層的心理建設：你是在透支未來，還是在投資未來。投資未來，那是長期主義者，而長期主義者最大的特徵是：有餘閑。心態上，資源上，組織上，都讓能力發展超過生意的需要。而對立面，是「稀缺」心態——永遠繃緊了弦，永遠活在追趕銷量目標和利潤目標上。

希望我們都有機會做個長期主義者，為企業、為自己找到餘閒，也希望你從閱讀這本書中獲益。（《質變——乘勢大數據打通全渠道》序言）

陳立才，畢業於中山大學金融系，思碼諮詢創始合伙人。實證營銷踐行者，致力於將實驗科學、量化思維融入經營管理，深度服務新希望、中糧集團、輝瑞製藥、伊利、蒙牛、歐萊雅、景興abc、箭牌、人頭馬等行業領先企業，著有《聚變——解碼新希望乳業十倍速成長》。

近50個企業案例，就是近50種運用大數據打通全渠道銷售的成功經驗總結。

康師傅搞數字化，營銷效率搞起來了嗎？星巴克通過哪五方面來打通多渠道銷售？蒙牛如何用千電倉在前線安營紮寨，千電倉又是什麼？匠社怎麼對標客群，從而玩轉私域流量池？餓了么怎麼應對「多一次點擊，少20%成交」困境？小米是如何做到讓客戶因為相信，所以閉著眼睛買買買？人頭馬是如何寫入底層認知，佔領客戶心智實現銷售的？……

大部分這些企業，作者曾深度服務過，從觀察者和參與者的角度，提供了最實用最有價值的參考。我們如何運用這些經驗，如何與這些經驗相處，最終實惠於自己的企業，相信本書會讓你獲益。

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