「AIA友邦保險」劉麗珠：壽險銷售常見拒絕問題處理160個（下）

104、現在買保險，以後的1000元，2000元有什麼用呢？

答：（1）你如果覺得很少，到那時可以再加保，通貨膨脹是避免不了的，你存銀行的錢也一樣不斷貶值。

（2）象我們公司的一些壽險險種，比如平安長壽、遞增養老，你可以事先多買幾份的，那樣今後的領取金額會不止1000元或是2000元。

105、我的兒子長大了，他會賺錢，我買保險沒用

答：（1）是啊！兒子長大能賺錢，但不知能賺多少錢？況且你現在買保險，就會減輕兒子的負擔。

（2）你買保險，說明你是一個很有家庭責任感的人，也可以表達對兒子的一片愛心，再者，誰又會嫌多一筆收入呢？

（3）我相信你兒子今後肯定不會靠這些錢生活，但這只是對他的一片愛心的表現。當然拿這些錢的時候，他會想着你，感激你。

（4）但你兒子16歲或18歲，甚至22歲之前，你還得負擔他的撫養、教育費用吧！今後讀大學都得自己付費，這些費用是很大的……

（5）為兒子買一份保險，你可以自豪地對他說：只要你在，我就照顧你！

106、還要到指定地點體檢，太麻煩了

答：（1）除了投保時需要體檢外，以後更需要養成定期體檢的習慣，才能防患於未然，你平時工作太忙，一定沒做定期體檢，這對你不好，現在有機會去體檢有什麼不好呢？不會佔用你很多的時間。

（2）你順便去指定地點旅遊一下，散散心，讓我陪你一起去，好嗎？

（3）我們公司是為你做免費體檢的，別人想都不一定能得到。而且體檢對你也有好處，知道自己的身體健康，你會更加安心工作。

107、你們公司的保額太低

答：（1）這樣吧！你先投保公司規定的個人最高投保額，只要等到我們公司的分保問題解決了，到時候你可以隨時加保。

（2）這倒也是，你的身份和我公司的保額的確不相適應，要不你先一步步來，先保個我公司最高保額100萬養老金，等到我們公司的分保問題解決了，到時候我再為你做加保服務行嗎？

108、得這些病基本上必死無疑，買保險我自己又得不到利

答：（1）得這些病現在來說是可以治的，只是醫藥費太昂貴了，一般都負擔不起，但有了我們公司的保障，那麼我們公司總可以在必要的時候幫你一下嗎？

（2）每個人都有共同的想法，不想因自己而拖累家人，你現在買這份保險，只是為了你的家人減輕負擔而做的，並非為自己獲利。

（3）有一句話叫「輕裝上陣」這「裝」不僅是身體上的，還包括心理上的。無憂無慮，心情輕鬆，一心一意放在事業上，你一定會獲得成功的。

（4）社會在進步，科技在發展，醫療技術在提升，幾年前不能治的病現在還不是小事一樁。

109、你別和我講這些事，我很忌諱這些事情

答：（1）可是當這些忌諱的事情發生時，你一定會手足無措，那麼臨渴掘井是否為時已晚呢？所以最好先考慮一下，在還沒發生時，有個充分準備。

（2）我和你一樣也有個美好的願望，希望你、我以及所有的人都不會生病，別談生病，可是我對這點總是沒有充足的信心，如果說病是講出來的，那麼只要把這個病從字典里去掉，然後大家都不說生病這事，是不是這地球上的疾病就消失呢？顯然是不可能的，因為有些東西是實實在在的，想迴避都迴避不了的，所以買重大疾病保險是十分必要的。

110、這些病連你都講不清楚，還出來展業

答：（1）我是保險公司的業務員，不是專業醫生，對於這些病，我了解得確實不是很徹底，但我覺得這並不重要，重要的是我們公司對這些疾病提供保障。

（2）但是有一點可以肯定地說，患了這些病，一定會給你和你的家庭帶來昂貴的醫療費用和經濟負擔。

111、你公司產品不如其它公司，保額太低，條款太簡單，不能滿足我的需要

答：（1）感謝你已接受了保險，可能是你看的這個條款確實有不足之處，我們能不能來看另外一個條款呢？其實條款簡單也顯得簡潔，不象別的條款一樣冗長繁複，讓你看得眼花繚亂，你在這兩種條款間選擇一下吧！

（2）正如人無完人一樣，保險公司的條款也不可能是十全十美的，只能為滿足人們某一方面的需求而設計。所以你如果有多方面的需求的話，我可以為你做一個綜合保險計劃，怎麼樣？

112、家庭住址變動更改麻煩

答：（1）我們的壽險是全國性的，各省各地都有分公司支公司，要變動地址並不麻煩，到時在保單上住址辦個遷移手續就可以了。

（2）你放心，到時候你給我打個電話或CALL我一下就行，我會替你辦更改手續的，我就象你桌上的電話一樣方便，隨時恭候你。

113、重大疾病七十歲以後不保，生病怎麼辦？

答：（1）嘿！是的，先生（小姐）你的擔心是應該的，所以你要選擇套餐保險呀！比如說養老系列，到時可把養老金用來規劃，問題不是解決了嗎？

（2）那七十歲以前得了病，怎麼辦？

（3）這點，我也為您考慮到了，這是我的計劃書（掏出綜合計劃書）。

114、幼兒園是機關幼兒園，好多孩子的家長連小孩的興趣培訓班的150元都拿不出來，我實在不忍心讓你們向他們推銷保險。

答：（1）你的心情我理解，我並不是想讓你忍心不忍心，而是通過你和孩子家長建立關係，再說我們保險公司正是為解決這個問題而需要同家長建立關係的，難道你不希望你們幼兒園裡的孩子有一份包站噶，讓他們健康快樂成長嗎？

