这个世界上没什么灵丹妙药，只有离客户近一点，再近一点，再近一点，我们才有机会获得客户的信任，理解客户的需求，赢得客户的订单。这个世界上也没有不可逾越的难题，每一个公司都可以培养一支顶级的销售队伍，用最优的流程、最佳的组织和最佳的激励手段，激发销售队伍前进。
华为一年收入8500亿，和其他企业一样，也是一个一个订单组成，从市场上抢夺而来，从数据和案例来看，其在销售方面有着极为出色的表现。那么华为是如何构建这一支支销售铁军的呢？
我们先来看一下华为的终端销售基本模式。
01
华为终端销售的基本模式
1、分销渠道：
（1）全国总代理商：由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。
（2） 区域代理商：省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域， 他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
（3） 网上代理销售商：随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
2、直销渠道：
（1）自建销售网络：手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。2004年7月，中国移动联合中兴、华为、东信、波导以及神州数码等生产商成立中移鼎讯，专门根据推出的移动通信服务定制生产手机并负责进行销售。中国联通也计划在2005年成立一家名为“联通华胜”的公司，承担起类似于“中国联通通信终端销售公司”的任务，负责联通终端方面的管理和营销。
（2）家电连锁商场凭借雄厚资金实力、规模化销售效益、强大分销网络，以终端零售商的角色进入手机销售市场。那些家电连锁商场主要采用由厂商“直供”的供货模式。
（3） 手机连锁销售店手机连锁销售店也是华为手机销售的主要渠道，北京的中域、中复、协亨、迪信通、广州龙粤、北京天宇朗通、北京金飞鸿等都形成了品牌化的连锁渠道资源，是专业经营手机销售的大型连锁店，为厂家进入市场提供了良好通路。
02
华为如何打造“魔鬼销售”
华为的销售队伍数量高达5万余人，占全部华为员工的33%。他们85%是国内名牌大学的毕业生，都是经过专业训练之后投入到市场第一线去的。
自己不会研发管理，自己不会销售，只是督促业务员销售是做不了销售主管的。从最初到现在，华为一直坚持销售人员非本地化，关键岗位三年调动。
华为销售并不是从同行挖几个人，而是根据自身的条件和行业特点不断的改良、不断的创造，形成了自己独特的模式。
第一、选择良才
华为招聘员工的方法主要有两种方法，一种是社会招聘，另外一种就是校园招聘。对于营销人员来说，华为更热衷于用校园招聘的方式进行人才的选拔。华为的校园招聘是很专业的，已经形成了自己的招聘模式。华为在校园招聘上，实行四步走战略。
（1）校园宣讲：每年的11-12月份，华为都要在全国高校密集的城市举行校园宣讲会。宣讲会的一般的流程是先介绍华为的基本情况，包括产品，公司现状，企业文化。然后安排一、两个华为近年招聘的新员工对参加招聘会的人进行有关自己在华为如何成长的演说。最后就是接收简历了。同时，细心的华为人会给参加宣讲会毕业生提供一瓶矿泉水，让人觉得华为是一个非常优秀而且富有人情味的公司。
（2）笔试：一般来说，华为的招聘人员在收来的简历中选取一些符合公司要求的毕业生，并通知他们来笔试。笔试主要是专业知识和个人素质测试。目的是考察应聘者的对基本专业知识的掌握程度和应聘者的个人素质，包括智商、情商、个人素养等。
（3）面试：华为会通知笔试成绩不错的毕业生来参加面试。面试的主要目的是确认应聘对象的能力是否与公司的要求相符。面试会有很多次数，对于销售人员的面试来说，一般开始的时候面试的是专业知识方面的，接下来的面试是有关个人素质方面，面试官主要是人力资源部的专家。最后环节的面试官是市场部里的中高层人员，他们拥有最终的决定权。整个面试过程要持续2-5天，有的可能更长。
