每经记者：范芊芊 每经编辑：张海妮
对于三只松鼠（300783.sz，股价27.31元，市值109.51亿元）而言，2024年是“忙”着拟投资计划和继续推进“高端性价比”战略的一年。从其近日发布的财报来看，三只松鼠在2024年取得了不错的成绩，营收为106.22亿元（同比增长49.3%），重回百亿元规模；归母净利润同比增长逾80%至4.08亿元。
4月3日，三只松鼠召开了2024年度业绩说明会。在这场业绩说明会上，投资者聚焦于三只松鼠为何选择此时筹划在港股上市，如何平衡加盟商诉求与公司利益，以及频繁进行资本运作背后的逻辑是什么。
线下销售收入增长近五成：分销增速快，门店增速低
三只松鼠起家于互联网平台，近年来逐渐开始拓展线下业务。这一动作的背景是，在中国零食市场，即使抖音、淘宝等电商平台发展迅猛，但目前线下销售市场仍占大头。
2024年，从销售模式来看，三只松鼠线下销售实现营收32.15亿元，同比增长48.62%，占比为30.27%，营收结构基本未变。不过按照三只松鼠的说法，线下分销业务中的平台分销被划转至线上销售模式，如果还原后，线下销售模式占营收比重为33.85%，同比提升3.44个百分点。
即使如此，30%的线下销售占比与行业的整体情况相比仍然相去甚远。根据灼识咨询的一份报告，在中国零食市场，2023年线下销售占据了80%的市场份额。这也就意味着三只松鼠在线下市场的拓展还有很大的空间，同样也面临不小的挑战，线下市场与线上市场意味着不同的运营逻辑与资源。
具体来看，2024年，三只松鼠在线下的营收增长更多来自线下分销收入的增长，同比增长了80%，而在线下门店方面的收入增幅不高，实现营收4.04亿元，同比增长12.85%。
值得注意的是，2024年三只松鼠线下门店中，国民零食店的占比攀升明显。财报显示，截至去年末，三只松鼠线下门店累计开设333家，其中国民零食店296家，联盟小店仅有37家。截至去年末，三只松鼠社区零食店仅有149家，原有店型有266家。
在门店经营模式方面，目前三只松鼠采用加盟和直营兼有的方式，在4月3日的业绩说明会上，有投资者问及三只松鼠的加盟店管控模式的特色，以及如何平衡加盟商利益诉求与公司统一品牌、品质标准。
对此，三只松鼠董事长章燎源表示：公司门店业务布局以加盟为主，直营为辅。通过直营店打造标杆，进而辐射区域市场，形成加盟门店的品牌势能。公司将以市场为导向，持续推出适配线下终端的商品，不断满足消费者需求，进而提升门店经营水平。
回应赴港上市的原因：支持公司关键性投入、优化资本结构
2024年10月，三只松鼠一连抛出多个资本运作公告，涉及新品牌、供应链以及线下渠道的投资。
新品牌方面，三只松鼠拟投资不超过1亿元用于孵化新品牌，分别聚焦方便速食、健康轻食、滋补食养、巧克力等品类，拟收购安徽松鼠食养食品有限公司，拓展乳饮料品类；供应链方面，三只松鼠拟投资不超过2亿元用于建设零食供应链及集约基地，涉及华东、北区和西南的基地或产业园。
线下渠道方面，三只松鼠拟收购湖南爱零食科技有限公司（以下简称爱零食）、未来已来（天津）科技发展有限责任公司（以下简称爱折扣）的控制权或相关业务及资产。公开资料显示，爱零食和爱折扣在线下布局的门店数量合计已超1800家。
而这些资本运作究竟进展如何，是市场关注的焦点。有投资者在4月3日的业绩说明会上提问上述三笔收购签订《投资意向协议》后的进展。对此，章燎源表示，投资事宜目前尚处于尽职调查及多方洽商中，具体方案尚未确定。
有进展的是三只松鼠的新品牌孵化。根据三只松鼠今年1月披露的公告，子公司安徽三只松鼠宠物食品有限公司成立，用于孵化“金牌奶爸”新子品牌，聚焦宠物食品品类。3月三只松鼠又披露，子公司芜湖第二大脑咖啡有限公司成立，用于孵化“第二大脑”新子品牌，聚焦咖啡品类。
供应链方面，在4月3日的业绩说明会上，公司高管回复：三只松鼠正打算补齐华南区域的短板。章燎源表示，2025年，公司将在“东区、北区、西南”后再添“华南”。此外，三只松鼠也试图把供应链的触角伸向海外，拟在东南亚建设工厂。
在披露2024年年报的当日，三只松鼠又披露了一则消息：公司正在筹划赴港上市。在4月3日的业绩说明会上，多名投资者都问及公司筹划赴港上市的原因以及募集资金的用途。章燎源表示：一是支持公司在供应链全球化布局、数字化能力建设、线下渠道拓展等方面的关键性投入；二是优化资本结构，提升融资灵活性和资本效率。
这一连串涉及产业链多个环节的资本动作，也可见三只松鼠的野心。也有投资者感到困惑：“当前的各种‘运作’是不是有一个明确的规划和主线目标？”有投资者在4月3日的业绩说明会上提问。章燎源表示，公司贯彻“高端性价比”总战略，开展“全品类+全渠道”布局，并通过“品销合一”网络型组织实现承接和落地。
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