（2）拿不出150元錢的是少數家庭，只要大家有了保障意識的話，就是借錢他們也會買的。

（3）那園長你忍心看着許多家長因付不出學費而讓孩子失學嗎？我們推銷的是孩子的學費。

（六）拒絕篇

115、我沒錢

答：（1）先生您太客氣了，在您的朋友介紹我來之前，他已經告訴我，您的事業做得非常好，今天我來這裡，不是一定要您買保險，而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要時，再買也一樣。

（2）那沒關係，聽聽看看不一定要買，何況手頭緊更需要看一看。

（3）我想沒有任何人到醫院看病，敢跟醫院說：「我沒錢」，看病不給錢可以嗎？有一個方法可以讓「另一個人」幫您付醫療費，那就是成為公司的客戶。

（4）風險是沒有假期的，疾病、意外這些無形的敵人，不會等我們做了準備才來侵犯我們，您有沒有想過，要是在我們還沒有準備好之前發生事故，家人怎麼辦？

（5）現在投保較便宜，以後保費較貴，況且保險是存錢不花錢，兩年以後就可以貸款一部分，錢還是可以回手上應用。

（6）正因為我們經濟緊張，生活拮据，抵禦風險能力小，所以我們就更有必要尋求幫助，加入保險這個大家庭。

116、我有錢情願投資高利潤，買保險沒興趣

答：（1）買保險和搞投資是互相補益的，兩者並不發生抵觸，在日常生活中，您不會因為一套衣服的支出而影響到您整個投資計劃吧！人壽保險並非奢侈品而是生活必需品。假如發生了一些我們無法預料的事情時，保險的功用絕對超過您所投資的任何一項事業了，等於放一塊錢在保險公司，在需要的時候，它會變成一百元甚至一千元，您說這項投資利潤如何？是不是有錢賺了呢？

（2）生意的投資是幾百萬、幾千萬，賺個幾十萬；而保險是存幾萬元就可以創造出幾百萬，差別很大，而且投資要繳稅，保險不用繳稅。

117、我有錢，不用買保險

答：（1）保險不是沒有錢的人的專利，目前在我國，保險還不普及，很多人對保險還不認識，今天我想利用這短短的幾分鐘來讓您了解一下，並不是有錢就不需要買保險。

（2）車子有車險，房子有火險，人難道不需要保險？人利用財產，不是財產利用人。

（3）有了錢還得學會理財，開源節流，使我們的錢越用越多，向保險公司投保就是一個很好的理財取向，保障日後的大額支出如：子女的求學、婚嫁、家人重大疾病的醫療費、養老金、意外傷害發生的費用均由保險公司負責，這樣，在未來的工作中我們可以輕裝上路，充滿信心地迎接各種事業上的挑戰。

118、我寧願把錢放在銀行

答：（1）先生，把錢放在銀行也是一種方法，保險的最終目的是買保障，同樣的把一萬元放在銀行跟放在保險公司的差別就很大，例如一個盲腸炎開刀花五、六百，有了保險，這筆費用保險公司幫您負責，如果沒有這筆錢就要自己負擔這筆費用，更何況如果發生重大事故時，保險可以在您最需要的時候變成十萬、二十萬、或者一百萬甚至於更多的錢，而這筆錢如果放在銀行還是一萬元，不能變成二十萬元，二百萬元，所以買保險的目的就是在這裡，而且買保險只是從我們的收入裏面，挪出一小部分的錢來買，在不影響開支的情況下，來替全家老小買一個保障，您還是可以把大部分的錢放在銀行。

（2）錢存銀行與買保互不矛盾，是我們理財的兩種渠道，把積蓄進行有效的分配，使我們家庭財產運用更趨合理。

119、錢放在保險公司不划算

答：（1）保險是保障我們整個家庭。等一下我利用短短几分鐘來讓您了解保險在我們一生當中到底佔了多大部分，之後如果您覺得划算，再買也可以。

（2）利潤高的投資風險也高：股票、期貨、黃金、投資公司，您敢嗎？如果不敢，您永遠沒有利潤高的投資，真正高利潤卻是自己，因為只有您的存在才能創造利潤的實物投資。

（3）錢不放在保險公司，只有放在家裡，存到銀行或用於投資。錢放在家裡，顯然不如存銀行，因其多了一份遺失的風險，少了一個本金生息的過程，下面咱們一起就用於保險和存到銀行，搞投資做一個簡單的分析比較。

120、我沒有結婚不用買保險

答：（1）先生，我想人的一生當中會盡很多的責任，不一定是結婚生子對太太小孩的責任，我想父母撫養我們這麼大，萬一我們發生什麼不幸，難道對父母就沒有一點責任嗎？而且我們一絲不掛的來，卻不能一絲不掛的走，買保險不是更無後顧之憂嗎？