（4）公司考察和宴会：面试合格的应聘者会被招聘人员组织参观华为在本地的公司，或者被邀请到一家星级饭店洽谈，这个环节最重要的就是现场签协议，华为要在竞争对手招聘之前把人才圈到自己旗下。
通过以上四关的毕业生，只要不发生什么意外，他们就能在毕业之后带上毕业证、学位证、派遣证到华为公司报到。
个人素质测评是借鉴美国管理心理学大师麦克利兰的胜任素质理念和斯宾塞关于胜任素质的研究成果，此测评能为企业甄选及培养发展优秀的管理者提供有效参考。
第二、魔鬼培训
在深圳，华为有自己的培训学校和培训基地。华为的所有员工都要经过培训，合格后才可以上岗。华为也有自己的网上学校，通过这个虚拟的学校，华为可以在线为分布在全世界各个地方的华为人进行培训。
1、培训主要特征：
（1）培训成为一种习惯。培训成为业务员掌握技能的手段，成为他们胜任营销工作的必须，也是企业提高业务员受雇能力的责任，它不再是在新员工入司或出现问题后的救火。
（2）培训系统化。有专门培训岗位和培训师，组织建立内部培训师队伍，并拥有外部智力支持机构和培训师队伍，公司将按照计划有条不紊地开展。
（3）培训成为一种投资。预算是培训有保障进行的前提，在华为，培训是企业寻求发展的一笔投资，华为每一年的培训费用高达数亿元。
（4）华为培训的教材自己编写。教材自己编写，习惯从实际案例中提炼出思想，使得教材方便于教学，主要有《华为新员工文化培训专题教材》，《优秀客户经历模型》，还有有关华为产品和技术的培训各种材料。
（5）培训的效果有严格考核评估。华为十分重视培训效果的检视、考核和评估。新员工在进入华为公司前进行系统培训，培训后要进行严格的任职资格考试，只有通过考试的业务员才会被录用。另外，培训的结果与晋升、加薪相挂钩，会纳入组织考评体系。
2、上岗训练：
（1）军事训练
其主要目的是改变新员工的精神面貌。让员工学习不仅达到了强身健体的作用，主要作用如下：
增强组织性，纪律性和集体主义意识。
增强了工作责任心。来自中央警卫团的教官们高度的责任心和高标准的要求，影响着每个新员工，激励着大家在自己的工作岗位上，养成严谨的工作作风。
不怕吃苦迎难而上的精神。
（2）企业文化培训
主要让员工了解华为，接受并融入华为的价值观。让新员工的概念模式注入了华为的理念，培养出来的销售人员坚定地相信自己的产品是最优秀的。
在华为的销售人员当中，刚出校门的学生往往比有销售经验和丰富人生经历的人做得更成功。
车间实习和技术培训，对于营销人员来说，这个阶段可以帮助她们了解华为产品与开发技术。包括产品的种类，性能，开发技术的特点等。让销售人员对未来要销售的产品很了解。
（3）营销理论和市场演习
营销理论知识培训。这些理论包括消费者行为理论、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等。
在理论知识培训结束后，新员工还要进行实战演习，主要内容是让员工在深圳的繁华路段以高价卖一些生活用品。而且规定商品的销售价格必须比公司规定的价格高，不得降价。
3、岗中培训
主要实行自我开发与教育开发相结合的开发形式，在职培训与脱产培训相结合的培训形式，传统教育和网络教育相结合的教育形式。
华为内部会有计划地，持续地对员工进行充电，让员工能够及时了解通信技术的最新进展、市场营销的新方法和公司的销售策略，同时保证整个销售队伍时刻充满激情与活力。
4、下岗培训
有一些销售员工不能适合本岗位，华为会给这些员工提供下岗培训，主要内容是岗位所需的技能与知识，如果员工经过培训还是无法适合原岗位，华为则会给这些员工提供新职位的技能与知识培训。
第三、制度化用人
经过魔鬼培训的业务人员，华为会把通过培训的新销售人员，直接派往华为在全球各地的分公司或办事处。
1、完善的制度安排
华为为了解决营销团队和客户资源的管理问题，推出了《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》，对营销人员行为作出了基本的规范，这为华为的营销队伍提供了制度保障。
2、考核严格
第四、有效激励
华为的高薪使得优秀的人才聚集华为，同时也激励了人才的积极性。华为实物收入的形式是：工资、奖金、安全退休金、医疗保障、股权、红利。实行按劳分配与按资分配相结合的分配方式。
