「高級別」領導有時說假話，其實是為你好

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全世界都在宣揚真誠、公平和透明。以「公平的好處」為關鍵字在谷歌上搜索能得到30500條結果；然而，用「公平的成本」來搜，結果只有6條。歌頌領導力的「聖歌」影響之深遠可見一斑。

這個世界充斥着真實，坦率和透明的好處。使用「坦誠的好處」這一短語的谷歌搜索返回了30,500個條目，只有6個用於相反的短語，「坦誠的成本。」領導建議的kumbaya性質顯示出來。

但是在你跑掉並準確告訴每個人你的想法和感受之前，這裡有一些支持相反方法的證據。

期望效應

大約50年前，哈佛社會心理學家和舊金山學校校長在課堂上研究了皮格馬利翁的影響。他們發現，根據虛構的測試結果被貼上標籤的學生，在學習過程中可能會出現智力增長，這表明在學年期間智商的測量結果有所增加。對於一年級和二年級的兒童，這種影響尤為明顯。這項研究導致了類似研究的興起，首先是教育，然後是管理和領導。

以色列學者Dov Eden進行了多項研究，證明當領導者對從銷售人員到軍事人員的個人表達高度期望時，這些人的表現水平高於未受到同樣高度期望的人。隨後對科學文獻的系統評價證實了期望對績效的影響，並發現這些影響對以前表現不佳的人來說更為明顯。

至少有兩種機制可以使期望對一個人的表現產生影響。一個被稱為防禦性努力。那些被告知不會做得好的人會合理地說，不會非常努力。為什麼浪費精力去完成無結果的任務？另一方面，被告知可能會取得成功的人會投入更多的時間和精力，因為他們期望從他們的努力中獲得回報。

其次，包括教師和主管在內的人們對人們的行為有所不同，這取決於他們被告知這些人的情況。一篇文章指出，當一個人被提供有關他們期望與之互動的另一個人的刻板印象信息時 - 例如關於身體吸引力，智力等的信息 - 他們的行為會以確認刻板印象的方式發生變化。例如，那些認為自己與身體上有吸引力的人交往的人比那些認為他們與不那麼有吸引力的個人互動的人更善於交際，友好和可愛。

在許多情況下，為了提高績效的積極期望，領導者或教師必須向目標提供虛假或虛假信息。如果表現不佳的人表現得好，因為他們被告知他們應該做得很好，領導者可能不得不說出他們可能不相信的事情。

安慰劑效應

醫學中的一個相關現象是安慰劑效應 - 認為自己被給予某些藥物或治療的人會反應更多只是因為他們認為他們接受了有效的治療。例如，對可卡因濫用者給予興奮劑（不是安慰劑）的研究發現，與接受相同劑量的人相比，被告知給予興奮劑的人的生理代謝反應高出約50％。被告知他們被給予安慰劑。

「新英格蘭醫學雜誌」最近的一篇文章指出，治療遭遇 - 白大褂的醫生，藥物的其他符號和設置，以及一些治療的明顯給葯 - 激活大腦的某些部位並影響患者的水平內啡肽和多巴胺。文章認為，這些對神經遞質的影響與患者服用實際藥物時的影響相同。

安慰劑效應的效力加上阿片成癮的巨大當代問題導致建議有時使用「假」藥丸來治療患者的疼痛。這個想法是在沒有成癮麻醉劑的管理（和可用性）的情況下實現疼痛緩解。

再次，為了安慰劑效果起作用，必須有欺騙。如果有人說您正在服用糖丸，那麼安慰劑效應將無法運作，對患者沒有任何好處。

自我實現的預言

安慰劑和期望效應是自我實現預言的例子 - 某種觀念產生的行為使得這個想法，即使最初是錯誤的，也會成為現實。典型的例子是在銀行上運行。如果人們認為銀行即將失敗，他們會急於把錢拿出來，這會導致銀行倒閉。

要使企業獲得成功，他們需要投資者的支持，客戶的購買以及員工的才能和精力。但是這些政黨都不希望與一家即將失敗的公司建立聯繫。因此，領導者最重要的任務之一就是讓別人相信組織能夠並且將會取得成功並且值得他們的支持。令人信服地表現出信心的領導者可以吸引支持，使自信的姿態成為現實，因為公司變得成功，因為其他人相信它會在此基礎上行動。

有時候，正如英特爾聯合創始人兼前首席執行官安迪格羅夫曾在舊金山灣區舉行的哈佛商學院會議上所說，這要求領導者表現出他們可能感覺不到的信心，並表現得好像他們知道自己在做什麼，即使他們沒有。

正如我在鮑勃·薩頓（Bob Sutton）寫的一本書中所引用的那樣，格羅夫認為領導者需要用欺騙來創造成功的條件：「部分原因是自律，其中一部分是欺騙。欺騙成為現實。從某種意義上來說，欺騙你會讓自己充滿自信，並且比你開始感覺更好。但過了一段時間，如果你表現得自信，你會變得更加自信。因此欺騙變得不那麼欺騙了。「

格羅夫還強調，領導者不應該表現出不確定性和不安全感，即使再次引用他的話，「我們都沒有真正理解我們前進的方向。」

暫時忘記那些為了自己的利益而欺騙他人的人可能帶來的自利益處。假設領導者有最純粹的意圖，只是希望其他人能夠成功地實現他人對他們的崇高期望。或許領導者希望他們的組織取得成功，因為成功激勵他人投入更多精力並留在公司。或者醫生希望通過研究安慰劑效應來改善治療效果。

在所有這些情況下，人們需要能夠令人信服地搪塞 - 這是我有時會說令人信服地說謊的能力可能是最重要的管理技能的一個原因。簡而言之，管理和醫學中的許多情況都依賴於自我實現預言的運作。我們越早意識到這一點並將其納入領導力培訓，我們就會越好。