（2）在日本，女孩子結婚的條件之一就是：看有沒有買保險，因為有了保險的人表示：

（1）有健康的身體。（不然不能通過核保）

（2）有相當的經濟能力。（不然無能力投保）

（3）有責任感。（不然不會投保）

（3）買保險既是為家人，又是為自己，您沒結婚，就不考慮自己的需求嗎？

（1）退休金準備。

（2）殘疾時該怎麼辦。

（3）現在投保很便宜，比較划算。

（4）一般人都認為保險是 保障家庭，其實那只是保險的功能之一。保險最重要的是保障自己本身，所以先生您對保險可能並不清楚，等一下利用短短几分鐘的時間，讓我來向您解釋一下，保險是如何保障自己本身的。

（5）您說得很有道理，除了結婚，您的父母和家人難道就不是負擔嗎？

121、若我有三長兩短，太太養家糊口

答：（1）先生，假設一個家庭如果真的發生重大事故，一個做母親的卻要為家庭的重擔外出工作，無法在家好好照顧小孩，也許就會發生許多社會問題，所以買保險的目的在此，有了保障。太太可以完全盡一份母親的責任，小孩才能健康成長。

（2）到時候，你想他們活着和現在一樣幸福嗎？希望不希望小孩受到良好的教育和照顧？

（3）很恭喜您娶到一個能幹的老婆，可是您忍心在遇到不幸時，讓您的太太承受如此重任嗎？其實買保險，是自己對家庭的一種愛心體現，等您了解整個保障內容，再決定吧。

（4）這只是預測而已，您認為您目前對家庭盡責任了嗎？自己能給這個家庭萬全的保障嗎？如果不能，您如何指望您的太太成為一個超人呢？

122、太太不同意，所以算了

答：（1）按平均壽命計算，通常做太太的壽命比較長，所以做太太的沒有反對保險的道理，您就當作送給太太的禮物，她內心一定會感激您的體貼，增強她對您的依賴感。

（2）您的太太實在了不起，她一定是考慮到家計問題，是為減輕您的負擔才這麼說！夫人既靠固定收入維持一家的生活，難怪她想能用的錢盡量節省，不過先生，您的太太既如此賢惠勤儉持家，您為一家之主，更應切實為她謀幸福啊！根據統計，女性的平均壽命是80歲，比男性長4歲，這麼說來，我國的婦女好象命中注定，都要度過9年的獨居生活，因此為您妻子着想，即使夫人反對，您也應該依然投保才對。

123、我要回去跟太太商量一下

答：（1）一個人如果要買禮物給太太，他不一定先跟太太商量再去買，假如自己先買，回家送給她，這不是一份意外的驚喜嗎？買保險是為了太太和子女，正如買禮物送給她一樣，何必一定要同意呢？何況先生是一家之主呢？

（2）參加保險是一件好事，想來太太知道了，不但不會生氣，還會感激你的美意。

（3）不介意的話，請問您：府上大大小小的事情，都是由您作決定，或是跟您的太太商量好？我們何時再碰面？既然您有意跟太太商量，顯然您對壽險有興趣，讓我們儘快為這件事，一起坐下來商量吧。

（4）保險是一種保障，是為您及家人準備的一種保障，是一個責任心及愛心的表現，我想任何人都不會拒絕被人關心，想必您愛人也不例外。

124、單位已經投保了

答：（1）單位投保的社會保險（公務人員保險）是國家實施的社會福利政策，我們一樣也參加了，但因保障太低，已經不能達到安定生活需要，所以投保一般壽險可以幫助社會保險和團體保險的不足。

（2）那很好，如果您離開單位呢？到時候保費也提高了，況且保障也不足。

（3）您的公司對員工福利很注意，但是問題是您在這個公司會待多久？一般人大概都會買一份屬於自己的保險，對於自己也多一層的保障，等一下我將會利用短短几分鐘時間讓您了解，您現在所擁有的保障有哪些？還需要哪些保障？

（4）真幸運，你的公司待你們真好，但也由此可知保險真的很重要，否則公司為什麼要多花錢幫你們投保，但您有曾想過，您是否會在這家公司工作一直到老？若答案是否定的話，待到辭職時，您是否也要自己投保呢？等到那時年齡加大了保費也貴了，更有可能因身體狀況不佳而遭拒保或加保費，所以現在有必要給予自己投保一份真正屬於自己的保險！

125、我有朋友在保險公司謝謝您，不必了

答：（1）今天和您認識我也感到非常高興，既然您有很多朋友在保險公司，相信您對保險一定相當了解，可是現在的人買保險，並不一定是向自己的親戚朋友購買，而是看這個業務員是不是夠專業，今天我想利用短短几分鐘讓您了解，我在保險業做得如何，「貨比三家」多一份選擇的空間也是有必要的。

（2）真的謝謝您有這個機會留給我們，雖然你有朋友在保險公司上班，這並不重要，重要的是您買了保險了沒有？我相信您一定有很多的朋友在賣車子，賣傢具，賣衣服，但是我想您所有的東西不全是跟您的朋友購買的，您一定會選擇自己居住房子，性能好的車子，穿自己喜歡的衣服，是嗎？買保險也是同樣的道理，因為我們都是經過公司考試合格的壽險顧問，所以我們幫客戶設計的保險，也都是按照客戶的需要而設計的，所以您放心，更何況您的朋友如果真的為了您好，應該叫您買保險才對，現在既然這樣由我來為您服務也是一樣的。

