這位90後石油人，專攬「瓷器活兒」

來源：中國石油報

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謝亞洲，共青年團員，26歲，畢業於華東理工大學油氣儲運工程專業。2016年進入四川樂山銷售分公司工作，先後任加油員、營銷部客戶管理員、加油站副經理、加油站經理等職，現任樂山分公司天山加油站經理，曾獲中國石油集團公司優秀共青團員、四川銷售優秀共青團員和四川銷售營銷「數據淘金能手」等榮譽。

2019年，當時借調到中國石油四川樂山銷售分公司營銷管理部工作的謝亞洲主動要求到夾江紅旗加油站進行定點幫扶工作。該站雖然地處國省幹道，卻是一座銷量不佳的低效站。

謝亞洲到該站後，通過多次全流程診斷，尋找到低效原因——市場競爭環境複雜，大量工程單位機構客戶和貨車客戶被分流。

謝亞洲咬定青山不放鬆。他深入市場，尋找客戶，進行溝通交流，反覆講解中國石油油品品質和優質服務，以一股不服輸的衝勁兒和韌勁兒，真誠說服一個又一個客戶，成功將機構客戶和貨車客戶引流到樂山分公司紅旗加油站。

通過一系列的幫扶措施，紅旗加油站單日銷量有了明顯提升，2019年銷量同比增長了183%，成功「跨上3000噸台階」。謝亞洲個人也因此榮獲2019年度最佳幫扶個人獎。

在謝亞洲看來，作為90後的年輕人，就是要衝在前面，勇做「金剛鑽」，專攬「瓷器活」，充分發揮青年團員在銷售工作中的帶頭作用，不負青春韶華。

01數據營銷「三輪驅動」量效雙增理順市場、客戶、價格之間的關係，建立量價效分析表，嚴把促銷審核關，通過合理測算將以往量增效降的局面成功轉變為量效雙增。

為扭轉加油站只注重銷量不注重效益的局面，謝亞洲在樂山分公司客戶管理崗任職期間就積極學習，順應潮流，利用「大數據」開展精準營銷工作。

他先建立量價效分析表，嚴把促銷審核關。一開始推行的時候惹來「眾怒」。犍為加油站經理就抱怨道：「我們客戶這麼多，分類促銷分級優惠，能做到位嗎？」

謝亞洲為了幫助犍為加油站理順市場、客戶、價格數據三輪驅動之間的關係，到現場教導站經理通過表格建立客戶台賬，將客戶進行分類分級。

他說：「弊在一時，利在今後，客戶一旦有了價格差異，那麼小客戶會爭取在你這兒多購油，上升一個台階後多享受優惠，大客戶也會因為感受到VIP待遇而鎖定在加油站購油。」這個量價效分析表，為加油站開展促銷活動及客戶維繫提供了有力支撐，同時完善促銷審批制度，通過合理測算將以往量增效降的情況轉變為量效雙增。

謝亞洲通過摸索，利用多方招投標與互聯網平台，不斷尋找樂山地區油品需求信息，陸續取得當地財政部門、實業集團等單位的用油權。在2017年年底，他了解到犍為縣岷江某工程項目有用油需求，多次驅車前往60公里以外的犍為縣，與該工程項目負責人洽談，在油品結算方式、優惠幅度、配送要求、過磅差異等方面基本達成共識。

正在謝亞洲感到合作成功在望的時候，讓他措手不及的是，對方突然通知要進行公開招標，且離投標截止時間僅有5天。

90後小伙兒猛一下有點亂了陣腳，但是謝亞洲很快就冷靜了下來，迅速着手準備招標事宜。

由於第一次製作標書，謝亞洲沒有經驗，任務重、時間緊。「骨頭」再難「啃」也要「啃」。謝亞洲從不懂到熟悉，連續幾天晚上加班到凌晨，全心準備競標工作，終於趕在開標的前一晚將標書製作完成。

第二天一早，謝亞洲懷着忐忑的心情，拿着並沒有那麼「高大上」的標書參加了人生第一次競標。功夫不負有心人，最終以通過直批渠道購油中標，成功為該分公司開發了新的客戶。

02「七步法」成功鎖定線上客戶

天山加油站通過中油優途App有效鎖定線上客戶,線上支付汽油佔比達40%以上，穩居樂山分公司第一。

今年4月，謝亞洲擔任樂山分公司天山加油站經理。這也是一座低銷低效站，經過調研，他發現，通過中油優途App可以有效鎖定客戶。對員工來說，雖然剛開始推廣時會比較辛苦，但從長遠看，減少了許多前台支付、開票的時間，讓員工有餘力在開口營銷上發揮作用。

