雲上敘：科技賦能，打造珠寶行業數智產業新生態

2022年，總GMV18億元……

2023年，成交破1500萬單，總GMV100億元……

2024年1月13日年貨節首場直播，單日賣貨超1億元。2月， 3.1億元的 GMV，讓其位列抖音直播達人帶貨榜的第三……3月21日，一場萬人團購的兩場珠寶直播，賣貨21萬件，銷售（GMV）超2140萬元……

驚人的GMV讓這家叫“雲上珠寶”的企業在直播電商行業封神，28歲的創始人劉川東被譽為直播帶貨領域的一匹黑馬。

直覺告訴我，這是一家珠寶直播電商。但創始人劉川東在接受採訪時說，雲上珠寶既不是簡單個人珠寶品牌，也不是MCN，更不是電商公司，而是互聯網科技公司。

GMV數據顯示，雲上珠寶的商業模式是直播帶貨，它所有的交付都是在線上。但確實又是一家如假包換的互聯網科技公司。它擁有區別於直播電商的創新商業模式——“直播電商+供應鏈平台+科技服務”，它自建珠寶產業Mall——華林“新e選”，定製開發了一套珠寶產業SaaS（軟件運營服務）——SaaS珠凌平台。

這究竟是一家什麼樣的企業？背後又有着什麼樣與眾不同的故事呢？

一次訪談，一場對話揭開了“雲上敘”的神秘面紗……

轉型：從線下到線上的蛻變

雲上敘的兩位創始人——董事長劉川東和CEO王旌，都是96年出生的90後。出生在珠寶世家的劉川東，從小就浸泡在珠寶這個古老而又充滿着神秘和魅力的行業。在這種環境下長大的他，對珠寶有着超乎同齡人的迷戀和認知。2014年進入珠寶行業，在嘗試過珠寶銷售的各種方式，2019年開始進入珠寶直播行業，並與當時已經是淘寶直播腰部商家的王旌創立“雲上珠寶”。在創業中他們摸索出“珠寶走播”的直播模式，通過“直播+”，即“珠寶主播+產品升級+服務升級”，實現價值放大，包括生產價值、銷售價值、購買價值、體驗價值和專業價值。經過3年多的實踐與摸索，劉川東獨創了沉浸式“動態直播”，並因此獲得“珠寶走播第一人 東哥”的稱號。

有人用“轉型、燒錢、悶聲發大財”來形容2015年的直播平台，劉川東認為他2015年的選擇是“轉型”。這個轉型是將他從父輩那裡承襲的傳統珠寶生意，從實體的線下搬到互聯網線上，從單一的珠寶售賣到做企業、做品牌、做服務，並完成珠寶行業互聯互通從0到1的突破。

2014年，年輕的劉川東一頭扎進珠寶行業。承襲父輩做珠寶生意方式的劉川東，在與買家打交道的過程中發現，傳統坐等買家的被動銷售模式存在很大的弊端。生意早期做的都是一種信息差，這種一對一的售賣方式，信息的不對稱是致命的硬傷。源頭生產工廠只是埋頭生產而無法了解消費者的需求，面對消費者的商家了解需求，但為了匹配需求耗盡心力也不見得能尋到適合的產品，即便千辛萬苦地找到產品，也有可能已經錯失了商機。但傳統珠寶產業互聯網，在縮短信息差的同時可以解決信息不對等的行業痛點，通過互聯網技術打通源頭生產工廠、銷售渠道和消費者之間的信息壁壘，並形成上、中、下的珠寶產業鏈條。

2015年微信和直播興起，劉川東選擇離開潘家園回到廣東。他開始嘗試用微信進行互聯網推廣銷售，並通過微信驗證了線上交易存在的可能性，認為珠寶行業向線上發展是一種必然。這一年，隨着YY、虎牙等直播平台的風起，劉川東站在了直播電視發展的風口上。他從早期的線上購物到垂直類直播平台，再到親自嘗試直播和短視頻，熟悉了內容平台的運營規則，也見證了珠寶產業的起起落落。

一番摸索下來，劉川東萌生出做電商的想法。而他這個相對比較超前的決定讓他成為第一群試水電商的直播達人，也讓他成了家族裡的“異類”。但恰恰就是被老一代珠寶人看做“異類”的劉川東，帶着新一代珠寶人在改寫珠寶行業的發展軌跡。

創新，從“直播模式”到“走播模式”

如果說劉川東將傳統珠寶售賣從線下搬到了線上是一種轉型，那麼他首創的“沉浸式動態走播模式”則是對直播電商的一次創新。他成長的地方是傳統珠寶產品集散地，而父輩早期一直以經營珠寶玉器為生，或許是一種靜水流深的傳承，又或許因為一種說不清的喜愛，他對珠寶有着超乎尋常的迷戀和專註。