华为的销售人没有提成，但是华为的销售人员的收入是非常高，他们的业绩是和自己团队的业绩挂钩。为了避免销售队员忽视与客户的长期关系的维系。
03
一个成功的华为销售是怎么做的？
1、明确定位
作为华为销售，第一点都是明确定位，这一点无论在哪一类营销上都占据至关重要的地位。
销售沟通前需要清楚的知道你产品的所有信息以及买点，不然客户提关于产品的问题都回答不上来的话，那就别说什么销售话术技巧了，所以首先就要清楚地了解你的产品或是服务，要对客户有明确的定位。
2、摆正心态
在华为做销售心态一定要摆正，不能有求于客户购买你的产品或是服务，而是你发至内心的想要我们的产品或是服务能够解决客户目前存在的难题，心态摆正后说话的方式就会有所改变，不会一味的要求客户下单，而是用心的介绍产品或服务，站在客户的角度去介绍产品，解决问题。
3、具有一定的幽默感
华为销售最好的话术之一就是幽默，销售对话本身就是一个枯燥乏味的交流过程，如果多了份幽默，谈话就会变的有趣，愿意多聊会儿，客户也会愿意把自己的订单交给一个能够让自己感到愉悦的人。
4、了解客户需求点
“客户需求点”这一点对销售来说是很重要的一点，询问潜在客户，倾听他们的回答，了解他/她的真实需求，不要对潜在客户的情况进行预设。销售是为了帮助客户，而非赚取佣金。对于华为来说如果销售没有精准的捕捉到客户需求点，那么他们做的一系列努力都是白费。
对客户的服务在华为是一个系统，华为几乎所有部门都会参与进来。这四点是作为一个华为销售最基本的职业技能。
04
销售具备的基本技能
1、说好第一句话。
当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此，销售员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证销售访问的顺利进行。
2、与客户建立长期关系。
如果你能深入了解你的客户，关注客户的最大利益，你得到的将远远超过你的预期。建立关系的过程中最重要的角色是个人信息的交换和透露，从公开到半公开，如果接触次数多，还可以交换彼此的隐私信息。
3、从吸引客户到打动客户。
销售人员需要设计能吸引客户注意的讲话内容，以此引起客户的注意，使其对产品产生兴趣、产生联想，从而激发客户的欲望。所有的销售技巧都是围绕着一个核心——打动客户。打动客户的关键在于，如何从吸引客户到打动客户，从而实现这一过程的关键在于—把握住客户的核心利益诉求。
4、相信你的公司和产品。
要相信你的产品或者服务是最好的，你的信息会传递给买家，如果销售自己也不相信自己的产品，那么潜在客户也不会相信。
5、不要忽视数字的力量。
计算一下签下一笔订单需要几条线索、拜访几次，报价几次，约访几次、做几次演示以及跟进几次。以后就按照这个公式进行。
6、让人过目不忘。
以专业正面以及有创意的方式，让人过目不忘，你走后这些创意会给别人留下印象，有时模糊，有时清楚，有时正面，有时负面，你可以选择在你的客户群里留下怎样的印象，由你自己做决定。
7、强调与众不同。
销售员要力图创造新的销售方法与销售风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险销售员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，销售员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您剩下19年的饭，即20805顿……”，这位销售员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
在华为，市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧,把战火烧到了太平洋彼岸的美国。技术不是华为公司的核心竞争力,营销才是华为公司的核心竞争力,而华为营销的核心就是华为营销铁军。
2020年12月9-10日·南京
