作者 | 拉麵安
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
最近，汽車服務世界走訪市場時聽經銷商朋友說了一個情況：他的修理廠客戶裏面，10家有8家不賺錢，有些貸款收不回來，老闆手裡是真沒錢，只能分次一點一點要；而他最怕的事情，也從以前「修理廠賒賬後催賬難」變成了「老闆不打招呼就關門了」，而他也感慨「今年真的太慘了」。
而在前不久的2024(第十五屆)汽車服務世界超級大會現場，也有不少同行進行了表達，譬如廣州連順董事長易法坤就提到4S店也是類似的生存境況：掙錢的可能不超過20%、80%是虧錢。這一數據或許片面，但也能反映部分事實。
在這個3000+汽服人聚集的場域里，獨立售後同行之間關於「上半年生意」的交流分享無疑是最高頻的。盤錦路路通總經理王鳳利就提到，自己在會場遇到好多同行業的朋友，大家都講5月份感覺特別不好：「營業額在下降，這直接導致利潤降低；與之相關聯的人員成本也上升了；隨着行業競爭越來越激烈以及環境要求越來越高，店面成本也增加了……」
此外，來自行業協會或專業的調研機構、以及資深從業者更是分享了許多調研或實戰分析所得的有效數據。這些數據或樂觀披露行業現狀；或展現了傳統維保店在轉型中遇到的機遇和挑戰；優秀的連鎖及影響力單店將自身的經營方法論進行了匯總、並形成更直觀的「數據成果」分享給了大家；來自不同維度的專家及行業精英也360°展現「三新」機遇的真實面貌……
汽車服務世界將大家在會上分享的關鍵數據做了精心梳理，並成文與讀者共享，助力大家察人之所未見，行人之所未行。
一、行業最新現狀
○ 新車增速回升至每年9000萬規模，2023隻有中國汽車實現有效增長
全國汽車市場呈現快速增長的良好態勢。
以前，全世界新車年銷量增速基本都在9000萬輛車左右，前幾年掉到8000萬，形成1000萬新車缺口；到了23年，新車增速逐步回升達到每年9000萬規模。
此外，口罩事件使我們產業鏈的優勢得到進一步凸顯，23年只有中國汽車實現有效增長，美國、日本都在下降中。
——乘用車聯合會秘書長 崔東樹
○ 2024三個關鍵詞
2024年有幾個關鍵詞。一是分化。市場在分化，機會在分化，同時大家的選擇也在分化；二是回歸。我們要回歸本質，回歸優勢，回歸客戶；三是迭代。迭代戰略，迭代營銷，迭代技術。
——汽車服務世界CEO 胡軍波
○ 行業有兩個恐懼
現在我感覺大家都有兩個恐懼，一個是流量恐懼，一個是新能源恐懼，完全沒有必要。
到底什麼是流量？如果1家店、10家店和100家店做流量方式是一模一樣的，肯定是不正常的；新能源真正影響到的是動力總成，動力和智能跟在座各位關係不大，因為你搞不定。
——野村綜研(上海)諮詢有限公司合伙人 朱四明
○ 今年油車4S店，掙錢的可能不超過20%、80%是虧錢的
你的客戶發生了變化，還有維修場景也發生了變化。現在電車更多是3S授權店，賣車已經到超市、小區里，而油車還全是4S店，但我告訴你，今年油車4S店掙錢的不超過20%，80%是虧錢的。我講的數據可能有些片面，但希望引起大家重視。
——廣州連順汽車科技有限公司董事長 易法坤
二、傳統維保店轉型的挑戰和機遇
○ 面對業績下滑，20多年行業老兵的靈魂3問
面對業績持續下滑，我經常會靈魂拷問：很多同行都是90後、00後，作為20多年的行業老兵，懷疑是不是自己的能力不行了？也問自己，行業是不是不行了？和信行的未來到底在哪裡？
