3月21日，國家金融監督管理總局印發《商業銀行代理銷售業務管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，加強代銷業務監管，督促商業銀行嚴格篩選合作機構，審慎准入代銷產品，規範銷售行為和銷售渠道。《辦法》將於2025年10月1日起施行。
近年來，商業銀行代銷業務快速發展，代銷產品數量和類型日益豐富。但同時，誤導銷售、捆綁銷售、誇大宣傳等侵害消費者權益的亂象層出不窮。3月20日，南都灣財社「洞見保險業新趨勢」欄目推出「銀保渠道合規觀察」系列報道，揭示有銀行網點推銷保險，讓老人陷入「存款變保險」風波。
加強銷售人員資質和行為管理
《辦法》明確要求：商業銀行應當加強銷售人員資質和行為管理，對銷售人員及其代銷產品範圍進行明確授權，並在營業網點公示。銷售人員應當具備與所銷售產品對應的銷售資質，遵守國務院金融監督管理機構、行業協會和商業銀行制定的銷售人員行為準則和職業道德標準，並充分了解所代銷產品的屬性和風險特徵。
《辦法》還要求：商業銀行應當會同合作機構為銷售人員持續提供專業培訓，確保銷售人員每年的培訓時間符合國務院金融監督管理機構或者其授權機構的要求。代銷新產品的，需開展銷售前培訓；未接受培訓或者未達到培訓要求的銷售人員不得銷售該類產品。
實際上，根據《商業銀行代理保險業務管理辦法》規定，商業銀行不得允許保險公司人員等非商業銀行從業人員在商業銀行營業場所從事保險銷售相關活動。然而現實中，經常出現銷售人員刻意隱瞞身份的情況。
2025年2月，有媒體記者在武漢多家銀行網點調查發現，保險公司銷售人員通過仿製工裝、虛假工牌冒充銀行員工，以「高息存款」話術誤導儲戶購買終身壽險。
南都灣財社近日曾報道，2024年年底，60多歲的汪婆婆（化名）在浙江蘭溪市一家銀行網點辦理存款業務時，被銀行里的一名「工作人員」推銷，結果「存款變成了一份保險」，經過多方維權，汪婆婆最終解除了保險合同，但她表示：「至今不清楚當時的銷售人員是銀行職員還是保險公司的業務員。」
應評估客戶購買產品的適當性
《辦法》強調，對於六十五周歲以上的老年人、限制民事行為能力人等特殊客群，商業銀行應當制定更為審慎的銷售流程，加強宣傳推介和銷售行為管理，強化風險提示。此外，商業銀行向客戶宣傳推介代銷產品，還應當穩慎評估客戶購買產品的適當性。《辦法》要求：商業銀行代銷資產管理產品的，應當對客戶進行風險承受能力評估，併合理管控評估頻次，對同一客戶進行評估單日不得超過二次，年度累計不得超過八次。風險承受能力評估結果有效期原則上為一年。商業銀行只能向客戶銷售風險評級等於或者低於其風險承受能力等級的代銷產品，國務院金融監督管理機構另有規定的除外。
記者在調查中發現，近年來，在政策利好和市場需求的雙重驅動下，銀保渠道成為保險產品銷售的「黃金陣地」。然而，不規範的銷售行為卻容易對客戶，尤其是老年客戶造成誤導。如本打算辦理定存的汪婆婆在被銷售人員告知，「利息比銀行高、隨用隨取還送保險、能免費得到醫院的陪護服務」這些宣傳時，便在銀行銷售人員的協助下辦理了保險產品。
嚴格篩選合作機構
《辦法》強調，商業銀行應該嚴格篩選合作機構，並限定了合作機構的範圍——由國務院金融監督管理機構依法實施監督管理並持有金融牌照的金融機構。
同時，從合作機構的准入要求、退出機制、代銷協議的簽訂程序和內容、關聯交易管理、責任歸屬等方面強化商業銀行對合作機構的管理責任。
近日，記者以消費者身份走訪商業銀行網點時，有銀行工作人員表示：「在我們這裡買保險比直接在保險公司買更好，因為我們會有專人幫你篩選。」對此，有業內人士指出，曾在2025年3·15期間被媒體曝光的多起「存款變保險」事件，正是有些銀行利用了客戶對銀行有天然的信賴，同時客戶選擇銀行等渠道購買金融產品，也源自對銀行受到嚴格監管以及銀行自身專業能力的信任。
因此，商業銀行代銷金融產品必須要嚴格把好合作機構這個首道關口。
記者留意到，為加強合作機構管理，根據《辦法》，對於已經准入的合作機構，商業銀行應定期對其進行審查評估。建立合作機構退出機制，及時對存在嚴重違規行為、重大風險或者其他不符合持續合作標準的機構實施退出，並平穩有序做好存量產品的客戶服務。《辦法》同時強化代銷產品准入管理，要求商業銀行根據客群類別、客戶風險承受能力和需求等因素，明確代銷產品准入標準，建立並有效實施對代銷產品的盡職調查和審批制度。商業銀行應當對代銷產品開展全面的盡職調查，要對產品信息的真實性、準確性、完整性進行核實，形成獨立、客觀的准入意見，而不得簡單地依據資管產品的業績比較基準，或者過往業績的高低來進行核查核實。
定期披露存續期內產品收益變化
對於銀行裏面售出的保險等產品的售後服務，《辦法》也有明確要求。
代銷產品存續期內，商業銀行應當持續加強客戶服務。客戶要求了解代銷產品相關信息的，商業銀行應當向客戶告知合作機構提供的產品相關信息，或者協助客戶向合作機構查詢相關信息。
代銷產品存續期內，商業銀行應當督促合作機構按照規定披露代銷產品相關信息。出現可能對客戶權益或者投資收益有重大影響的風險事件，產品資料概要信息發生變更等情形時，商業銀行應當督促合作機構按照監管要求及時向客戶進行披露。
如對於保險產品，商業銀行應當督促合作機構定期對分紅型保險產品分紅水平、萬能型保險產品結算利率、投資連結型保險產品投資賬戶單位價格等信息進行披露。
相關專家指出，《辦法》明確監管規則，統一監管標準，規範商業銀行代銷行為，持續加強客戶服務，有助於減少銷售誤導、誇大宣傳、適當性管理不到位等違規行為。招聯首席研究員、上海金融與發展實驗室副主任董希淼表示，《辦法》首次對商業銀行代理銷售業務管理進行全面、明確的規定，有助於進一步推動代理銷售業務健康發展，更好地滿足金融消費者的需求，保護消費者合法權益。
需要注意的是，有業內人士表示，《辦法》進一步壓實了銀行作為代銷機構應盡的責任，但不意味着對代銷產品的投資和兌付負責。該人士進一步指出，《辦法》主要是聚焦於規範商業銀行作為代理銷售機構的職責，而金融產品從發行到終止的全生命周期涉及發行機構、管理機構、託管機構、銷售機構等多方主體，各方都需要在合規的框架下各司其職。
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采寫：南都·灣財社記者 管玉慧
