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客戶的成功才有華為的成功
在華為看來，一切工作要向領導負責到向客戶負責，研發不單是追求技術的先進性，而是要符合用戶的需求，要給用戶提供價值，首先是要解決用戶的直接需求，其次是要滿足客戶潛在的需求，再次是要給客戶帶去價值，讓客戶成功。
因此顧客的利益之所在，就是華為生存和發展的最根本利益。
案例：
在光纖通信之前，銅線網絡是固網運營商的重要基礎設施，那麼銅線它本身是易於彎曲的，所以說用戶使用比較方便，銅本身它短時間內還不會分解，不易於生鏽，有着較長的使用壽命。
歐洲很多運營商的骨幹電纜，它是不屬於上世紀三四十年代的，所以用的都是銅線網絡，到現在已經有八九十年的歷史了，華為在歐洲建網的時候，就充分考慮到了歐洲運營商的情況，我們知道對於新建的小區或者密集型的城鎮，採用光纖到戶是比較合適的建網方式，但是對於老舊的小區，他是超寬帶網絡的提速改造。
特別像歐洲用戶，他們的居住非常分散，建築設施也非常老化，如果都採用光纖到戶的建設方案，會面臨光纖改造工程的複雜性，工程周期比較長，網絡投資也比較大，當然資金回報就非常慢了，會面臨著一系列的問題。
如果能充分利用現有的這種銅線網絡資源，通過新的創新技術，提高介入的速率，也就是說提高銅線的傳輸速度，就會大大節省超寬帶網絡建設的投資，加快建設的速度。
根據英國一家諮詢公司2008年的分析結果，整個英國如果全部採用銅線進行寬帶網絡建設，那麼它的投資只是光纖通信建設費用的1/5，華為它可以通過頻譜擴展和編碼優化，將銅線的速率提升兩到三倍。
考慮到歐洲的實際情況，華為在歐洲的很多地方，並沒有實施最先進的光纖通信技術，而是充分利用現有的銅線設施，加上華為最新一代的處理設備，讓客戶在大量節約資金投入的情況下，一樣達到了光纖通信的效果。
所以華為它不光為客戶提出了直接的需求，利用先進的技術將網速提高到千兆，更站在歐洲用戶的角度來考慮，節省了大量的資金、時間和精力解決了客戶的潛在需求。此外華為的基礎設備還為客戶創造了巨大的價值，帶來了客戶的成功。
比如說英國電信，從2009年底開始採用華為的技術建設超寬帶網絡，華為提供了包括設備、室外機櫃、電源、電池等一站式解決方案。到2014年的時候，英國電信就已經部署了超過4萬台的室外機櫃，佔英國2/3人口1900萬家庭的超寬帶全部覆蓋，提前12個月完成了英國電信下一代超寬帶網絡建設。
超寬帶網絡建設，也為英國電信發展新業務提供了更寬的管道能力，英國電信基於超寬帶網絡發佈了BT以及高清視頻業務，又帶來了電視符合寬帶用戶的井噴式的增長，不到一年的時間，它的電視用戶增長200萬戶。
瑞士電信也同樣採用了，重用銅線來建設超寬帶網絡，解決了運營商站點取電難等問題，那麼它的建設效率比傳統方式提升了70%。
從上述案例我們可以看出，華為沒有從自身的利益出發，將最先進的光纖技術和設備賣給運營商，而是從客戶也就是電信運營商的實際出發，充分利用了他們原有的基礎設施，這就大大降低了運營商的投入，縮短了投資的周期。
不但給運營商的用戶提供了高品質的產品，也給運營商們帶來了市場上的成功，而運營商的成功又反過來讓華為獲得了成功。
由於我本身就是做諮詢公司的，在諮詢培訓這個行業看了太多的人，有些做培訓的企業，將自己的課程說得天花亂墜，無所不能，只是為了將課程賣給客戶，而並沒有從客戶的真實需求，實際情況出發，結果客戶盲目學了大量華而不實的課程，最終課程是學完了，結果企業也倒閉了。
實話實說，就算我是做諮詢培訓的，在我看來，很多時候培訓課程它只能解決一部分問題，絕對不是萬能的，更不是可以包治百病的萬能葯，過分誇大培訓的作用，甚至在不清楚客戶需求的情況下，一味的推銷課程給客戶，是一種極其不負責任的行為。
培訓首先深入了解客戶的真實需求，包括客戶當下存在什麼問題，如何解決，要達到什麼目標等等，然後給客戶制定符合其實際情況的方案，這種方案不一定是越貴越好，不一定是越複雜越好，最好讓客戶以最低的成本來解決問題。
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