進入珠寶行業之後的劉川東，早期更多的是以代買的形式在市場上幫客戶買東西。一次偶然機遇進入直播行業，他發現這種方式不僅能夠讓客戶更加了解產品，而且大家也非常喜歡這種形式。

“傳統直播間主播坐在桌前，向粉絲兜售產品，體驗感缺失；動態式直播模式既可以滿足客戶獵奇心理，豐富的內容也能帶給客戶新鮮感，同時能夠更快速觸達到源頭市場。相比直播間里枯燥單一的產品介紹，‘走播’呈現正在發生的事情，內容更生動，提高留存率、轉化率。客戶的關注點始終跟隨直播路徑不停地切換場景，一堆一堆各種各樣的珠寶，千奇百怪，不僅滿足了客戶的好奇心，還給客戶帶來了視覺衝擊，讓客戶沉浸其中，找到身臨其境的感覺，既強化了品牌背書，又提高了消費者信任度。”

於是，劉川東拿着手機走進直播間，讓消費者跟着他的鏡頭，走進源頭生產工廠了解珠寶生產的每一個環節和細微之處，走進珠寶源頭批發市場，聽珠寶主播從時尚、美學、工藝、品質等專業層面的講解，從而認知和購買珠寶，增加消費者的信任度的同時，快速達成購買。“沉浸式動態走播”模式就此誕生。這一創新，讓劉川東在珠寶行業獨樹一幟。無論是垂類達人，還是泛類主播，都將視野放諸其上，或是尋求合作機會，或是解讀這一成功範式。

“與其說雲上敘提供的是一個走播的模式，不如說提供的是一個場景內容。在這樣的場景下，我們不僅提供的產品，還有專業知識，讓消費者得到一個具備可視化和直接觸達的購物體驗。同時，它形成了一條很強的鏈接關係，讓上游的廠家、中游的同行、下游的消費者聚合成產業帶，我們就稱為生態。同時為了讓這個生態更加地可控和健康。”

如今，創新的“沉浸式動態走播模式”幾乎成為珠寶直播乃至於各種產業直播的標配。一方面，因為雲上敘不僅是個珠寶產業互聯網公司，更是互聯網與珠寶產業高度融合的產物。另一方面，雲上敘創始人雖然年輕，但都想為珠寶行業做點事情。這一點從後來雲上敘的發展可以看出：首先，雲上敘有自己的大數據中台，長年的數據累積讓其了解消費者的年齡區間和產品需求。其次，雲上敘自建的珠寶產業Mall（摩爾）——華林新e選平台，用全新的商業模式吸引優質供貨商進入平台，將各方面優勢資源集中化整合形成鏈接；最後，互聯網線上銷售模式最大的痛點就是信任度，尤其珠寶這種特殊產品，消費者通過口碑來確認產品的質量，從創業之初，他們便將大量的時間投入如何把口碑做好、如何把品牌做好、如何把服務做好，而不是自己悶聲銷售。

當問及他是否擔心被複制、模仿，甚至被超越？他表示“就我個人而言，一個人沒法帶動整個行業，希望更多人加入，把市場帶興旺。因為這種創新模式能夠讓想進入直播行業的企業、個人，憑藉一部手機就可以做直播帶貨，可以實現個人價值、企業價值，甚至社會價值，何樂而不為呢？創新的目的就是惠及他人，惠及行業、惠及社會，能被超越說明整個行業在進步，在發展。”

我想，雲上敘的成功，不僅是劉川東自帶頭部主播的光環，更深層的原因在於他對珠寶這個行業的喜愛、熱愛和他想要推動行業發展的執着。

鏈接，打造“直播+” 珠寶產業新生態

縱觀雲上敘的發展，可以用兩個關鍵詞概括：“鏈接”“整合”。但提到鏈接，就不得不提及劉川東與雲上敘的創始人之一、CEO王旌的相遇。2018年，兩人因珠寶結緣。作為第一波進入直播電商領域的同齡人，相同的經歷讓他倆成為無話不談的朋友。

2019年，一拍即合的兩人決定成立“雲上珠寶”，也就是雲上敘的前身，將之前探索下來的走播模式進一步強化。相同理念促使兩人迅速達成一個共識：做供應鏈。

和其他消費品比較，珠寶是一個較為原始且發展緩慢、專業知識壁壘較高的行業。過去消費者購買珠寶的途徑主要是品牌商家、個體小店和批發市場，品牌商家環境好服務優，但產品溢價很高，個人小店和源頭批發市場魚龍混雜，產品良莠不齊，價格混亂，加上珠寶的天然帶來的非標屬性，導致消費者經常被宰，得不到品質保障和售後服務。如何讓那些源頭供應鏈商家和消費者的距離無限縮短？如何快速地協助他們銷售產品回籠資金？如何能夠讓他們根據消費者的需求去開發產品？這是一直困擾兩個年輕人的難題。

