汽車之家高級副總裁兼天天拍車董事長楊嵩
“汽車之家空間站”不同於獨立的4S店，感官上它像一個“新能源車購物中心”，打造它的初衷是？
楊嵩：“汽車之家空間站”與我們18年前創建的汽車之家互聯網平台是一脈相承的。當時，每一個品牌都有自己的官網，為什麼汽車之家還能存在呢？因為消費者天生就傾向全景式看車，他們也希望可以看到多品牌的對比。
來到線下是同一個道理。我在美國工作過一段時間，有一次牙齒髮炎去醫院，前台把我帶進了一個房間，從此我沒離開過那個房間。從挂號問診到繳費拿葯，人不動設備動，所有檢查全部搞定，這對我非常有啟發。如今，消費者看車需要到各個品牌門店四處奔波。所以我們就想做這樣一件事，幫消費者“一站式”解決問題，讓所有的產品、服務圍繞着他們。
那麼我們可以解決什麼問題？首先，我們獨創的全息艙可以支持市面所有新能源車型3D沉浸式看車，每個車型我們都投入了大量的資金做三維一比一的高精度還原。此外，在實車看不到的地方，如電池結構、懸架結構等，我們都可以實現3D展示。第二，我們的店面提供40多款熱門試駕車。通過對比試駕，我們讓普通消費者最直觀、最快速感覺到多車的區別，實現“一站式”看所有的新能源車，“一站式”試絕大多數的新能源車。當遇到“空間站”沒有的試駕車型，我們會和當地品牌門店約好，把他們的試駕車開到我們這裡，或者把消費者送到門店，我們正竭力把全品牌試駕這件事事情做到極致。
“汽車之家空間站”合作品牌有多少？以何種形式合作?
楊嵩：約30多個品牌，70多款車型。
我們和廠家主要有兩種合作模式。第一是按照CBS模式，在“汽車之家空間站”線下零售，我們直接交付訂單給到主機廠。傳統的合作模式是提供線索，經銷商拿到線索後需要用DCC呼叫，邀約到店，然後再試駕，最後才是產生訂單，轉化的數量級大概是100：1，這是行業的現狀。這就好比賣海水，經銷商拿過去自己要煮出來鹽。而現在我們的模式是直接賣鹽，這更符合主機廠和經銷商的需求，也省掉了煮海水消耗的大量的燃料跟能量。
第二，我們幫主機廠開展營銷活動。我們的展廳足夠大，可以支持一定級別的新車發布會、新車鑒賞會，我們試駕車儲備也可以支持做不同試駕活動，包括對比試駕。
目前的運營模式是以加盟為主？
楊嵩：是的。
對加盟商的要求是什麼？
楊嵩：我們的加盟商各式各樣，有傳統經銷商、互聯網平台O2O商戶，甚至有房地產投資商等等。我們歡迎各行各業朋友的加入，只要他們具備兩個潛質：一是擁有真正的創新精神和意識。二是擁有強大的執行力。
是否有直營模式？
楊嵩：有，目前上海站就是直營。
“汽車之家空間站”獲取銷售線索的渠道有何不同？
楊嵩：我們並不依賴於車商會等外部線索，“汽車之家空間站”有自己獨特的獲客渠道。第一，在重慶地區登陸汽車之家APP，會有一個板塊叫之家體驗店，作為一個特色服務，你一進入以後就有重慶店的地址、電話、服務介紹和預約入口，這是我們平台給我們的流量入口。
第二，我們更龐大的線索來源是平安集團。平安產險有巨大的數據庫，在重慶大概有300萬的保險車主。我們都知道五年是一個換車高峰期，我們把平安車險內五年的用戶篩出來，然後推送“空間站”的廣告，告訴他我們提供什麼服務，自然而然就會吸引一大批意向用戶。
第三，天天拍車是汽車之家旗下的子公司，也是業界最大的拍賣平台。一個賣二手車的人，馬上就會買一個新車。天天拍車的二手車的車主，我們幫他賣車的同時，就問他們要不要買新車，想買什麼車？這也可以給我貢獻大量買車的線索。
“汽車之家空間站”是不是只做新能源？
楊嵩：我們現階段不做燃油車，未來不一定。現在我們以新能能源汽車為主，因為燃油車的網點已經足夠了。
“汽車之家空間站”跟4S店現在是什麼關係？
楊嵩：還是合作關係，汽車之家以前是把線索給他們，“汽車之家空間站”現在是把訂單給他們，我們不是競爭關係。
“汽車之家空間站”是否有交車業務？
楊嵩：我們不交車。
“汽車之家空間站”起的是加速轉化的作用，對經銷商而言是一個好事。我們和大概有50多個新能源品牌店有合作關係。售後還是他們的業務範疇，我們不會去搶這個生意。
有沒有考慮區縣開店？
楊嵩：有。
接下來，在四川有好幾個地級市要做試點，月底馬上就要開業。樂山、自貢、綿陽這些地方可能會成為核心渠道，很多品牌並沒有在這些地方開店，我們可以幫助他零成本進入這個地區。由於市場不夠大，單一品牌在這些地方開門店，賣不到幾台車，堅持下去很困難，所以我們在地級市也在快速鋪設。
現在“汽車之家空間站”線下門店的標準形成了嗎？
楊嵩：基本已經形成。從全國首家上海門店開業，到今天已經整整一年，我們摸索了一年的時間。現在，我們在各個方面都比最初有質的飛躍，不管是數據系統還是業務體系等。比如，我們門店的八連屏，裡面有所有新能源車型真實的行駛數據、充電時間、百公里電耗、續航歷程等。對消費者來說，買新能源汽車這絕對是繞不過去的話題。廠家公布的數據和真實的數據有很大差別，在不同的城市也多有差別。在重慶，我們可以向消費者展示任何一款電動車在重慶當地當前氣候條件下最真實電池表現，這也是在為重慶車主謀福利。
此外，在業務覆蓋上，從最初的“一站式選購服務”，進展到囊括“二手車買賣一站式服務”的All in One門店，進一步覆蓋新能源汽車“看-買-用-換”全生命周期，讓消費者更“省心、省時、又省錢”。
對於地級市的門店有什麼樣的規劃？
楊嵩：其實，越到地級市我們的標準就越高。在重慶這樣的大城市，我們不需要承擔維修保養的業務。但比如到樂山，我們會選擇收購當地的4S店，提供一應俱全的功能和服務。因為大多新能源品牌在樂山沒有門店，除了零售以外，還需要幫助他們實現交車、後續的維修保養等等。
您個人對這一模式的前景預估？
楊嵩：我們的模式是全品牌經營，消費者不買A品牌，也可能會買B品牌、C品牌。所以，截至目前我們充滿信心。
接下來的目標是多少？
楊嵩：我們的目標是高過品牌在城市內單一門店的銷量。
三年內規劃是什麼？
楊嵩：今年內，我們會在超過20個城市開業。計劃明年覆蓋50城，三年內爭取達到100個城市，快速實現在全國的網點覆蓋率。
消費者在“汽車之家空間站”能夠買到所有新能源品牌車型？
楊嵩：對，只要消費者有需要我們就可以提供。