問完之後就自我總結，我們有什麼？我們做BBA專修做了十幾年，我們有技術很強的團隊？我們也有學習力，基本上大會小會我都參加、還有各種學習論壇我都會主動報名學習。
結合這些，我繼續問自己到底能做什麼呢？第一，我要做一個競爭壁壘相對高的項目；第二，我要做現有團隊和場地就能幹的項目；第三，我要做客戶現在需要的、且客單收益高的項目。
——蘇州和信行汽車服務有限公司總經理 朱文明
○ 高端車維修的3大危機和4大機會
專修和高端車的第一個危機就是技術，雖然我們做路虎、保時捷、寶馬，但這類車的維修業務有個天生缺陷，所有的技術都是4S店渠道中迭代的，當我們離開4S店以後，就沒有了廠家技術的導入，四、五年之後技術就下滑了，技術這個核心競爭力下滑，門店的業務也會下滑。
第二個就是項目產品。項目和產品也是這兩年很多專修和綜合修理廠的一個大問題，現在好多同行喜歡做底盤項目，但專修的朋友們，你們想沒想過這個項目是不是符合你？如果是專車專修，我給大家的建議還是把一款車做好就可以；如果是綜合修理廠，可以從專項上下手。
最後一條就是我們的營銷，這些年來互聯網不斷迭代，短視頻的確解決了客戶進店之前的信任問題，我們從線上直接來的客戶就是大單，一個路虎的改裝、整備基本5-6萬、10來萬甚至20萬很正常，但放在傳統的業務渠道中，是比較難的。
當然，有危機也有機會，高端車維修的四大機遇就是：精緻養車、發動機維修、底盤維修、改裝整備升級。
——陝西車匠人汽車服務有限公司總經理 康中華
○ 車齡12年以上老車佔比為16%
車齡正進一步老齡化，從10年的平均4年到現在的7.6年，其中，12年以上的老車佔16%，這給售後市場帶來了重大機遇和挑戰。
——乘用車聯合會秘書長 崔東樹
○ 燃油車總量未來5年仍然是增長趨勢
大家不要焦慮里程的降低，燃油車總量未來5年仍然是增長趨勢，依然是我們的主要業務。通過做深度精養、做好洗美裝、做好鈑噴，依然會有很大的發展空間。
——盤錦路路通汽車服務有限公司總經理 王鳳利
三、汽服店經營最新方法論
○ 400塊的修補，材料成本才3-5塊，利潤非常高
我們修補的起步價是400塊，4其中材料成本大概3-5塊錢、其他全是人工，所以總體產值可能不是特別高、但利潤點其實很高。
通過修修補補，我們還做了很多延伸，這就是我們的修補+，+的是什麼呢？打個比喻，客戶過來修一個座椅或者修某一處損傷，他說兄弟這個整車能不能翻新？我有更老的車能不能幫助處理一下？你在做這些小修補的時候，他可能想要貼個膜、做個腳墊、頂棚要包一下？但我幹不了這個事情，怎麼辦？我就會借力。所以我們這些年從自己上門做、再到跟別人遠程項目合作、再到店中店合作，最後到把他們收編自己組建團隊，我任何時候都是先有業務、先有客戶、再有場地，我不會先去布置好了等客戶。
——重慶皮皮匠創始人 夏宇
○ 噴一個油漆面20道工序，N對1建群，讓客戶看到專業性
門店的專業性怎麼體現？就是細節。
大多數人噴漆都是把車往修理廠一放，你中間到底幹了什麼沒有人知道，門店自己也不說的，但其實要說出來。
噴一個油漆面有20道工序，從客戶進店開始，我們就會跟確定好項目價格、N對1建個群，真正做到車子拆-鈑金-噴漆-裝好的所有流程都曬在群里，通過這樣的方式，讓用戶覺得我們既透明又專業。
——西安銳新汽車服務有限公司總經理 崔豪
○ 機油客單價從去年的230元提高到上半年的409元
2023年，我們所有門店的平均客單價是1228元，2024年一季度做到1511元。
其中，機油客單價2023年297元，2024年1季度做到409元，因為我們在2023年下半年開始正式做精準換油。但是，我們的機油更換頻次從2023年全年數據1.4次、到現在的1.4次，這就是我之前提到的：很多燃油車的里程在減少。
