小白去4S店買車：這7條經驗要學會

說實話去4S店買車確實是有很大技術含量的，我自認為還是比較會砍價的，但是每次去4S店都會有些忐忑，當然了並不是每次都是自己買車，咱又不是土豪，有時候是親戚朋友買車幫着去的。

為什麼自認為比較會砍價還感覺忐忑呢？就是因為現在的銷售行業花樣百出，有些銷售策略看似給客戶很大的實惠，而實際上都是套路。而且現在不止是汽車，各行各業在銷售上都挺鑽研的，各種新名詞新手段組成各種組合拳對消費者進行精準狙擊，一般人很難招架住。

這倒不是說我們就要上大當一樣，沒那麼嚴重，畢竟商家都是正經商家，也想正經賣車。問題在於同樣的車你可能比別人多花錢，對咱中國人來說這是最不能忍的，我不在乎多花幾千塊，但我非常在乎我比別人多花了幾千塊。

這裡就要提一提特斯拉了，為什麼一個年輕的品牌會受到那麼多人的追捧？排除其營造的高科技背景和格調以外其統一的售價也是吸引很多老實人的因素。其他廠家都在大喊着讓利促銷，頗有一些菜市場叫賣的味道。而有些社會經驗的人都知道越是喊得厲害的宰起客來下手越狠。

還有一些廣告天天喊着有渠道能讓你用如何低的價格提到車，這一切過度叫賣反而讓那些不善言語不懂砍價的老實人望而生畏，心說你這價格到底有多少水分啊？倒是特斯拉都是明碼標價，誰來都一樣，眾生平等，哪怕出現某些車型價格跳水的情況，也是要虧大家一起虧，天塌下來只要大家都挨砸了那咱就不會覺得特別疼。而天上落下個雨滴，只砸我一個我就格外不舒服，這沒有貶損的意思，這就是人心而已。

所以說現在去買車你想的越多、希望越多，那你的壓力就越大。反而是不考慮那麼多隻想買到自己稱心如意的愛車的人卻沒什麼所謂，大大咧咧看完車直接刷卡開走。但是咱大部分人都不是土豪，還做不到那麼洒脫。

所以買車時有些技術該用還是要用，有些手段該使還是要使的，在這裡就跟大家分享一些我個人的經驗和體會。

1、去4S店之前先上網看價格

如今各個汽車門戶網站都有各種車型的最新優惠政策信息，都會在車型售價上用不同顏色的字體標出來。這個價格一般都是官方優惠，基本上都是全國統一的。

有時候這些優惠還是挺大的，不過熱銷車型價格非常堅挺，廉價車型又沒有太多讓利空間，所以絕大部分人很難在官方優惠的基礎上再往下砍了。畢竟熱銷車型都不夠賣的，4S店不愁賣，價格自然咬得緊。而太便宜的車本來就賣3萬5，你還指望人家給你抹個零頭啊？

所以遇到這種車，如果你急需用車，那麼遇到官方優惠直接買就行了，我覺得至少有一大半消費者都是以這個價格成交的，不算虧了。

2、表達購買意願，吸引對方先開口

很多賣東西的都有這種感覺：找上門的生意我們總會覺得人家是真的需要我們的產品，很難給他們報出足夠優惠的價格，哪怕你不買我也會認為你是嫌貴，你買不起，就是給你優惠了你也一樣不會買。而我們找上門去推銷的客戶我們反而儘可能給各種優惠，對方不買我們反而會覺得是不是人家看不上我們的產品？是不是價格不夠有吸引力？

雖然這個現象不一定在各個銷售行業都存在，但總體來說都有相同之處。所以買車的時候如果對方能先聯繫我們，大部分情況下對我們來說都是有好處的，起碼在心理上會我們會略佔上風。

如何讓賣家聯繫到我們呢？我覺得最簡單的方法就是互聯網了。要知道各個汽車門戶網站幾乎都會與4S店合作，你在網站上點諮詢最低價格這類按鈕，然後他就會讓你填聯繫方式，提交以後這個信息就會反饋給4S店，到時候他們就會主動聯繫你了。甚至有些汽車網站只要你用手機號註冊，然後你瀏覽某車型後過不了多長時間就會有4S店給你打電話了。