（3）買東西不一定是買朋友的，而是看商品，更重要的是選擇具備經驗及專業的人員為您服務，你可以把我當你的朋友，多一些朋友幫您提供意見是比較好的。

（4）買東西不一定是買朋友的，而是看商品的質量，服務的好壞，您不妨嘗試參考我給您的準備計劃。

（5）那他有沒有關心您？如果沒有，那我一定要專業服務於您，聽一聽，看一看，不一定要買，也許您更了解您的保單。

（6）請問您買了他的保險沒有？沒有！那為什麼不給你自己一個機會，有較大自由空間，依您的想法，是否為自己買個保險，如果不滿意，還可以大大方方的拒絕我！

（7）現在保險的諮詢這麼發達，全國十幾萬人投入這個市場，所以您有朋友在保險公司是很正常的事，但話又說回來，買東西不一定要買朋友的，尤其，這又是一個長達幾十年的契約，這個業務員是否專心，熱心服務才是重要的，我一個客戶的他的姑媽在某某保險公司服務，他不但自己跟我買，且介紹他的朋友跟我買，他認為保險是一個很專業的產品，如果所託非人，要到理賠時可就求助無門了。

（8）保險是一種具有高度的產品，如果向自己的朋友購買，一但發生權益受損情況，往往為了追根究底引起朋友反目成仇，或是為維護友誼，自己吃了虧，您一定非常重視友情，所以您一定不願意讓任何會影響彼此之間的友誼的事情發生。

126、我有勞保，可以不買保險

答：（1）那很好，不曉得你是否知道勞保給付內容，讓我來為您解說，可否請教您一個問題如果我們生病，要開好的葯還是普通的葯。

（2）在企事業單位工作的人，大概全部都有勞保，勞保最主要是養老的部分，而屬於自己的保險則可以補勞保的不足，等一下我會利用幾分鐘的時間讓您了解，為什麼我會建議您買這種保險。

（3）勞保僅提供基本保障，遇到重大災難，那一點點理賠，實在無法幫你度過難關，再加上有住房貸款，教育費等等，家庭中有份人壽保險是比較穩當的。

127、保險公司包贏不包輸

答：（1）保險是嚴格按照契約條款來做的，所謂契約條款就是白紙黑字，以前，許多人在買保險前，根本不了解到底自己買了些什麼，可是現在消費者不同了，他們都認為我這個人專業，您的朋友既然會介紹我來，就是認為我夠專業。

（2）壽險在國外已有上百年的歷史，假設您說得對，那為什麼還會有上百萬人願意包輸呢？

（3）買了保險就是與保險公司簽訂經濟合同，承保後受法律保護，被保險人一旦出險，調查後屬於我們承保範圍，一定理賠，比如？

最近：

128、我想只買意外傷害險，人壽險就不必了

答：（1）意外險只是在發生意外時才能賠，如因生病造成身故便無法理賠；意外險只能解決部分問題，而壽險是解決永久的問題。

（2）您的觀念很好，在現今社會意外險是很重要的，但是請教您一下，是意外發生率高？還是生病比率比較高？

（3）先生，您一定認為意外險很重要，今天我來這裡，讓您了解一下人壽險，您做個簡單的比較再決定是不是要買。

129、保險期太長

答：（1）存錢是短期比較好，還回比較快，保險除了儲蓄之外，更重要的是保障，保障時當然越長越好。

（2）請問：如果政府宣布，全國人民醫療費全免，如果讓您選擇：

（1）60歲以前的人才能享有這項福利。

（2）一輩子終身享有。

請問您是選擇1，還是選擇2呢？我相信是選擇2。

（3）保障的期間應該是愈長愈好，您是認為太長，其實兩年以上要用錢，隨時可以憑保單貸款，領回現金供自己使用，您只要付少許的利息，所以保障長比較有利。

（4）這一點每位保戶都會擔心，今後二、三十年是不是能年年繳費？對這一點我們公司也有充分的考慮，假如半途您不方便交費的時候，可自動墊繳保費，保單抵貸款方法，在保險條款上訂出種種保險方便的方法，所以您不必認為保費非繳到底不可，實際上半途需要的話，大可利用保險上的種種優惠的服務，這樣想一想，保險期間的長短就無關緊要了。

（5）投保有如選擇結婚對象，都是愛心與責任的表現，所以應以「長」相廝守為目標。

（6）一次投保較長期的保險除了可以獲得較長期保障，負擔較便宜的保費外，比分幾次投保短期險來得簡便。

（7）保險期限其實就象買房子一樣，要慢慢投資，終身享用。

130、我沒有時間談保險（改天吧！）

答：（1）我們知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，壽險是保障我們未來事故發生時的損失，但是事故無法預先知道將於何時何地發生，所以，投保壽險是刻不容緩的，不能等的，如果等到以後再說，到那時候，就來不及了。

（2）俗語說：寸金難買寸光陰，這句話就是啟示我們：認為該做的事情就馬上去做。今日社會生存競爭激烈，什麼人什麼時候有不幸發生，誰都料想不到的，想等錢多的時候才來儲蓄的熱就永遠沒有儲蓄。買保險也是一樣，早一點投保，保費便宜，且早日得到保障。

