禹唐體育商學院〡聖地亞哥教士隊的數字球票銷售（門票篇/二）

2022年10月19日15:08:59 熱門 1726

創造意外之喜是最受歡迎的顧客服務手段，而這很大程度上依靠數字系統搜集來的大量的球迷信息。

聖地亞哥教士隊（英文：San Diego Padres）自1969年加入大聯盟後的最初10多年中表現並不佳，直到1984年神父勇奪國聯西區冠軍，並一舉打進世界大賽(最後惜敗給老虎隊)，才受到人們的關注。2004年啟用聖地亞哥佩科球場作為其主場。

這一期禹唐商學院球隊的副總裁Eric分享如何篩選、培訓出色的票務銷售團隊，以及如何通過數字技術的應用成功讓粉絲離開沙發走進球場的秘訣。

團隊培訓

聖地亞哥教士隊首先很重視對團隊的培訓。他們擁有一個20人的銷售團隊，包括明星銷售、團體票銷售、季票銷售、會員銷售團隊，每個隊由兩名經理來領導、指導、培訓，其他球隊大多數只給每個隊配備一個經理來監督。這樣做有利於年輕的銷售和服務人員更快上手。在培養銷售團隊的同時，訓練和反覆強化都很重要。四年之間，接受過培訓的人中，有75%成為了這一領域的從業者或者專家，這75%的人之中有80%以上的人在公司內部得到了晉陞。

利用贈品

為了讓球迷走出家門來到球場，聖地亞哥教士隊首先把注意力放在贈品上。比如長袖襯衫、墨鏡。周六的晚上通常是發贈品的日子，但是聖地亞哥教士隊不僅發贈品，同時還策劃很多活動來吸引球迷，比如啤酒節，為球迷創造休閑、社交的機會，而不僅僅是看球。這些活動吸引到了21歲到41歲的人群。

數字票務

第二點起了很大作用的是數字票務，數字票務包括以下內容：電子現金、獎勵、參與比賽的機會。通過掃描電子票，會員可以看到所有的票面信息，可以在會員卡上存入電子現金，也可以下載一個球場APP，把會員賬戶放在這個手機APP上。

應用數字票務目的

【1】提高整體的球迷體驗。

【2】搜集有價值的用戶信息。

球迷一掃描電子票球隊就能收集用戶數據。這可以幫助了解「顧客終生價值」（每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和）。如果會員在會員卡上有電子現金，可以用手機或會員卡在售賣亭消費。這樣球隊就可以跟蹤他們在什麼時間購買，在什麼地點購買。根據統計，現在有60%的聖地亞哥教士隊的球迷在使用球隊的會員卡，其中25%使用電子現金這一功能。

【3】以新的方式和球迷互動，為其創造獨一無二的經歷。

比如：球隊可以從會員卡記錄的信息看出某個球迷每次看球都會買一袋花生，於是有一次球隊幫他買好花生並提前放到他的座位上，他來到球場後大吃一驚，並發現一張字條：「今天您的花生我們請了」。所以這是一個與球迷深度互動的好方法。有了大量用戶信息，球隊就能知道他們真正想要什麼，消費習慣是什麼，告訴他們售賣亭排了多長的隊、是否可以不離開球場的座位訂餐等。