傳統小微企業的底氣來自哪裡？浙江這個創新園告訴你

濮院毛衫創新園打造的世博原創中心。李哲 攝

不久前，美方針對我國出口商品實施新的加征關稅措施，這其中就包括紡織行業。作為一個「古老」的傳統行業，紡織業的利潤空間本就有限，關稅的加征對企業的影響大嗎？在浙江嘉興濮院毛衫創新園，多家外貿企業通過提升產品競爭力、拓展全球新市場、提升對客戶的服務能力等方式，不僅化解了關稅上漲帶來的風險，還收穫了更多的客戶和訂單。請跟隨經濟日報記者走進濮院毛衫創新園，一探究竟。

9月8日早晨，小鎮工業園區的酒店裡，自助餐廳的煎蛋窗口前排起了長隊，其中不乏說著日語和韓語的客商。位於浙江嘉興的「中國羊毛衫名鎮」濮院鎮，早早迎來了羊毛衫的採購旺季。

濮院毛衫創新園一角。李哲 攝

1個億的「小目標」

產品競爭力強，不愁沒有生意做

「我的目標，至少1個億！」梁文美不是王健林，4年前，她才剛剛接到人生中的第一個外貿訂單——500件羊毛衫。此前整整兩年，她的外貿公司沒有一分錢進賬。但在梁文美眼裡，公司年營業額達到1億元，僅僅是個小目標。

20多年前，剛剛結婚的梁文美和蘇明淵夫妻倆，懷揣着300元錢，離開四川老家到廣州，開始了拼搏闖蕩。他們在工廠織過毛衣，在出租房裡擺弄過織機，在批發市場開過檔口。

2005年，梁文美敏銳地發現，廣州市場上突然出現了一群客戶，他們操着同樣的口音，拿起貨來數量驚人。幾經打聽，梁文美第一次聽說了「濮院」這個浙江小鎮的名字，她當即決定，離開老市場廣州，到新市場濮院闖一闖天下。

在濮院開了幾年門市後，愛折騰的梁文美又有了新的想法——「我要做全球的生意，把羊毛衫賣到外國去」。2013年，梁文美拿出自己所有的家當，成立了專營外貿生意的浙江康盈服飾有限公司。

然而，隔行如隔山，一點外貿經驗都沒有的梁文美整整喝了兩年的西北風。

轉機出現在2015年。「我要感謝我的第一個客戶，是他教會了我怎麼做外貿生意。」那一年的廣交會上，梁文美接到了來自加拿大的第一個訂單，500件羊毛衫，金額2萬多元。之前做慣了個體戶的梁文美不知道什麼是形式發票，也沒見過任何正規表格。「加拿大客戶發來的每一封郵件、每一個表格我都趕緊保存起來，照着樣子學，生意就是這麼學來的。」梁文美說。

很快，梁文美把生意做到了美國。「2015年，我接到了美國TJX公司的訂單，也是500件。這是一個大品牌，後來我們的合作越來越多，現在他們給我的都是一年十幾萬件的大訂單，以後量肯定還要繼續加大。」梁文美告訴記者，從那時起，她和美國客戶的生意越做越多，去年公司1600萬元的營業額中，美國的訂單佔到了60%。

當記者問到，面對關稅的加征，是否擔心客戶的穩定和利潤前景時，爽朗的梁文美大聲說道：「加稅就加稅，對我沒有多大影響，我也不擔心。首要的一點，我的產品款式獨特，我每年花大量的費用投資在款式開發上。而東南亞國家很難做出這些款式，美國客戶沒辦法更換供貨商。」

正因為自己的產品不走同質化路線、擁有較強競爭力，所以梁文美在和客戶談判時，話語權也比較強。「我為什麼不擔心？第二點就是因為，我所有的外貿訂單都是按『離岸價』進行交易。也就是說，我只要把貨發到上海的港口就完成任務了。上海港口以外的運費、關稅等價格都和我沒有關係。」梁文美說。

那麼，新增的關稅成本到底誰來承擔？美國客商會不會因為利潤降低而減少來年的訂單？「他們只好漲價了，最後還是美國消費者為關稅買了單。」梁文美告訴記者，她的美國客戶不僅一個沒丟，還新增了不少，今年上半年，她的公司甚至實現了同比增長80%的驕人業績。