——盤錦路路通汽車服務有限公司總經理 王鳳利
○ 車停在工位上的每1分鐘，都要能帶來效益
我的門店，一台車在工位停留的每1分鐘，都必須給我帶來效益，所以我們必須要篩選高價值的車輛、選擇性的對它進行維修，要保障工人的工時費和門店利潤足夠高。
——成都飈野總經理 朱焱
○ 專業工具，可以讓原廠配件延長50%的使用壽命
2001年，我就着手開始做發動機業務，覺得專修還是要在設備上下工夫。
我們用和主機廠同步的設備，包括和德國工廠用的機械人，這些其實屬於大型設備；另外，我們還會用專用工具，比如裝一個小小的油封，用專業工具裝和用可樂瓶裝的結果肯定是不一樣的，前者能讓原廠配件延長50%的使用壽命。
——西安奧立升汽車維修服務有限公司總經理 胡朝輝
○ 設定100多種客戶標籤
有的修理廠用我們的系統設定了100多種標籤。
舉個例子，一台車經常到你店裡做保養，比如一台奔馳，老闆想了解這台車超過多少萬公里到你店來的，經常在你店裡洗車，那在店裡做過保養沒？有沒有做過底盤項目？……只要把規則設置好放到算法里，第二天一早就能生成客戶標籤，讓你第一眼就能識別。
——F6汽車科技總經理 林有華
四、輪胎底盤正當紅
○ 80%的輪胎需求是現場檢查發現的，但超60%客戶需要的輪胎店裡沒庫存
輪胎業務的需求，80%是在現場檢查發現的。
比如查車的時候發現輪胎鼓包了、花紋磨損了，怎麼辦？這個時候就會跟客戶說輪胎該換了，然後給客戶推薦輪胎。我們需要的是半個小時之內、甚至15分鐘之內輪胎到位，否則車主可能一拐彎就到隔壁去了，或者上網查個價就走了。
但我們現在行業普遍的現象是，超過60%甚至70%的客戶，需要換的輪胎店裡沒庫存、得去調，目前做得最大的連鎖也是線上下單第二天安裝，需要調貨。所以兔師傅現在也在琢磨，怎麼打造15分鐘輪胎到位。
——兔師傅CEO 宋烈進
○ 底盤項目的轉化率應該在30-35%
一個好的門店，底盤項目的轉化率應該是30%-35%，如果你的數據只有5%或10%，那你還有很大的增長空間。
——穩先生底盤創始人 詹世強
五、流量的重新分配和下一步方向
○ 2023年，抖音官方給到的流量補貼超過200萬
抖音官方能起到什麼作用？比如主播培育，運營督導，話題共創，還有特別重要的流補和貨補。
2023年，抖音官方給到的流量補貼超過200萬，獲取的流量可能會達到500萬左右。百援精養總部三個直播間15個主播，同時有100家門店在線直播，這就是平台的力量。
——百援精養董事長趙明
○ 2024，抖音做得好的頭部汽修店四大共性
2024年，頭部汽修店抖音做得好的共性，大家在抖音等各種平台都可以看到：第一，高品質的工具設備；第二，有專業的技師和攝影團隊；第三，同時有乾淨、整潔的經營場地；第四，老闆都是大IP，自媒體做得比較優秀。
——杰特熙（上海）工具設備有限公司總經理 宋子明
○ 要做能讓門店盈利的4個IP
現在我一切的客戶來自於網絡，一切的表現也呈現在網絡上，我的店外面都是沒有招牌的，而且在地下停車場里，一般人找不到我。
我要做這樣的生意：第一完美主義者、第二極致要求者、第三強迫症者。所以我的客單價都超級高，一個賓利桃木拋光我收了他1500塊，一個鍍膜雨刮收了他200塊，輪轂收了他8000多塊。
至於做流量，我有兩個心得：當下是流量為王，要打造能讓門店盈利的四個IP：個人IP、企業IP、產品IP、技術IP。
——銀聲科技董事長 盧啟裕