（3）聽了許多朋友說：「早知道發生這種不幸，應該多保一點」可惜到這個時候已來不及了。所以只要需要應及早做決定，並做安排。

（4）您現在沒有空，那您的意思就是說有空的時候就一定可以談談嘍！請問您什麼時候有空，明天還是後天？

（5）今天我們要是生病了，一定不會說我沒時間，改天再去看吧！

（6）是的先生，成功人士最珍貴的就是時間了，我與很多象您這樣成功而開明的相交甚密，深知這個道理，不過呢，我是個專業化程度很高的壽險顧問，只需要幾分鐘時間就能使您了解我們計劃的全部內容。我想，5分鐘的時間不會給您造成太大的打擾吧！

131、我很健康，我不需要保險

答：（1）健康的身體是每個人都希望擁有的，但是誰都不敢保證，經過時間歲月的流逝，健康的情況還會不會受到影響，畢竟很多事情並不會都在我們的預料中，就如您所說您一向都很小心，但是意外的發生，往往是不以人的意志為轉移的，您說呢？

（2）現在我們是很健康，很小心，所以不需要，但是醫院的急診室每天都有那麼多人大擺長龍，在他們還沒有進醫院之想法也跟您一樣，如果這個時候我們一起去問他們：現在買保險好不好？91%的人一定說「好」，問題是：他們想保，我們已沒有辦法幫助他們了，生病意外是人的一生中一定會發生的，問題是沒有人知道什麼時候發生。

（3）您能知道目前的健康，但您能預知以後嗎？

（4）對啊，先生，瞧您現在這麼健康，當然是不需要保險了。不過呢，需要有時是靠創造出來的，就象您家裡的門一樣，為什麼還非要一道鐵門呢？對了，是為了萬一的情況發生。買保險也是一樣的，不是為現在，而是為將來能出現的意外做好萬全的準備啊！

（5）是啊，先生，您覺得我目前健康嗎？我們是不是靠健康做賭注來維持全家的生計？您說我能永遠象現在這樣健康嗎？那如果有一份計劃，您每天只需要二、三元錢即可解決這種後顧之憂，請問您願不願意參考一下？

132、保險死了才賠有什麼用

答：（1）保險金不一定死後才能領到，滿期時活着一樣可以領到，我們為了年老後，能得到安樂的生活才投保，現在醫學發達，一般壽命都不斷延長，一、二十年後，相信被保險人健在，這筆錢是等着您來享受的，為年老後的幸福而投保，才是真正的選擇。

（2）的確，人死了，再多的金錢也沒有用，但我們應當更進一步為我們的家屬着想：想想？子女沒有選擇的自由，但有被撫養的權利，嬰兒自呱呱墜地，父親等於在無形中開出一張支票，而這一支票無論父親健康與否，都必須兌現的，如果一個做父親的人在他生前不做好妥善的安排，那麼這漫長的途中，萬一突如其來的巨變，太太和子女日後該怎麼辦呢？所以為了妻子兒女們的幸福，投保壽險是非常重要的。

（3）壽險具有儲蓄與保障雙重作用，參加儲蓄，並非死後才能領到錢，投保到期，有滿期金可領；萬一不幸發生意外事故，可免妻子陷於再嫁，子女流離失所之慘景，做父母親的人如果沒有趁自己有能力時來保護自己的家庭，一旦發生巨變，我們的子女怎麼辦呢？

（4）壽險是一種保障和儲蓄兼具的社會福利制度，絕非一般社會人士所誤解的，一定要死給保險公司看，才能領到保險金，客戶將零零碎碎的錢繳給保險公司，等滿期後領到一大筆錢，到世界各國旅遊觀光，或添置家庭電氣設備，提高生活水準，同時作為子女的教育、結婚後嫁妝費用，我們看到他們領到一筆保險金時歡喜的神情，真為他當初的明智選擇而高興！誰說壽險一定要死，才能領到保險金呢？

（5）保險的功能：

（1）身故賠償。

（2）醫療費的支付。

（3）退休金的準備（為了年老活着有尊嚴）

（4）殘疾賠付（等於工作能力的延伸）

（5）子女的教育費用。

（6）死亡固然可怕，但收入的死亡卻比真正的死亡來的更可憐無助，保險正在那種時候發揮最大的保障功用。

（7）其實保險有很多種，例如有可以借錢的，也有身體不舒服住院可賠的，也有癌症的，有好多好多保險，我利用一點時間讓您了解一下保險到底有多少種？

（8）您說得很有道理，誰也不願意死亡，但誰又能倖免了呢？既然「死」是自然現象，但死後和各種經濟難題呢？您是有責任心的人，您會怎麼處理呢？

（9）是的，一般保險是遭上帝召見才賠的，但是，保險也有其他用處，我們活得太長了，保險也可以為您解決退休養老問題。

（10）您說得對，大多數的保險是死了才賠，不過我今天給你推薦的恰恰相反，您看我們的這份計劃。

133、二十年後領回這筆錢，能不能買到一部腳踏車

答：（1）物價波動往往因為人為因素或品質改變，不是任何東西都在漲價，我們怕貶值而不投保，萬一事故發生，吃虧的還是自己的妻兒。

（2）假如您擔心貨幣貶值，可以充分利用保單抵押貸款辦法，一方面資金可自由支用，另一方面契約繼續有效，仍可以得到保障，這是普通金融機構不能與壽險公司相比的地方。

（3）擔心將來貨幣貶低，這也是難怪的，有人說得好：「貶值」只不是生活水準提升的代名詞而已，但是，在這些演變當中，人的收入也是在增加的、相對的、保費的負擔就減輕，經濟還絲毫不受影響，幣值漲落這是不可能預知的問題，但人一定會變老的，養老問題最理想的對策就是投保壽險，真正怕貶值的是人的能力。

