統一形象、獨立運營，「老大」普麗生迎來哪些新變化？

五年前，感受到全國範圍內零售大連鎖入侵帶來的危機，山西普麗生企業管理諮詢有限公司董事長杜智勇，決定攜手山西化妝品專營店來打造本地連鎖平台。2014年，山西普麗生企業管理諮詢有限公司在太原註冊成立。

當時，率先加入普麗生系統的店鋪有太原龍生、陽泉佳麗寶、長治順達、忻州鑫鵬、大同千姿彩、呂梁天馬、運城百合等7大山西化妝品終端。到目前為止，隸屬於普麗生股東自營店鋪84家，加盟店鋪30家，覆蓋整個山西地級市，從南至北都有普麗生店鋪，儼然已是山西省連鎖店鋪的標杆企業。

時間一晃五年過去，普麗生壯大的同時，全國多個省份也湧現出類似普麗生的連鎖聯盟，如江蘇大店聯盟、福建完美組合、甘肅澳亞系統等。保持獨立運營的普麗生，在統一門店形象後，將為門店聯盟模式帶來什麼啟發？

形象統一樹品牌，獨立運營保活力

成立初期的普麗生雖為聯盟，但實際上內部成員仍是各自打理店鋪。去年，在完成整體形象改造之後，店鋪現在統一是藍白相間的「普麗生」門頭。杜智勇表示，早期聯盟主要是打造一個交流平台，希望成員彼此間對生意、行業有更多交流。「如今，在實現形象統一後，將走上規範化管理道路。」

「在加盟店的運營上，會最大限度放權給店鋪。」他表示，每個地市的消費市場不同，放權給店鋪的最大好處就是，店鋪可以根據自己的門店特點、地域屬性等因素，調整品牌、品類結構，靈活度很大。「如果普麗生從南至北的店鋪都在賣相同的產品，那就是沒有把握好市場。」

縱觀其他省份的CS聯盟，在發展到一定階段後，聯盟要麼以股份制形式統一規範運營，要麼整合資源發展利潤空間更大的自有品牌。相比之下，目前，普麗生系統自有品牌僅有紙品和日化類品牌。對於利潤空間較大的護膚和彩妝產品，杜智勇堅決表示不考慮發展自有品牌。「專業的人做專業的事，我們在做自有品牌上並不專業，不會涉及這一業務。做實體店多年，我們的強項是怎麼賣貨，做好這一件事情就行。」他強調。

在他看來，高利潤意味着風險也大，做實體店需穩紮穩打，一步一個腳印，這和懸掛於他辦公室的「合抱之木，生於毫木，九層之台，起於壘士」信念吻合。「再者，從消費者層面來說，當前的消費者是認可名品的，貿然推出自有品牌，未必能被消費者接受，反而得不償失。」

渠道競爭加劇，「名品戰略」吸客

採訪中，站在零售商的角度，杜智勇也誠懇地談到了本土品牌如今在CS渠道的癥結。

「某本土品牌的線上銷售佔比已達40%以上，這些消費者都是從哪裡來的？大部分是CS渠道培養起來的。品牌發展線上，勢必對代理商投入減少，這又造成代理商對終端門店的服務減少，形成了一種非良性循環。渠道不被品牌重視，門店賣不出貨，最後品牌就逐漸消失在CS渠道了。」他分析道。

雖然渠道競爭加劇，杜智勇卻並不急躁，他堅信，CS渠道仍會有屬於自己的市場份額。「只要把消費者想要的東西推薦到她們手上，實體店就會有生意。」

據他對當地消費者的觀察，當前，消費者對名品的需求度較高。「名品自帶流量，本身就能夠獲得消費者認可。普麗生持續推出名品戰略，就是為了能更好地滿足消費者需求。」杜智勇強調，名品戰略是普麗生髮展方向之一。

「雖然一些國際名品在CS渠道利潤空間較小，但普麗生受眾群對該類品牌認可度較高，一直在普麗生系統銷售前列。」這也使得杜智勇明白，不能因為毛利的高低，而選擇性地去推薦產品，普麗生一定要尊重消費者的選擇。據他透露，普麗生的店員禁止給顧客推薦高客單產品，只能推薦適合消費者的產品。

記者觀察到，目前的普麗生店鋪在服務體驗上，以「輕體驗」為主。杜智勇坦言，服務體驗將是未來發展的一個方向，然而受困於沒有專業的人員、技術和品牌，「前兩年開始增加服務體驗項目，但是目前來看，效果並不是很明顯」。

開業4家純進口品店，試水新模式

洞察到消費者需求，普麗生也開始嘗試探尋進口品類。從去年11月開始，普麗生陸續開了4家專註進口品的化妝品店。杜智勇告訴《化妝品財經在線》記者，試水這類店鋪，是為了抓住高端消費群體。

在試水過程中，杜智勇發現，該類型店鋪在產品服務上並不能很好地滿足消費者。比如一些高端大牌，消費者往往會選擇百貨專櫃，專櫃本身也會有更多的會員服務。「目前，我們發展這類店鋪只是一種嘗試，雖然效果不太理想，但我們正在調整往更好的反向發展。」杜智勇說道。

在山西市場，消費兩級分化的趨勢也越發明顯。「現在的消費者，要麼選擇高性價比的國產品，要麼選擇頂尖國際大牌，對於中間品牌的接受度很低。追求進口品的消費者會一直追求進口品，追求國產名品的消費者會買很多年的國產名品。」這是杜智勇觀察當地消費者後得出結論。

不過，不論店內銷售的是哪類型產品，杜智勇都認為，專業和服務將是專營店未來的兩大「王牌」。「就像屈臣氏和嬌蘭佳人的成功，是勝在專業上。未來，CS渠道會往專業化上發展。」