車商吳華是汽車銷售行業的一名老兵，2010年前後開始在汽車4s店賣車，彼時合資車企發展如日中天，桑塔納、捷達、雅閣等是當時家用車中的熱銷品，奧迪、賓士和寶馬等豪華車產品的市場需求還相對較低，進口車價格高昂，而平行進口車業務在國內尚未興起。
2013年，吳華開始接觸平行進口車業務，當時平行進口車在北京亞市有所流通，銷售出去一台平行進口車的提成能夠拿到1萬～2萬元，而車商銷售一台車的利潤甚至能夠達到數十萬元。
作為全國最大的平行進口車集散地，天津港保稅區聚集了數千家車商，他們在這裡見證了平行進口車行業的巔峰。如今，天津港碼頭依然車水馬龍，這裡停放了不少待售的庫存車輛，多輛轎運車進行著陸運集疏港作業，但運送的車輛更多用於出口。
過去十年間，平行進口車經歷了從試點推行到快速發展，再到國五國六標準切換、疫情等因素影響下的困難時期。「抖音、快手等網路平台的發展讓平行進口車的價格較為透明了，行業也在內卷，暴利的時代已一去不復返。如今，一名銷售賣出去一輛車的提成為2000元左右。而由於平行進口車受眾有限，一名銷售人員一個月能賣出去的數量並不多，一般為三五輛。」吳華說。
如今，從事平行進口車商的數量已經縮減了一半，行業在經過洗牌後正在緩慢恢復。但一個較為殘酷的事實是，平行進口車的規模已經大幅萎縮。在內卷的市場中，車商們一邊「互相打架」搶客戶，一邊尋找新的出路。
車商銳減
「平行進口」是指除國內總經銷商以外，由其他進口商從產品原產地直接進口，其進口渠道與國內授權經銷渠道相「平行」。也就是說，車商可以繞過總代理商直接在國內銷售從國外進口的車，是一種小眾的交易模式。過去，平行進口車由於採購環節少，運營成本低，因而在價格上具備優勢。普遍來說，一輛平行進口車的價格，比授權經銷商體系下進口車的價格低10%至20%左右。平行進口車的配置也可以根據客戶需求進行定製，版本較多，包括一些國內未引進的車型。
平行進口車模式是遏制進口車壟斷與暴利的一種手段，地方上的利好政策在很大程度上推動了平行進口車行業的發展。2014年10月，國家層面開始發布政策推動平行進口車試點的布局，次年進口車試點啟動，在上海自貿區開賣，隨後天津、深圳、廣州等城市也相繼開展平行進口試點工作。自試點推行以來，2016年，國內整體平行進口汽車銷量為13.3萬輛，同比增長16.3%。2017年，《汽車銷售管理辦法》《自貿區平行進口汽車3c認證改革試點措施公告》等多個利好政策發布，此後，合規且簡單化的平行進口車行業的發展達到巔峰。2017年，全行業共計進口了17.2萬輛平行進口車，而當時全國範圍內的中規車年進口數量也不過90餘萬輛，而且與平行進口車近30%的年增長率相比，當年的中規車同比增長率僅為0.9%。
「那個時候整個行業發展得很好，不少車商發家致富了。當時的汽車產業也處於蓬勃發展的時期，尚未進入存量競爭的階段。」吳華對記者表示，在平行進口試點啟動前，平行進口一直遊走於「灰色地帶」，從事這一行業的車商數量不多，但也正是由於競爭對手少，價格不透明，平行進口車利潤高昂。
多家平行進口車商告訴記者，海外豪華車售價普遍比中國低，即便加上關稅等費用，與授權經銷商相比仍有價格優勢，普遍單車毛利能夠達到30%，市場上的加價暢銷車利潤能超過30%。以寶馬x7為例，國內售價103.9萬元起，而在美國起售價僅為7.39萬美元，車商還可以通過選裝配置來增加利潤。在市場需求高的時期，這款車的利潤高達四五十萬元。
「平行進口車商少的一年賣一兩百台車，規模大一點的一年能賣三五百台車；單車利潤少則10萬，高則幾十萬，一年掙到幾千萬的車商大有人在。」上海一位曾從事平行進口車銷售的人士向記者說道，即便是一線的銷售顧問，在行情好的時候，一個月也能掙到十萬到二十萬元。
但這種「好日子」在2021年之後出現了變化。中國平行進口車有兩個關鍵的節點性事件，一是2019年中國開始實施國五國六排放標準的切換，而當時中東等國家還未實行同等排放標準，大量庫存車輛無法滿足中國法規要求而無法正常銷售；二是疫情使平行進口車業務在2021年幾乎陷入了停滯狀態，在這個階段一些實力不強的車商直接退出了市場。
