超四成汽車經銷商虧損，4S店轉型修理廠活不過3年，4S體系會崩盤嗎？

文丨車內韓車

汽車經銷商和4S店的經營現狀並不樂觀。

根據中國汽車流通協會發佈的2023年全國汽車經銷商生存狀況調查報告，超過七成的經銷商未能完成年度任務指標；虧損比例佔到43.5%，盈利比例只有37.6%。

2024年，汽車經銷商和4S店還是一門好生意嗎？

先看看幾組關鍵數據。（以下數據來源：中國汽車流通協會）

調查顯示，整車銷量目標達成率在100%或以上的為27.3%，在90%-100%之間的為19.4%，這兩個比例合計46.7%，通常完成率在90%以上，可以拿到主機廠100%的返利。

這就意味着2023年超過一半的經銷商沒能拿到年初「計劃」的返利。

從各個經營模塊的收入在總收入中的佔比來看，新車和售後的佔比變化都不大，只有金融保險的佔比在一路走高，二手車的佔比在一路下滑。

經銷商的盈利情況也不容樂觀，2023年虧損比例達到43.5%，盈利佔比37.6%，雖然同比2022年盈利情況有所好轉，但對比2021年則是大幅下滑，算是過去六年的第二差成績。

最後看看經銷商利潤的構成，整車銷售貢獻了-15.6%，售後貢獻了60.7%。很顯然，新車不賺錢，售後體量小，是經銷商面臨的困境。

結合這幾張表，可以大致的看到2023年，經銷商到底經歷了怎樣的一年。

首先，經銷商深陷傳統的經營模式中，所有的業務板塊沒有一個能夠讓人眼前一亮的熱點，來帶領某個板塊異軍突起。

整車銷售始終佔據着營業收入的80%左右，印證了業內的一句經驗之談：整車銷售決定了經銷商是死是活。

是的，售後決定不了經銷商的死活，就算那些服務吸收率大於100%的經銷商，在被取消授權，淪為普通修理廠後，實際上也普遍活不過3年。

因為一方面沒有了補充客戶的來源，客戶流失進而入場減少都是必然的結果；另一方面是房租水電人員工資等支出卻沒有減少，利潤只會越來越薄；最重要的是失去了廠家授權這塊金字招牌，信任度已經不可同日而語了。

其次，新車銷售不但不掙錢，還要從其它業務板塊的利潤中摳出一塊來填補「負利潤」。

再結合整車銷量目標達成率來看，能在2023年做到盈利或者存活的經銷商，都是在品牌的全國銷量排名上比較靠前或在區域中銷量名列前茅的店，任務達成率高，不但能拿到以百萬計的全額返利，還能拿到諸如「市場貢獻獎」「市場開拓獎」這類動輒幾十萬的額外獎勵。

從主機廠的角度來說，如果品牌中的這些頭部經銷商都倒下了，品牌就沒有人跟隨了，為了證明自己的市場策略的「正確性」，必須抓大放小樹榜樣，哪怕在關鍵時刻給這些經銷商放點「水」，也在所不惜。

從經銷商的角度來說，只有那些服務吸收率大於100%的資深經銷商，才有底氣將店裡的新車銷售板塊的利潤降為負數，來跟進2023年全年的卷價格虧本賣車，賭的就是主機廠不敢讓自己倒閉。

