前言
我小孩很調皮，同時還有些莽撞，身上經常是撞得青一塊紫一塊的。
因此，他每次在外面亂跑時，我都忍不住要提醒他：「別亂跑，小心撞着！」
但他沒一次會聽，該跑還是跑，該撞還是撞，大不了撞完後哭一通，再繼續跑、繼續撞、繼續哭。
於是，我的心中早就將他歸為了「不聽話」的那一類小孩。
可我參加了一次幼兒園的集體活動後，卻發現他很聽老師的話。
同樣是亂跑，老師跟他說：「小狗奇奇亂跑，結果怎麼樣了？」
他回答：「腿摔斷了。」
老師繼續說：「所以，我們該怎麼做呢？」
他繼續回答：「不亂跑了。」
然後就停下來了。
幼兒園老師說服我小孩不亂跑的這個案例，雖然簡單，但卻完整包含了說服力的四個密碼：
1、說服內容
老師用的不是否定的制止方式，而是引導孩子自己選擇停下來的方式。
2、說服渠道
老師採用的是現場說服，而不是視頻或電話說服，這個渠道的說服效果最佳。
3、說服對象
對於缺乏理性思考能力的小孩，老師採用的是故事的線索暗示，而不是我採用的理性說服。
4、說服者
幼兒園老師的身份，比家長在孩子心目中更有權威感，孩子也更願意聽。
掌握好了說服力的這四個密碼，上至80歲老人，下至3歲幼兒，估計你都可以從容說服。
下面，就讓我們來逐一解讀下這四個密碼。
01
說服內容
我們都聽過一句俗語：一句話說得人笑起來；一句話也能說得人跳起來。
這句俗語充分說明了，說話的不同，對一個人說服力度的差距之大。
那什麼話容易讓人笑，什麼話容易讓人跳呢？
一般來說，讚美的話容易讓人笑，而批評的話容易讓人跳。
這是因為，我們天生喜歡被讚美，討厭被批評。一旦被批評，內心就會不由自主地想對抗批評者。
因此，想要更有說服力，首先就要學會對別人減少批評，增加讚美。
跟「多讚美」類似的說服內容技巧還有很多，我給你再分享四個很常用的：
▼ 1、同類相吸現象
項目出了問題，你需要對方積極來做整改。
說話時，如果你用「你要怎麼怎麼做」這樣的說法，對方願意整改的概率就不高了。
因為這樣的說法，將你和對方劃分成了涇渭分明的兩方，對方很容易產生逆反心理。
但如果你改成 「我們可以怎麼怎麼做」的說法，對方就更容易接受了，因為「我們」代表了你和他是一起的。
這個背後的原理，就是社會心理學裏的「同類相吸現象」。
同類相吸說的是，我們會對那些跟我們相似的人產生同理心，也更樂於幫助他們。
所以，我們在跟說服對象講話時，可以多用「咱們」「我們」這樣的詞語，在言語上讓對方覺得你和他是同一陣線的。
▼ 2、Yes！And…
公司覺得現在中午的休息時間太長了，需要你去說服同事們接受中午的休息時間壓縮半小時。
這件事損害了同事們的個人利益，肯定會有很多的反駁聲音。
如果同事們提出意見後，你直接反駁：「你們這麼說不對！」
或者你稍微溫和點，先同理再否定：「是的，你們講的我理解！但是…」
這兩種說服內容的效果是不是都不太好？
但如果你改成下面的說服內容：
「是的，你講得很有道理！我100%認同。」 —— Yes！部分
「同時，中午少的半小時休息時間，我們可以獲得兩個更有價值的收益…」 —— And… 部分
這種「Yes！And…」的講話方式，是不是同事們就更能接受了呢？
Yes代表接受，就是同意對方說的話，And是在Yes的基礎上添加自己的話。
這個背後的原理是，我們除了天生喜歡被表揚外，還天生喜歡被認同，討厭被否定。
一旦被他人否定，我們大腦就會自發地啟動防禦模式，對別人講的話開始挑刺和找毛病，以便回擊回去。
因此，要想說服別人，就不能讓對方產生被否定的心理，要在對方覺得被認同的感覺下，再加入自己想說服他接受的內容。
▼ 3、承諾一致原則
有些銷售做得好的商家，在你點單時，會問你：「您是要加一個蛋，還是兩個蛋？」
大多數顧客往往因為慣性思考，脫口而出「加一個蛋！」
之後哪怕反應過來，後悔了，也會因為做出了承諾，而繼續買單的。
這個銷售話術得逞的背後原理，就是「承諾一致原則」。
我們人類有一種共性的心理機制：不允許自己去做一件錯的事情，或者是不值得的事情。