雖然網上諮詢個和直接到店的客戶理論上都一樣，但就目前來說我覺得4S店對待前者的態度更微妙一些，他們促成交易的意願或許會更大。現在不知道是不是，但十年前是這樣的。

3、第一印象

你在網上點了諮詢底價，然後4S店聯繫你去看車，我覺得這時候開個車去會更好。

這不是打腫臉充胖子，而是給對方留下一個合適的第一印象。起碼知道咱買過車，對4S店的套路也是多少知道一些的，對汽車的參數和產品力也知道一些，不是啥也不知道只會任人宰割的汽車小白，這就夠了。也許有人會說「你開個車就能證明你不是小白了嗎？」確實不能，但人們第一次見面的時候或許不會考慮那麼多，而且你離開4S店時銷售一般都會送你到門口，這時候一個人自己開車走了，另一個走路去公交站了，你覺得銷售第一印象會認為誰更像小白呢？

我覺得這是心理學上的東西，第一次見面對方就會對你的身份做出個90%的定位了，而且這個定位一旦形成很難改變。就算事實改變了，對方從心理上還是不容易改變的。第一次見面適當充個場面沒什麼不好，這不是我們虛榮，而是應對這複雜的人情社會。

4、確定心理價位

在去4S店之前我們需要確定好自己的心理價位，這個心理價位並不是我們一廂情願地想多少就是多少，而是要結合一些參考因素的。比如人家給你優惠完報價8萬，你說我的心理價位是6萬，估計人家都懶得搭理你了。

我覺得在廠家優惠完的基礎上再減去3%-5%差不多就可以作為我們的心理價位了。十萬以內的車減去3%，10萬以上的減去5%。比如這輛車官方指導價23.98，官方優惠2萬，銷售報價21.98，那麼我們的心理價位就是21.98×（1-0.05）=20.88萬。比如這輛車官方指導價5.68萬，官方降價5000元，4S報價5.18萬，那麼我們的心理價位就是5.18×（1-0.03）=5.02萬。

5、多跑幾趟

一般去一兩次對方很難給你底價，一方面他們不確定你是否真的看中了這款車，另一方面不到最後時刻誰也不肯做出讓步。所以第一次去的時候別抱着一次搞定的希望，除非你是老闆他親爹。我們可以多跑幾趟，或許沒太大效果，但是你每一次進店都是對銷售人員成交慾望的刺激，就看誰先亮底牌。

6、貨比三家

你想要以最低價買車，那就別怕麻煩，你所在的城市有幾家店你就去幾家，甚至有條件的話隔壁城市也可以諮詢。雖然他們的報價很可能是一樣的，甚至一些4S店還可能是同一個老闆，但保不齊哪家就會鬆口，畢竟人家內部的事情我們雖然研究不透也沒必要研究，但這種口徑不統一的可能性不是沒有，一旦有哪家在價格上有了讓步，那這就是我們去其他家砍價的籌碼。

7、找老銷售人員

找老銷售，別找新手。新手一般都沒什麼經驗，把握不住重要節點，大部分時間只會機械地照搬店裡培訓的銷售流程，缺乏有效溝通的手段，永遠都是那幾句標準的客套話，不會把握節奏。而且新手一般沒太大的權限，所以跟他們談價格比較費勁。

而老手雖然都是老油條級別的，但人家的目的是把車賣出去，達成交易。這些老銷售更善於察言觀色，很會把握節奏，在適當的節點也會做出一定的讓步引導我們達成銷售。所以我們只要把握住自己的心理價位跟他談就是了。一次不行兩次，兩次不行三次，談價不是吵架，就是心平氣和地告訴對方：我就是想得到足夠的優惠。一般老銷售在遇到這種客戶的時候都會在恰當的時候給你亮出真正有誠意的底價。

以上只是個人的一些經驗總結，肯定有不恰當或者不符合目前市場形勢的地方，如果有說的不對的，歡迎大家批評指正，也歡迎大家分享一下你們的寶貴經驗，讓我們共同學習、獲益。