大家可關注微信公眾號：談渠道營銷。市場竄貨和低價銷售是很多企業很頭疼的問題，銷量大的成熟市場極容易出現市場銷售秩序混亂，那麼如何有效解決這個非常頭疼的問題，如果市場混亂惡性競爭制止不了，那麼所有的銷售活動都基本白費，因此必須以鐵的手腕抓市場秩序管理，確保市場規範運營，確保經銷商和分銷商的經銷積極性，確保讓其持續的賺到該賺的錢，確保市場健康良性發展。
八大措施管市場竄貨和低價銷售。
首先是技術手段，要確保每個銷售到市場的產品一品一碼，掃碼就可以清楚知道是哪個經銷商發的貨，確保一品一碼可追溯。
第二、公司和經銷商簽訂年度銷售合同，公司、經銷商與主要分銷商簽訂《價格管理與促銷費用實施三方協議》，成熟市場、網點密集市場是簽約管理重點，明確約定市場竄貨和低價銷售的違約處理條款，讓經銷商、分銷商分別繳納市場保證金，並約定保證金不足時可在貨款中扣除，並且取消對其的所有獎勵、返利，情節嚴重在經濟處罰的基礎上終止合作。
對於容易發生價格競爭的重點市場，可以將該市場的所有經銷商共同簽訂《市場價格體系規範經營承諾書》進一步約定及加大違約的處理力度。
第三、對於容易出現市場竄貨、低價銷售的市場，對同一市場的經銷商之間、經銷商底下的分銷商之間，盡量採取三區隔的措施，品牌區隔、產品區隔、包裝區隔。
對於線上和線下的價格影響和競爭，一般採取線上線下價格一致協同的價格策略，線上和線下主銷產品一般採取品牌區隔、產品品種型號區隔、產品功能區隔、產品外觀區隔、產品包裝區隔等方式。
第四、為了更大力度的約束經銷商和主要分銷網點，可以採取先按市場最低零售價、含返點價格收款，在未出現市場竄貨、低價銷售的情況下，按月結算返點或經銷商、分銷商的銷售毛利。
第五、市場出現竄貨和低價銷售後，需要根據證據按照約定的標準，快速進行處理，一方面要對竄貨或低價銷售經銷商按標準處罰，所發款項均補償給受害方；另一方面對負責區域業務的銷售人員因市場管理不善給予處理。
第六、有些竄貨經銷商採取毀掉、塗抹覆蓋辨識的二維碼，或更換包裝等手段，導致很難判定貨源，可以採取向市場監督管理局舉報，按照假冒產品查處，查出竄貨的根源。
第七、對於容易竄貨的市場經銷商發貨，不允許自提貨，一律給予廠派物流車輛發貨，確保產品發到經銷商處或其分銷網點。
第八、在銷售旺季時，採取業務人員、促銷服務人員派駐重點區域市場，對重點經銷商分銷網點進行重點監督，這也是最笨的辦法。
最後，管理市場竄貨和低價銷售的關鍵，就是嚴格不打折扣的抓執行，不管經銷商有多大，不管是誰，快速處理，對惡意行為採取零容忍，加大處理力度；就和國家抓酒駕一樣，早期很多人喝酒後還要開車，因為當時處罰力度小，後來國家把酒駕視為違法，酒駕、醉駕的要拘留、判刑，經過重典目前大家都很清楚，都沒有了僥倖心理和行為，時間長了也都形成了喝酒不開車的好習慣。
對銷售人員採取同步處理，如發現和經銷商參與的一律嚴厲懲治，我們只有市場規範了，經銷商分銷商才能保住其利益，才能讓其有較高的積極性，才會實現產品銷量的高速增長。
附：《市場價格體系規範經營承諾書》
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