○ 100%的門店都知道抖音、但90%都不會落地，所以我們要360°陪跑
我們未來要在全國組建2000家雲店。
目前我們要在現在的15600家裡，先選10%出來做雲店的銷售，做360°陪跑，幫助每一個門店做好具體落地。現在100%的門店都知道抖音，但是90%的門店都不會落地，所以我們更多要做線下陪跑，幫助門店解決在抖音銷售上遇到的問題。
——突破潤滑油華東大區銷售總監 盧勛傑
六、洗美改賽道的變化
○ 去年一年可以做100多台奔馳大改，今年改不動了
經濟下行消費力下降。
我在22年做了奔馳大改項目，那時候一年大概可以改100多台車，每台車均價20多萬，但是到23年基本改不動了。消費力下降、改裝市場現在也很難很卷，哪怕有生意做，但利潤也很薄很薄了。
——蘇州和信行汽車服務有限公司總經理 朱文明
○ 洗車最高收費超6500塊，一台車消費30萬
我們一台車，洗車收費最高能超6500塊，隨便開一個單都上5000塊錢。我有特定的群體、做有技術含量的項目和服務，我為客戶提供個性化的供應。
為什麼一般門店做不到呢？因為他們不敢想，他覺得三五千、一兩萬洗台車太離譜了，所以他們沒有收這麼高的費用，來去打造他的產品和服務標準。
但這其實是門店覺得客戶消費不起，是「以你為他」，但其實客戶不是這樣想的，你只要做好專業，剩下的交給客戶就可以了。只要你夠專業、夠負責任、夠客觀可靠，客戶的消費力超過你想像，我們的一台車的客戶在店裡消費了30萬。
——銀聲科技董事長 盧啟裕
○ 78%的改裝興趣用戶，潛力還沒被挖掘出來
通過第三方公開數據，我們也注意到一些信息。
首先，改裝消費群體的變化趨勢是非常明顯的，35歲以下車主現在佔比71%，其中有78%的車主能夠接受輕度或者中度改裝，他們都是改裝興趣用戶。
但在實際中，這78%的車主中，有70%從來沒有嘗試過任何的改裝或者加裝業務，他們絕大部分時候出現傳統修理廠的場景中，這些改裝興趣用戶的潛力，還沒有被挖掘出來。
其次，不同車主群體的消費力也不同。
·20萬以內的車型，在改裝預算投入上大概5000—10000塊；
·20—30萬車型是改裝比例比較高的，他們的改裝預算1—3萬之間，但跟早些年改裝費用相比，其實也下滑了；
·30萬以上的車型，車主對改裝價格的敏感度沒有那麼高，普遍改裝費用都在3萬以上。
——杭州小盟汽車科技有限公司總經理 陳強
○ 車衣未來的兩個方向
第一個是產品本身的多樣化，滿足年輕人需求，可以雙拼色、三拼色，更多拉花都可以做；第二是減排，不同的TPU改色膜給汽車製造的CO₂減排效果不同的，所以未來車衣一定是趨勢。
——CTC 特約專家 周國平
七、新能源售後：現在是瓶頸，但一定是未來
○ 新能源車保有量雖只有2000萬，但發揮的作用可能是3000萬
疫情之後，後市場情況還不如疫情期間，大部分原因大家都知道，其中最重要的兩個原因，一是新能源車雖然只有2000萬輛，但它發揮的可能是3000萬、3200萬的作用，因為一個家庭如果有一輛新能源車，燃油車的使用率就會大幅下降；另外，有一部分準備買新能源車的人，（手上現在的車）非剛需項目基本叫停。
——陝西恆泰汽車服務有限公司董事長 鄭永傑
○ 主機廠考核，稍不注意就扣幾萬甚至十幾萬
這兩年我們新車銷售做得比較多，我也學習了很多東西。
比如主機廠對客戶滿意度的重視程度，其實比整個社會滿意度高了3-5個台階。如果主機廠對客戶滿意度能打95分，我認為獨立售後也就是40分左右，是不及格的。