（七）分紅投連保險篇

一、投資問題

134、這個產品只有債券和銀行存款方面的投資，又不可以做股票，投資渠道太窄了，盈利一定不會很大

答：看上去，您對投資非常在行。投資渠道的確應該更多些，可是，就目前而言，這個

渠道既有穩定的回報，風險又相對較小，您的利益就較有保證，同時，我們還有資金投資於證券基金。雖然股票方面的投資可能有較大的回報，但大多數人還是輸多贏少，考慮到您的投資利益，現在設計的投資渠道應該較為合理，您說對嗎？

135、你說這個產品的投資功能比過去的產品更強，但是究竟有多少回報率呢？

答：您跟我的想法完全一樣。我在想，我每年拿同樣的錢去買股票，多年後，會有多少呢？或者每年拿同樣的錢存銀行，多年後會有多少呢？很難確定是嗎？因為股票天天在變，銀行利率也一直在變化，但是我知道，分紅保險不但有固定的回報率而且有比我更在行的專家來進行資金運用，總是能更好地降低投資風險，提高獲利空間。

136、現在投資渠道只有債券和銀行等，面很窄，以後增加了，我能不能也增加

答：我明白您的意思，是想再擴大投資面。將來隨着法規、政策限制的逐步放寬和投資渠道的逐漸通暢，投資帳戶的數量、類別還有可能增加，使客戶的資金運用更靈活、更高效，當然您的選擇餘地就更大了。

137、你們說有投資回報，可我看不出來有多高，心裏沒底

答：您也知道現在的投資回報率整個市場都不高，誰敢保證投資沒有一點風險，而回報率能到達很高的？但只把錢入在銀行里實在是太可惜了，這樣會使得許多資產喪失了升值的機會，是一種隱性的浪費。我公司的分紅保險，其投資渠道相當安全。其中投資債券部分的風險很小但收益相對較高。資深理財專家可以為您節省時間和精力。他們的專業水平都很高，87%的人都是國家級的投資理財專家。這些人您還能不放心？

138、你們說這個產品有分紅，那我每年可以拿到多少紅利呢？

答：您也知道現在的投資回報率整個市場都不高，誰也不敢保證投資沒有一點風險而回報率能達到很高，但如果把錢全放在銀行里實在是太可惜了，因為目前的銀行利率很低，這樣會使得許多資產喪失了增值的機會，是一種隱性的浪費，我公司分紅保險的投資渠道相當安全。其中投資債券部分的風險很小但收益相對較高。中國人壽保險公司的理財專家可以為您節省時間和精力。他們的專業水平都很高，並且在投資領域都有成功的表現，這些人您還能不放心？

139、這個保險要那麼長時間才能取回投資，沒有意思

答：這是一種長期的投資。可是正因為沒有足夠長的時間，才可能使您的投資有一個相對穩定的增長，您到年老時才會有一筆豐厚的養老金。就好比您現在種下一棵小樹，託付給一個園丁讓他幫您看一樣。

140、根據貴公司《產品建議書》上的產品演示，前幾年紅利分得很少？

答：您有這樣的想法真的可以理解，您知道，一般保險公司的險種，前幾年是不贏利的，但我們公司憑藉雄厚的實力，從第一年就開始向保戶分發紅利，儘管金額不大，但也體現公司的一份心意，同時，儘管前幾年紅利看似不多，但若前幾年萬一客戶出險，保障仍舊存在，那付出的和得到的就沒法相比了，所以說保險當然以保障為主要目的的，您說是嗎？

141、別人投資我不放心，還是自己親自操作比較安全，不如只買保障

答：當然這也是一種好想法。大多數的人會不會有空每個時刻都來關注投資市場每分每秒的變化？會不會有那麼多的信息來源？這個產品就好比二十幾個專家同時收看信息屏幕，隨時根據市場情形為您進行最佳投資組合，而免去您個人在這方面的局限，況且即使有時間和精力，大多數也要首先成為這個行業的專家，並且抓住每個瞬間的機會才能取勝，否則贏家只能是少數的。您看您周圍的人有幾個是常勝將軍？把麻煩交給我們專家，而您的保障與投資兩不誤。國外許多人都這麼做，我們又何樂而不為呢？

142、聽別人說，外資公司的資金可向國外投資，利潤高，分紅保險也好。

答：確實有這種傳說，但您知道：中國《保險法》規定：中國境內設立的所有中資、外資保險公司，必須依照中國《保險法》運行資金運作外，依據規定，目前資金運作只是四個方面：銀行存款、政府債券、金融債券、國務院規定的其他方式，各公司只允許拿出可運行資金的10%參與證券投資基金，同時就公司規定實力來看，中國人壽在國內雄居榜首，總資產達1600億元，2000年保費收入達600多億元，市場份額超過70%，並且在全國範圍內推廣與投資，而外資保險公司的資金並不能象常人想像的那樣隨意支配使用，因此，這樣看來，選擇實力最雄厚的國有公司一定沒錯的，您說呢？