謝亞洲到任4個多月，油品銷量同比增長11.12%，其中汽油銷量同比增長56.52%；非油收入同比增長26%。

謝亞洲大力推行「七步法」，推進中油優途App推廣工作，全力提質增效。

第一步，算好賬。按照目前樂山分公司線上升油工資考核模式，謝亞洲讓員工了解到，推進中油優途App支付，參與二次分配後，大家應得工資會有一定提升，所以，針對已註冊客戶一定要使用App進行支付。同時，客戶掃碼認證後，加油員還有相應獎勵。

第二步，造氛圍。謝亞洲召開上量動員會，在政策上指引、操作上指導，大力推進中油優途App支付。在員工群內每日通報任務進度，通過任務倒逼，提醒員工針對薄弱環節重點突破。樹立員工典型，營造「比學趕幫超」氛圍，員工朱紅仙作為最先「吃螃蟹」的人，線上工資一個月比一個月高。謝亞洲在班前會上對她進行表揚的同時，也讓她進行經驗分享，帶動其他員工推廣中油優途App支付的積極性。

第三步，搭橋樑。謝亞洲主動到周邊口碑餐飲——羅平飯店洽談異業合作。在線上支付現有優惠基礎上，額外贈予線上支付滿180元或新認證客戶一張10元餐飲抵扣券，客戶加油滿100元可用，費用由飯店承擔，助力推廣中油優途App。在現場繁忙時，謝亞洲主動加油並助力推廣。

第四步，重宣傳。謝亞洲充分利用非油部閑置廣告位以及合作單位的廣告位張貼促銷活動海報，同時建立天山加油站客戶群，定期在群內發佈中油優途App活動等促銷信息，鎖定客戶持續使用中油優途App消費。

第五步，控風險。謝亞洲為了杜絕員工舞弊行為，通過溝通與觀察，利用晚上空閑時間跟員工談心，「一旦公司發行舞弊行為，不僅扣罰3000元，還會失去廉潔獎、專項獎，得不償失。」同時，他及時通過視頻監控，認真核實發票與系統預警，形成高壓態勢，防控風險。

第六步，定製度。為了穩步推進中油優途App，謝亞洲制定了《天山加油站員工管理制度》，要求員工熟知當期中油優途App活動並進行推廣，現場必須選擇一項當期活動進行開口營銷，未進行開口營銷者罰款20元；經查實刷中油優途App相關業務進行舞弊行為的，第一次罰款200元，第二次交片區處罰。

第七步，重教導。為了讓員工在思想上有「一個客戶都不放過」的營銷意識，謝亞洲規定員工要對所有進站客戶進行推廣，不論是進站找衛生間的，還是進站辦理卡業務的，統統納入推廣範圍。有的固定客戶因為趕時間、心情不好、手機內存不夠等原因拒絕下載，但是一次不行就兩次，兩次不行就三次，不少客戶最終被員工鍥而不捨的精神所打動，下載了中油優途App。同時，對不同客戶採取針對性營銷話術，向客戶講解會員日優惠、不下車支付、電子發票延後開具等功能，使客戶下載中油優途App後做到了持續使用。

通過中油優途App推廣工作「七步法」，天山加油站實現中油優途App支付汽油佔比達40%以上，穩居樂山分公司第一。

03抗疫上量精心策劃謀效益

他通過為客戶送口罩而「撬開」了與某機構客戶合作的大門。今年年初疫情期間，該機構客戶共有3家分公司到五通加油站購油。

2020年2月，新冠肺炎疫情大暴發，防疫物資隨之稀缺起來，這讓大家感到惶恐不安。當時在五通加油站擔任副經理的謝亞洲，也被這場突如其來的災難打了個措手不及。

面對着稀稀拉拉的車輛，員工們感到異常焦躁。甚至有員工開始抱怨：「現在樂山的疫情越來越嚴重，已經確診好幾例了，鎮上各大銀行也都提前下班，我們加油站怎麼還要正常營業啊……」

謝亞洲為了穩住「軍心」，與每一位員工談心，安慰大家不要害怕，並主動提出：「遇到外地車不要慌，我來給他們加油，大家嚴格按照公司要求進行消毒、做好防護是沒有問題的。至於排班優化情況，我會根據實際向公司反映，請大家耐心等待。」

在向樂山分公司、片區彙報後，在不影響銷售和不增加員工勞動強度的情況下，由原來每班3人改為每班2.5人，即1個員工較平時多休息半天。這樣一來，大家的消極情緒也降低了不少。他又先後走遍五通橋區20多家藥店和醫院，個人墊付錢款買到100多個口罩。

他經多方打聽，了解到五通橋區經信局有一批防疫物資。他將這一消息及時向片區進行彙報。在各種防護物資緊缺的情況下，配合片區向區經信局和疾控中心爭取到20升消毒水和100粒消毒片，滿足了加油站日常消毒需要，之後又爭取到160個醫用口罩解決了加油站的燃眉之急。

