“高级别”领导有时说假话，其实是为你好

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全世界都在宣扬真诚、公平和透明。以“公平的好处”为关键字在谷歌上搜索能得到30500条结果；然而，用“公平的成本”来搜，结果只有6条。歌颂领导力的“圣歌”影响之深远可见一斑。

这个世界充斥着真实，坦率和透明的好处。使用“坦诚的好处”这一短语的谷歌搜索返回了30,500个条目，只有6个用于相反的短语，“坦诚的成本。”领导建议的kumbaya性质显示出来。

但是在你跑掉并准确告诉每个人你的想法和感受之前，这里有一些支持相反方法的证据。

期望效应

大约50年前，哈佛社会心理学家和旧金山学校校长在课堂上研究了皮格马利翁的影响。他们发现，根据虚构的测试结果被贴上标签的学生，在学习过程中可能会出现智力增长，这表明在学年期间智商的测量结果有所增加。对于一年级和二年级的儿童，这种影响尤为明显。这项研究导致了类似研究的兴起，首先是教育，然后是管理和领导。

以色列学者Dov Eden进行了多项研究，证明当领导者对从销售人员到军事人员的个人表达高度期望时，这些人的表现水平高于未受到同样高度期望的人。随后对科学文献的系统评价证实了期望对绩效的影响，并发现这些影响对以前表现不佳的人来说更为明显。

至少有两种机制可以使期望对一个人的表现产生影响。一个被称为防御性努力。那些被告知不会做得好的人会合理地说，不会非常努力。为什么浪费精力去完成无结果的任务？另一方面，被告知可能会取得成功的人会投入更多的时间和精力，因为他们期望从他们的努力中获得回报。

其次，包括教师和主管在内的人们对人们的行为有所不同，这取决于他们被告知这些人的情况。一篇文章指出，当一个人被提供有关他们期望与之互动的另一个人的刻板印象信息时 - 例如关于身体吸引力，智力等的信息 - 他们的行为会以确认刻板印象的方式发生变化。例如，那些认为自己与身体上有吸引力的人交往的人比那些认为他们与不那么有吸引力的个人互动的人更善于交际，友好和可爱。

在许多情况下，为了提高绩效的积极期望，领导者或教师必须向目标提供虚假或虚假信息。如果表现不佳的人表现得好，因为他们被告知他们应该做得很好，领导者可能不得不说出他们可能不相信的事情。

安慰剂效应

医学中的一个相关现象是安慰剂效应 - 认为自己被给予某些药物或治疗的人会反应更多只是因为他们认为他们接受了有效的治疗。例如，对可卡因滥用者给予兴奋剂（不是安慰剂）的研究发现，与接受相同剂量的人相比，被告知给予兴奋剂的人的生理代谢反应高出约50％。被告知他们被给予安慰剂。

“新英格兰医学杂志”最近的一篇文章指出，治疗遭遇 - 白大褂的医生，药物的其他符号和设置，以及一些治疗的明显给药 - 激活大脑的某些部位并影响患者的水平内啡肽和多巴胺。文章认为，这些对神经递质的影响与患者服用实际药物时的影响相同。

安慰剂效应的效力加上阿片成瘾的巨大当代问题导致建议有时使用“假”药丸来治疗患者的疼痛。这个想法是在没有成瘾麻醉剂的管理（和可用性）的情况下实现疼痛缓解。

再次，为了安慰剂效果起作用，必须有欺骗。如果有人说您正在服用糖丸，那么安慰剂效应将无法运作，对患者没有任何好处。

自我实现的预言

安慰剂和期望效应是自我实现预言的例子 - 某种观念产生的行为使得这个想法，即使最初是错误的，也会成为现实。典型的例子是在银行上运行。如果人们认为银行即将失败，他们会急于把钱拿出来，这会导致银行倒闭。

要使企业获得成功，他们需要投资者的支持，客户的购买以及员工的才能和精力。但是这些政党都不希望与一家即将失败的公司建立联系。因此，领导者最重要的任务之一就是让别人相信组织能够并且将会取得成功并且值得他们的支持。令人信服地表现出信心的领导者可以吸引支持，使自信的姿态成为现实，因为公司变得成功，因为其他人相信它会在此基础上行动。

有时候，正如英特尔联合创始人兼前首席执行官安迪格罗夫曾在旧金山湾区举行的哈佛商学院会议上所说，这要求领导者表现出他们可能感觉不到的信心，并表现得好像他们知道自己在做什么，即使他们没有。

正如我在鲍勃·萨顿（Bob Sutton）写的一本书中所引用的那样，格罗夫认为领导者需要用欺骗来创造成功的条件：“部分原因是自律，其中一部分是欺骗。欺骗成为现实。从某种意义上来说，欺骗你会让自己充满自信，并且比你开始感觉更好。但过了一段时间，如果你表现得自信，你会变得更加自信。因此欺骗变得不那么欺骗了。“

格罗夫还强调，领导者不应该表现出不确定性和不安全感，即使再次引用他的话，“我们都没有真正理解我们前进的方向。”

暂时忘记那些为了自己的利益而欺骗他人的人可能带来的自利益处。假设领导者有最纯粹的意图，只是希望其他人能够成功地实现他人对他们的崇高期望。或许领导者希望他们的组织取得成功，因为成功激励他人投入更多精力并留在公司。或者医生希望通过研究安慰剂效应来改善治疗效果。