所以，一旦承諾或做了某事，我們就會千方百計地找各種方法，讓自己的認知（態度）與自己的行為保持一致，也就是所謂的承諾一致。
這個心理機制和行為模式，因為能誘導我們的行為，所以被大量地應用在各類說服上。
▼ 4、登門檻效應
我最近遇到了某家銀行，給我推銷信用貸款。
電話接通後，對方的第一句話是：「先生，您好！我是xxx銀行的，您這會有1分鐘時間嗎？」
我因為不知道是什麼事，而且只需要一分鐘時間，就回復有1分鐘時間了。
對方繼續說：「我們有一個年化利率打2.2折的產品，30秒就能介紹完，我給您講下，可以嗎？」
之前一分鐘的時間已經同意了，現在總不能說30秒時間都沒有吧？而且我也好奇，什麼產品的利率能打2.2折這麼低的折扣，就又同意了。
之後，她給我足足介紹了有10分鐘，我竟然從頭到尾聽完了。
平時，我接到的這類電話，一般開頭就是「先生，您好！我們有一個月息3厘的產品….」
我一般不等對方說完，直接就回復「謝謝，不用!」，然後掛掉了。
但這次的電話，以一個特別容易接受的初始條件（1分鐘電話時間），成功攻破了我的防線。
這個背後的原理，就是著名的「登門檻效應」（類似的說法，還有「切香腸」）。
它的核心是製造最小啟動點，讓對方更容易接受初始條件，之後再一點點加碼，直至對方接受原先第一反應不想接受的事。
以上就是5種我們在日常工作、生活中，用得很頻繁的說服話術，也很有效，你可以多試試。
02
說服渠道
說服內容如果有了改進，我們的說服力就會有顯著的提高。
如果再加上說服渠道的配合，那就更如虎添翼了，一些平時光靠說服內容無法說服的人，在特定環境下，也會被你說服的。
比如，一些奶茶店開業時，都會專門花錢找人來排隊。
不少人本來沒準備喝奶茶的，但一看這麼多人排隊，心裏就覺得這家奶茶店肯定有特殊之處，在好奇心驅使下也就買了一杯了。
這就是渠道對說服的價值。
根據社會心理學的研究，現場的說服作用大於影像，影像的說服作用大於音頻，音頻的說服作用大於文字。
因此，正常情況下，你對說服渠道的選擇，可以按「現場>影像>錄音>文字」這個默認排序來。
這個排序也被無數的營銷活動所證明了。
比如，大金額的商品，一般都優選現場的說服渠道。
像現在樓市下行的情況下，一些樓盤又開始花錢僱人扮做購房者，在售樓處營造出熱銷的現象，以說服真正的購房者趕緊落定下單。
賣成功學課程的，都會優選現場的會銷（會議銷售），通過現場熱烈、煽情氛圍的營造，讓一些平時理性的人，也會衝動地繳納幾十萬、上百萬的學費。
再比如，現在很火的直播帶貨，為何對銷售拉升很有作用呢？因為它是現場渠道的模擬。
直播雖然相較於線下的現場，在氣氛的烘托上略有差距，但已經具備了現場說服的核心作用，超越了視頻、音頻和文字。
所以，考慮到技術手段的升級，最新的說服渠道的排序應該是：現場>直播>影像>錄音>文字。
同時，我們也要留意下，對一些特定內容，不適合以上的渠道排序。
比如，對於難理解的信息，書面表達的說服效果就好於視頻和直播，因為文字有其獨特的優勢：
1、更容易反覆重點回顧
2、更有助於抽象思考和深入理解
像我們YouCore的產品就屬於這一類，這也是為何我們堅持文字傳播為主的原因。
03
說服對象
說服內容和說服渠道，都是無差別的說服方式，也就是無論面對的說服對象是誰，我們都會這麼做。
這種無差別的說服方式是有效的，因為這些說服內容和說服渠道，都是針對人類普遍性的心理特徵、行為特徵和思維慣性開發的。
所以，掌握了說服內容和說服渠道的用法，你的說服力一定會很強。
但不同人總歸是有不同的。
比如：有人更理性，有人更感性；有人更傾向於合群，有人更傾向於特立獨行。
因此，如果我們能根據不同人的特性，採取更有針對性的說服方式，那你的說服效果就會更上一層樓了。
那針對不同人，應該分析哪些特徵，採取什麼針對性的說服方式呢？
我給你推薦兩個最實用的分析方法：
1、處理路徑
2、人際溝通風格
▼ 1、處理路徑
人們在處理加工信息，得出結論時，有兩種主要的信息處理路徑，它們是中心處理路徑和周邊處理路徑。
這兩種處理路徑的選擇，跟一個人的參與動機和信息處理能力強相關。