打造“產業鏈”。即以雲上敘為載體，打造一個甄選平台來鏈接消費者和供應鏈源頭商家，為商家打開銷路，為消費者選擇質優價廉的商品，提供符合珠寶行業特性的解決方案。 經過多次對新商業形態的推理和模式背後邏輯的論證，“直播+”的珠寶產業新生態雛形顯現。

2021年4月，在劉川東和王旌在汕尾成立雲上敘。彼時的雲上敘的性質還是工作室。2022年5月，為了擁抱更大的市場，二人前往廣州發展。雲上敘完成了從工作室正式躍升為公司治理，同時完成了商業轉軌的雲上敘被定義為通過數字化賦能珠寶產業並通過創新技術和產品，推動珠寶行業進步的互聯網科技公司。

因為從創立雲上珠寶時，劉川東與王旌最想做的並不是“主播”本身，而是珠寶產業供應鏈。

王旌認為，產業鏈是產業經濟學中的一個概念，一般來說，我們稱之為生態。既然是生態，它一定具備上、中、下游，我們才能稱之為生態。雲上敘是一個垂類的企業，是圍繞着珠寶這個行業的上、中、下游。

上游，毋庸置疑是原材料，包括珠寶源頭那些規模不大，產能不強的生產廠家，在產業帶上呈離散狀或點狀。這就意味着，他們在生產、產能及對外交付上效率很低。中游，就是類似雲上敘這樣的供應鏈企業——目前是以直播交付的場景存在。下游則是消費者，從消費端來看，消費者想買珠寶誰幫忙選？如何確定真實性？如何能確保質優價廉？誰來把控珠寶的質量？誰來為信任背書？

因此，雲山敘想要作為鏈主企業，鏈接產業帶上、中、下游，讓更多的同行能夠快速進入這個行業，其實一定程度上可以賦能行業。因為珠寶行業作為特殊的消費品類，它的上、中、下游都有痛點和壁壘。針對整個珠寶行業，通過整合、鏈接，重新構建的產業帶，也就是全新的珠寶產業生態。做產業互聯網維度的集中交易平台，不僅是商品，更有珠寶行業的大數據、線上服務等配套，解決的是整個產業鏈上下游斷層的痛點和行業壁壘。

負責企業管理的王旌認為“互聯網的本質是通過解決信息不對稱帶來所有效率的提升，這個效率可能是交易的效率，也可能是生產的效率，還可能是人貨場景複合的效率、上游商家的生產效率及現在還帶動其他的銷售效率。”

雲上敘構建的產業互聯網平台“珠凌”應需而生，作為高端甄選產業平台，通過鏈接上、中、下游，實現從消費者和供應鏈源頭商家的產業鏈，並提供符合珠寶行業特性的解決方案。通過反向數據共享和應用場景轉化，打造多元化但非多樣化的場景內容電商業態，為商家打開銷路的同時，讓消費者選擇質優價廉、喜聞樂見的時尚珠寶產品。

從另一個角度來說，雲上提供的不是一個走播模式，而是一個場景內容沉浸式商業形態，讓消費者得到一個非常愉快的購物體驗，這個體驗是非常可視化的，非常直觀的，對上游的廠家、中游的同行、下游的消費者，當中一個很強的鏈接關係、能夠鏈接產業上中下游，形成珠寶生態。

目前“珠凌”一期的打造已實現從AI客服訓練、選品、直播間、供應商管理等的全面數字化，從賦能自己到賦能行業，已初具雛形，解決的是傳統珠寶行業向數字化新模式轉換的痛點；而新型珠寶交易平台的打造，則針對整個珠寶行業，雲上敘致力於做產業互聯網維度的集中交易平台。不僅僅是商品，更有珠寶行業的大數據、線上服務、一站式的全域珠寶甄選城（華林新e選）等配套，連接消費者和源頭商家，降低交易成本，提高交易效率，解決的是整個產業鏈上下游斷層的痛點問題。

回歸，從線上到線下賦能全行業

如果說劉川東在創業之初將傳統珠寶生意從線下搬到線上，是一種轉型，那麼如今的雲上敘從定製化C2M到MALL，則是在帶領整個行業從線上到線下的回歸。而這種回歸是為了解決行業痛點的同時樹立行業標杆。

為此，雲上敘推出“從消費者到源頭製造商”的定製化生產C2M模式。作為一種新型的商業模式，它通過互聯網技術將消費者與源頭製造商直接聯繫起來，消除傳統銷售渠道中的中間環節。同時，通過數字化技術獲取爆款產品，並利用大數據分析挖掘消費者個性需求，推動傳統製造模式向消費驅動、供應鏈協同的新模式轉型，發展反向定製（C2M）和個性化設計及柔性化生產。