在心系員工的同時，謝亞洲始終心系客戶。謝亞洲就是通過為客戶送口罩而「撬開」了與某機構客戶合作的大門。

當時，有家機構即將全面復工。謝亞洲準備了200個口罩帶到對方廠區，用油負責人笑着迎接了他。兩人一邊談着購油業務一邊參觀着廠區現場。在參觀中，謝亞洲發現，對方廠區內的加油機出油較慢，檢查後發現原來是內部管線鬆動。他對這位用油負責人說：「這雖然是小問題，但是一定程度上也影響髮油的效率。我回加油站拿些工具，馬上就能給您把問題解決咯。」

謝亞洲立即返回加油站帶來了新的濾芯並快速進行更換。為了保證對方廠區生產設施設備安全運行，他主動提出對儲油維護人員進行「一對一」培訓，為對方公司的油品管理提供成熟經驗和相關專業知識。那位用油負責人拍着謝亞洲的肩膀說：「路遙知馬力、患難見真情，待我們全面復工後，一定到中國石油加油。」疫情期間，這個機構客戶共有3家分公司到五通加油站購油。

04抗疫上量精心策劃謀效益

着力把加油站建成溫馨幸福的和諧團隊，盡最大努力幫助大家學習成才，共同成為「提質增效先鋒」。

謝亞洲擔任五通加油站副經理時，在得知樂山分公司有站經理崗位競聘後，第一時間鼓勵站上兩名加油員參與競聘。他說：「每一個人都該有好的人生規劃，並能為自己的夢想而努力。不怕不懂，就怕不去學、不肯學。機會來了，我們就該積極進取，萬一目標實現了呢？」經過他的誠心鼓勵和耐心指導，兩名員工虛心學習、迎難而上，最終通過競聘分別成為西壩加油站經理、牛華加油站經理。

謝亞洲在天山加油站任職時，站內一名加油員工作表現非常優異，也積极參与樂山分公司組織的各項活動。謝亞洲向所在片區建議提拔該員工，使其順利成為一名前庭主管，隨後還成為樂山分公司「提質增效先鋒」。

在謝亞洲看來，每一位員工都很優秀，都有自己的閃光點。所以，他總是不厭其煩地督促員工積极參与該分公司組織的各項活動，鼓勵大家多開口，在儘可能多的場合展現自己的優點。

趕上技能職稱考試，雖然天山加油站只有3名加油員，但是謝亞洲仍然鼓勵大家報名參加。他說：「我們都是年輕人，一定要為了未來努力奮鬥。考試的那幾天我和副經理給你們頂班，你們不用擔心工作，專心考試。」

其實，在日常工作中，謝亞洲每天中午、下午都會頂崗付油，把加油員換下來吃飯，讓他們多歇會兒，晚上也會堅守加油站，讓員工能洗一個舒服的熱水澡。他總說：「別的事情我可能關心不到位，但是留出時間讓大家舒服地吃一頓飯、洗一個熱水澡，我還是可以做到的。」

謝亞洲就是這樣，在工作中兢兢業業、盡心儘力，依靠着員工的智慧和力量，切實搞好加油站民主管理，堅持做到「五公開」——即「任務公開大家干、考核公開大家算、分配公開大家看、費用公開大家管、評優公開大家選」，堅持「親兄弟、明算賬」「收入靠個人、晉陞憑能力」「不吃大鍋飯」，給員工樹立多勞多得的觀念，充分調動全員主觀能動性。

眼下，他正帶領着這支溫馨幸福的和諧團隊，向樂山分公司下達的各項指標奮力摸高。

★各方評價★

領導說四川樂山銷售分公司夾江片區經理 邱堂權

謝亞洲在借調到營銷部期間，勤奮好學，業務水平提升快，能夠幫助加油站做好經營分析、促銷管理。現在擔任站經理，管理加油站從「新"出發，站外推廣、地攤銷售，更是讓加油站成品油和非油銷售有了很大的提升，為整個片區起好的帶頭作用！

同事說四川樂山銷售分公司天山加油站加油員 朱紅仙

謝亞洲經理雖然年輕，但是他吃得透公司政策，會算賬，加油站二次分配很公正，真正體現多勞多得，員工收入都提高了不少。大家的工作積極性有了很大提升，都願意跟着他干。

客戶說摩托車加油客戶 王濤

小謝待客戶真誠,對待我這樣的老客戶像對待新客戶一樣,服務周全。雖然我的摩托車加油不多，但是他仍然保持很高的服務熱情。我每次到天山加油站加油，都要跟小謝聊上幾句。他不時把加油站的大禮包推薦給我，確實很划算，我已經購買了好幾套。

作者：游芳 譚熙

攝影：龔瑋

平台編輯：王聰 李博 楊帆