143、萬一投資失敗，我不是虧了嗎？

答：萬一的事誰也不敢打包票啊，就好比一個專業包保齡球選手，總會有不能打滿貫的時候，但他失手的機會比你得手的機會還少。

其實，我們比你還關係投資收益，因為投資收益直接影響到我們的聲譽，所以我們才聘請專家來幫助你投資理財，盡心儘力為您服務，這你還有什麼不放心的呢？

而且，從風險的角度來看，我們公司目前主要投資在政府證券、金融債券、政府重點建設債券，這些投資方向的投資風險比較小，尤其是國債。最近保監會批準保險公司可以通過投資基金間接地進入股市，這樣以來擴大了我們的投資渠道，而投資基金的風險和收益是處於股票和普通債券之間的一種有價證券。因此，你對風險的問題可以放心。還有一點，我們要確定的觀念是，千禧理財沒有虧錢一說。

二、信任問題

144、什麼投資不投資，存銀行最放心

答：您的想法跟我一樣，以前我也把錢都存進銀行，到時候取出來，自己心中最有數。現在不一樣了，存銀行的利息越來越低，再加上利息稅和通貨膨脹的影響，存在銀行里的錢很難獲得理想的保值增值效果，如果要專家來幫您擔任具有更多渠道、複雜的投資，不但省去很多麻煩，還使你的回報可能更豐厚，那又何樂而不為呢？不管是您放在家裡的錢，還是您自己存到銀行的錢，都是您辛苦賺來的錢，以錢生錢，您不會不要吧？

145、這個東西太複雜，頭都暈了

答：條款的確非常仔細，因為畢竟這不同於一般的保險。涉及到金融方面的許多專業知識。正因為這樣，才說明我們公司的運作非常規範，您的保障和投資才能真正保證。其實這個產品簡單地說包含了您的保障和投資兩個內容。有了國家機關特別的監管，由我們公司投資專家幫您運作，您還有什麼可以不放心的？

146、你們保險公司那麼精明怎樣都只賺不賠了，吃虧的還是我

答：作為保險公司我們非常重視客戶的利益，因為這是我們長期發展的基礎，我們一定不會盲目地推出一種產品並疏於管理，損壞自身形象。其實，我們承擔著巨大的信譽風險。所以，保險公司一定會非常負責地進行投資運作，實現與客戶雙贏的目標。同時如果沒有分紅我們還有保障和每三年保額5%的生存金。

147、國內金融市場現在還不完善，你們怎麼保證我的回報？

答：投資策略上，我們追求的是資產的穩定增值，首先要保證資金的安全性。從目前的投資品種上，主要是國債、銀行存款及投資基金，這幾種投資品種相對都是安全性較高，又有一定增值潛力的。另外，您說得有道理，目前國內金融市場正在完善當中，但有沒有回報，市場完善與否起一定的作用，關鍵在於誰在運作，運作於哪些範圍，機構運作當然比個人投資有優勢，也許您個人無法進入某些市場去賺錢，但有我們的投資專家來幫您運作，贏面就大，資金也更安全，您看呢？

148、我的錢會不會被你們公司亂用到其它地方？

答：（1）您的擔心其實也可以理解。事實上您所有的保費我們只有一小部分用於管理上的支出，而這個產品真正的意義是除了為您提供保障之外，還幫您作投資，具體的運作由我們公司的投資部門來進行。國家保監會將對其有嚴格監控，每年還有保監會認可的獨立會事務對投資資產進行審計，您的投資獲利全部都存在公司的帳目上，這個計劃對您這樣的人是再適合不過了，您說是嗎？

149、什麼專家理財投資，都是騙人的

答：您有這樣的想法或許曾經吃過這方面的虧了，能不能告訴我它是怎麼回事？（如果確有其事）應該來說即使「專家」也有失手的一次，就好比您每天走路也有不小心被絆了一下一樣，至於說是被騙，那就不是因為他是「專家」的原因了，這個社會總有害群之馬。不過我們公司內部的專業人員在資金運用方面是受到嚴格監控的。公司持續經營必須有誠信作保證，您說是不是？

150、既然是專家理財，為什麼不保證收益？英國巴林銀行的高層領導層也是投資專家，為什麼還倒閉？

答：因為確實有風險存在的可能，所以我們不能騙你說沒有風險，但從我們公司經營業績可以看出，我們的專家理財能力是很強的。為了自身的利益，他們也會盡心儘力；另外我們是直接由國務院管理的，體制與巴林銀行的體制完全不同：我們有嚴格的監控機制，資金流向有保監會的嚴格把關，一切過程都是很慎重的。巴林銀行是因為其投資外匯期貨、期權等高風險衍生金融工具而造成巨額虧損，而分紅（投連）保險目前僅限於投資債券、銀行存款和證券投資基金等風險低，回報較穩定的範圍。

151、是不是投資風險只有我來承擔？

答：當然不是，公司將與您共同承擔投資風險。保險公司希望和您一起共享利益，而不願損失利潤，更不願意損失聲譽。正因為這樣，這個投資產品才會請專家來幫助您投資。如果投資不善，客戶的風險最多是分不到紅利，而保險公司卻還必須按合同規定向客戶承擔保證的保險利益，同時還必須承受聲譽上的損失，因此風險不單是您一個人的，我們將承擔更多的風險。我們公司目前是中國大陸實力最雄厚的壽險公司，在這樣一家聲譽良好的公司買保險是很安全的，您說是嗎？

