走向末路的路

文 | Tess

公眾號：Tess外貿Club（Tess_2006）

業務員問題：

Tess，您好！先介紹一下我自己的情況吧。

我來自農村，初中畢業。

2009年偶然聽說了阿里國際站，了解了一下，價格只要29800元，也不算太貴，於是就註冊了一個會員。

我不懂英文，抱着試一試的心理用翻譯軟件發布產品、和客戶溝通。沒想到網站上線一個月就接到一個訂單。

就這樣，我招了一個學英語的應屆畢生一步步的走上了外貿之路。

加入阿里後經常會去培訓外貿知識和公司管理等等。在客戶經理的推動下，又招了兩個業務員。

開始的一兩年還行，後面效果不是很好，國際站的規則也越來越多，效果也越來越不好。

後來，阿里又推出打創團隊，人有了，平台不夠用，於是我又增加平台。

後面最高峰的時候業務員有達到12個，平台有開通了3個。

只不過，人有了，平台也有了，但業績越來越差，大多數業務員連自己的工資都保不住。

為了給他們信心，有時候保本給他們接樣品單，但後面還是沒有挺過去，人也慢慢地都走了。

也就是這個時候，我們把希望和精力都放到工廠上面。

我做阿里國際站的時間線如下：

2009年開通阿里國際站 ；

2012-2014年是最好的時候；

2016年開通兩個平台 ；

2017年開通三個平台 ；

2018年底，只剩下兩個外貿業務員；

2020年關閉了阿里平台，外貿業務員全走了；

2022年12月，工廠的虧損還是很多，還欠不少債，這個月我把工廠也關掉了。（代價太大了）

我寫郵件給您，是想重新開始做外貿。

由於之前跳了太多坑，不敢再相信任何一個平台客戶經理的話，所以我想請教一下是做自己的官網好，還是做平台好。

我初步打算做官網後再打廣告開發客人，但有一個問題就是官網信任度是不是比較低？

做平台的話，有平台背書信任度相對來說高一點，但平台要想做的有效果還是很費精力和金錢的。

經歷過這麼多的事，我心也沉下來了，準備從頭開始踏踏實實的做事。

請您指點一下，非常感謝！

L

Tess回復：

L的求助郵件讓我覺得他已經深刻領會了過去的教訓，比如，不能盲目相信某些平台客戶經理的瞎逼逼，當一條路走到死胡同，要換一條路等。

但是，由於被洗腦太嚴重，以至於在一些關鍵問題仍然處於被洗狀態，比如：“開發客戶的時候，客戶不信任官網，有平台背書更容易得到客戶信任。”

估計是在過去的十多年裡，某些無良客戶經理為了讓他續簽，一直在給他灌輸平台背書的重要性，以至於到現在他都把國際站賬戶關閉了，要另起爐灶了，還在受這些錯誤觀念的影響。（目測這家公司當時很大概率長期為“金品誠企”付費）

可見，一個人如果長期只接受單一途徑的輸入，就會逐漸喪失辨別是非對錯的能力。同時，從L身上也可以讓我們認識到，獨立思考對一個人是多麼重要。

L的問題可以歸納為一個，開發客戶，到底是官網靠譜還是依託平台靠譜？

在我看來，官網和平台，只是不同類型的開發客戶的途徑，有各自的優缺點，作為使用者，揚長避短即可。

1.平台的選擇

當你去選擇一個平台的時候，最好選取一個時間段（建議5年），去看看這個平台的流量走勢怎麼樣。

不吹不黑，看數據。

2016年的時候，阿里國際站的流量有445.50M，也就是4.45億多。

到了2022年11月，alibaba.com訪問量則是98.27M.

（用相同的辦法，也可以查到其他B2B平台的數據。）

除此之外，再看看這家平台對應的5年內的用戶的數量，就大致可以看出投放某個平台是否靠譜。

如果平台流量在減少，用戶數量在增多，那就意味着在這個平台上的獲客成本在一路上漲。僧多粥少嘛！

如果一個平台的流量一直在上升，即便用戶數量也在上升，相比之下，或客成本就會少一些。

同時，從流量趨勢上也可以看出一些平台是在走下坡路還是在走上坡路。

到這裡，是不是可以解釋求助者L的問題，為啥他們做國際站效果越來越差？

數據不會說謊，如果你要投放某個平台，至少先查一下這個平台的流量，如果平台本身的流量都不好，你怎麼可能指望依託平台去獲得客戶呢？

2.關於官網

就我而言，企業有個官網是必須的，即便不是通過官網開發客戶，用來展示公司產品也是必須的。

只不過，做官網，特別是想通過官網做營銷，裡面的坑實在是太多了。

如果L能去參加Club上周的年會，相信他的問題會很大程度上得到解決，就不會寫郵件給我了，而是已經聯繫上分享嘉賓，讓嘉賓給他更專業的意見。

總的來說，一個好的官網，只要做到三點就可以實現：

說白了就是

1.良好的網頁設計。

2.服務器要好，加載速度要快。

3.網站內容要專業、有價值。

對於這三點我的想法是這樣的。

A.如果你的資金預算充足，就找專業人士去做網頁設計。如果沒有什麼錢，就自己設計，因為簡潔風格永遠不會過時。參照谷歌主頁。

B.服務器很容易搞定，在網上一搜就知道哪些服務器好，或者去諮詢一些專業人士或者第三方。

他們應該會告訴你們哪些服務器比較靠譜。因為當這些人看到你在諮詢問題的時候，會覺得你可能是他們的潛在客戶。

C.網站內容肯定是要公司自己做的，這一點第三方完全幫不到忙。

綜上，做一個好的官網，預算不會太高，前提是你得把一些坑避開。

到嘉賓的分享視頻剪輯好，我會放到會員福利倉，大家去看一下就明白了。

整個分享時間是一個半小時，嘉賓用了三個失敗案例和三個成功案例詳細分析了找第三方做官網和獨立站的坑在哪裡，以及如何避坑。

希望L看完後能對未來開發客戶的模式做到心中有數。

Tess