在所有这些情况下，人们需要能够令人信服地搪塞 - 这是我有时会说令人信服地说谎的能力可能是最重要的管理技能的一个原因。简而言之，管理和医学中的许多情况都依赖于自我实现预言的运作。我们越早意识到这一点并将其纳入领导力培训，我们就会越好。

全世界都在宣扬真诚、公平和透明。以“公平的好处”为关键字在谷歌上搜索能得到30500条结果；然而，用“公平的成本”来搜，结果只有6条。歌颂领导力的“圣歌”影响之深远可见一斑。

但别忙着跟谁都推心置腹，因为说假话也并非一无是处，这里有些证据。

期望效应

大约50年前，哈佛大学一位社会心理学家和旧金山一位小学校长研究了教学过程中的皮格马利翁效应。他们编造测试结果称一些学生的智力很有可能提高，学年结束后这些学生的智商测试结果真的提高了。一、二年级学生的反应特别明显。报告公布后类似研究活动蓬勃开展，最初是在教育领域，随后延伸到了经营管理领域。

以色列学者多夫•伊登通过大量研究表明，如果领导者表示对某些下属期望很高，这些下属就会比没有受鼓励的同事表现好，从销售人员到军人都是如此。后来有人系统性梳理科学文献，证实了期望会影响个人表现，而且发现此前表现差的人受影响更大。

期望影响个人表现的方式至少有两种。一种叫做防御行为。如果听说自己没什么希望，就会放弃努力，这也很合理，既然注定失败何必还要浪费精力呢？另一方面，如果听说很有机会成功，就会投入更多的时间和精力，因为相信努力会有回报。

再来说第二种影响，人们对待某人的态度经常会被其他人的评价左右，教师和管理人员也不例外。一篇文章指出，如果跟某人打交道之前先了解一些特点，比如外表和聪明与否等，人们的行为就会跟着听来的印象走。举例来说，如果认为交流对象是帅哥美女，人们会倾向于更随和、更友善也更讨人喜欢；如果认为交流对象没什么魅力，人们会冷淡许多。

很多情况下，为了让积极的预期改善个人表现，领导者或教师要传达一些虚假信息。要想让后进者相信自己有希望，努力追求进步，领导者可能就得说一些假话。

安慰剂效应

医学方面也有类似现象，即安慰剂效应。接受了安慰剂治疗，却相信自己接受了药物或治疗的人往往反应明显，仅仅因为他们心理上确信治疗有效。举个例子，一项研究表明，如果告诉一些可卡因滥用者给他们用了兴奋剂（不是安慰剂），让另一些滥用者服用同样剂量的兴奋剂但告诉他们用的是安慰剂，相信服用了兴奋剂的滥用者生理代谢反应会高50%左右。

《新英格兰医学期刊》最近刊登的一篇文章指出，治疗中的感官体验，比如穿白大褂的医生、医院里的符号标志、用药方案以及医生护士紧张地安排治疗都会激活大脑的某些区域，进而影响病人的内啡肽和多巴胺分泌水平。该文章称，治疗中的某些体验对病人神经递质的影响和真正用药的效果相同。

安慰剂效应的作用既已确定，而利用鸦片制剂镇痛导致上瘾的问题又难解，已经有人建议在某些情况下用“假药”为病人缓解疼痛，关键在于不使用（而且不提供）成瘾性麻醉剂又达到止痛的目的。

再强调一次，要让安慰剂效应发挥作用，就必须欺骗。如果有人老实告诉你吃的不是药而是糖豆，安慰剂效应是不会出现的，这种情况下知道实情对病人来说没好处。

自我实现预言

安慰剂效应和预期效应都是自我实现预言的例证。这个概念是指某些想法引发的行为让想法成为现实，即便想法是假的。银行挤兑就是个经典范例。如果人们相信某家银行濒临倒闭就会争相前去提款，导致银行真的倒闭。

企业要取得成功，就需要投资者的支持、顾客的消费以及员工的才干和付出。但没有投资者、顾客和员工想跟一家濒临倒闭的公司扯上关系。因此，领导者最重要的任务之一就是说服别人公司一定会成功，获得各方支持。能充分展示信心的领导者就能赢得支持，而支持会让信心变为现实。一旦人们相信这家公司会成功，事事都以此为前提，公司就会取得成功。

就像英特尔联合创始人、前首席执行官安迪•格罗夫在旧金山湾区的一次哈佛商学院会议上所说，有时候，领导者心里没什么底也得表现得信心满满，有时面临困境毫无头绪，也得表现得尽在掌握。

我和鲍勃•萨顿共同撰写的书中引用了格罗夫的话，他说领导者为了铺平成功的道路是需要欺骗的：“成功一部分靠自律，一部分靠欺骗。慢慢地谎言会成真。在这里，谎言是指给自己打气，美化现实让自己感觉好一点。过段时间会发现，只要表现得有信心，自信心真会增强。算下来谎言也不太骗人。”

格罗夫还强调，即便“没有人真的知道前路如何”，领导者也不应该表现得没主见没把握。

世上确实有只为个人利益的行骗者，暂时忽略这些吧。请相信领导者的目标都是最单纯的，他们只是希望别人取得成功，不负厚望。或者领导者只是希望公司成功，因为成功能鼓励员工为公司付出更多努力一直留下。又或者医生希望借助安慰剂效应来提高治疗效果。

所有这些情况下，人们都得一本正经地说谎。所以我有时会说，能说谎说得让人心悦诚服也许是最重要的管理能力。简而言之，在管理和医疗领域，许多情况下都要借助自我实现预言的力量。尽快接受这一理论，越早纳入领导力学习的范围，效果就越好。