三、交費問題

152、不能一次性躉交，不喜歡

答：您的意思是覺得一次性付費比較省心，或者是想先投一部分試試看？如果是因為一次性付費比較省心，那公司可以幫您辦一張銀行轉帳卡，您即使每期付費也不會太麻煩。另外，有經驗的專家幫您來投資已經省去了您許多投資操作上的麻煩，我想您同樣可以省心。如果您是想先投保一部分先試試看，說明您對投資非常的慎重，那您可以先投資一部分，將來再追加投資。說實在的，每年付一筆保費即可以化整為零地積累資金，又可以用小錢藉助公司的規模資金在市場上運作，好處是很明顯的。不知道您為什麼會喜歡一次性躉交，國外人大多買房子喜歡分期付款，很少有人會一次性付清，因為這樣更輕鬆，其實他們也是蠻聰明的，是吧！

153、太貴了

答：的確看上去投資比較多，但是把錢存入銀行會不會感到貴呢？其實是一樣的，投入多少，收穫多少。請問您認為一張一萬的存單與一張五十萬元的存單哪一張更貴呢？如果把「買保險」換成「辦保險」或者是「投資」，就不存在貴不貴的問題了。

154、這個險種與其它險種相比，交同樣的錢，保障反而少了，不合算

答：看上去保障不是很高，您知道是為什麼嗎？這個新險種最大的特點是不但用錢買您的最基本的保障，而且把這筆錢用來為您投資，使您交的錢通過專家的投資運作儘可能得到較高的收益，因而它將來的回報也許完全不同於一般的壽險產品。在國際上，這種投資性保險產品已經越來越流行，並不是因為外國人比我們聰明，而是我們以前沒有想到而已，況且現在有國家政策的支持，前景一定是很好的。相信我，沒錯的。交同樣的錢，既有保障，又能投資，會不合算嗎？

155、我保障部分不要，全部作分紅可以嗎？

答：我想不僅是您需要保障，您的家庭更需要保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務。我想當您的家人（父母、愛人、子女）購買新衣、添置家電，甚至貸款買房的時候，心裏一定覺得很開心、很自豪，這種開心和自豪其實就是您因為自己有能力而盡的義務。如果您不盡這些義務，也必須有別人替您負起這個責任。分紅保險里的保障部分，其實就是讓你有保障，讓家庭有保障，這樣您和您的家庭才可以無後顧之憂地享用投資收益，您說是不是？

156、要拿錢這麼難啊？還是不買的好

答：你是不是覺得，這是保險公司在故意為難你嗎？其實你可以想一想，要是沒有這些合法的手續的話，不是每個人都可以稍動腦筋就從你的帳戶中冒領嗎？這可是你辛辛苦苦賺來的錢啊，又不是偷來的搶來的，你就這麼放心讓別人搶去啊？要不是現在有許多從銀行、股市中冒領的案件發生，保險公司也不會拿這些麻煩來作為對客戶的承諾，在這方面保險公司是最靠得住的，你說呢？

四、借口拖延問題

157、好是好，但是我現在手頭緊，再考慮考慮

答：是啊，現在錢挺難賺的，不少家庭都有手頭緊之感。可是您難道不認為，當我們經濟還算寬裕的時候，更應該對我們的資金合理安排和運用。有兩個問題是我們不能忽略的：一是必要的保障，以防突發事件來臨時衝垮我們的家庭經濟，這是您最後的屏障！另外要對一部分閑余資金進行安全有效的運作，以實現充分增值。而我們的分紅保險正好可以解決您的這兩個問題。

158、我的錢有其它方面的用途，不想買你們的保險

答：您真是個有主見的人，能不能請教一下，一般象您這樣的最好怎樣理財呢？（傾聽，對比合理的收入分配找出問題）看來真應該這樣，不過我不防建議您取出10%左右的收入來參加這個計劃，一來可有穩定的保障，二來有投資增值的機會，也不會影響您原來的計劃，您看如何？萬一網-保險資料下載網站

159、我要與太太商量一下

答：您太太真是好福氣，有一個平衡和睦的家庭，她一定也是一個很有主見的人。不過呢，一般來說，太太是存錢管帳的，而真正的家中的大事往往還是要先生來做主的。我想您一定願意給她一個驚喜吧！據對投資市場的權威統計，購買這類先進產品女性只佔30%多一點，而基本上男性對此有比較準確的眼光，看得出這個新產品比現在市場上的產品具有更大的投資靈活性和回報潛力。此外還有我公司的投資專家幫助您，我想專家的運作您不會太擔心吧？萬一網-保險資料下載網站

160、不用太急着買，反正這段時間銀行和債券也不會馬上就會有好回報的

答：看來您對投資十分地在行，您一定是對最近的行情也十分了解。雖然近期行情變化不大，但好的回報是靠每一次微小的變化累積起來的。我們的投資專家每天的工作就是觀察判斷和捕捉這些微小的變化，而一般個人投資者常常錯過了這些機會。從長期來看，目前的時機正是「進場」的好時機。我等一段時間沒有關係，損失的是您的回報。一樣地投資，早一天就會比別人多一天收益，不然也許會錯過一次機會。您看呢？（促成嘗試）

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