特別是那些土地是自有而非租賃的經銷商，運營費用里少了土地或店面租金這一大塊，大的支出裏面只剩下人員費用和市場推廣費用。

即使拿往年的利潤往裡填，失「血」速度也能得到極大的緩解，能讓他們繼續留在牌桌上的時間更長，以拖待變的把握也就越大。

那麼2024年，汽車經銷還是一個值得堅守的經營項目嗎？

毋庸諱言，現在還具有汽車經銷商身份的企業或4S店，授權經銷的都是燃油車品牌（小鵬除外）。

這些經銷商是否還值得在這個行業堅守，取決於其所經銷的品牌主機廠今後將採用的動力技術路線和本身所在的地理位置。

關於汽車動力技術路線今後的發展方向，純電汽車會越來越成為主流，但不是短時間內能實現的，其市場滲透率甚至有可能是震蕩上行的，就更不要說什麼完全替代燃油車了。

混合動力車就算是一個過渡的技術，這個過渡期還會至少延續10年，甚至20年以上。

燃油車或液體燃料車不會徹底消失，就算是在中國的南方省市，在搶險救災、野外工作等方面，依然會有零星使用，而北方的使用範圍和時間就會更廣泛和長久一些。

汽車品牌主機廠的動力技術路線是一個長遠且不會輕易改變的企業戰略決策，作為其經銷商還是比較容易獲得準確信息的。

那麼剩下來的重大影響因子就是經銷商所在的地理位置了。

如果經銷商所處地理位置在秦淮線以北，品牌主機廠的動力技術路線哪怕僅僅只有燃油和油電，那麼堅守下去的風險依然相對較低；如果品牌主機廠的動力技術路線只有純電，那麼堅守下去的風險就比較高了。

反之，如果經銷商所處地理位置在長江以南，堅守僅有燃油和油電技術品牌的風險就比較高，就算堅守只有純電技術品牌的風險也還是比較低。

那麼2024年，汽車經銷還是一個值得投資的經營項目嗎？

這個問題比上一個問題更加複雜一些，不但涉及到了品牌主機廠今後將採用的動力技術路線和擬投建店所在的地理位置，還涉及到了品牌主機廠的商務政策。

因為品牌主機廠賣得火爆和賺錢與否，並不等同於經銷商賣得火爆和賺錢與否。

目前大部分「新勢力」新能源品牌主機廠採用的是混合合作模式，即新車銷售和售後的機電服務板塊自營，只對售後的鈑噴板塊進行招募。

典型的品牌主機廠如：特斯拉（去年開始鈑噴也開始自營了）、蔚來、理想等，這些就不在這裡討論了。

由原來的燃油車品牌主機廠設立的新能源品牌，大多依然選擇4S店模式，如：紅旗、嵐圖、飛凡、智己、阿維塔、歐拉等，只不過，在選擇這些品牌進行申請時，一定要注意它們各自的商務政策。

商務政策中，特別要留意以下的條款：

擬建店的地址：一般要求在汽車商圈或市中心地帶，這關係到今後運營中的租金成本。

建築面積和建築形式：關係到硬體建設的資金投入和運營中的水電廣宣費用。

銷售傭金：新能源品牌基本採取銷售代理制，即不再需要經銷商壓庫存，但是經銷商對汽車的終端零售價格也同時失去了影響力，每售賣（簽單）成功一台商品車，只能從品牌主機廠那裡獲得新車銷售價格2%-3%的銷售服務費，即銷售傭金。

這筆利潤相對於10年前經銷商的進銷差基本少了一半，但是對於當下的市場環境來說，則是久違了的新車銷售利潤，只不過，這個銷售服務費的比例今後會如何變動，就不得而知了。

建店返利的支付方式：品牌主機廠通常會給新建店建店返利，但是目前的返利方式比較噁心，例如承諾的建店返利總金額為200萬，但是需要分3年支付（驗收開業的次月算起，每12個月為1年），每年最多支付70萬，以每銷售一台新車補貼1000元的方式支付。

也就是說，這3年每年要賣夠至少700台車，理論上才能全額拿到建店返利，新店開業3年，銷量通常都是逐漸上升的，如果這3年分別賣了500台、800台、1000台，那麼建店返利就是50+70+70=190萬。當然，為了第一年就達到700台的銷量，投資人加大廣宣投入或市場活動去推高銷量，品牌主機廠也是鼓勵並樂見其成的，因為花的是投資人的錢，這些推廣投入，品牌主機廠表示雨偶無瓜。

總之，商務政策中有很多的獎勵或返利條款需要仔細研讀，想全額或頂格拿到，基本只存在理論上的可行性，僅僅只是為了加減乘除運算一下而已，挺侮辱智商的。

至於說是否值得投資，那就需要一個一個就具體的位置、品牌和投資人自身的條件來進行個案判斷了。

文章來源：汽車服務世界，特此感謝