利用損失厭惡，能強化B2B營銷公關

損失厭惡正在成為一種新穎觀點，即人對失去已「擁有」的東西而不安的可能性，是從獲得新事物中獲得樂趣的2倍。

一般而言，在產品試用期結束時，消費者已習慣該解決方案，並將其應用入日常生活。因此，他們更願在免費試用期結束時付費，以防止失去舒適的產品體驗。當消費者和買家或覺得錯過某些東西，或失去已擁有的東西時，損失厭惡就會開始。

另外，消費者擔心失去財產，更熱衷花錢創建一個安全網。

損失厭惡已根植於社會結構，就像與購買決策相關的其它關鍵驅動因素，B2B營銷公關人將通過以下手段，利用之加強營銷策略。

提供免費試用機會

免費試用和演示可自動降低消費者的決策風險，同時可利用損失厭惡，觸發潛在客戶。

選擇退出免費試用的轉化率更高，約佔被調查者60%，而選擇加入免費試用的轉化率為25%——如果用戶想繼續獲得服務，只需一封電郵即可註冊，並在免費試用結束前輸入賬單信息。這兩種選擇都可觸發損失厭惡。

註冊免費試用版沒有損失風險，但隨着試用接近尾聲，享受免費試用的用戶將做出購買決定——電郵或短訊活動提示選擇加入用戶註冊，或提醒選擇退出，服務將繼續，一般而言選擇退出者寥寥，這是觸發購買決定的關鍵。

提醒買家何為利害攸關

就像消費者需要知道品牌帶給他們何等價值一樣，他們要知道對他們來說有什麼利害關係——是否錯過了什麼？可能會賠錢嗎？

使用個性化數據為客戶帶來利害關係的好方法是，向客戶展示有關使用產品或服務將節省多少時間、金錢或資源的報告。

如果他們已在使用服務（免費試用或其它方式），請使用通用語言：

「我們提供無限的存儲空間、獨家優惠和可定製的指標。你確定要取消嗎？「

或使用個性化語言：」你有210GB的存儲信息，上個月你的工作效率提高了5%，並且可訪問優質視頻內容。您確定要取消？」

諸如此類，會強烈喚起損失厭惡。

提供明確的激勵措施

限時優惠和個性化增值等激勵措施，會向B2B買家展示現在不轉換會錯過的機會。在60天免費試用期間，需要收集各種運營數據，並時時提醒用戶，如不訂閱，將丟失這些數據。

如果有特殊手段，可幫助潛在客戶節省資金或讓他們獲得獨家資源，請使用這類激勵措施來推動緊迫感。

使用「損耗推介」與「優勢推介」

「損耗推介」側重於強調用戶可能失去的東西，而非他們可以獲得什麼。

以SaaS公司為例，合理的損耗推介與優勢推介如下：

損耗推介

不要因為數據不足而拖延重大決策。

不要錯過其他會議或截止日期。

不要在輕鬆自動化的任務上浪費時間。

優勢推介

獲取持續更新的指標。

簡化工作和日程安排。

騰出時間處理其他項目。

提供分層定價和可定製的解決方案

成本是決策中最重要驅動因素之一，尤其是在競爭激烈的B2B市場。與其試圖立即推銷高管計劃，不如向潛在客戶推銷可能更實惠事物。

提供分層定價和可定製的解決方案，使潛在客戶能準確了解如何解決他們各自的問題，他們可選擇從一項或兩項服務開始，再進行擴展。

使用自上而下的策略，還可幫助消費者將更實惠的選擇視為「省錢」，再次與損失厭惡聯繫在一起。重要的是，對價值的感知與普遍承認的「規範」息息相關。如果買家認為預算是5000美元，那麼以4500美元的價格向他們出售標準解決方案將幫助他們感覺，他們避免了採用標準價格的損失。

一旦他們擁有標準產品，推薦出售者使用電郵營銷、付費廣告和有B2B社交媒體營銷策略來幫助買家「看到錯過了什麼」，並在信任和忠誠度基礎上升級到 5000 美元。

營造排他感

雖然一些策略已涉及創造緊迫感，比如損失推銷，但也適合創造排他感。

創建具有特定福利、折扣、預售機會等會員資格，能讓客戶覺得，如不加入就會錯過好機會，這是為品牌鐵粉提供更有針對性營銷的簡單方法。

適可而止

損失厭惡作為一種策略，可提高轉化率，但如果過於依賴，品牌就會失去可信度。

舉例說明，消費者收到一封來自服裝超市的電子郵件：「最後的機會！40%的折扣！「三天後收到一封電子郵件，提供」精選款式30%的折扣」，以此類推，不斷挑動情緒。

當一個品牌不斷推動損失厭惡、過度折扣和超賣時，對各類買家都是印象大打折扣。

B2B買家並非尋找最便宜的選擇（儘管希望保持在預算範圍內），而是尋找最好和最安全的選擇——任何可防止因糟糕投資而受指責的事物或措施。