1）參與動機的不同
某男和美女在法式餐廳約會。
美女點餐時，認真對照着菜品的熱量和脂肪含量，並逐一跟服務員確認後，才點好了餐。
而男士幾乎沒看菜單，完全沉醉於美女的美貌中了，服務員問他點什麼時，他敷衍地回了一句「跟她一樣就行」。
這個場景中，美女怕胖，對點菜這件事很用心，採用的就是中心處理路徑方式，她會綜合考慮菜品的價格、口味、熱量和脂肪含量，最終挑出最均衡的餐品。
而男士因為醉心於女士的美貌，對點菜這件事幾乎毫無參與動機，採用的則是周邊處理路徑，也就是純粹被女士點菜的這個線索觸發而已，至於點的什麼壓根不關心。
2）信息處理能力不同
有人買房會搜集各類信息，深度思考，綜合比較後才做出決策。
而有人買房時，單純被中介宣傳的一兩個賣點激發下就買了，比如「龍華的深圳灣壹號」、「絕版公寓，不限購」。
這就是信息處理能力不同，造成的處理路徑選擇不同：
◆ 擅長理解，專業知識和技能具備的話，選擇中央處理路徑居多。
◆ 理解力和技能知識不足，缺乏足夠能力的話，選擇周邊處理路徑居多。
所以，我們在面對說服對象時：
◆ 如果對方參與動機足、信息處理能力足夠，那就優選中心路徑說服的方式，也就是理性推導、講邏輯。
像我們的私教產品，採用的就是中心路徑說服的方式。通過分析你的目標和需求，擺事實、講道理，最後由你理性決策是否值得報名。
◆ 如果對方參與動機不足，或者信息處理能力不足，那就優選周邊路徑說服的方式，也就是用暗示、情感打動的方式。
幾乎所有的消費品廣告，採用的都是周邊路徑說服的方式。
比如，元氣森林的飲料以「零卡路里」的線索暗示你，這款飲料綠色健康，喝了不會胖。
▼ 2、人際溝通風格
除了處理路徑的不同，另一個最值得關注的說服對象的特徵，就是人際溝通風格。
▲ 圖、四種溝通風格
根據影響方式和表達方式的不同，我們可以將說服對象的溝通風格，分為四類：幹勁型、表達型、親切型、分析型。
針對幹勁型和分析型，我們說服時要以任務為導向，少談感情，多談事怎麼做。
特別是針對分析型，最好拿出詳細的數字，講清楚分析過程；而對於幹勁型，結果第一，給出明確的結論即可。
針對表達型和親切型，我們說服時就不能以任務為導向，而要以人際為導向，先談感情，再說事。
因為這兩種類型更看重人際關係是否和諧，甚至可以為了人際的和諧，降低對任務的要求。
除了處理路徑和溝通風格的不同，不同人之間還有很多不同的其它特徵，但就說服而言，掌握好這兩類不同絕對夠你用了。
04
說服者
說服內容、說服渠道、說服對象，都是針對被說服者的，要說服人，還有一個關鍵因素：說服者自身。
我20多歲，給客戶做管理諮詢項目時，雖然我是全權負責的項目經理，諮詢成果和彙報PPT也都是我主導做的，但每到關鍵彙報節點，我都會盡量將我的老闆請到客戶現場來。
為什麼呢？
因為我發現，同樣的諮詢成果和彙報內容，由我老闆給客戶董事長說出來，比我自己說出來，客戶更信服。
客戶的這個行為，我也很能理解。
畢竟，誰都會認為一位資歷豐富的中年顧問（還是個領導）給出的諮詢結論，一定會比一位小年輕給出的結論更靠譜。
這個最主要的原理就是「光環效應」。
光環效應會讓我們由相信或喜歡某個人的某個特徵，進而擴展到相信這個人所說的一切，也就是「一好百好」。
這就是為何各類廣告喜歡找明星代言，小公司招人喜歡大廠或知名企業離職員工的原因。
我們在被別人說服時，要注意避開這類光環效應，但在說服別人時，就可以刻意運用下光環效應。
比如，注重下自己的外表打扮，讓人一看就覺得親切或者專業；
積累個人口碑，降低說服對象對自己的的信任門檻；
打造出個人的IP，讓更多人更願意相信自己等。
當然，最最重要的，還是要練好自己的內功，真正提高個人的專業度，這樣講出來的內容，就更容易說服人了。
05
小結
說服內容、說服渠道、說服對象和說服者，以上四個說服的因素，任一使用得好，你的說服力都會有很大的提高。
如果四個方面都面面俱到的話，除非是你想說服別人的事太過於離譜，否則你一定會無往而不利。
我在此靜候你說服他人的佳音！