天津市平行進口汽車流通協會數據顯示，2020年平行進口車銷量從2019年的16.2萬輛直接下跌至10.8萬輛。而2021年到2023年的銷量分別為8729輛、3.3萬輛和3.9萬輛。
天津市平行進口汽車流通協會秘書長張婷婷對記者表示，原本平行進口車行業已經因為國六標準問題遭受重創，疫情因素令其雪上加霜，平行進口車行業運轉受到了影響，庫存積壓現象嚴重，資金無法正常運轉。為了便於資金周轉，存放在港口的待售的平行進口車往往通過金融槓桿進貨，一旦不能及時出手，就不得不在禁售大限到來之前割肉拋售。否則，一個最直接的結果就是，車被貸款方沒收，車商還得背上一大筆債務。
「國五國六標準切換時，一些車商為了緩解資金低價出車，一款織絨布座椅配置的蘭德酷路澤最便宜時的價格為36萬左右，在此之前這款產品的價格普遍在40多萬元。當時不少車商賠錢賣車，有的則直接轉行了。」平行進口車商方成對記者表示，雖然後來國六標準全面實施增加了銷售過渡期，加上平行車的3c認證問題也已得到相應的解決，平行進口車商有了喘氣的機會，但仍有一些同行無法堅持下去。
高槓桿囤車是平行進口車商陷入破產危機的另一個主要因素，國六標準切換銷售過渡期，由於車源變少，一些老款酷路澤、普拉多等中東版車型價格一度飆升，當時售價甚至一度達到了幾乎翻倍的水平。而面臨高額的利潤，一些車商隨後開始通過貸款方式大規模囤車，但市場行情發生了變化，一些車商最終陷入了破產的境地。記者了解到，目前平行進口車商的數量相較於高峰時期已經銳減了一半左右。
「互相打架」
作為國內最大的平行進口車集散地，天津港見證了行業的起伏。目前已形成集金融、整備、改裝、檢驗、倉儲、物流、銷售等於一體的完善產業鏈，在天津口岸通關的平行進口汽車已涉及30多個品牌、123個車型。
在天津保稅區國際汽車城內，車商們幾乎都開啟了直播賣車的業務。記者在現場看到，這座汽車城內有不同級別的平行進口車，包括市場上較為旺銷的豐田蘭德酷路澤、普拉多等百萬元以內的高端車，還有賓利、賓士大g等超豪華產品。而支持按揭零首付、全國分期付款幾乎已經成為每家車商的標語，這在幾年前幾乎是非常少有的現象。此外，不少車商還打出了「市場低價、單台批發價、港口車型成本價」的宣傳語。
多名車商告訴記者，目前通過到展廳來看車最後成交的車輛較少，一個月的成交數量為個位數左右，多數交易是通過直播等線上方式獲得了銷售線索，最終達成了交易。
「這兩年行情比較低迷，車商們也開始在汽車金融等售後業務上賺錢，因此鼓勵以貸款的方式進行購車。部分產品確實是以港口成本價來售賣的，其中的原因在於這是庫存車。」吳華表示，一年半以上的產品為庫存車，目前在售車型還有2021年末生產的蘭德酷路澤。
「生產日期上的差別會造成較高的價差。一款2021年11月份生產的4.0t蘭德酷路澤目前售價為68萬元，但生產日期近點的售價為72萬元。」吳華表示，目前還有2019年生產的庫存車，以一款2021年10月份生產的賓士轎跑為例，該車還有10輛，算上資金占用產生的利息，一輛車賠15萬～25萬元。
記者在汽車城留意到，一些熱門的加價車型也在降價銷售。去年價格高峰時，一款雷克薩斯lx600能夠賣到190多萬，今年銷售價格最便宜的時候為140多萬元。蘭德酷路澤是平行進口車市場中的熱銷車，2021年豐田宣布推出全新蘭德酷路澤，不再推出下一代車型，酷路澤因此成為絕版，市場上隨即開始加價銷售，一台車加價三五萬元比比皆是。隨後車商開始大批量採購，同時排放標準從國五標準向國六轉換，大量酷路澤停滯在港口，市場上出現了供大於求的情況，隨著庫存周期拉長，車商們不得不對蘭德酷路澤實行大降價。
