專訪林彥廷：微吼八年，如何修鍊成企業直播獨角獸

微吼直播是一家定位於為企業提供直播營銷服務的公司。和傳統意義上的直播秀場不同，微吼提供的是一個直播服務框架體系，並不參與到內容和流量中來，這個體系對於商家來說，是一個更為便捷和有效的工具，而非傳統理解意義上的直播秀場模式。

舉個簡單例子來說，醫療行業有很多專家會和研討會，通常背後是大的葯企為了推銷自己的產品所贊助的，這種模式不但要深入各個城市，還要租用場地，布置現場，所費不貲，非常繁瑣。而有了直播服務後，企業可以直接搭建自己的直播服務平台，比如葯企可以通過線上直播專家講解的方式，覆蓋到更多的醫院和渠道，從而打開市場。

對於企業來說，考慮的無非是如何獲客的問題，而在傳統的投放渠道上，他們面臨的方式和手段非常有效，比如依賴線下的活動，比如依賴百度、今日頭條這樣的SEM渠道。

因此，企業直播不能按照字面意義上理解成是針對企業的直播。企業直播其實是一套依靠SaaS和PaaS服務，為企業提供直播功能的框架技術能力，和為企業提供通訊、短訊、客服服務SDK接口的服務一樣。因此，它和傳統的秀場直播有本質區別。

林彥廷創立微吼已經有8年時間，在此之前，他曾創立過一家網絡協同工具公司，他在採訪時告訴我，當年創立微吼時，每一年年會，他都會告訴員工企業直播是機會，當時還沒有風口這些詞，但他認定了這個需求會爆發，因此一直堅持。

企業直播獨角獸是如何煉成的

去年我們報道過微吼《6000塊錢的企業直播你會買嗎》，那時候微吼的數據已經非常亮眼了，現在中國企業級服務市場上，平均每10場直播就有7場來自微吼直播。2017年4月，微吼直播正式獲得兩億元C輪融資，在發佈會現場，CEO林彥廷透露了幾組數據：從2014年-2016年，微吼連續三年保持400%的增長率，用戶突破6000萬，企業客戶超過15萬。

而在專訪時，林彥廷表示，微吼目前有比較明確的上市時間表，「應該是在未來3～4年」，在過去幾年，微吼保持了每年100%的增長速度，他更加看好港股市場，認為目前的港股是價值窪地。

即便是同賽道的玩家已經很多，但微吼行業老大的地位依然無可撼動，我覺得，微吼直播的成功可以歸為幾個方面的原因，一是長線堅持，二是抓住了核心需求。

微吼創立於2010年，當時移動互聯網剛剛興起，4G還未普及，整個互聯網還處於蠻荒階段，大量to C的明星獨角獸還未成立，日後被人們津津樂道的移動直播還並未展現雛形，微吼從流媒體直播開始做起，一干就是八年。用林彥廷的話說，「那個時候沒有人了解直播是怎麼回事，無論是對同行還是對VC說，他們都不理解。」

如果不是對產品本身價值的強烈認同感和對賽道的長線堅持，很難在如此漫長的階段，抵擋住外界一波又一波的風口，而堅持自己的本業和初心。

修鍊內功對於一家軟件公司來說非常重要。在這8年里，微吼不斷鑽研技術，將國際上最新的技術與直播結合，比如用WebRTC技術做直播交互，讓用戶在網頁端也可以發起超低延遲的多人連麥。比如將現在流行的大數據應用到直播上更好地輔助企業營銷，「數據引流而來的精準客戶，以及客戶的個人背景、在線關注問題等均可以通過直播進行大數據分析，並使得數據可視化，再交於銷售進行一對一的跟進。」林彥廷說。

這種堅持讓微吼建立起了其他同行無法輕易超越的行業壁壘，比如在海外市場布局上，林彥廷介紹，微吼現在也接觸一些國外公司，他們可能會在本土直播，每家公司用的雲又不一樣，這就需要有跨平台的技術和實力，以及能在全球幾千個不同節點之間快速部署最優節點的響應速度。

其次是堅持核心需求。

企業直播的核心需求，是降低企業營銷成本，提高效率。這也是所有企業正在面臨的痛點。

每一家企業都面臨獲客的問題，不同公司有不同的側重點，這些問題某種程度上都可以通過直播的方式來實現。

所以微吼針對不同的客戶和行業，定製了不同的直播產品，滿足用戶個性化的需求，比如有的客戶會採用第三方的Saas平台，但有的客戶有自己的APP、網站和自己的產品，希望根據自己的需求搭建屬於自己的直播平台。「所以我們去年推出了PaaS開放平台微吼雲，這是基於8年對客戶需求的深刻認知，它是SaaS服務的自然衍生，就像Salesforce後來上線開放的PaaS平台Force.com一樣。」如今，微吼已經形成了包含企業直播SaaS平台、微吼雲、微吼課堂、活動直播共四大產品矩陣。