這也是近兩年恆泰收穫最大的方面。我們的特斯拉門店，一個月代駕費預計在3萬左右，而且那個店配備了6台代步車，客戶來修車、就配一個特斯拉代步車，我們的還不夠用。
主機廠的考核有很多指標，稍微不注意，一個扣分有可能就是幾萬塊甚至十幾萬。
——陝西恆泰汽車服務有限公司董事長 鄭永傑
○ 理想的鈑噴業務客單8000多，特斯拉是9000以上
現在理想的鈑噴業務，基本上客單價都在8000多塊，特斯拉能做到9000以上，零跑的保養客單價能做到幾百塊錢，通過這幾個數據大家可以感覺下新能源售後的增長勢頭。
——盤錦路路通汽車服務有限公司總經理 王鳳利
○ 兩年時間，天貓養車新能源車主進店量增長了10倍
新能源趨勢大家肯定比我更了解，最近的數據是4月份新能源車滲透率超過50%，已經是非常非常刺激了，全球最領先的滲透率放在我們面前。
跟大家分享一個關於天貓養車的數據，2021年11月到2023年的11月，整整兩年時間，天貓養車所有線下門店進店客戶中，新能源車主增長10倍，這是非常迅猛的數據，指數級的增長不過如此。
——天貓養車創新業務負責人 璁瓏
○ 新能源售後的4個陣營
從行業格局來看，目前在新能源後市場存在四個陣營。
一是傳統主機廠陣營。以傳統主機廠為主，加上大部分傳統4S店模式，在銷售和服務上自帶產業閉環，這個閉環獨立售後基本沒機會擠進去。
二是造車新勢力陣營。這個陣營還是以直營直接服務用戶為主，我個人認為主機廠的直營服務很難走通，所以很多主機廠也在改變策略了。
三是三電零部件廠商陣營。他們作為新能源售後環節上非常特殊的群體，決定了傳統主機廠、造車新勢力的產品價格、服務效率甚至關鍵的供應鏈體系和技術水平，所以這個體系目前並沒有直接面向提供用戶服務，但不代表未來不會面向用戶服務。比如寧德時代已經在全國很多城市打造服務網點，所以未來，這個陣營會成為獨立售後市場的強大對手。
第四個就是我們獨立售後，總的來說紅利的確不算多。因為新能源售後目前還是處於資源壟斷、用戶壟斷、供應鏈壟斷、技術壟斷狀態，只有少數汽車服務門店可以做洗美、交付和檢測、常規維保維保領域。
—— 電動工坊總經理 王浩
八、關於未來：「2030是後市場轉折點」成部分共識
○ 到2030年，除輪胎以外，車後其他業務均會出現下滑
我入行的時候，很多人說輪胎要被行業淘汰了，當前是汽修的天下，沒想到現在輪胎變成門店主業。
這幾年改色貼膜生意做得非常火，因為新能源車大量應用新材料的緣故，這些車已經不能做油漆了、只能做貼膜，且新材料以後的維修也會非常困難，所以未來相關的鈑噴油漆生意都沒有了，就剩下輪胎和底盤了。
結合相關機構的調研數據，我們發現在未來，預計到2030年，除了輪胎業務結構會持續增長外，整個車後的業務都會下滑，如果現在不能把輪胎作為店面的主營業務、或者不懂把輪胎作為業務轉化的結構點，未來可能會跟不上時代發展。
——山東玲瓏輪胎股份有限公司玲瓏養車驛站副總經理 葉斌
○ 2030年前，新能源汽車售後總產值將達到萬億
新能源售後的機遇是確定的。各城市新能源汽車行駛里程超過燃油車，2022-2025年三電系統售後業務複合增長率將接近40%，新能源汽車售後總產值2030年前將達到萬億。
——盤錦路路通汽車服務有限公司總經理 王鳳利
○ 2030年是新洗美的拐點，到時候也會出現新的維保
我認為2030年可能是比較重要的節點，到時候新洗美=裝飾＞維保；另外，在這之前，後市場的維保幾乎都是燃油車維保，但2030年之後，可能新的維保就出現了，就是新能源維保，目前新能源的維保還是尷尬階段。
——西安哈貝卡汽車服務連鎖董事長 張亞峰