全世界都在宣揚真誠、公平和透明。以「公平的好處」為關鍵字在谷歌上搜索能得到30500條結果；然而，用「公平的成本」來搜，結果只有6條。歌頌領導力的「聖歌」影響之深遠可見一斑。

但別忙着跟誰都推心置腹，因為說假話也並非一無是處，這裡有些證據。

期望效應

大約50年前，哈佛大學一位社會心理學家和舊金山一位小學校長研究了教學過程中的皮格馬利翁效應。他們編造測試結果稱一些學生的智力很有可能提高，學年結束後這些學生的智商測試結果真的提高了。一、二年級學生的反應特別明顯。報告公布後類似研究活動蓬勃開展，最初是在教育領域，隨後延伸到了經營管理領域。

以色列學者多夫•伊登通過大量研究表明，如果領導者表示對某些下屬期望很高，這些下屬就會比沒有受鼓勵的同事表現好，從銷售人員到軍人都是如此。後來有人系統性梳理科學文獻，證實了期望會影響個人表現，而且發現此前表現差的人受影響更大。

期望影響個人表現的方式至少有兩種。一種叫做防禦行為。如果聽說自己沒什麼希望，就會放棄努力，這也很合理，既然註定失敗何必還要浪費精力呢？另一方面，如果聽說很有機會成功，就會投入更多的時間和精力，因為相信努力會有回報。

再來說第二種影響，人們對待某人的態度經常會被其他人的評價左右，教師和管理人員也不例外。一篇文章指出，如果跟某人打交道之前先了解一些特點，比如外表和聰明與否等，人們的行為就會跟着聽來的印象走。舉例來說，如果認為交流對象是帥哥美女，人們會傾向於更隨和、更友善也更討人喜歡；如果認為交流對象沒什麼魅力，人們會冷淡許多。

很多情況下，為了讓積極的預期改善個人表現，領導者或教師要傳達一些虛假信息。要想讓後進者相信自己有希望，努力追求進步，領導者可能就得說一些假話。

安慰劑效應

醫學方面也有類似現象，即安慰劑效應。接受了安慰劑治療，卻相信自己接受了藥物或治療的人往往反應明顯，僅僅因為他們心理上確信治療有效。舉個例子，一項研究表明，如果告訴一些可卡因濫用者給他們用了興奮劑（不是安慰劑），讓另一些濫用者服用同樣劑量的興奮劑但告訴他們用的是安慰劑，相信服用了興奮劑的濫用者生理代謝反應會高50%左右。

《新英格蘭醫學期刊》最近刊登的一篇文章指出，治療中的感官體驗，比如穿白大褂的醫生、醫院裏的符號標誌、用藥方案以及醫生護士緊張地安排治療都會激活大腦的某些區域，進而影響病人的內啡肽和多巴胺分泌水平。該文章稱，治療中的某些體驗對病人神經遞質的影響和真正用藥的效果相同。

安慰劑效應的作用既已確定，而利用鴉片製劑鎮痛導致上癮的問題又難解，已經有人建議在某些情況下用「假藥」為病人緩解疼痛，關鍵在於不使用（而且不提供）成癮性麻醉劑又達到止痛的目的。

再強調一次，要讓安慰劑效應發揮作用，就必須欺騙。如果有人老實告訴你吃的不是葯而是糖豆，安慰劑效應是不會出現的，這種情況下知道實情對病人來說沒好處。

自我實現預言

安慰劑效應和預期效應都是自我實現預言的例證。這個概念是指某些想法引發的行為讓想法成為現實，即便想法是假的。銀行擠兌就是個經典範例。如果人們相信某家銀行瀕臨倒閉就會爭相前去提款，導致銀行真的倒閉。

企業要取得成功，就需要投資者的支持、顧客的消費以及員工的才幹和付出。但沒有投資者、顧客和員工想跟一家瀕臨倒閉的公司扯上關係。因此，領導者最重要的任務之一就是說服別人公司一定會成功，獲得各方支持。能充分展示信心的領導者就能贏得支持，而支持會讓信心變為現實。一旦人們相信這家公司會成功，事事都以此為前提，公司就會取得成功。

就像英特爾聯合創始人、前首席執行官安迪•格羅夫在舊金山灣區的一次哈佛商學院會議上所說，有時候，領導者心裏沒什麼底也得表現得信心滿滿，有時面臨困境毫無頭緒，也得表現得盡在掌握。

我和鮑勃•薩頓共同撰寫的書中引用了格羅夫的話，他說領導者為了鋪平成功的道路是需要欺騙的：「成功一部分靠自律，一部分靠欺騙。慢慢地謊言會成真。在這裡，謊言是指給自己打氣，美化現實讓自己感覺好一點。過段時間會發現，只要表現得有信心，自信心真會增強。算下來謊言也不太騙人。」

格羅夫還強調，即便「沒有人真的知道前路如何」，領導者也不應該表現得沒主見沒把握。

世上確實有隻為個人利益的行騙者，暫時忽略這些吧。請相信領導者的目標都是最單純的，他們只是希望別人取得成功，不負厚望。或者領導者只是希望公司成功，因為成功能鼓勵員工為公司付出更多努力一直留下。又或者醫生希望藉助安慰劑效應來提高治療效果。

所有這些情況下，人們都得一本正經地說謊。所以我有時會說，能說謊說得讓人心悅誠服也許是最重要的管理能力。簡而言之，在管理和醫療領域，許多情況下都要藉助自我實現預言的力量。儘快接受這一理論，越早納入領導力學習的範圍，效果就越好。