二手卡車如何賣？探索商用車二手車銷售商業模式

二手車銷售是商用車市場重要的銷售方式，通常一輛商用車整個生命周期要更換3位以上的車主。中國汽車流通協會的統計數據顯示：2018年全國二手商用車交易量超過240萬輛。從未來發展趨勢來看，二手車市場是一個「藍海」市場，有巨大的潛力可以被挖掘。

商用車品類繁多，車系複雜，車輛實際使用環境更是千差萬別，二手車交易普遍存在車況不透明、漫天要價的問題，嚴重影響了交易效率，阻礙了二手商用車市場的健康發展。近年來，二手商用車置換需求不斷攀升，搞活二手商用車市場，成為商用車行業可持續發展的重要因素。長期以來商用車二手車銷售存在「散、亂、差」等現象，其最大的痛點為：第一，缺乏公正公平的第三方檢測，僅僅憑藉老師傅個人經驗進行檢驗和評估；第二，二手車價值評估缺乏行業統一標準，通常按照年限和行駛里程進行估價，過於粗放和籠統；第三，後期出現問題無法追溯，二手車交易最怕事故車，一旦交易完畢之後概不負責。

筆者注意到，在豪華乘用車二手車交易領域（50萬元以上），山西壹加壹汽車銷售服務有限公司通過網絡營銷、網絡全程公開檢測信息、提供售後服務等商業模式創新，成功解決了以上客戶痛點，從2019年12月30日成立到現在，已經成為二手車行業的標杆企業，年銷售量達到3000台以上。筆者研究壹加壹的商業模式發現，其成功的奧秘為：第一，有嚴格的二手車交易標準，例如：8年10萬公里，超過此標準其二手車存在巨大風險，壹加壹堅決不收車和寄賣，一旦出現問題其信譽損失遠大於經濟損失；第二，車輛所有檢測信息全程網絡公開，任何一輛收購或寄賣的二手車進入壹加壹之後，需要進行一輪全方位立體掃描和多輪人工檢測，檢測人員還需要扒開外護板、地毯等（可恢復性拆解）進行深入檢查，防止事故車和泡水車；第三，有權威的二手車價值評估體系，根據品牌、配置、年限、里程都有詳細的價格體系，其他二手車企業都以壹加壹的價格為基準參考價；第四，資金實力雄厚，交易模式靈活，可收購或寄賣，二手車檢測完畢之後立即付款，例如勞斯萊斯的庫里南，700多萬元都是一次性付清；第五，壹加壹承擔二手車交易的風險，一旦出現事故車或者泡水車的現象，全部由壹加壹來負責，解決了客戶的後顧之憂；第六，提供後續質量服務，很多二手車已經超過原廠家的三包期，後續服務可以選擇壹加壹，提供與原廠家相同品質的服務。

由此可見，壹加壹通過商業模式創新成功解決了客戶的痛點問題，並且給二手車交易提供體系保障。筆者查看「壹加壹二哥」的網絡視頻發現，其價格比其他二手商報價高2-4%，很多客戶就是出於對壹加壹的信任願意多付這2-4%的差價，圖的就是一個安心。

我們再來看目前商用車二手車的幾種主要銷售模式：一、大賣場模式；二、置換模式；三、汽車集團經營二手車業務；四、二手車寄賣；五、二手車交易平台。

上述模式各有優缺點，但筆者認為在商用車二手交易過程中最困難的就是車輛評估。弄清車輛的車況，給出一個物有所值的估價，是用戶最為關心的問題。由於商用車價值評估需要複雜的流程，要對發動機、變速器、車橋等部件進行全方位檢測，一般客戶不具備這種能力。同時二手商用車市場始終沒有一套合理的評估制度或統一標準，也使消費者對二手商用車的信任度不斷降低。整車企業對二手商用車的認證體系幾乎空白；二手商用車評估體系還沒有建立；二手商用車出口政策受到出口管制；很多地區對商用車產業認知還不到位等等問題，導致一些企業和經銷商陷入想做做不起來的困境。

綜上所述筆者建議：可以借鑒壹加壹商業模式創新的經驗，對商用車二手車銷售進行模式創新。

第一，由整車企業和有實力的二手車經銷商組建商業聯盟，共同制定二手車質量認證體系和價格評估體系，讓二手車交易透明化。按照客戶具體的使用場景和車輛損傷進行定價，打破傳統的年限和行駛里程的定價原則。建立誠信體制，堅決杜絕事故車的欺詐行為，一旦出現問題則由商業聯盟進行賠償。

第二，二手車市場採用專業的網絡銷售，目前很多二手車經銷商通過抖音、快手、西瓜視頻等網絡平台開展了網絡銷售，其專業性很差，僅僅是介紹了車輛的基本配置和基本狀況，缺乏對本車輛使用場景和車輛損傷詳細的講解，這些網絡主播自身也不專業。建議網絡銷售要將整車的檢驗過程進行全方位展示，網絡主播需要提升自身的知識水平，同時行業需要儘快建立起從業資格准入標準。