雲上敘打造的產業互聯網平台和任何一家技術公司做產業互聯網平台的區別其實是基於業務本身、數據本身和用戶本身。聯盟工廠本身沒有銷售通路的，但較希望能夠跟運營商去整合在一起，解決銷售的問題。但銷售的重點是消費者買單，因此誰能夠獲取到跟消費者有更深度的鏈接，形成的整合能力就更強。所以在這個當中，關鍵的核心是雲上敘直播間的售賣能力，再加上雲上直播間得到的數據整合能力。

隨着數據量的不斷積累的同時， 將AI大模型、人工智能和數據挖掘等技術應用到產業生態的聚合和鏈接中。從消費者端來看，能夠給消費者去匹配的需求，提供更契合的產品。對上下游而言， 促進上游生產效率、中游銷售效率和下游交付效率的提升，實現對產業帶上、中、下游的數智賦能。比如，對鏈條上的聯盟工廠通過數字化進行質量標準的反饋，最終消費者的交付。再比如根據大數據對消費者需求的精準抓取，反向共享供給聯盟工廠，促使產品工藝升級，將質優價廉的產品釋放給消費者。

雲上敘的成功，源於其敏銳地抓住互聯網生態下珠寶產業的發展趨勢，以及數字化技術的運用，並通過創新的直播模式、打造新型交易市場、搭建產業互聯網平台，突破傳統珠寶行業的局限，為消費者提供了全新的購物體驗，同時也為珠寶行業注入新的活力。

毫不誇張地說，雲上敘的商業模式是對傳統直播模式顛覆性的創新。

首先，在雲上敘的鏈路模型中，商品鏈路是從單向轉化為雙向，即直播場景下動態商品鏈路，消費者決定商品需求量與決策選項；其次，珠寶零售商的三大核心要素“渠道”“場景”與“體驗”均在數字科技面前得到升級。一是新渠道：在消費者最習慣於購買的直播通路，提供消費購買通道；二是新場景：充分考慮珠寶購買決策的消費者特徵，在商場內不同商戶空間進行直播，消費者恍若實景，直播間互動讓消費者不會置身局外；三是新體驗：通過主播即珠寶行業專家，具備珠寶專業知識，站在消費者立場，鑒別、選擇、議價，“替消費者買”而不是“賣給消費者”。同時，由於主播具備珠寶專業知識與消費者立場，加上雲上珠寶提供“先鑒後發”的鑒定服務，珠寶行業最在乎的品質，從原有的材質+設計+工藝+保障，升級為“（材質+設計+工藝）X保障——新品質”特性呼之欲出。

其次，雲上敘自建珠寶產業Mall（摩爾）——華林新e選，雲上敘在原廣州華林國際珠寶批發市場的華林E館的基礎上，將傳統珠寶集散地+珠寶走播模式的相結合，為傳統珠寶市場注入科技創新基因，賦能地方產業的同時通過打造出珠寶直播全新場景，引領珠寶行業發展，帶動地方產業的不斷升級發展，真正實現珠寶行業的C2M模式。該項目成為廣州市荔灣區政府城市舊改項目的標杆，推動中國華南珠寶批發市場數字化進程，成為不可複製的行業案例。

從最初的線下搬到線上，到如今的從線上回歸線下，從珠寶源頭生產工廠、珠寶批發市場“走播”，到如今建立聚合產業生態的現代化Mall，劉川東和王旌在布一盤大局，他們希望讓天下沒有難買和難賣的珠寶，同時對珠寶這個垂類行業進行關聯性行業延伸，創造全新的“珠寶+”的集成產業生態，用珠寶鏈接時尚，打造出海企業矩陣。

據東哥透露，雲上敘還即將推出品牌升級計劃，包含品牌概念升級、品牌VI系統升級、包裝體系升級、產品工藝升級、售後承諾升級等板塊，也是值得行業期待的雲上敘下一階段發展亮點之一。

雲上敘通過科技與技術的有效疊加，顛覆了以往珠寶生意人找人的商業模式。改變了傳統的珠寶直播電商常依賴頭部主播進行價值分配模式，從立足消費者立場出發，嚴格控制選品到鑒定流程，鏈接產業鏈上中下游，創造行業價值，推動產業發展。他們利用數字化解決方案，實現從消費者到源頭的全鏈條打通。每一個環節都協同產生價值，每一個環節都參與到價值分配中來。因此，我們有理由相信，未來的雲上敘將在中國的珠寶產業發展史，留下濃墨重彩的一筆。