吳華認為，平行進口車行業風險較高，車商對於市場和行情的判斷十分關鍵。一輛平行進口車從國外採購後開始發運，海運的時間一般為2個月左右，到港之後進行報關，車輛到港後要進行3c的抽樣檢測、每台車都要進行法檢和環保的下線檢測，確保每一台平行車的品質，再經歷報關清關等工作，整體周期通常為1～2個月。一款已經在市場上熱銷的產品，車商往往會一窩蜂地批量採購，但當車輛通關後，可能市場的行情已經發生了變化。
由於價格和市場波動較大，這門生意做起來像是押注。「時機對了，一輛車能夠賺數十萬元，但一旦錯過這個時機，也可能血本無歸。」吳華對記者表示，一款產品在採購進來的時候趕上了熱銷就會賺得盆滿缽滿，這時候其他的車商也開始從國外進貨進行壓庫，但過了一段時間後會發現由於產品增多了，價格開始下降，熱銷車逐漸就變成了庫存車。
低價車現象背後，平行進口車行業當前較為低迷，同時競爭激烈。雖然行業歷經洗牌，一半車商已經出局，但相較於整體市場規模的萎縮，競爭仍然激烈。從2017年到2023年，平行進口車規模下降的比例遠超車商銳減的比例。
在有限的市場規模中，車商之間也存在「互相打架」的情況。方成給記者舉了一個例子，一輛車本身有2萬元的利潤空間，但有的車商為了搶客源，加速資金回籠的速度，2000元的利潤就賣掉了。「你不賣我賣，圖的是客戶給介紹下一個買家，這個行業口碑效應比較明顯。」
差異化競爭
「近期進口車源的數量在下降，4月和5月份的進口量同比去年同期下降了約30%。目前，市場上一些產品的供給是不足的。一方面，部分車型受到豐田廠商限產的影響，同時紅海運輸受限，海運物流成本較高，也對車源造成一定影響；另一方面，由於需求相對疲軟，車商進口動力不足。」張婷婷對記者表示。
而由於庫存量下降，近期部分平行進口車產品也出現了漲價趨勢。方成告訴記者，一輛加拿大版本的雷克薩斯gx460上個月售價為88萬元，目前漲到了93萬元，「這款加拿大版的4.0t的大排量車今後將不再生產，預計價格還會上漲。」
過去，平行進口車以價格優勢在進口車市場中拿下了一定的份額。但近年來，國內車市價格戰如火如荼，比如沃爾沃xc90在部分地區終端降價幅度一度高達16萬元，捷豹f-pace入門級產品降價幅度也在10萬元左右。今年4月以來，奧迪a4價格已經下探到20萬元以下，豪華車打6折、7折銷售已經非常普遍，這導致平行進口車的價格優勢不斷削弱。
近日，一名車商還在社交平台上批評平行進口車行業高價售車的現象，他表示：「平行進口車商已經不拿產品和中規車作為價格的競爭對手，而是拿各種平行進口車來牟取暴利。蘭德酷路澤曾經售價高達100萬元，在熱銷的時候大幅加價，一台車利潤高達20萬元，但這造成了銷量的不可持續性，庫存增多後，只能虧錢賣。路虎衛士的平行進口車價格比中規車還要貴，而且配置不高。普拉多國產車與平行進口車賣的是同等的價格，但是國產車是最新款。」
張婷婷認為，在整體行業較為低迷的背景下，一些車商進行網路營銷的時候通過詆毀行業的方式來獲取流量，踩踏同行惡意低報價，甚至聲稱天津港的很多車商都是騙子來博眼球，這並不符合實際情況，但卻反映了行業在激烈競爭之下的扭曲。與此同時，網路上以超低價來吸引客戶的車商，往往會有一些套路，消費者需要謹慎對待。
「價格已經不再是與中規車競爭的唯一手段，平行車這兩年凸顯的一個特點是新奇特車型比較多，側重於補充中規車的個性化消費需求，這些車型4s店是沒有的。」張婷婷對記者表示，平行進口車可以是高端市場的補充，在達到一定量級後會呈現較為穩定的發展，進而去優化產業結構。今年的重點工作就是要持續推動誠信企業品牌，在天津保稅區引進了司法鑒定級的車輛鑒定中心，打造「定金交易支付平台」，提振消費者對平行進口車的信任。
「平行進口車低迷行情的核心因素在於當前高端車市場消費的整體疲軟，平行進口車的巔峰時期發生在中國汽車產業快速發展的階段，從當前發展來看重回巔峰時期具備較大的挑戰性，但高端消費群體對於平行進口的新奇特車型存在需求，預計市場將呈現小幅增長。」張婷婷表示。
（應受訪對象要求，文中方成、吳華均為化名）
(本文來自第一財經)
