專題看點
幾乎所有人都有過這樣的經歷，當受到批評時，難免會產生一定的抗拒心理，如果能夠合理地利用人們的這種心理，就會很容易改變某些人的頑固心理。
適當給客戶一點「威脅」
如果在一個房間的牆壁上貼上「不準進入」的紙條，也許會有更多的人想進到房間里看看究竟。同樣，在推銷活動中，如果銷售人員適時地告訴客戶「我不賣」，那麼客戶購買的慾望也許會更大。
碰到態度惡劣的客戶時，銷售人員有時可以試着態度強硬一些，因為客戶有挑選的理由，而作為銷售人員，也應該有選擇的權利。銷售人員應該學會說「不」，推銷產品是我們的工作，這份工作也是需要一定的尊重和理解的。
有些客戶對於產品的挑剔簡直讓人無法想像，他們在要求高質量的基礎上，還希望能有很低的價格。銷售人員此時要做的就是，告訴客戶你的產品價高是因為有質量保證。如果對方還猶豫不決，那麼就直接告訴他，如果不能接受你現在的價格，那麼你就不賣了，希望下次能有機會合作。
銷售員小肖自從做銷售這一行以來，銷售業績一直很好，甚至在很多時候，別人賣不出的產品，她都能很順利地推銷出去。在被問到為什麼能這麼容易地完成銷售時，她說了這樣一段話：「事情其實說起來也沒有那麼難，在推銷過程中，合作的雙方地位應該是平等的，很多銷售人員都把自己的地位降得很低，面對客戶就是服從，服從，再服從，他們從來都沒有想過，單純地讓客戶買你的產品，大多數客戶就會產生『逆反心理』，這樣的推銷方式肯定不行。
你只有站在平等的基礎上，介紹給客戶一個合理的價格時，適時地傳達出『超過這個價格範圍我就不賣』的意思，那麼客戶的逆反心理就會被矯正過來，對於產品，他們可能就會欣然接受。」
從這位銷售人員的話里我們不難看出，適當地向客戶傳達「我不賣」的信息是很重要的，當大多數的銷售人員普遍說「是」的時候，由於你給客戶留下的這種特異的印象，你被選擇的可能性也許會更大。
比如在談判過程中，銷售人員一定要學會適當使用「威脅」。只要運用得當，無疑會對你的銷售工作起到良好的促進作用。
銷售人員如果在銷售的過程當中適當運用「威脅」的策略，促使對方做出促成生意成交的方案，那樣反而對談判更為有利。但銷售人員一定要切記：談判的本質就是總要讓對方感覺是他們贏了。
視顧客的拒絕為成交機會
作為一名專業的銷售人員，一定要有這樣的一個心態：異議是銷售的真正開端。如果客戶連異議都沒有就購買產品，那銷售人員的價值還怎麼體現呢？實際上，任何產品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會對它有一定的異議，這一點銷售人員也是必須要有所認知的。
對一位有經驗的銷售人員而言，異議不僅僅是銷售工作中的一個障礙，同時也是一個積極的因素。
作為一名銷售人員，在向客戶推銷商品時，遭到拒絕是非常正常的事。這個時候，你將如何做呢？是選擇放棄呢，還是把拒絕當成成交的機會？
很多銷售人員都會這樣想：客戶都已經直接拒絕我了，他已經不要我的商品了，我還有什麼辦法呢？可是，銷售人員在推銷商品時，得到的大多數都是拒絕，誰會無緣無故地去相信一個陌生人的商品呢？但是，那些優秀的銷售人員卻有着完全不同的思維，他們在推銷商品時也經常遭到客戶的拒絕，可是他們絕不會自怨自艾，也不會悲觀失望，在他們眼裡，客戶的每一次拒絕都是一次機會。因為客戶的拒絕都有理由，他也許嫌商品貴，也許對商品不夠信任，也許抱怨商品沒有售後服務等。那麼你解決客戶的問題不就萬事大吉了嗎？
在這個世界上，沒有解決不了的問題，所有的問題都有解決的方法，就像人們常說的那樣，「方法總比問題多」。當你想辦法把客戶的問題都解決掉的時候，他還有什麼理由不買你的商品呢？把客戶的拒絕視為成交的機會，這就是優秀的銷售人員之所以優秀的秘訣。
銷售人員在遭到拒絕後，一定不要氣餒，不要放棄，如果你選擇了放棄，那麼你就是自己放棄了成功的機會。你要明白，客戶拒絕你是正常的，不拒絕你才不正常，在你去推銷時，就要做好充分的心理準備，準備接受客戶的拒絕。可是，你更應該明白，在拒絕的背後蘊藏着無限的商機，有拒絕才有銷售。找到客戶拒絕你的理由，然後將理由排除，化拒絕為接受，化危機為轉機，這是一個優秀銷售人員必須具備的素質。
善於挑戰拒絕的推銷高手們大都堅守兩個原則：
（1）切斷逃路和退路，徹底打消顧慮。為了避免跌入情緒上的低谷而委靡不振，銷售人員要時刻有這樣的心理準備：今天的拒絕意味着明天的成功。失敗之後要回過頭來好好想一想，總結一下經驗，為什麼會失敗，為什麼會遭到拒絕，然後再找出對付拒絕的辦法，下次再遇到類似的情況就會胸有成竹。吃一塹，長一智。久而久之，遇到的拒絕就會相對減少，成功率就會相對提高。
（2）以鋼鐵般的意志勇往直前。作為銷售人員，應該體諒顧客的這種拒絕心理。銷售人員面對的顧客大部分是陌生人，雙方互不熟悉，必然存在着一種對抗和排斥心理。而且銷售人員上門去推銷商品，也許人家一家人正在其樂融融地看着電視或工作人員正在開會，一位陌生人突然打斷了這份寧靜和工作程序，一定會激起顧客的反感，那麼，不友好的語氣和生硬的拒絕就不是不可以理解的了。但是，當銷售人員遇到拒絕時，一定要首先保持良好的心態，要理解顧客的拒絕心理，並通過友好地聊天等方式解除顧客潛意識中的排他心理，並誠懇介紹自己的商品，直到客戶相信為止。
本文摘自曹華宗編著《銷售攻心術》一書，如有侵權請聯繫刪除