8月13日，在拉斯維加斯的服裝展會上，梁文美的收穫前所未有的豐厚。「客商們對我的產品非常感興趣，當場下訂單、拿樣品的客戶不少，我的郵件回復率也破天荒地達到了50%，預計有五六家企業能轉化成長期客戶。」梁文美笑着說：「今天早上我在銀行辦事的時候，就接到一個來自美國的電話，說10月份要來我們公司看產品，這就很有合作的希望啦。」

對此，愛折騰的梁文美並不滿足，新的計劃已經破土而出。為了更加接近客戶，梁文美上個月剛剛在洛杉磯註冊了分公司，這樣就可以在美國開拓更大的市場。

「市場這麼大，無論發生什麼摩擦，只要產品好不愁沒有生意做。我相信，1億元的小目標，用不了多久就能實現。」梁文美大笑着對記者說：「一切都只是剛剛開始！」

擋車工在智能織造車間操作一體成型無縫機。李哲 攝

一周來了三撥日本客戶

開拓新興市場，走品牌化發展路線

一件毛衣，翻來覆去居然找不到一個接縫。在嘉興華麗毛衫科技開發有限公司樣品間，記者發現，這裡的毛衣正反兩面都可以穿，因為衣服里外兩面都沒有接縫。

走進濮院毛衫創新園的智能織造車間，記者明白了其中的原委。「傳統織毛衣，是先由針織橫機織出兩條袖子和前後襟，然後再由套口工人手工將這4個毛衣片子縫合起來，自然就會有接縫。而利用最先進的一體成型無縫機，只要製版師寫好程序，毛線一接，機器就可以織出一件完整的毛衣，一條接縫都沒有。熨燙包裝之後，就可以直接出貨了。」華麗毛衫公司總經理沈曉琦告訴記者。

沒有接縫，只是這種機器的優勢之一。「由於省去了人工套口的環節，利用一體機可以節省人力成本、縮短生產時間，更重要的是，可以避免人工操作對質量統一的影響，產品附加值能增加三分之一左右。」沈曉琦指着樣品間里的毛衫說：「這些一體機生產出來的毛衫在商場里能賣到1000多元，甚至2000多元的價格。」

好機器，自然好價格。這種德國品牌的一體機售價高達58萬元，再加上製版師、擋車工的高薪引進和培訓，一個成規模的車間至少需要數千萬元的投資。

「這個投資非常值得，我這批新衣服，在日本市場很受歡迎，目前已經接到不少訂單了。」沈曉琦告訴記者，過幾天，她會把這些樣衣帶到歐洲去看看市場反應。

長着一張娃娃臉的沈曉琦，進入毛衫外貿行業快10年了。頭幾年，她接的訂單主要來自沃爾瑪等美國大超市，絕大部分都是「跑量型訂單」，這些訂單數量大、利潤薄，對價格十分敏感。後來隨着國內人力成本和原材料價格的上漲，這類訂單逐漸轉移到了孟加拉、越南、柬埔寨等國家。

2015年，沈曉琦開始組建研發團隊，招攬設計師、投資建製版房，告別了「價格戰」時代，轉而在產品質量上做文章。在慢慢放棄美國「跑量型訂單」的同時，沈曉琦在日本、意大利等新市場中獲得了不少「小而精」的優質訂單，利潤空間也隨之有了提升。

「目前，我們公司美國訂單的比重已經下降到了百分之十幾。這次美國增加關稅，對我們有影響，但是可以承受。」沈曉琦告訴記者，得知加征關稅的消息後，她和美國客戶做了溝通，但是結果不太理想，對方要求她承擔大部分的關稅成本。

「好在我們早已開始轉型，提升產品檔次、開發新興市場。就在這一周，前後有三撥日本客戶到我們公司來選樣，他們看中的都是附加值比較高的產品。」據沈曉琦介紹，華麗毛衫公司去年的營業額在6000萬元左右，今年雖然有部分訂單會受到美國加征關稅的影響，但好在其他市場的份額和利潤空間都在不斷提高，因此預計今年的營業收入並不會下跌，而是與去年持平。

在不斷開發外貿新市場的同時，沈曉琦也把眼光投向了國內。「內銷和外貿市場完全不同，做外貿代工，只要根據訂單要求來生產就行，不需要直接面對消費者。而做內銷，則對品牌、設計、服務能力提出了更高要求。」沈曉琦說，有了前幾年的轉型經驗後，她對自己的產品越來越有信心，去年註冊了兩個品牌，準備開始深耕國內市場，走品牌化發展路線。

