专题看点
环境给人带来的往往不只是舒适、惬意和随性，更多的时候，是对人的一种警示、一种劝阻、一种威慑，对人们的行为产生某种约束。这就是环境的约束力。
用环境的威慑使客户就范
通常人们在面对充满危险的环境时，会变得谨慎、害怕、恐惧，甚至选择逃避，这就说明环境的威慑作用使其心理受到一定的影响，并可以改变人们一些行为和选择。这样，我们就可以借助环境的力量，使对方面临一定的威胁或者警示，在这样的状况下，其行为就会有所顾忌，或者有所妥协和让步，从而使我们能够占据优势，而不是受制于人。
销售人员要善于利用环境，必要时可以借助环境的优势，给客户造成一定的威慑和压力。比如，当客户对产品的质量和信誉表示怀疑时，销售人员可以通过一些有力证据来说明自身的实力。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，还有一些登着自己事迹的报纸、杂志、文章以及和某些重要人士合拍的照片。这些“广告”有力地给他自己以及他的产品做了最好的证明，无形中对客户产生了一种作用力，迫使其承认、信赖，甚至顺从和拜服，这使乔·吉拉德总是能十分顺利地推销出自己的产品。
只有强而有力的证明，以及环境的烘托和感染，才能有效地说服客户，使客户产生很大的好奇心和信赖感，并促使他们立刻行动，进行购买。因此销售人员要善于利用环境，给自己制造气势，增加自己的信心，消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终征服客户。
在销售中，光靠销售人员苦口婆心地劝说，有时候并不能起到太大的作用。善于借助环境的影响力，则可以给自己增添气势，用这种不可违背，具有威慑力的氛围，作用于客户，帮助自己有效地推销产品。
迎合客户的兴趣
没有人会对自己不感兴趣的事情投入过多的精力，而如果是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。这种心理也可以为销售人员在销售中说服客户时所利用，主动去迎合客户的兴趣，拉近与客户之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。
一般来说，相类似的人之间有着共同的兴趣爱好，愿意参加类似的活动，在共同的活动中既能彼此接近又能相悦，从而使人际间的吸引力增强。在看待问题上，态度会比较一致，情意相投，志趣相合，在一起交往能正确反映自己的能力、感情和信仰，并能够得到支持和鼓励，所以，比较能够友好相处。对相似的人来说，相互沟通比较容易，因此彼此之间有共同话题，误会和冲突比较少，相处会比较融洽。即使本来并不太熟悉，也会比较容易消除陌生感，从而形成较强的人际吸引力。
销售人员和客户之间也是一种社会交往，如果双方没有共同语言，那是很难进行交流的，更别说推销商品。如果销售人员能够主动去迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。
当然，销售人员每天都会与许许多多的客户接触，而自己也不是全能的，什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的客户。这就要求销售人员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的客户。一个优秀的销售人员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和客户谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致谈判无法进行。销售人员只有懂得越多，才能找到和客户的共同点，使彼此相互吸引。
正所谓“英雄惜英雄”，销售人员的博学多才会给自己在销售中创造很多的便利，增加自己与客户的共同语言，引起客户的兴趣，使客户与销售人员惺惺相惜，为彼此之间建立深厚的感情提供契机。销售人员不仅要不断提高自身的修养，练好基本功，还要善于在与客户的交谈中发现客户的兴趣所在，这样才会有的放矢，不至于偏离方向。
本文摘自曹华宗编著《销售攻心术》一书，如有侵权请联系删除