在林彥廷看來，「最初，以傳統的BAT為代表的互聯網，本質上都是做的流量的生意，每家佔據了一個主賽道，但2.0時代的互聯網，則是去中心化的賦能，變成了技術和能力，與線上線下結合打通。微吼做的就是去中心化和賦能，賦能給企業，讓它們具備自己產生用戶和流量的工具和平台。」

用互聯網的發展來看微吼或者直播行業的成長曆程，非常有借鑒意義。

微吼1.0的時代，是提供怎麼營銷獲客的工具，因此1.0的微吼，都是想辦法解決企業的痛點，幫助企業解決營銷難題，主要場景是活動和發佈會等直播。到了2.0時代，是直播+概念的普及，也就是將直播和教育、金融、醫療等垂直行業等結合，覆蓋各大垂直行業等淺層應用場景。

展望微吼的3.0時代，則是融合了大數據、AI等技術，將市場營銷、產業融合和信息化建設全部融合起來，利用直播技術賦能到各行各業，企業會將直播作為一項基本的營銷手段。

微吼目前大客戶主要來自金融、教育、醫療、科技行業，這些行業客戶收入佔據了50%的營收，其餘則是汽車、地產、農業、能源、軍工等其他行業，但林彥廷並不認為這些客戶就一定是長尾需求。「因為這是不同行業不同特性導致的，企業直播沒有天花板，任何一家企業，都有直播營銷的需求在，而目前微吼覆蓋的僅僅還是一個很小的基數，從長遠的角度來看，還有一大波的企業等待賦能。」

為什麼企業直播能抗周期

現在經濟行情不太好，網上號召要「共克時艱」，其實很多人已經捂緊口袋，做好過幾年苦日子的準備。對於企業來說，經濟下行的結果就是在花錢這件事上更加謹慎，因此，經濟預期一旦不好時，企業就會減少廣告、代言、贊助、品牌等非核心轉化渠道的營銷活動，對核心獲客渠道的投入反而會加大，簡單來說就是，把錢花在刀刃上。

林彥廷認為，「當前國家宏觀形勢嚴峻，民營企業經濟面臨巨大的挑戰，對於企業來說，生存唯有兩件事，一是開源，二是節流，除卻OA、系統、財務軟件、人力資源的管理軟件等解決節流問題，開源意味着營銷，而營銷就是不斷獲取新客戶，繼而不斷留住客戶。」

「微吼做的就是開源的事兒。」林彥廷說，「目前國內企業面臨的問題則是，最有效獲取商機的營銷方式業已進入瓶頸期。SEO/SEM沒有任何變量，獲取商機數不會有很大的增長。唯一的變量在於企業級直播，解決營銷獲客需求。」

這讓企業直播擁有了很強的抗周期能力。究其原因，在於企業一旦遇到經營上的困難，會更傾向於把錢花到能夠降低營銷成本，提高營銷效率的事情上。

至於微吼的盈利來源，林彥廷表示，企業直播切的是企業的營銷費用，賺的是技術服務費，也正因為微吼提供的是獨一份的技術能力，而非傳播效果，才會使微吼成為企業直播營銷時無可替代的「必選項」。

在採訪中，林彥廷還提到了這樣一個往往被忽視了的現象：人們總是更容易看到facebook、twitter，ins這樣的明星企業，事實上，以美國風險投資行業為例，TOB企業的投資回報率要明顯高於TOC企業。前者大約是10%，後者大約不到5%。這意味着，投資TOC公司雖然回報率高，但風險也很大，相對來說，TOB企業回報更加穩健。

最後

在採訪的最後，我問了林彥廷一個問題：「從4G興起到智能硬件，到移動直播，再到區塊鏈，國內互聯網的風口總在變換，但微吼實際在做的自始至終都是一件事，你是如何抵抗住外界的誘惑？」

林彥廷說，好公司專註一件事。微吼從最早基於流媒體做企業直播，到現在開發PaaS平台，提供定製化服務，初心一直沒變，就是幫助企業滿足他們的營銷需求，客戶也願意為此而買單。

「微吼每年都在賺錢，但我們每年都會加大投入，把錢花到產品，技術和研發上，因為我覺得它有機會成為百億美金市值。如果我僅僅把它理解成一門買賣，可以很容易保持盈利，然後算一下每年賺多少錢，多少放自己兜里，多少放公司，那也就沒有現在的微吼了。」