午餐時間，沈曉琦並沒有閑着，她和從意大利米蘭留學回來的妹妹對着手機屏幕，不停地「指指點點」，研究着她們的網絡店鋪如何能夠再改進，讓自己的產品和品牌打動消費者。

「這個價格我不做」

角色轉變帶來話語權和議價權提升

臨近正午，沈強坐在老闆椅上向外望去，落地窗外一片光明開闊，更為舒暢的是他的心情。2016年，他創辦了桐鄉市新迪尚時裝有限公司，當年營業額為1100萬元，第二年猛增到4300萬元，第三年再翻一番，達到9700萬元。而今年前8個月，公司營收早已突破億元大關。

這種「火箭式」上漲的業績確實讓人驚訝。帶着疑問，記者走進了沈強的公司。開闊的空間里，滿眼都是身着時裝的塑料模特和牆上的一幅幅設計圖，透露出濃濃的時尚氣息。

「市場波動沒那麼可怕，我們有實力選擇優質客戶。」沈強告訴記者，2016年之前，他在其他外貿公司工作時，主要接的是美國的低價訂單，純粹拼價格，毛利率甚至低到只有5%，「那時候公司欠缺產品開發能力，完全照單生產，為了多賺5角、1元錢，承擔著巨大的風險，稍有風吹草動就有可能做虧本買賣。如果那時遇到貿易摩擦，破產的公司一定不少」。

正是看到這一點，自己成立公司的時候，沈強堅決不接低質量的訂單，而是靠「定向設計」立足。與原創設計不同，「定向設計」更多強調的是對客戶的服務能力。

「針對一個大客戶，我們會配備至少10個人的團隊。客戶只要提出方向性的需求，我們就會結合最新流行趨勢，提出多種設計方案，包括款式、顏色、選料等。」沈強說，他們從下游的生產環節，向上延伸到了市場調研和設計領域，這樣一來，就不僅是單純的代工角色，而是成了客戶的合作夥伴。

代工廠能隨時替換，合作夥伴可不容易尋找，角色的轉變帶來了話語權和議價權的提升。「原來走來樣、打樣、報價、生產的路子，主導權完全在客戶手裡。現在，我們成了多個環節的參與者，話語權自然提高了。如果對方給我壓價格，我可以毫不客氣地說：『這個價格我不做』。」沈強告訴記者。

服裝行業看似傳統，卻最要求快速反應和創新。時尚的款式轉瞬即逝，更新速度極快，如果在設計和生產上做不到快速反應，就談不上競爭能力。「以我的客戶ZARA為例，它是時尚快銷的典型，如果像過去打一件樣衣就得花一兩個月，什麼潮流都過去了，價格再低，對方也不會來合作。」沈強說，依託當地完備的產業鏈和強大的服務能力，他的公司最快一天之內就能拿出樣衣供客戶選擇。

「與我國企業不同，東南亞國家企業的生產周期比較長。首先，從原料上講，東南亞國家一般只備常規紗線，大部分的紗線，尤其是時裝類的，還得從中國進口，這就會增加大量的運輸時間。其次，我們企業的管理水平和工人效率都明顯更高。」沈強說，這也正是我國紡織行業不可替代的重要原因。

練就自身本領，自能化風險於無形。「我們公司的優勢擺在這，國家的減稅降費力度也很大，中美經貿摩擦影響不大。美國的訂單本來出貨期在9月，得到加征關稅的消息後，客戶通知我們提前發貨，不走海運走空運，多出來的運費由對方承擔。到最後，出這筆錢的還是美國消費者，本來賣10美元的衣服，估計會漲到11美元。」沈強說。

「但是對於那種打價格戰的普通加工廠，影響就會很大，新增的關稅，他們承受不起。如果美國進口商被關稅打擊到經營不良甚至破產，導致惡意打折，或者取消訂單，風險就更大了。」沈強認為，這其實是一次洗牌，也是一次對行業的警醒，如果管理差、能耗高、沒有核心競爭力的落後產能就此被淘汰，整個行業會走上一條更高質量的發展道路。

（原標題《我國傳統小微企業的底氣來自哪裡——浙江嘉興濮院毛衫創新園外貿企業調研》。編輯倪冰）